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童博士叨叨：
這是我們團(tuán)隊一次內(nèi)部培訓(xùn)的內(nèi)容，主講人整理成文字，分享給有儲蓄險需求的客戶。
用三句話概況的話，就是：
1. 請勿選擇大陸的分紅險，避開大陸分紅險，就最大限度避免了保險的坑。
2. 不管產(chǎn)品形態(tài)怎樣，內(nèi)部回報率（IRR）是一切儲蓄險的“照妖鏡”。
3. 即使同樣預(yù)定利率4.025%的產(chǎn)品，真實的收益率差別巨大，平安是2.2%（平安）、中國人壽是2.8%、個別保險公司可以達(dá)到4%，選擇需謹(jǐn)慎。
如果不會算儲蓄險真實收益率，請聯(lián)系我（文末有二維碼）。
來源 | 了不起的蓋比（Gabbytalks）
歲末年初，這是傳統(tǒng)保險公司沖業(yè)績的時候，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的“開門紅”。電話推銷，上門拜訪，噓寒問暖又多了起來。代理人們都拿著禮品，老客戶專屬，邀請你參加各類高端晚宴，答謝會。教育金，養(yǎng)老金，創(chuàng)業(yè)金，資產(chǎn)隔離，眼花繚亂
在未來的2個月中，你將會經(jīng)常收到這樣的信息：
貌似有錢人都在買保險，幾個億額度被搶完？？？現(xiàn)在買最劃算，不買就錯失了好機(jī)會？？？
但又心存疑慮，怎么也看不懂里面的規(guī)則...返還，復(fù)利，萬能賬戶？？
找代理人問一問，雖然他說他們公司偉大，產(chǎn)品限量限售，自己也買了，但我自己還是似懂非懂.....到底是我智商有問題，還是代理人表達(dá)有問題？？？
其實，最大的問題是，90%的代理人，自己都搞不清楚在賣的東西底層邏輯到底是什么，產(chǎn)品本質(zhì)、結(jié)構(gòu)、功用、收益到底如何分析。其一是因為他們只需要為了利益無腦賣，其二是因為懶得思考。
今天這篇文章，不管你是有追求的從業(yè)者，還是有需求的客戶，都可以讓你最簡單明白的分析自己賣/買的儲蓄險，到底是什么，到底好不好。
*儲蓄險包括：年金險、分紅險、萬能險、（增額）終身壽、兩全險等等等等，今天主要講年金險+萬能險/賬戶。
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一、儲蓄保險到底保什么？
保命還是保財
看個例子：
金爸爸為 0 歲的小寶 ，投保了人保X險鑫X人生年金保險（分紅型），每年交 10 萬元，交 3 年，保額 15060元。
每年通過這份保險，可獲得如下利益：
特別教育金：當(dāng)寶寶 5歲時，一次性領(lǐng)取6萬元
生存金：6 歲~終身，每年返還 4518 元
養(yǎng)老金：60歲~終身，每年再返還 4518 元
身故保障：返還 保費 或 現(xiàn)金價值的較大者
不確定分紅：保險期間有分紅，但是分紅是不確定的
我們可以看到，雖然有那么多數(shù)字一大堆，返來返去看似復(fù)雜，但是儲蓄險除了能返錢、能分紅，幾乎沒有身故保障（退保費/現(xiàn)金價值）
拆解本質(zhì)：
不管是教育金、婚嫁金，養(yǎng)老金，其實都是儲蓄險的一個營銷話術(shù)
大學(xué)時領(lǐng)叫“教育金”，
結(jié)婚時領(lǐng)叫“婚嫁金”
創(chuàng)業(yè)時領(lǐng)叫 “創(chuàng)業(yè)金”
退休后領(lǐng)就叫“養(yǎng)老金”，
只是提取/返還的時間不同，名字也不同罷了。
儲蓄保險保的不是生命的安全，而是錢的安全，是資產(chǎn)的無風(fēng)險穩(wěn)定增值及長期穩(wěn)定現(xiàn)金流。儲蓄險本質(zhì)上是就是通過強(qiáng)制儲蓄和提前規(guī)劃，為未來某個階段必須的資金需求，做好妥善，安全，確定性極強(qiáng)的安排。
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二、常見儲蓄險的形態(tài)
化簡為繁，一看就懂
我將目前國內(nèi)市場上海量的儲蓄險簡單總結(jié)一下，大致可以分為三類：
傳統(tǒng)型：高預(yù)定利率固定返還 的年金險 + 萬能賬戶
分紅型：低預(yù)定利率 + 不確定分紅 的年金險+ 萬能賬戶
增額終身壽型等（今天不做討論）+萬能賬戶
預(yù)定利率是什么？很多代理人都不懂，銀行理財經(jīng)理也不懂，因為預(yù)定利率是多少我們看不見。
簡單的說，預(yù)定利率是保險公司精算師承諾給客戶的回報利益，預(yù)定利率的高低直接決定客戶每年返回多少收益
1998年之前，市場上很多保單的預(yù)定利率高達(dá)7.5%
