很多時候，我們付出了許多的努力，卻不見得能得到想要的回報。保險營銷更是如此。倘若找不到方法和技巧，再多的辛勞與付出，一切都是無用功。
專業(yè)與不專業(yè)之間，是一條用努力與勤奮填不滿的鴻溝。只有通過不斷學(xué)習(xí)，才能使這種巨大的差距逐漸縮小。磨刀不誤砍材功，多動腦，多思考，比盲目的就去做，要強(qiáng)太多。
直到把保險銷售出去，否則當(dāng)一切沒有發(fā)生過
—— Tom Hopkin
藥店老板與醫(yī)生的區(qū)別
去藥店買藥，和去醫(yī)院看病，兩者有什么不一樣呢？藥店老板先問什么問題？醫(yī)生先問什么問題？
1、進(jìn)藥店，老板問哪里不舒服？哦，胃疼啊。這時候他推薦的產(chǎn)品未必是有效的，但有可能是對他來講最有利潤的。
2、進(jìn)了醫(yī)院，醫(yī)生會先詳細(xì)的問哪里不舒服，怎么個不舒服法，幾天了，排便或吃飯正常嗎？然后在病歷上作記錄。實在不好確診，就讓你先去抽個血或拍片，檢查一下。
去醫(yī)院看起來是比較麻煩的，不過只是為了一個目的，找準(zhǔn)病根、對癥下藥，按照病情增加或削減劑量。
兩種看病的方式，看醫(yī)生明顯是要比去藥店抓藥要好的多，而且對恢復(fù)健康有幫助。
保險銷售人員和壽險顧問的區(qū)別
保險的銷售人員和壽險顧問的差別在哪里？
保險銷售員就像是藥店的老板，不斷的想把自己的產(chǎn)品銷售出去。他在面對客戶的時候，不斷的銷售，對自己最有利潤的產(chǎn)品。
以自我利潤為追求目標(biāo)的話，很容易忽略了這位客戶真正想要的是什么。也根本不在乎，什么樣的藥，能把病治好。
壽險顧問就像是醫(yī)院里的醫(yī)生，他會根據(jù)客戶的情況，為他量身制作一個，最符合他現(xiàn)今狀況、符合他薪資收入的產(chǎn)品，真正滿足客戶真正的需求。
醫(yī)生花了7年在醫(yī)學(xué)院學(xué)會診斷、對癥下藥。同樣的，我們現(xiàn)在投資多少時間，來學(xué)習(xí)完成需求分析？
在保險行業(yè)，你扮演的又是哪種角色？
客戶為什么不買保險
盡管你給客戶推薦了你認(rèn)為是最好的產(chǎn)品，盡管你在不斷的詳細(xì)介紹產(chǎn)品內(nèi)容，盡管你講了好多個這款產(chǎn)品的亮點... ...可是，為什么客戶就是不買帳呢？
客戶所回饋的 ‘我沒錢’、‘我要給老婆商量一下’、‘等等再說吧’ 等理由，是客戶真正不買保險的原因嗎？
根據(jù)調(diào)查，客戶不買保險的原因，主要是4個No。
1、不信任 （No Trust）
2、不需要 （No Need）
3、沒幫助 （No Help）
4、不著急 （No Hurry）
嚴(yán)格來說，只要把客戶前2個問題（不信任、不需要）解決了，后面2個問題就不是問題了。你激發(fā)出客戶的需求來了，他還會覺得不著急嗎？
如何進(jìn)行客戶需求分析
? 客戶為什么會買保險？
主要有三點：信任、符合要求、售后服務(wù)滿意。
如果能做到這三點，客戶肯定樂意在你這里投保。
? 如何進(jìn)行需求分析？
1、確認(rèn)客戶的現(xiàn)在狀況；
2、確認(rèn)客戶的需要及想要；
3、確認(rèn)客戶的目標(biāo)及優(yōu)先級；
4、建立關(guān)系，說明服務(wù)，獲得承諾。
? 需求分析之后要知道的三件事。
客戶需要什么、客戶需要多少、客戶可以負(fù)擔(dān)多少保費
簡單點說就是：買什么？買多少？交多少？
? 需求分析應(yīng)該注意的幾件事。
1、讓客戶自己親自講出來，想要什么樣的保障。
2、引導(dǎo)客戶自己計算所需求的保額，多少才夠。
3、幫助客戶分析家庭經(jīng)濟(jì)，多少保費最適合。
4、少講多聽?？蛻粲幸庀蛄私獾脑僭敿?xì)講解。
5、把客戶需求劃分主次順序，先滿足什么，后滿足什么。
只有獲得了這些準(zhǔn)確的需求信息，你才能制作出最符合客戶需求的計劃書，才知道如何用保險幫助客戶解決他們的這些擔(dān)憂。
專業(yè)的壽險顧問就像醫(yī)生診斷病人，必須發(fā)掘出客戶的潛在需求，才能真正為客戶解決問題。要不斷的詢問自己，是一個保險銷售人員，還是客戶的壽險顧問。
為客戶制作出保障計劃后，再問自己，這是一份保險銷售人員給設(shè)計的，還是壽險顧問設(shè)計的保障計劃。如果自己是客戶，對這份解決方案滿意嗎？
世上無難事，只怕有心人。世上原來沒有優(yōu)秀的壽險顧問，見的客戶多了，替客戶想的多了，自然就能更容易的獲得客戶的認(rèn)可，自然也就會獲得成功。
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