第 5795 篇深度好文：5635 字 | 12 分鐘閱讀
一、保險代理人，到底做什么？
1.中國保險業(yè)，人員未飽和
市場對你可能有一個感覺，身邊的保險代理人太多了，朋友圈各種賣保險的，親朋好友也陸續(xù)有人轉(zhuǎn)行賣保險，隔三差五接到的保險推銷電話就更別提了……
這難免讓你產(chǎn)生疑惑：保險業(yè)還缺人嗎？是不是早就人員飽和了呢？
要回答這個問題，我們先來看兩個數(shù)據(jù)。
第一，從人員規(guī)模上看，一個成熟穩(wěn)定市場需要的保險業(yè)務人員數(shù)量是總社會人數(shù)的1%。
什么叫成熟穩(wěn)定市場呢？就是人均保單數(shù)量達到一張。
我國目前的人均保單數(shù)量已經(jīng)達到1.7張，妥妥地算是成熟穩(wěn)定市場。
但是，我國有14億人口，乘上1%，就意味著，我國需要的保險業(yè)務人員數(shù)量是1400萬。而現(xiàn)有的保險業(yè)務人員是1100萬人，顯然沒達到，而且還有300萬的缺口。
第二，上面說的1400萬人，指的可是真正以保險為業(yè)干到退休的“終身”從業(yè)者。
但中國這1100萬從業(yè)人員里，只有40%-60%的人是符合這個標準的。
你可能也見過身邊有人干幾個月就不干了，其實一半左右的保險業(yè)務人員都是如此。
我們不能只看到總?cè)藬?shù)的多，要知道，這里頭進進出出的流動性太大了。
把這兩個數(shù)據(jù)放在一起對比——市場需要1400萬穩(wěn)定的從業(yè)人員，而實際上滿足這一條件的現(xiàn)有從業(yè)人員只有440～660萬人.
你就知道，我國保險業(yè)從業(yè)人員數(shù)量不僅不飽和，還有著巨大缺口，需要現(xiàn)有穩(wěn)定從業(yè)人員增長兩倍甚至三倍。
2.保險業(yè)的黃金時代，才剛剛開始
中國保險業(yè)在過去幾十年里有了飛速的發(fā)展，總保費規(guī)模甚至已經(jīng)達到了全球第二。
因此很多人會問，保險業(yè)的黃金年代是不是已經(jīng)過去了？
答案是，不但沒有過去，反而剛剛開始。
從宏觀的發(fā)展趨勢看，一個國家的人均GDP達到2000美元后，保費規(guī)模開始大規(guī)模增長；人均GDP在6000～8000美元的時候，從業(yè)人員規(guī)模大幅增長；而人均GDP跨過中等收入陷阱，即過了1萬美元以后，保險密度（人均購買保險的保費數(shù)量）、保險深度（總保費收入占GDP的比值）都會大幅度增加。
這基本上是全世界保險行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，美國、日本等發(fā)達國家都是這么過來的。
那我們國家目前處于什么水準呢？
看保費總量，全球第二；
看保險深度和保險密度，瑞再研究院的報告顯示，2019年，我國的這兩項數(shù)據(jù)不僅遠落后于美國、日本、芬蘭等國，還低于智利、巴哈馬、納米比亞等。
無論從保費總量看，還是從保險密度、保險深度看，未來中國保險業(yè)都會有巨大的發(fā)展空間。
先看保費總量。瑞再研究院在 2019 年發(fā)布的報告《世界保險業(yè)：重心繼續(xù)東移》中稱：中國有望在2030年代中期超越美國，成為全球最大的保險市場。
要注意，這個全球第二到全球最大，可不是第二名89分、第一名90分的差距。2018年，美國的總保費收入是14694億美元，中國則是5749億美元——即便美國的保費總量保持不變，中國的總量也要增長近萬億，才能超過美國。
你想想看，一個行業(yè)要在未來10年增長萬億，那是什么樣的發(fā)展速度。
再看保險深度和保險密度，我們國家現(xiàn)在這兩個指標的發(fā)展水平，大概是美國1830年代的水平。
到2030年，我們要在保費總量上超過美國，即便保險深度和密度達不到美國的水平，也是用10年的時間來縮短200年的距離。那這一行的發(fā)展速度和發(fā)展紅利，都是難以想象的。
3.“不體面”是條護城河
