一、轉(zhuǎn)移話題法
顧客進(jìn)門(mén)就喊貴，
我們的銷售人員該如何處理呢？
很多顧客如果真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴，他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，因?yàn)檫@樣的顧客根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購(gòu)買(mǎi)力。
重點(diǎn)來(lái)了：凡是愿意說(shuō)貴的顧客，雖然嘴上說(shuō)貴，實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買(mǎi)力，因此門(mén)店銷售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。那么，有哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢？
一、轉(zhuǎn)移話題法
話術(shù)：是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能裝幾回修選幾回家電呢？所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。
分析：這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。
二、借力打力法
話術(shù)：是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買(mǎi)的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。
分析：對(duì)于所想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，或許顧客并不是很懂（很可能他只是在網(wǎng)上單純的比了價(jià)格），所以在便宜和貴之間，顧客并沒(méi)有真正的概念，這時(shí)候講出產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”、優(yōu)點(diǎn)或者店面自己能提供給客戶的服務(wù)。
三、霧里看花法
話術(shù)：先生，是這樣的，我們的這款洗衣機(jī)是8公斤的價(jià)格是2000元，同樣的產(chǎn)品10公斤的只要2800元，得看您家洗衣服多不多，需要幾公斤的更合適。
分析：作為銷售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略，因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門(mén)就說(shuō)“貴”，可能就是隨口一說(shuō)，我們的銷售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。
四、順勢(shì)而為法
話術(shù)：先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎？我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品？
分析：顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，特別是剛進(jìn)門(mén)的顧客，可是這位銷售人員可沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有，這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。
五、隱喻回應(yīng)法
話術(shù)：是的，先生，確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，不過(guò)您不可能用一臺(tái)QQ的價(jià)格買(mǎi)一輛寶馬車回去??？
分析：面對(duì)客戶進(jìn)門(mén)就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買(mǎi)的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。
六、直接反駁法
話術(shù)：貴嗎？您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢？您了解我們的產(chǎn)品嗎？
這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，如果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。
當(dāng)然以下這些，是不能跟顧客說(shuō)的，但卻是銷售的心聲……
有人說(shuō)你的產(chǎn)品貴，你就這樣回答：
保時(shí)捷，路虎也很貴，但開(kāi)的人越來(lái)越多。桑塔納很便宜，但越來(lái)越多人淘汰它。諾基亞很實(shí)惠，蘋(píng)果手機(jī)太貴了，但用蘋(píng)果的人越來(lái)越多，蘋(píng)果成了世界第一值錢(qián)的公司，諾基亞卻倒閉了。為什么?因?yàn)榭蛻糍I(mǎi)的永遠(yuǎn)不是只看價(jià)錢(qián)，還要看的是價(jià)值。
所以今天合作一個(gè)產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng)不是看它便宜就好賣，而是看產(chǎn)品所帶的價(jià)值!這是大家都知道的秘密。世上沒(méi)有花最少的錢(qián)卻能買(mǎi)到最好的產(chǎn)品的事情。因?yàn)檫@是金錢(qián)的真理。
有人說(shuō)你的產(chǎn)品貴，你就這樣回答：
產(chǎn)品的成本是沒(méi)有多少錢(qián)，但是給你鋼筋和水泥，你能自己去蓋房嗎?給你一把手術(shù)刀，自己能把腫瘤切出來(lái)嗎?給你一根針，你能給自己針灸嗎?給你一顆籃球，你能去打NBA嗎?給你一把剪刀，你能自己去剪頭發(fā)嗎?
我們要學(xué)會(huì)尊重別人通過(guò)多年的時(shí)間和精力換來(lái)的精湛技術(shù)和寶貴經(jīng)驗(yàn)，我們花費(fèi)了那么多的時(shí)間和精力只為了提供更好的產(chǎn)品!為客戶提供更好的服務(wù)!
有人說(shuō)你的產(chǎn)品貴，你就這樣回答：
我不能給您最低的價(jià)格，我只能給您最高的品質(zhì)；我寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿為質(zhì)量道歉一輩子！如果單純?yōu)榱俗非罄麧?rùn)，完全可以通過(guò)降低成本達(dá)到快銷的目的，但我們認(rèn)為只有完美的品質(zhì)，才是我們值得驕傲的!
為了承諾，我們不會(huì)因短期的利益出賣未來(lái)，我們努力堅(jiān)持，只為得到越來(lái)越多顧客的認(rèn)可和追隨，這正是我們繼續(xù)前進(jìn)的最大動(dòng)力！
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