張然是某家IT企業(yè)的采購負(fù)責(zé)人，最近公司新招了六十多名員工，周一就要報道，所以急需一批辦公電腦。公司給到的要求是價格合理、送貨及時以及售后服務(wù)完善。在這么短的時間來找到一個優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，這讓張然有些犯難。去中關(guān)村，賣家都是非常老道和精明，不小心就被宰；在阿里巴巴上查找，給到的搜索結(jié)果有兩萬多條，一個個詢盤交談費(fèi)時費(fèi)力，而且無法真正辨識對方的資質(zhì)。
這或許是中國很多IT產(chǎn)品采購人員遇到的普遍的問題——如何尋找更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商？相比較傳統(tǒng)方式，互聯(lián)網(wǎng)的興起，讓信息越來越快速和便捷。但同時帶來一個問題是很多無用的信息夾雜其中。“用戶是上帝”這句話在現(xiàn)實(shí)生活中有時往往不是充分體現(xiàn)，信息的繁雜給用戶設(shè)置了很多的障礙?！斑@么多的資訊信息，等于是給用戶無數(shù)的門，讓他們一個個去敲”。在國內(nèi)首家IT產(chǎn)品在線實(shí)時交易門戶3655即時競價網(wǎng)總裁左華看來，僅僅是有供應(yīng)商的電話或即時通訊方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！盀槭裁礇]有一種方式是讓供應(yīng)商主動去找用戶，而不是讓用戶打遍了電話也找不到一個合適的供應(yīng)商？讓消費(fèi)者享受真正的上帝的服務(wù)？”這是左華創(chuàng)立3655即時競價的最初的想法。
據(jù)媒體報道，左華是地道的北京人，事業(yè)之初是從事IT硬件交易，在IT傳統(tǒng)市場了混跡了十幾年，遇到過不少困難和瓶頸。出于對供需關(guān)系和合作流程的充分掌握，以及對市場中一些潛規(guī)則的了解，反復(fù)的思量之下，他認(rèn)為所有問題的根源在于交易模式的滯后。應(yīng)該有更加透明、有效地新模式進(jìn)駐，由此便產(chǎn)生了創(chuàng)辦3655的念頭。
讓優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商來敲你的門
左華謙稱自己本人對互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)的了解不深。浸淫IT產(chǎn)品渠道十幾年，讓他看到了很多行業(yè)的弊端，而現(xiàn)行的電子商務(wù)又不能很好地解決這些問題。根據(jù)自己十幾年來的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，左華設(shè)計了3655的商業(yè)模式。該模式與傳統(tǒng)交易中買賣雙方一對一的談判不同的是，3655即時競價交易是將眾多供應(yīng)商聚攏起來，為一個采購者服務(wù)。利用公平競爭原則，向采購者就某單采購需求競相報價，最后由采購者在眾多供應(yīng)商中選擇一個最為合適的對象，達(dá)成交易。借由這種競爭機(jī)制，作為采購方的消費(fèi)者，真正擁有了交易主動權(quán)，從制度上杜絕了買賣雙方因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而造成的錯誤決策。
左華認(rèn)為，市場上供應(yīng)商一直是占據(jù)主導(dǎo)的地位，他笑稱“買的沒有賣的精”。雖然互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者的信息獲取更多樣，但仍然沒有徹底改變這種局面。對于采購者來說，最核心、最棘手的問題是供應(yīng)商的選擇，傳統(tǒng)的交易模式下，采購商只能親力親為的貨比三家，最多貨比十家，而3655卻可以貨比千家。而對于供應(yīng)商的資質(zhì)挑選，左華介紹3655有一套嚴(yán)格的管理機(jī)制來保證供應(yīng)商的質(zhì)量。除了需要提交各類相關(guān)執(zhí)照證件，還需填寫細(xì)致的申請表，由3655的工作人員核實(shí)通過后才能成為3655的認(rèn)證供應(yīng)商。此外，3655的所有供應(yīng)商都有信用積累，一次不良記錄，污點(diǎn)會永遠(yuǎn)跟蹤存檔。這樣做使得供應(yīng)商小心翼翼維護(hù)采購者的利益，否則一經(jīng)投訴，會影響以后的交易競爭力。最值得一提的是3655將強(qiáng)勢供應(yīng)商實(shí)行“編制”，分為“IT采購國家隊”、“省隊”、“地市隊”，通過這三個標(biāo)簽將供應(yīng)商的層級分類，最上游、最頂級的供應(yīng)商自然隸屬“國家隊”，依此類推。采購者就可以按照自己的需求選擇相應(yīng)的類別供應(yīng)商。最后，隨著網(wǎng)站的運(yùn)營，強(qiáng)者恒強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商即會脫穎而出。
