言志說法
. . .
聊聊法律中的故事
前 言
如何抓住案源機(jī)會，通過與當(dāng)事人的溝通交流，獲得認(rèn)可、相信，實(shí)現(xiàn)以你要求的律師費(fèi)，將案源機(jī)會轉(zhuǎn)化為成案，對每一個律師都相當(dāng)重要。
正 文
很少有律師能做到像醫(yī)院醫(yī)生一樣，只要開門營業(yè)，當(dāng)事人就會像患者一樣主動和絡(luò)繹不絕上門。為了獲得寶貴的案源機(jī)會，很多律師都會采用各種方式推廣和營銷自己。
但有案源機(jī)會不等于就能夠把案子接下來。如何抓住案源機(jī)會，通過與當(dāng)事人的溝通交流，獲得認(rèn)可、相信，實(shí)現(xiàn)以你要求的律師費(fèi)，將案源機(jī)會轉(zhuǎn)化為成案，對每一個律師都相當(dāng)重要。
在其中，既涉及到一些基本方法和技巧，也涉及到律師應(yīng)當(dāng)遵守的基本行為準(zhǔn)則。
如果為了接下案件，不擇手段，不遵守基本的職業(yè)倫理，會讓自己墮落為江湖騙子，有損律師的職業(yè)形象，也會給自己帶來執(zhí)業(yè)風(fēng)險；如果不掌握基本的方法和技巧，則可能會讓自己錯失案源，畢竟案源機(jī)會對每個律師而言都是相當(dāng)寶貴的。
一 要有所準(zhǔn)備
一般而言，除個別情況外，絕大多數(shù)案源機(jī)會是通過第三方介紹。因?yàn)榇嬖诘谌浇榻B，律師和當(dāng)事人正式見面洽談委托關(guān)系前，都會對案件類型以及所涉及的領(lǐng)域有基本的了解。
一方面，律師要通過第三方，更多的了解案件包括當(dāng)事人的各種信息，提前讓自己心中有數(shù)。另一方面，在和當(dāng)事人正式洽談前，應(yīng)依據(jù)所知曉的案件基本信息，有針對性的查閱和彌補(bǔ)相關(guān)知識，避免因知識上的欠缺或不熟悉，影響到溝通交流的效果。
這是因?yàn)闊o論水平有多高，也不可能做到對不同案件所需要的相關(guān)知識了如指掌，嫻熟于胸。
雖說基本知識和技能要依靠平常的學(xué)習(xí)和積累，但適當(dāng)?shù)呐R陣磨槍，能夠起到不快也亮的效果，這不僅能夠體現(xiàn)律師對當(dāng)事人請托的重視，也避免相關(guān)知識的欠缺甚至出現(xiàn)錯誤，讓當(dāng)事人認(rèn)為律師不專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)不足，從而失去成案機(jī)會。一句話，要重視每一個案源機(jī)會，不打無準(zhǔn)備之仗。
二、要表現(xiàn)自信
當(dāng)事人找律師是為了尋求幫助和支持，如果律師自身信心不足，表現(xiàn)不自信，又如何給當(dāng)事人帶來信心，讓當(dāng)事人相信你的能力和水平。
我曾經(jīng)對一位年輕律師說過：做律師，首先要讓別人知道你是名律師，其次要讓別人認(rèn)為你是一名不錯的律師，至于是不是不錯，那是另外一回事。
這是因?yàn)槿绻约憾紱]有自信，又如何能夠拓展自己的案源和獲得他人的信任。當(dāng)然，表現(xiàn)自信不是去說大話，去忽悠人，去裝逼，而是要給人一種安全感和信任感，讓人覺得你對自己的能力充分自信，要讓當(dāng)事人認(rèn)為找到你就是找對了。
有些問題可能你并不太懂，有些領(lǐng)域也不太熟悉，但要相信只要獲得了案源，是可以借智借腦，是能夠找到人來幫助你，協(xié)助你，和你合作把案件處理妥當(dāng)。不少年輕律師輸就輸在缺乏自信上，自己底氣都不足怎么可能獲得當(dāng)事人的認(rèn)可和信任。
要有自信主要還是要建立在平時對自己能力的提升上，越有能力就會越自信。但無需一定到自己有能力時才表現(xiàn)自信，任何時候?qū)ψ约憾家錆M自信。
三、要學(xué)會觀察