“賣保險多沒面子”“賣保險總得點頭哈腰，太沒尊嚴了”“如果賣保險，別人都會把自己當成騙子”“見到親戚朋友，都不好意思說自己是賣保險的”……這是普通人腦海中對保險代理人的慣常印象——不體面。
很多時候，保險代理人似乎變成了沒什么學歷、能力或走投無路的人才會做的選擇。
但換個角度看，反倒是這種普遍的誤解，讓很多人，特別是比較優(yōu)秀的人對這個職業(yè)避而遠之，從而在客觀上形成這樣一種局面：真正進入這行的人，出頭的機會相對多一些。對于一般人來說，這未嘗不是好的選擇。
如果一個職業(yè)，既能給你極高的收入，又會給你很高的社會地位，那里一定擠滿了精英，競爭異常慘烈。
甚至早就一個蘿卜一個坑，位置被占滿了，一般人還有機會嗎？反觀保險代理人這一行，雖然在一些人眼中看來不體面，卻意味著更多機會和意想不到的可能性。
4.保險代理人是傳銷嗎？
提起保險代理人，很多人會有個誤解：他們干的不就是傳銷嗎？又拉人頭又殺熟，上面的人不斷提下面人的成……看起來跟傳銷沒啥區(qū)別。事情真是這樣嗎？
答案當然是否定的。很多人把保險誤認為傳銷，是因為只看到了表象，沒看到實質(zhì)。
首先，傳銷組織和保險銷售團隊雖然在組織結構上很像——都是一層一層從上往下的，但它們在銷售上完全不同。
傳銷在組織內(nèi)銷售，比如，老張是傳銷組織的上線，他掙的錢都來自自己的下線小王、小李、小劉……如果小王、小李、小劉等人想掙錢，就需要也發(fā)展下線，讓更多人進入傳銷組織，成為組織內(nèi)部成員。
而保險的銷售對象在組織外，也就是說，它的客戶是廣大消費者。比如保險代理人小明，他可以把保險賣給鄰居王阿姨、餐館的丁姐、社區(qū)醫(yī)院的張大夫，而這些人既不是保險公司內(nèi)部的人，也不需要進入保險公司。
其次，傳銷和保險雖然都在不停地“拉人入伙”，但傳銷拉人是為了發(fā)展下線收人頭費；保險招人則是正常的社會招聘行為，沒有入門費一說。
再有，傳銷的提成，提的是下線人頭費的成，比如老張?zhí)岬木褪撬南戮€小王、小李、小劉的成；而保險賺的是保單本身的銷售傭金提成。
還有，傳銷和保險雖然都會向親朋好友推銷，但傳銷是想方設法把親友拉進火坑；而保險是純粹的銷售行為，給親友的也是一份有價值、能提供保障的商品。
最后，再給一個簡單的判斷傳銷和保險銷售的方式：去看同一個產(chǎn)品，不同人賣的價格是不是一樣。
如果你買的是保險產(chǎn)品，無論找總監(jiān)、經(jīng)理還是找一個剛?cè)胄?天的新人，他們賣給你的價格都是一樣的；
而如果你買的是一個傳銷商品，從不同人手里拿到的價格就不一樣了，因為傳銷組織里不同層級的人，從“上線”那里進貨的“成本”不同，賣出的價格自然不一樣。
5.待遇：傭金的高與低
你可能聽說過，保險這一行傭金提成特別高，一張保單的費用里恨不得一半的錢都被代理人提走了，保險行業(yè)也太黑心了。事實果真如此嗎？
很多人看到的傭金高，其實只是對新成交保單第一年而言的。如果你賣出了一份新保單，行業(yè)對應的傭金比例在30%-40%之間。
比如，客戶通過你買了一份重疾險，交了1萬元的保費，你的傭金就有大概三四千元。
但是，保險可不像銷售房子、車子那樣，是一錘子買賣。接下來，客戶每年還會繼續(xù)繳納保費，而業(yè)務人員要持續(xù)服務客戶很多年。
從第二年起，業(yè)務人員在這一單上能夠拿到的傭金比例就會急劇減少，從30%下降到8%、5%，直至為0。
假設一個人買了一份要繳費20年的重疾險，每年繳1萬元，也就是總計20萬元。保險代理人在這20年里平均能拿到的傭金比率只有5%，也就是1萬元。
而5%的平均傭金率和房產(chǎn)銷售、證券經(jīng)理等拿的差不多。這就奇怪了，保險公司為什么要把第一年的傭金設置得這么高？
先來看看以5%的平均傭金率給保險代理人提成會是什么樣的結果。以現(xiàn)在的北京市場為例，一份重疾險的年保費金額在1萬～1.5萬元之間，而一個保險代理人一個月能簽到3單，就算做得不錯；如果能簽下10單，就非常厲害了。
就算一個保險代理人一個月真能簽下10單1萬元的重疾險，傭金比例按5%算的話，那他一個月才能掙5000元。