1999年6月，保監(jiān)會頒布新規(guī)定，人壽保險預(yù)定利率不能超過2.5%！
因為監(jiān)管層覺醒了，未來保險公司將承受不起承諾的如此高回報。
這種保單約定一輩子給客戶以近10%的預(yù)定利率給付生存金，然后銀行利率在不斷下行，市場投資回報率降低，所以保單法律合同存在一天，就是保險公司虧一天，白紙黑字的合同必須得履行啊
（2009年，平安董事長馬明哲在保監(jiān)會內(nèi)部會議上大吐苦水，因為利率下行周期銷售的高預(yù)定利率保單，使得平安利差損高達(dá)800億，要靠后期的產(chǎn)品去填補(bǔ)）
于是，在1999年-2000年左右有一階段，保險公司安排了大批銷售打電話給客戶，讓客戶退保，換新產(chǎn)品......退一份，獎勵500元，連哄帶騙說我給你一份更好的。很多不懂的客戶，真的退了。。。
說遠(yuǎn)了，我們再說回結(jié)構(gòu)，上述常見兩類儲蓄險，結(jié)構(gòu)都是相似的。
我們看到的儲蓄年金，一般都有兩份保險組成：
年金險 + 萬能險，一般運作流程如下：
① 投保人繳費，在約定的時間，主險年金險返還生存金及不確定分紅
② 返還年金和分紅一般自動進(jìn)入萬能賬戶，由萬能賬戶月月累計生息
③ 萬能賬戶類似一個活期小錢包，可追加，也可以隨時取出資金
因此，年金險就是一款根據(jù)不同預(yù)定利率不斷返錢的保險，附加了一個可以理財?shù)娜f能險賬戶：保險小錢包。主險的收益可以進(jìn)入萬能賬戶二次滾存生息，需要領(lǐng)取的時候，從兩個框架的總收益里做提取。
如果有其他閑錢散錢，可以隨時存進(jìn)小錢包里，源源不斷的為你獲取額外穩(wěn)定的收益。
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三、 如何評價一款儲蓄險的優(yōu)劣
三大維度，拆解分析
1. 分紅型 VS. 不分紅傳統(tǒng)型
上面講到，常見的年金險大致可以分為兩類，一類是傳統(tǒng)型不分紅的，另一類是分紅的。
根據(jù)國人的習(xí)慣，對 “分紅” 這個字眼特別感興趣。甚至很多人認(rèn)為買了公司分紅險，就變成公司的股東，參與分配利潤了。其實這根本就是兩碼事：
保單“可分配盈余”跟“公司總投資收益分紅”根本不一樣
另外，合同中明確寫明：
保單紅利是不保證的，在極端情況下，可以是0！
不是說分紅就一定不好，但我們應(yīng)該正確認(rèn)識分紅的不確定性，在國內(nèi)投資渠道受限，各方面監(jiān)管制度約束，資管能力有限的情況下。
絕大多數(shù)保險公司，一般中檔收益都很難達(dá)到，而國內(nèi)分紅型從來不公開公布分紅水平，一切操作就是在黑匣子里運作。
不要被他人夸大的中高檔收益演示所誤導(dǎo)了！
從 2017 年 3.15 消費者投訴情況來看：
分紅險銷售中發(fā)生的銷售誤導(dǎo)、夸大收益，占銷售違規(guī) 80% 多，這就是目前國內(nèi)分紅險的現(xiàn)狀。
所以，在國內(nèi)買儲蓄險，如果沒有非常了解各公司資管能力的經(jīng)紀(jì)幫你甄別建議不要選擇分紅險！避開分紅險，你就避開了國內(nèi)理財險大部分陷阱
國內(nèi)分紅險的特色：預(yù)定利率低！分紅也很少！演示的收益根本達(dá)不到！忽悠功夫倒是相當(dāng)高
2. 主險預(yù)定利率（更重要是IRR）的高低
上文中我們其實已經(jīng)提到，預(yù)定利率也就是保險公司承諾分給我們的固定收益，預(yù)定利率越高，說明對客戶承諾的回報率越高
受監(jiān)管限制，目前不分紅型年金險的預(yù)定利率最高為 4.025% ；
分紅型年金的預(yù)定利率最高為 3.5% ，且實際會更低。
但是大多保險從業(yè)人員不清楚，一般保險公司內(nèi)部培訓(xùn)都極少會提到。如果想驗證一下那個代理人是否專業(yè)，你可以用預(yù)定利率這個問題咨詢一下，看他到底是顧左右而言他，還是用萬能賬戶收益率來混淆試聽，還是專業(yè)的給到你答案。
而且預(yù)定利率只決定了預(yù)設(shè)回報率，保險保費還有一個重要部分是費用率，這就是為什么中國X壽某款年金宣稱預(yù)定利率也是4.025%，但是最終因為公司天價廣告費，大批代理人管理費，市場拓展費用等等巨額費用率，整體拉低了產(chǎn)品的總收益。
所以，預(yù)定利率并不是這份保險的實際收益率，要最準(zhǔn)確的了解總收益，我們需要用IRR的公式計算總體的內(nèi)部回報率。
IRR 是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的收益率照妖鏡，可以幫你準(zhǔn)確了解任何產(chǎn)品的真實收益水平，用excel的IRR函數(shù)就可以算出。
