鬼谷子曰：“將欲用之于天下，必度權量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹、阻險之難易，人民貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷。審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝求之?！?/strong>
鬼谷子說:“要把‘飛箝’之術向天下推行,必須考量人的權謀和才干,觀察天地的盛衰,掌握地形的寬窄和山川險阻的難易,以及人民財富的多少,諸侯間交往中誰與誰親密,誰與誰疏遠,誰與誰友好,誰與誰相惡。要詳細考察對方的愿望和想法,了解他們的好惡,然后針對對方所重視的問題游說他,先用‘飛’的方法誘出對方愛好之所在,最后再用‘箝’的方法控制對方?！惫砉茸诱J為,想要控制對方,必須知道對方的喜好,然后投其所好,這樣才能有效地控制對方。
著名口才大師卡耐基說:“即使你喜歡吃香蕉、三明治,但是你不能用這些東西去釣魚,因為魚并不喜歡它們。你想釣到魚,必須下魚餌才行?！焙唵蔚卣f,當我們在與對方接觸的時候,需要“忘記自己的興趣與愛好,以對方的喜好為主,這樣能讓對方感覺受重視、受尊重,繼而贏得對方的好感與信任。許多人總是忽視了對方的喜好,從來不考慮別人,這樣的人永遠不會得到對方的認同。
富蘭克林年輕的時候,在費城開了一家小印刷廠,在州議會的復選中,他被推舉為賓夕法尼亞議會下院的書記員?？删驮谶@緊要的關頭,卻出現(xiàn)了危機。一個新當選的議員在正式選舉之前為難他,那位議員公開發(fā)表了一篇反對演講,演說篇幅很長,措辭尖銳,在那位議員眼里,富蘭克林簡直一文不值。面對這種出人意料的狀況,富蘭克林有點手足無措了。
后來,富蘭克林聽說他收藏了幾部十分名貴而罕見的書,于是,他就給那位議員寫了一封短信,表示自己十分欽佩他的學識,很想讀一讀他所收藏的珍貴書籍,希望他能答應自己的懇求,讓自己得以飽覽他那些珍貴的書籍。那位議員一接到富蘭克林的信,就馬上把書送來了,一個星期后,富蘭克林準時送還了那些書籍,還附了一封十分熱情的信,表達了自己的感謝。
后來,富蘭克林在議院偶爾碰到那位議員,那位議員開始主動跟富蘭克林打招呼,而且十分客氣。臨別的時候,他答應富蘭克林會盡他所能給予幫助。于是,他們成了很好的朋友,直到那位議員過世。
知道議員喜好收集名書,富蘭克林投其所好,表示自己十分欽佩他的學識,很想讀一讀他所收藏的珍貴書籍。慢慢地,那位議員不僅對他取消了偏見,而且還成了不錯的朋友。在平時生活中,我們要了解對方的喜好、性格和欲望所需,揣摩其心理,投其所好,讓對方感到愉悅,深信不疑。如此一來,利用情趣把對方吸引住了,對方才肯為你的事情付出努力。所以,我們在提出自己訴求的時候,盡量避免談論自己,投其所好,使對方產(chǎn)生一種優(yōu)越感,繼而影響其心理,使對方樂意予以幫助。
赫蒙是一名礦冶工程師,畢業(yè)于美國的耶魯大學,同時又在德國的弗萊堡大學拿到了碩士學位。按理說,以這樣優(yōu)秀的資歷,赫蒙應該很好找工作。
但是,當赫蒙帶著所有的文憑去找美國西部的大礦主赫斯特的時候,卻遇到了麻煩。原來那位大礦主是一個脾氣古怪而又比較固執(zhí)的人,他自己沒有文憑,因此就瞧不起那些有文憑的人,對那些文質(zhì)彬彬又喜歡講理論的工程師尤其討厭。所以,當赫蒙前去應聘遞送文件的時候,還以為老板會很喜歡自己,沒想到赫斯特毫不客氣地說:“我之所以不想用你就是因為你曾經(jīng)是德國弗萊堡大學的碩士,你的腦子里裝滿了一大堆沒有用的理論,我可不需要什么文縐縐的工程師。
赫蒙聽了,先是一愣,不過聰明的他很快就有了應對之策,他不僅沒有生氣,反而心平氣和地回答說:“如果你答應不告訴我父親的話,我要告訴你一個秘密?！焙账固攸c點頭,于是赫蒙小聲地說:“實際上我在德國的弗萊堡并沒有學到什么,那三年就是玩耍過來的?！睕]想到赫斯特聽后笑呵呵地說:“好,那明天你就來上班吧?！?/p>
赫蒙了解到“赫斯特是一位脾氣古怪而又固執(zhí)的人,他自己沒有文憑,所以就不相信有文憑的人,更不喜歡那些文質(zhì)彬彬又專愛講理論的工程師”。于是,在與赫斯特正式交談的時候,赫蒙投其所好,告訴對方“其實我在德國的弗萊堡并沒有學到什么,那三年就好像是稀里糊涂地混過來一樣”,最后,由于赫蒙運用了投其所好的策略輕易地在一個非常頑固的人面前通過了面試。
心理支招
鬼谷子認為,要想控制他人,一定要知其喜好,再投其所好。山田久二是日本非常有名的推銷大王。他成功的秘訣就是說話看對象,見什么人說什么話,積極求同。他不僅模仿對方的口音、語言、身體姿態(tài),還依據(jù)對方的愛好、職業(yè)等特點來裝扮自己,使對方感覺特別親近可靠。其實,每個人都希望他人與自己是同類,而模仿對方無疑給對方一種惺惺相惜的感覺。
每個人都有自己的興趣愛好,如果你表現(xiàn)出對他人的喜好很感興趣,這會令對方心情相當愉悅。因此,我們在談話過程中,需要了解對方的興趣愛好,盡可能地先從對方的興趣愛好切入。每個人都渴望得到他人的尊重與認同,尤其是自己所取得的成績。我們在求人辦事的時候,不妨從對方得意的事情說起,給對方戴一頂高帽子,他一定會樂意幫助你的。
