競爭情報(bào)收集手段包括兩種，一是收集公開的數(shù)據(jù)；包括行業(yè)協(xié)會(huì)、政府機(jī)構(gòu)、咨詢公司等提供的數(shù)據(jù)，同時(shí)也包括收集在報(bào)紙、雜志、電視廣播和產(chǎn)品傳單中涉及競爭對手的數(shù)據(jù)。其中競爭對手自己印制的介紹材料和競爭對手當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙往往是非常重要而又容易被忽略的信息來源。二是收集非公開數(shù)據(jù)，包括對競爭對手進(jìn)行觀察、測量，以及同競爭對手的員工進(jìn)行交談。收集非公開的數(shù)據(jù)要注意是否合法，且合乎道德標(biāo)準(zhǔn)。在美國，有《商業(yè)間法》，并且競爭情報(bào)專家協(xié)會(huì)對會(huì)員有嚴(yán)格的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)要求。
但也有一些看似不合法的手段實(shí)際上是合法的。例如在美國，通過飛機(jī)或衛(wèi)星對競爭對手的工廠進(jìn)行航拍，獲取對手情報(bào)的手段就是合法的。下面我們談一個(gè)通過非公開渠道獲取競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)的例子。
一個(gè)日本紙產(chǎn)品生產(chǎn)商，想在美國的一個(gè)小鎮(zhèn)投資建立一個(gè)造紙廠，而在此處已經(jīng)有了一個(gè)美國的造紙廠。這個(gè)日本商人認(rèn)為，是否在此處繼續(xù)投資的判斷標(biāo)準(zhǔn)在于當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌鍪欠耧柡汀＿@個(gè)問題可以通過研究這家美國工廠是否達(dá)到或接近滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)來找到答案。如果這家工廠已經(jīng)達(dá)到滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)則說明市場尚未飽和；如果還未達(dá)到滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)則說明市場已經(jīng)飽和。但由于該廠在美國只是一家小廠，其產(chǎn)量數(shù)據(jù)通過公開渠道不易獲得。因此，這個(gè)日本商人就設(shè)計(jì)了如下方法進(jìn)行測量：在該工廠用火車送貨出廠的鐵軌上安裝了一個(gè)震動(dòng)測量裝置，這樣就可以測出該工廠出廠產(chǎn)品的數(shù)量。另一方面，他通過與該廠工人聊天，獲得了該廠生產(chǎn)設(shè)備型號及數(shù)量的數(shù)據(jù)，并由此估算出該廠的最大生產(chǎn)能力。通過計(jì)算，他發(fā)現(xiàn)該廠的產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力的90％以上。這個(gè)日本商人由此推斷出，當(dāng)?shù)氐募堉破肥袌錾形达柡汀Ｒ虼藳Q定在這里投資，最終大獲成功。
上述事實(shí)說明，數(shù)據(jù)的收集對競爭分析的成功至關(guān)重要。我們在分析數(shù)據(jù)時(shí)，往往只重視報(bào)紙雜志等現(xiàn)成的數(shù)據(jù)，而忽略了通過調(diào)查才可以得到的數(shù)據(jù)。直接和競爭對手的員工交談所得到的數(shù)據(jù)，有時(shí)會(huì)比查閱大量資料的所得都要重要得多。
由此我們可以看出，在收集非公開據(jù)的時(shí)候，你完全可以通過合法并且合乎道德規(guī)范的手段獲得，而不必去作間諜。同時(shí)，在收集競爭情報(bào)數(shù)據(jù)的時(shí)候，要注意不拘一格，開擴(kuò)思路。我們講一個(gè)CIA特工竊取蘇聯(lián)情報(bào)的例子：七十年代，美蘇正處于冷戰(zhàn)狀態(tài)，雙方都非常想獲取對方的軍事情報(bào)。一位CIA的特工在出外旅游時(shí)，無意間發(fā)現(xiàn)在一個(gè)小湖的湖面上有一塊寫著“此處下面有海底電纜”的牌子。他迅速聯(lián)想到，這根電纜肯定不是輸電電纜，而是用來傳輸數(shù)據(jù)的，在蘇聯(lián)也肯定會(huì)有同樣的電纜。有鑒于此，他派出一艘潛艇沿蘇聯(lián)海岸甚至進(jìn)入蘇聯(lián)的內(nèi)河游弋，終于找到一根類似的電纜，并在此電纜上加裝了高科技的竊取設(shè)備。這樣，直到冷戰(zhàn)結(jié)束，凡是通過這條電纜的數(shù)據(jù)全部被美國人所掌握，CIA也因此獲得了大量有價(jià)值的情報(bào)。這樣的手段我們當(dāng)然不能學(xué)習(xí)，但這個(gè)特工敏銳的思路卻是值得我們借鑒的。
在收集數(shù)據(jù)時(shí)，對數(shù)據(jù)公正性的鑒別也是非常重要的。很多行業(yè)協(xié)會(huì)的市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)往往偏小，因?yàn)槁┑袅搜杆俪砷L的某些企業(yè)。而很多企業(yè)在介紹自己的市場分額時(shí)，其數(shù)據(jù)往往偏大，因?yàn)檫@里面有夸大的成分。只有對收據(jù)來源的理解越深入，對市場的把握才能越準(zhǔn)確。
（作者俞宏標(biāo)， 歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：yuhongbiao2001@yahoo.com.cn）
