這一現(xiàn)象在一些品酒室里是存在的。博客主及社交媒體用戶反映訪客遭到了品酒室員工的“攻擊”，他們?cè)噲D銷售俱樂(lè)部會(huì)員資格。有時(shí)情節(jié)特別嚴(yán)重，訪客就很厭惡地離開(kāi)了。
直銷顧問(wèn)Craig Root稱這些強(qiáng)勢(shì)的銷售人員為葡萄酒俱樂(lè)部“鯊魚(yú)”。索諾瑪大學(xué)葡萄酒商務(wù)和管理教授Liz Thach稱他們?yōu)槠咸丫凭銟?lè)部的“禿鷹”。
Thach說(shuō)，“酒廠為會(huì)員注冊(cè)業(yè)務(wù)提供了相當(dāng)豐厚的獎(jiǎng)金。我聽(tīng)說(shuō)提成多達(dá)30美元，盡管通常大都是10美元至20美元。
Root說(shuō)，葡萄酒俱樂(lè)部“鯊魚(yú)”不僅惹惱了訪客，他們也違反了職業(yè)道德規(guī)范。他們通常會(huì)試圖從其他員工的會(huì)員那搶斷會(huì)員注冊(cè)。常規(guī)的、無(wú)報(bào)酬的工作，他們不會(huì)去做。這些“鯊魚(yú)”能造成很大的問(wèn)題。
Dario Sattui每月都會(huì)對(duì)葡萄酒俱樂(lè)部銷售業(yè)績(jī)突出的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，但也只有在客戶成為俱樂(lè)部會(huì)員四個(gè)月之后。他說(shuō)，“我們也公布葡萄酒俱樂(lè)部注冊(cè)情況，這樣大家也都熟悉彼此的情況?！?/p>
在有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)賞的情況下，競(jìng)爭(zhēng)就產(chǎn)生了——“鯊魚(yú)”滋生地——如果控制不當(dāng)，最終就會(huì)傷害酒廠的根基。Root已創(chuàng)建了150多家葡萄酒俱樂(lè)部，包括20世紀(jì)90年代初在納帕谷Beaulieu酒廠的首家俱樂(lè)部。他指出，“這是葡萄酒業(yè)務(wù)中最賺錢的。品酒室沒(méi)有葡萄酒俱樂(lè)部就好比汽車沒(méi)有引擎。”
俱樂(lè)部銷售的最佳途徑是什么？
葡萄酒行業(yè)銷售教育(WISE)學(xué)院創(chuàng)始人Lesley Berglund說(shuō)，向潛在的會(huì)員介紹葡萄酒俱樂(lè)部應(yīng)該以一種自然的方式進(jìn)行，不要強(qiáng)迫。她說(shuō)，“別讓其成為不自然的行為。首先與訪客建立起密切的關(guān)系，然后向他們銷售?！痹摻M織教育人們成為專業(yè)的銷售代表。
Berglund指出，自然的和專業(yè)的銷售人員能創(chuàng)造一種完美的體驗(yàn)。他們能賣出更多的酒，因?yàn)榭蛻舨⒉挥X(jué)得他們被推銷了。她說(shuō)，不適應(yīng)這一銷售角色的人員會(huì)引起一些問(wèn)題。因此，當(dāng)招聘品酒室工作人員的時(shí)候，確保潛在的雇員適應(yīng)這一銷售流程和方法很重要。
Root提醒我們，葡萄酒俱樂(lè)部是充滿樂(lè)趣的。它們提供了折扣以外的很多好處，像打開(kāi)一個(gè)充滿驚喜的葡萄酒盒子時(shí)的那種興奮，晚餐就可能會(huì)享用到這瓶酒；在酒廠的特別優(yōu)待，參加其他人不能參加的活動(dòng)；有許多方法能使俱樂(lè)部銷售變得很有效，而且還不至于傲慢。
要有熱情
品酒室員工對(duì)酒廠俱樂(lè)部所提供的東西感到興奮，這點(diǎn)很重要。做酒店奢侈品培訓(xùn)的Holly Stiel 說(shuō)，“如果俱樂(lè)部銷售人員很有熱情，客戶會(huì)予以回應(yīng)。葡萄酒俱樂(lè)部是很棒的。如果人們不這么看，銷售代表就要采取這一方法?！?/p>
她繼續(xù)說(shuō)道，“如果我感覺(jué)有人強(qiáng)迫我，我就不喜歡。但如果有人向我說(shuō)明這是有好處的服務(wù)，那我就喜歡。”
一些酒廠甚至給員工葡萄酒讓他們帶回家品嘗，并邀請(qǐng)他們參加葡萄酒俱樂(lè)部活動(dòng)以增加他們對(duì)葡萄酒及俱樂(lè)部產(chǎn)品的熱情。
Vintage Wine Estates總裁Pat Roney說(shuō)，“品酒室工作人員有機(jī)會(huì)品嘗到每一款葡萄酒。我們也向每個(gè)人展示他們的葡萄酒俱樂(lè)部注冊(cè)業(yè)績(jī)并與其他團(tuán)隊(duì)成員做對(duì)比，我們也是有一些競(jìng)賽的。”
指出好處所在
品酒室管理顧問(wèn)Elizabeth Slater 表示，我們有很多方式可成功地進(jìn)行交談和銷售葡萄酒俱樂(lè)部。她建議在客戶參觀品酒室時(shí)就簡(jiǎn)要地提及葡萄酒俱樂(lè)部，并立即說(shuō)明成為俱樂(lè)部會(huì)員的好處。