在北京這樣的地方，5000元可能連生存都是問題。業(yè)績極好的保險代理人，都沒法保證生存，那大家還有動力工作嗎？是不是干幾個月就想轉(zhuǎn)行了呢？
為了保障業(yè)務人員的生存、生活需要，并給他們足夠的激勵，保險公司才設置了這么一套把幾十年傭金的絕大部分壓到第一年的模式。
這樣，一個干得不錯的業(yè)務員一個月簽下3單1萬元的重疾險，收入可以達到1萬元左右。與其他行業(yè)相比，這是一個較為合理的收入水平。
當然，代理人不能光看到新保單第一年的傭金高，就不愿在后面的年份里服務客戶。
因為服務好老客戶不僅是保險業(yè)能長遠發(fā)展下去的前提，更是保險代理人轉(zhuǎn)介紹客戶的來源。
二、如何成為一名合格的代理人？
1.稟賦：性格的饋贈
在入行之前，大部分人第一個要問的問題都是，什么樣的人最適合干這一行，什么樣的人能在這一行走遠，以及自己是不是這樣的人。
有人說保險代理人得是能說會道、善于銷售的人；有人說是人脈廣泛，善于結交的人；更有人說，是能厚下臉皮的人。
但是，從心底里能以幫助他人為樂的人，才最適合當保險代理人。
你也許覺得這和你印象中的保險代理人差別太大了，但其實保險產(chǎn)品的本質(zhì)在于為客戶轉(zhuǎn)嫁風險、雪中送炭。
對銷售這個產(chǎn)品的人來說，自己的個性和保險的這一特性相匹配，才能真正享受到這個行業(yè)的饋贈。
為什么會這樣？我們來看看什么叫助人。
助人是指，當他人遇到困難的時候，以出錢、出力或出主意的方式相助。而保險是什么？
保險是當他人遭遇意外、疾病、年老無依等困境時，用金錢的方式予以相助。
二者從底層的邏輯上是相通的。
當你的品性與保險的本質(zhì)朝著同一個方向發(fā)力時，你的業(yè)務自然會以加速度的方式發(fā)展起來。
2.平臺：選公司，一看培訓，二看發(fā)展
大多數(shù)人進保險公司的時候，都會先考慮一個問題：選什么樣的公司？去國企還是外企，去家大公司還是小公司？
但其實，在這個問題上無需太多糾結。從穩(wěn)定性、核心產(chǎn)品以及利潤等情況看，保險公司的差別不會太大。
為什么這么說呢？
首先，我們國家對所有保險公司的設立都有著嚴格的要求，其中最重要的一個條件就是注冊資本不能少于2億元人民幣。
這也意味著，國內(nèi)任何一家保險公司的規(guī)模都不會太小。
同時，考慮到保險機構的安全性以及需要合理分攤理賠 風險，所有保險公司也都必須去再保險公司給自己“上保險”也就是說，對于保險代理人來說，任何一家保險公司的安全性都不用擔心。
既不會你干著干著保險公司就倒了，也不會因為理賠不起而保險公司關了。
其次，我國對保險業(yè)的經(jīng)營監(jiān)管非常嚴格。
不管是內(nèi)資的、外資的還是合資的保險公司，設計產(chǎn)品時都必須遵循統(tǒng)一的疾病發(fā)生率標準。
例如，按照銀保監(jiān)會發(fā)布的《中國人身保險業(yè)重大疾病經(jīng)驗發(fā)生率表(2006—2010)》，一個35歲的男性，病種的經(jīng)驗發(fā)生率是2.00%。
在這樣嚴格的標準之下，雖然各家保險公司的規(guī)模大小有差異，但是在同類保險產(chǎn)品的保費價格、賠付標準、賠付金額、傭金方面都不可能有很大的差別。
所以，對于保險代理人來說，無論去哪家保險公司，銷售的保險產(chǎn)品都大同小異。
同類的保險產(chǎn)品，不會存在在這家保險公司的質(zhì)優(yōu)價廉好賣，在那家保險公司的產(chǎn)品質(zhì)次價 高不好賣的情形。
再次，保險公司收益的另一個重要來源是投資。但國內(nèi)保險公司在投資收益方面的差別并不大。
由于銀保監(jiān)會關于保險公司投資方面的嚴格限定，各大保險公司通常把70%-80%的資產(chǎn)配置在固定收益類的定存、債券等債權類資產(chǎn)，而股票基金類的資產(chǎn)比例一般不會超過15%。就國內(nèi)各家保險公司的投資水平來看，也基本差不多。
資管水平高一些的保險公司的年化收益率大概是7%左右，而即使資管水平差一些的保險公司，年化收益也能在5%~6%。
但這些并不意味著，你閉上眼睛隨便進一家保險公司就可以。
