作為一個(gè)銷售，你賣的到底是什么？
產(chǎn)品？服務(wù)？價(jià)值？
這些都不是！
你賣的是——感受
你說什么客戶不會記住多少
但是你帶給他們的感受他們卻無法忘記
真正的銷售，能把聊天過程變得很愉快：
聊對方的心愿
聊對方的擔(dān)憂
聊如何完成對方的心愿
聊如何消除對方的擔(dān)憂
……
怎么變得會聊天1用贊美作為開場白
贊美是與人拉近關(guān)系的第一步，有助于建立好感。
客戶喜歡的銷售有兩種類型：專業(yè)型（專業(yè)技術(shù)過硬，滿足客戶的求知欲）、感覺型（親和力十足，讓客戶感覺信任）。
試試每天隨機(jī)挑選一個(gè)同事（熟人），說出對方10個(gè)優(yōu)點(diǎn)并說出原因，鍛煉自己的贊美能力。
2詢問引導(dǎo)需求
詢問有助于引導(dǎo)發(fā)掘客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。
為什么要問？因?yàn)橛兄谝龑?dǎo)客戶的真實(shí)痛點(diǎn)和需求。
如何問？你可以參考NEADS法則：
①現(xiàn)在用的是什么？（競爭對手）
②你滿意哪一點(diǎn)？（競爭對手優(yōu)勢）
③不滿意哪一點(diǎn)？（競爭對手劣勢）
④是否為決策人？（合作關(guān)鍵人）
⑤解決方案？（現(xiàn)場確定口頭解決方案）
3倒三角式闡述觀點(diǎn)
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該邏輯清晰表達(dá)主次分明，如果你無法讓客戶明白產(chǎn)品的好處，那是因?yàn)槟惚旧韺Ξa(chǎn)品是不理解的。
先說結(jié)果，再說原因，最后補(bǔ)充說明。
例如：一堂課上，一個(gè)學(xué)生舉手：“報(bào)告老師！我昨天晚上吃完飯后又多喝了一瓶酸牛奶，我覺得太冷了，我肚子有點(diǎn)痛，我想去廁所?！?/p>
其實(shí)他只用說：“報(bào)告老師！我想去廁所，因?yàn)樽蛱旌攘死涞乃崮潭亲油??！?/p>
4講故事塑造價(jià)值
講什么故事？
大客戶的案例——塑造公司價(jià)值；老客戶的案例——塑造產(chǎn)品價(jià)值；客戶同行競爭對手的案例——刺激客戶簽單；新客戶的案例——刺激客戶簽單。
如何講好故事？
方法有很多，關(guān)鍵是：找任何人模擬演練，找領(lǐng)導(dǎo)、同事、家人、朋友......練到他們雙眼放光為止。
5默認(rèn)式合作
用引導(dǎo)性話語，來減少中間步驟，直接進(jìn)入達(dá)成成交后才會發(fā)生的對話，更加有助于達(dá)成目的。
比如買一件衣服，客戶正在猶豫買不買，這時(shí)候來一句：“先生要給你打包這件還是再拿一件新的？”
這時(shí)候大腦的本能反應(yīng)是回答你的問題，且更快做出購買行為。