傳統(tǒng)招投標(biāo)模式的顛覆
3655即時競價的另外一個意義，左華認(rèn)為是顛覆了傳統(tǒng)招投標(biāo)模式。前不久“采購門”事件暴露出整個IT采購行業(yè)的弊端。無論是哪個行業(yè)，似乎都存在或大或小的采購潛規(guī)則。但它們引發(fā)的問題都在向我們傳達(dá)出一個信息——采購行業(yè)需要透明化、陽光化。而對于IT產(chǎn)品交易市場的立體化結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品更新速度較快、產(chǎn)品識別技術(shù)要求較高及信息不對稱等諸多因素，使IT產(chǎn)品采購過程變得非常復(fù)雜，若非業(yè)內(nèi)資深采購專家，普通的采購人員也無法正確判斷。采購行業(yè)的招投標(biāo)的弊端一直被人詬病，行業(yè)潛規(guī)則讓招投標(biāo)行業(yè)的公開、公平、公正得不到保障。
“傳統(tǒng)招投標(biāo)模式是應(yīng)當(dāng)改變的時候了。”左華感慨，對于一場招標(biāo)，金額、場地等等因素都讓門檻變高，對于一些中小企業(yè)的采購?fù)耆珶o法滿足條件，即使能夠操作，周期長、公平公正難保證也是很大癥結(jié)所在。而通過即時競價平臺，3655即時競價交易采取的是“背靠背”的形式，將眾多供應(yīng)商聚攏起來，為一個采購者服務(wù)。供應(yīng)商們只能看到有多少競爭者在為客戶的產(chǎn)品出價，卻不知道對方具體出價多少，只有采購商能夠看到所有價格信息。供應(yīng)商只需要把自己認(rèn)為最合理，最有競爭力的價格給出來就可以了，至于供需雙方能否成交則由采購者綜合供應(yīng)商價格、信譽(yù)后選擇決定。借由這種競爭機(jī)制，作為采購方的消費(fèi)者，真正的擁有了交易主動權(quán)。
渠道商更期待扁平化的分銷體系
對于3655平臺的另外一方——供應(yīng)商而言，在傳統(tǒng)的IT分銷體系里面也有很多的苦言。左華介紹，在IT數(shù)碼行業(yè)，生產(chǎn)廠家以下的是一個立體的分銷結(jié)構(gòu)?？偞?、一級代理、代理、終端銷售等等。在這個體系里資源最豐厚的是上游的一些企業(yè)，全國大概有幾百家。3655平臺即不僅為這幾百家實(shí)力雄厚的上游企業(yè)而建，也不僅為下游企業(yè)而建。3655平臺適合所有銷售需求和采購需求的用戶。很多的一級代理入駐3655平臺，因?yàn)樗麄兒艽笠徊糠之a(chǎn)品是走線上分享。在左華看來，像神州數(shù)碼這類的大分銷商他們的角色正在發(fā)生改變，從職能上而言他們不再是傳統(tǒng)意義上的銷售公司，而正在向物流平臺轉(zhuǎn)變。
而對于下級代理商而言，比如一級代理他們直接面對渠道，很多都轉(zhuǎn)向網(wǎng)銷，情況十分普遍。很多代理商有了渠道優(yōu)勢之后發(fā)力網(wǎng)店，淘寶、拍拍、有啊、中關(guān)村在線開店者眾多。他們會直接面對網(wǎng)絡(luò)銷售，這種參與的比率不但增長。有很多的一級代理商，除了直接向神州數(shù)碼拿貨外，他上面已經(jīng)是生產(chǎn)廠商，這個層次比較高。左華堅信隨著平臺和品牌的進(jìn)一步優(yōu)化和推廣，會有越來越大的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商加入，用戶所接觸到的能夠?yàn)樗麄兲峁┓?wù)的供應(yīng)商會進(jìn)一步被優(yōu)化。
在發(fā)展的初期，左華的想法是以企業(yè)用戶入手，因?yàn)槠髽I(yè)用戶市場信息比較閉塞，并且他們更關(guān)注供應(yīng)商質(zhì)量以及售后服務(wù)的能力。而這一需求正是3655網(wǎng)能夠直接提供的。但這不是左華的最終目標(biāo)。他希冀的合理化的狀態(tài)是平臺的訴求能夠?qū)⒘Ⅲw化的分銷體系扁平化。這對于終端消費(fèi)者而言，供應(yīng)鏈條變短，價格優(yōu)勢明顯；而分銷商會自然的進(jìn)入和淡出，適應(yīng)市場的變化。而市場和渠道的扁平化是所有供應(yīng)商的訴求。比如在聯(lián)想和戴爾的分銷商，假如那一家能夠降低渠道費(fèi)用，那他們在消費(fèi)者面前的競爭力會顯著提高，這也是他們期望渠道扁平化的原因所在。這也是左華非常自信生產(chǎn)廠商及供應(yīng)商會看中自己平臺的地方。
左華最困擾的一件事情是行業(yè)內(nèi)做電子商務(wù)都有固定的分類：B2B、B2C或B2B2C等等，但自己的3655網(wǎng)模式?jīng)]有人能夠給出一個準(zhǔn)確的定位?！叭绻皇且蚩蛻艚忉專也挪粫P(guān)心這到底是什么模式，因?yàn)楹芏嗟碾娮由虅?wù)專家都沒法來說清楚。”但7萬多的供應(yīng)商注冊信息，已經(jīng)或多或少證明這一模式的可行。路雖遠(yuǎn)，但左華和他的團(tuán)隊正不斷前行。
