第六：價(jià)位心理
這也就是定價(jià)的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉，價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。
舉一個(gè)例子，一個(gè)蛋糕店推出一個(gè)充值主張，花費(fèi)168元送499元，他能得到什么呢？
1、150元的充值金額，可以隨意消費(fèi)；
2、49元蛋糕一個(gè)，成本10元；
3、每年都送價(jià)值100元的生日蛋糕一個(gè)，連續(xù)送三年。
那么這個(gè)的炫耀點(diǎn)在哪呢？“我連續(xù)三年的生日蛋糕都被XX包了，都是100塊朝上的而且免費(fèi)，我是他們那里的VIP?！笔遣皇蔷褪沁@個(gè)？
那么他的朋友就是不是很羨慕，滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交，那么你作為一個(gè)商家，至少要找出一個(gè)點(diǎn)來，可以讓客戶吹NB的點(diǎn)，沒有這個(gè)點(diǎn)很難突圍。
第八：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)，兩個(gè)字：分享。
這就需要商家做成交主張的時(shí)候，需要做一個(gè)分享環(huán)節(jié)，或者說是裂變環(huán)節(jié)，讓客戶有機(jī)會(huì)去分享他得到的好處，這不僅能滿足客戶的炫耀心理，還能讓客戶成為圈子中的焦點(diǎn)，更能實(shí)現(xiàn)商家的病毒性裂變。
還是上面蛋糕店的案例，已經(jīng)滿足了客戶的炫耀心理，按理說客戶可以拿著這張會(huì)員卡去炫耀了，但是部分客戶不喜歡炫耀，這時(shí)候就需要商家刺激一把，不炫耀也無所謂，你去分享一下就好了。
同時(shí)送5張折扣券，只要話29元就能買一個(gè)原價(jià)49元的蛋糕，同時(shí)送市場(chǎng)價(jià)69元的XX禮物，成本價(jià)控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友，只要這5張折扣券全部激活，那么就將三年的蛋糕延長(zhǎng)到五年，這個(gè)時(shí)候......
客戶還會(huì)藏著掖著嗎？正常情況下應(yīng)該不會(huì)了吧？
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。
或者是說我家便宜不假就是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處，這也是“性價(jià)比”一詞的由來。
還是上面的例子，比如客戶A將折扣券送給了客戶B，那么B來激活的時(shí)候，就可以利用一下這個(gè)攀比心理，可以跟客戶B說：“你朋友A是我們這里的VIP客戶，所以您也是我們的貴賓，您也可以擁有跟他一樣的權(quán)利，只要您再填140元，那么...”巴拉巴拉介紹一遍......
當(dāng)然，這套話說是我臨時(shí)編的，還沒有得到驗(yàn)證，如果你要實(shí)操的話，那么強(qiáng)烈建議進(jìn)行小規(guī)模測(cè)試，不管是引流主張、鎖客主張、引導(dǎo)話術(shù)等等等等，都必須經(jīng)過小規(guī)模測(cè)試，不經(jīng)受市場(chǎng)檢驗(yàn)的idea都是扯淡。
第十、懶人心理
每個(gè)人都非常懶，微信魚塘運(yùn)營更是如此，所以，在微信魚塘上做任何動(dòng)作都必須讓客戶用最簡(jiǎn)單的方式完成，不能讓他有任何的心理負(fù)擔(dān)。
打一個(gè)比方：淘寶店為了讓客戶給個(gè)曬圖好評(píng)，在包裹里面都會(huì)放一個(gè)現(xiàn)金券，但是想要領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)紅包的前提是：確認(rèn)收貨—五星好評(píng)—十五字評(píng)價(jià)—曬圖—截圖—加微信—發(fā)送截圖。這個(gè)是客戶的操作流程，而商家呢？
發(fā)紅包！客戶要經(jīng)過7步才能領(lǐng)導(dǎo)2元的紅包，而商家需要做的只是發(fā)紅包這一步！所以他們的轉(zhuǎn)化率不足10%......
如果反過來操作，讓客戶的步驟簡(jiǎn)化成一步：加微信領(lǐng)紅包，這個(gè)時(shí)候客戶看見了不需要曬圖好評(píng)的時(shí)候，他會(huì)不會(huì)愿意去加呢？
加上微信了，這時(shí)候你再說給個(gè)5星好評(píng)發(fā)紅包，他會(huì)不會(huì)做呢？不管他有沒有好評(píng)，至少他已經(jīng)加上微信了，我們的目的已經(jīng)達(dá)到......
這就是傻瓜式操作的營銷流程，讓客戶只要做一步或者兩步就能得到自己想要的結(jié)果，就算商家的操作再繁瑣也是值得的。
步驟多是可以的，但是每次讓客戶行動(dòng)的時(shí)候應(yīng)該只有一個(gè)動(dòng)作，結(jié)束之后再讓他進(jìn)行下一步操作，否則不容易向前推進(jìn)。
好，消費(fèi)者十大心理就介紹完畢了，感謝分享，謝謝。
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