總之，對于儲蓄險來說，內(nèi)部回報率IRR越高越好。每年返多少，哪年返，哪年祝壽金，都是表象。所有收益的本質(zhì)，都需要計算總體IRR，自己不會算？ 來找我
3. 萬能賬戶利率和手續(xù)費
萬能賬戶是年金險的重要組成部分，通過 年金險+萬能險 的組合，不僅可以有效提升收益，而且靈活性也大大加強(qiáng)。
開門紅期間，大多數(shù)公司會提高萬能賬戶的收益率以此吸引客戶，但是實際上很難一直保持這么高的水平，利率永遠(yuǎn)是跟著市場走，在市場利率下行的周期，逃不過趨勢。
例如某安的萬能賬戶一般現(xiàn)行利率是4-4.5%
開門紅之前會強(qiáng)行拉升至5% 以上
所以，我們重點要看的，是萬能賬戶的保底利率，這是保險合同中白紙黑字寫明的，有 100% 的確定性，
這是幾款在售產(chǎn)品，萬能賬戶保底利率的差異
差距是不是很大？有沒有買到倒數(shù)第一名？朋友，你聽說過復(fù)利的區(qū)別嗎？
除了保底利率，萬能賬戶還要關(guān)注以下幾點手續(xù)費：
初始費用：向萬能賬戶存錢需手續(xù)費，不同產(chǎn)品費用不同；
領(lǐng)取費用：從萬能賬戶領(lǐng)錢也要手續(xù)費，不同產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不同；
實際結(jié)算利率：不同產(chǎn)品實際結(jié)算利率是不同的，雖然會有波動，但過往結(jié)算利率變化趨勢也是值得參考的，每個月都會在保險公司官網(wǎng)公布。
舉例，向萬能賬戶追加存入 1 萬元，初始費用如果為 5%。
也就是說，1 萬元存進(jìn)去，還沒開始復(fù)利，就先需要扣除 10000 x 5% = 500 元的手續(xù)費。如果領(lǐng)取還要收手續(xù)費，一個來回下來，手續(xù)費就花了不少錢 ... 消耗掉了收益
4. 其他因素
其他一些因人而異的維度，包括但不僅限于：回本時間，現(xiàn)價增值速度，領(lǐng)取時間及規(guī)則，附加增值服務(wù)等等等等，暫且不做細(xì)節(jié)討論，需要根據(jù)每個人不同的需求，去做功能上的區(qū)分和匹配，找一個清楚各家產(chǎn)品的經(jīng)紀(jì)人能夠更中立客觀的分析
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四、總結(jié)小模版
一看就懂
所以，對于一份儲蓄險，特別是目前國內(nèi)最流行的年金險+萬能賬戶形式
讓我們忘掉各種千奇百怪返還的金額和規(guī)則，回歸最本質(zhì)的參數(shù)
拿到一份儲蓄年金，請據(jù)此填空分析，還弄不懂的，直接找我吧。計算和比較不是目的，關(guān)鍵是這個產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)需要符合你的要求。
如果你遇到XX雙年金，雙分紅，各種眼花繚亂的東西聽起來好像收益翻番，實際上連代理人都解釋不清楚運作原理的東西，請務(wù)必謹(jǐn)慎，每次看到這些復(fù)雜產(chǎn)品我都很想笑，想起杜魯門的那句名言：
If You Can't ConvinceThem, Confuse Them
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五、什么人適合買儲蓄險
有余錢的人，才適合
各位可以先問問自己下面四個問題：
保障類保險（重疾/醫(yī)療險/定壽/意外），是否配足了 ？
是否有一筆余錢，想隔離任何風(fēng)險，追求穩(wěn)定的增值保值 ？
是否未來有某個特定時段（教育/養(yǎng)老）需要大筆的現(xiàn)金流？
是否需要一個儲蓄的機(jī)制，敦促自己強(qiáng)制規(guī)劃與安排未來？
如果你的答案都為“ 是 ” ，恭喜你，你可以馬上聯(lián)系我，開始挑選一款好的儲蓄險了。
如果你爸媽，親戚，朋友在銀行/保險公司被其他人忽悠買了個啥貓貓教育理財險，狗狗養(yǎng)老金，充滿想象的以為可以復(fù)利魔法增長，富足三代，告訴你復(fù)利12%，保這保那，隨時領(lǐng)取...
大概率他們買到的是市場最次檔的產(chǎn)品，賣的人都不夠有職業(yè)素養(yǎng)，包裝著“最高檔分紅”的誤導(dǎo)銷售和無法兌現(xiàn)的承諾，導(dǎo)致客戶原本的預(yù)期跟實際效果之間，差距太大，衍生了大量“保險都是騙人的”此類哀嘆。
可以把我文章轉(zhuǎn)發(fā)給他們，也可以直接介紹我們認(rèn)識，我們聊聊擔(dān)憂，聊聊需求，講講條款、理念、功能，重新匹配和選擇。
要買就買最好的
要選就要選最專業(yè)的人服務(wù)
保險合同不騙人，只有人，才騙人。