對于新人，完全沒有相關從業(yè)經(jīng)驗的小白來說，能夠在這行活下來、立足是最重要的，要選擇業(yè)務培訓更好的公司或者團隊。
對于有一定工作經(jīng)驗、想要重新選擇的保險代理人來說, 要把自己作為一個創(chuàng)業(yè)者，去選擇適合自己“創(chuàng)業(yè)”的平臺。
這是什么意思？如果你想做團隊、做管理，那就可以找團隊發(fā)展做得特別好的公司；如果你想專攻高凈值的客戶，就要選擇投資類產(chǎn)品更豐富的公司。
保險行業(yè)雖然不是傳銷，但是必須承認，行業(yè)里還是有一些人，在用“傳銷化”的方式發(fā)展團隊。
如果你想加入這一行，在面試以及前期培訓過程中，一定要判斷好，你即將進入的團隊是否靠譜。
那要怎么判斷呢？
看這個團隊宣傳的發(fā)展模式，是不是單純多招人。
如果一個團隊在培訓時，就是告訴你不停招人、多招人，就能在這一行干得好，連一句把個人業(yè)務做好的話都不提，那你必須警惕起來，這個團隊極有可能是靠“拉人頭”的方 式發(fā)展，要立刻離開。
這是新人入行前可能會遇到的一個坑，一定要有防范意識，避免不小心掉進去。
三、保險代理人只是賣保險嗎？
保險代理人只能賣保險嗎？
不一定，還可以做綜合金融。什么意思？
就是把保險、銀行、證券、期貨、信托、租賃等 業(yè)務綜合起來，為客戶提供一站式金融服務。
這里需要注意的是，由于國內(nèi)金融機構實行發(fā)牌準入制，目前只有平安和中國人壽可以做綜合金融。
如果你是這兩家公司的代理人，想精進自己的業(yè)務，你不要只想著賣保險，而要挖掘更復雜的客戶需求。
很多人跟客戶聊疾病等意外風險時，很可能只關注到治 療、吃藥等直接費用支出，以此作為依據(jù)，制定客戶的保額。但這些一般人也能想到，保險代理人的專業(yè)價值體現(xiàn)在哪里呢？
這里，介紹一個“5+1”模型，它是（吳征宇）團隊一直在使用的幫助客戶規(guī)劃疾病風險控制的依據(jù)。
首先是模型里的“5”，包括醫(yī)療費用、康復費用、收入 損失、緊急現(xiàn)金流（押金）和復發(fā)風險備用金。
醫(yī)療費用很好理解，諸如住院費、門診費、放化療藥物等我們立刻能想到的費用。
康復費用可能有一些人會想到， 它也叫醫(yī)療外費用，像請護工、吃補品等開銷都屬于這一類，是醫(yī)保、醫(yī)療險無法報銷的。
而收入損失又很好理解，如果生的是需要長期療養(yǎng)的病，無法工作，那收入來源自然有影響，甚至可能會失去工作。當然，真實情況里還可能包括家屬陪護過程中的收入損失。
“緊急現(xiàn)金流”你可能有些摸不著頭腦。舉個實際的例子，吳征宇有一個同事本來是健身達人，有一天卻突然得了肺氣腫，嚴重到要上體外心肺。而醫(yī)院要求，用設備必須先交10萬押金。
可保險的理賠金通常都是事后給付的，病治完了， 人再拿著單子找保險公司理賠。遇到這種特殊情況，如果那 一刻拿不出那么多現(xiàn)金，就可能面臨失去性命的危險。這就是現(xiàn)金流在醫(yī)療保障中的重要性。
最后是復發(fā)的可能性。
吳征宇就碰到過一個女性客戶，得了宮頸淋癌。比較幸運的是，整個治療費用只花了10萬元，醫(yī)?？梢詧箐N5萬，商業(yè)保險又賠付了 100萬元一里外里，等于還“賺”了95萬元。
他問，你會用這95萬做什么？買車、買房？繼續(xù)買保險？或者做別的？這位女性客戶當時想換一臺車，再加一份保險。
但是，她是得過癌癥的人，有復發(fā)風險，無法再加購保險。于是，她和家人做了一個決定，把這95萬存起來，作 為以后治病的錢，不做他用。
有了以上5個方面，已經(jīng)很全面了，那“+ 1”從何說起呢？
再說一個真實案例，某位女性客戶，查出5公分長的子宮肌瘤，醫(yī)生建議她手術切除，她更接受服藥。
半年后再查，變成11公分，需要盡快手術，但預約床位要排五個半月，怕是到時子宮都不一定能保住。
找到代理人，通過專屬綠色通道，5天內(nèi)安排了床位，很快手術，成功切除肌瘤！
可見，在完整版的疾病風險控制規(guī)劃中，不僅要全方位考慮費用問題，還要充分準備相應醫(yī)療渠道和服務。