她說(shuō)，“盡早詢問(wèn)。在他們進(jìn)入品酒室的時(shí)候就問(wèn)他們是否是會(huì)員，很自然地介紹說(shuō)會(huì)員能參加一些特別的品鑒會(huì)、享有折扣或免費(fèi)嘗酒?！?/p>
然后停止談?wù)摼銟?lè)部并在品嘗的時(shí)候與客人繼續(xù)聊天，弄清他們到底對(duì)什么感興趣。在交流中巧妙地談及俱樂(lè)部會(huì)員的好處。你可以說(shuō)某些葡萄酒是葡萄酒俱樂(lè)部之選，在商店或餐館買不到；也或者說(shuō)客人正在品嘗的這款葡萄酒在最近的一次葡萄酒俱樂(lè)部晚宴上品嘗過(guò)，而且是會(huì)員們最喜歡的。這些策略都說(shuō)明了成為俱樂(lè)部成員的好處而又不咄咄逼人。
在品嘗的最后，當(dāng)需要問(wèn)客人是否想加入俱樂(lè)部的時(shí)候，他們已了解了它的許多產(chǎn)品特點(diǎn)和好處。Slater 問(wèn)道，“當(dāng)人們不知道它的諸多好處的時(shí)候，他們?yōu)槭裁匆獏⒓幽?？?/p>
除此之外還要提及成員會(huì)受邀參加的一些私人的和高雅的活動(dòng)。像加州雷蒙德酒莊的私人紅屋子僅向俱樂(lè)部的頂級(jí)會(huì)員開(kāi)放。
了解你的訪客
Root說(shuō)，員工要找到人們可能有興趣加入俱樂(lè)部的一些典型線索：本地人能很容易地接收酒和參加活動(dòng)比那些住得遠(yuǎn)的人參加的可能性更大。
另一好的跡象是，當(dāng)人們拿起葡萄酒俱樂(lè)部宣傳冊(cè)進(jìn)行瀏覽，甚至與他們的同伴交流的時(shí)候。當(dāng)訪客開(kāi)始表現(xiàn)這些跡象的時(shí)候，這就到了需要真正談?wù)撈咸丫凭銟?lè)部的時(shí)候了。
創(chuàng)造一種體驗(yàn)
Stiel說(shuō)，“對(duì)于葡萄酒俱樂(lè)部會(huì)員這些奢侈品買家，體驗(yàn)是很重要的。10%的折扣是不夠的?！蹦切┳?cè)后只是為了享受折扣的人，事實(shí)上很快他們就取消了。特別的權(quán)限和特權(quán)會(huì)吸引奢侈品買家。
一些葡萄酒俱樂(lè)部的體驗(yàn)很傳奇：納帕Clos Pegase酒莊為葡萄酒俱樂(lè)部成員舉行年度郵輪活動(dòng)。J酒莊帶俱樂(lè)部成員去塔希提島度假。在St. Supéry酒莊，俱樂(lè)部成員與藝術(shù)家 Timothy Horn進(jìn)行了為期4天的葡萄園繪畫(huà)活動(dòng)，當(dāng)然還包括精致的美食、美酒活動(dòng)。最近酒莊舉辦了葡萄酒俱樂(lè)部專享烹飪課程和葡萄酒晚宴活動(dòng)。
有效地培訓(xùn)品酒室員工
那些受到了強(qiáng)勢(shì)的葡萄酒俱樂(lè)部銷售代表影響的酒廠可以采取一些方法來(lái)平息他們的行為，讓他們更有效的工作。
其中的一個(gè)問(wèn)題跡象是，人們被強(qiáng)迫加入俱樂(lè)部后經(jīng)常很快就取消了。由于大多數(shù)酒廠提供注冊(cè)特惠，這會(huì)給酒廠造成損失——即使他們扣除了銷售代表的獎(jiǎng)金。Root說(shuō)，“管理者必須勸告冒犯者，給他一個(gè)警告?！?/p>
同事之間通常會(huì)察覺(jué)到這些惡習(xí)。Thach指出，“一些酒廠推出團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金。如果大家共享獎(jiǎng)金，這樣就能減少這種不良行為?！?/p>
所有專家一致認(rèn)為，培訓(xùn)能起到效果。Thach 說(shuō)，“酒莊需要培訓(xùn)員工，讓他們變得積極、專業(yè)和樂(lè)于助人?！?/p>
Crimson葡萄酒集團(tuán)一年對(duì)員工培訓(xùn)兩次。集團(tuán)營(yíng)銷和銷售部高級(jí)副總裁Mary Jo Dale說(shuō)，“我們教育他們更好地、更有禮貌的進(jìn)行銷售。這樣他們緊跟俱樂(lè)部的發(fā)展?！?/p>
Crimson集團(tuán)也有品酒室。員工可定期地與釀酒師見(jiàn)面學(xué)習(xí)葡萄酒。Mary說(shuō)，“這是傳統(tǒng)的服務(wù)，但有助于留住成員?！?/p>
Thach 指出，“我們都有被要求加入俱樂(lè)部或申請(qǐng)信用卡的經(jīng)歷——在塔吉特百貨 (Target) 公司、在家得寶（Home Depot）以及各百貨商店。因此你必須提供一些特別的服務(wù)讓自己脫穎而出。”
聯(lián)系客服