律師在和當(dāng)事人洽談案件過程中，要學(xué)會和當(dāng)事人邊交流，邊觀察和分析當(dāng)事人的反應(yīng)，并有針對性的調(diào)整自己溝通交流的方式。
切忌只按照自己的想法和思路與當(dāng)事人進(jìn)行溝通和交流，不去觀察和分析當(dāng)事人的反應(yīng)，這樣既會影響到雙方溝通交流的效果，也會讓自己失去一些可讓自己判斷更為準(zhǔn)確的寶貴信息。
但這不是讓律師完全順著當(dāng)事人、附和當(dāng)事人，而是根據(jù)自己的觀察和經(jīng)驗(yàn)選擇與當(dāng)事人更有效的溝通方式。
觀察主要是對一些細(xì)節(jié)的觀察，包括表面上與案件無關(guān)信息的觀察，包括當(dāng)事人的穿著、打扮、言談舉止、所流露出來的對案件的關(guān)注程度。如果是幾個人一起來洽談案件，還要觀察誰處于中心位置，誰具有決定權(quán)等等。
在這一點(diǎn)上，年輕律師往往是因經(jīng)驗(yàn)不足缺乏觀察能力，資深點(diǎn)的律師則容易犯不愿意屈就當(dāng)事人不想觀察。這兩種情形都很容易導(dǎo)致溝通交流失敗。
不少時候，律師自我感覺溝通效果還不錯，但最后當(dāng)事人卻沒有選擇自己，很大的原因就在溝通交流過程中沒有認(rèn)真觀察，從而導(dǎo)致自認(rèn)為好的方式并未打動當(dāng)事人。一個好的律師一定是一個善于觀察、發(fā)現(xiàn)，并不斷改變自己溝通交流方式的人。
四，要善于在傾聽中引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)
認(rèn)真傾聽當(dāng)事人對案件情況的介紹，是律師和當(dāng)事人洽談案件的第一步，但這種傾聽不是聽當(dāng)事人傾訴，當(dāng)事人想怎么說就怎么說，說什么就是什么。
這是因?yàn)?，?dāng)事人即便對律師，也有可能隱瞞很多對自己不利的信息，故意淡化案件嚴(yán)重程度，律師對當(dāng)事人案件情況的介紹，一定要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合常情對當(dāng)事人的說法進(jìn)行分析和判斷，并適當(dāng)進(jìn)行引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)更多有用的信息和讓獲得的信息更為準(zhǔn)確。
而且當(dāng)事人對案件情況的陳述，往往會依據(jù)自己的理解和認(rèn)知進(jìn)行，也有可能出現(xiàn)偏頗和不全面，如果律師不在傾聽中引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)，會讓獲知的案件信息不全面、不客觀。
我理解，當(dāng)事人會對律師產(chǎn)生信任并愿意把案件交給你代理，決定性因素是認(rèn)為律師有能力，有水平。其中，律師能不能很快從當(dāng)事人所介紹的案件情況中發(fā)現(xiàn)問題，并指出問題的所在，就是展示律師的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)很好的方式。這會讓當(dāng)事人很快認(rèn)為你就是行家里手，有水平有經(jīng)驗(yàn)，很熟悉案涉的領(lǐng)域，這很大程度上能夠增加成案的可能性。
五、要合理報價
律師和當(dāng)事人洽談案件時，律師費(fèi)的多少是必談內(nèi)容之一，在絕大多數(shù)情況下，也會直接影響是否成案。律師如何報價是很復(fù)雜的問題，會受制很多因素。
個人理解，除了當(dāng)事人支付能力外，律師在報價時很重要的考慮因素是能給當(dāng)事人帶來多大的利益以及自己是否值當(dāng)把時間和精力花在該案件上。
我一向不太贊同有些律師關(guān)于律師費(fèi)上要“收夠”的說法，這種“收夠”說法很容易演變?yōu)閱渭冏非蠼?jīng)濟(jì)利益，并在經(jīng)濟(jì)利益的控制下不擇手段。
時間和精力是律師的主要成本，這應(yīng)當(dāng)是決定律師費(fèi)高低的基礎(chǔ)因素，不同律師的時間和精力所代表的勞動價值是不一樣的，也是律師報價要考慮的核心因素。
我經(jīng)常說，律師費(fèi)的高低，自己覺得合適和與付出能夠匹配就可以了，并不是一定要有多高或者多低。而且從這個角度進(jìn)行報價，這也能讓當(dāng)事人真正意識到律師服務(wù)的價值所在，是律師用自己的能力和經(jīng)驗(yàn)為當(dāng)事人提供服務(wù)，是一種專業(yè)服務(wù)，而不是花錢一定要律師達(dá)到什么樣的結(jié)果，做什么樣的事。
六、要慎重預(yù)測案件結(jié)果
律師在和當(dāng)事人洽談案件過程中，都會面臨這樣的問題，那就是當(dāng)事人會問如果這個案件交給你代理，你能夠做出什么效果，甚至?xí)苯犹岢鼍唧w的要求。
首先，律師不能夠?yàn)榱顺砂富蚴杖「嗟穆蓭熧M(fèi)，不切實(shí)際的大包大攬，當(dāng)事人希望什么就說自己能做到什么。
這不僅涉嫌誘騙當(dāng)事人，嚴(yán)重違背了律師職業(yè)倫理，只顧收錢不考慮結(jié)果，面臨巨大的執(zhí)業(yè)風(fēng)險。
其次，對結(jié)果的預(yù)測一定要審慎，為自己留有余地。
好聽的話誰都喜歡聽，也能夠增加當(dāng)事人對自己的好感和信任度，但如果過于樂觀雖有可能增加成案的可能性，但無形中會提高當(dāng)事人的期望值，一旦沒有達(dá)到，會讓律師和當(dāng)事之間產(chǎn)生不愉快甚至發(fā)生爭吵，引發(fā)當(dāng)事人的投訴。
在這一點(diǎn)上，我理解律師應(yīng)當(dāng)向醫(yī)生學(xué)習(xí)，雖然可以預(yù)測案件結(jié)果，但要向當(dāng)事人強(qiáng)調(diào)這不是承諾，只是從專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)的角度所進(jìn)行的分析，而且一定要留有余地，不能把話說滿，最好是一個幅度區(qū)間。
這種對案件結(jié)果的預(yù)測有可能會讓當(dāng)事人不滿意，甚至?xí)绊懙桨讣某砂富蚵蓭熧M(fèi)的高低。但這不僅是職業(yè)倫理的要求，也是減少自己執(zhí)業(yè)風(fēng)險的重要因素。
一般而言，理性的、有一定層次的當(dāng)事人會理解和接受這樣的方式，對大包大攬的律師反而持警惕和懷疑態(tài)度。那種非要有一個明確結(jié)論的當(dāng)事人往往會成為律師執(zhí)業(yè)風(fēng)險的誘發(fā)點(diǎn)，這樣的當(dāng)事人是直接把律師費(fèi)與案件結(jié)果掛鉤，一旦沒有達(dá)到所預(yù)期的效果，就會忽略甚至是無視律師在過程中的付出，不按雙方的約定履行承諾，甚至還要找律師的麻煩。
七、 要學(xué)會放棄
每一個律師都會有自己能力上的短板，個人處理問題的方式方法，自然也做不到對各種各樣的當(dāng)事人全部通吃，都能夠應(yīng)付自如。
如果律師在和當(dāng)事人洽談案件過程中，發(fā)現(xiàn)不論是因?yàn)槟芰栴}，還是因?yàn)樘幚韱栴}的方式方法，無法做到和當(dāng)事人和諧相處，無法理解和接受當(dāng)事人看待和處理問題的方式，律師就應(yīng)當(dāng)要學(xué)會放棄。
我理解，律師應(yīng)當(dāng)是一個有尊嚴(yán)的職業(yè)，如果自己都不尊重自己，為了經(jīng)濟(jì)利益放棄自己做人做事的底線，只會讓更多的人不尊重你。雖然一時的委曲求全可能有案子做，有錢掙，但長久看，是很難做大做強(qiáng)，也體會不到這種職業(yè)給自己帶來的樂趣。
業(yè)績雖然是王道，但律師只是賣藝而不賣身。而且律師和當(dāng)事人之間關(guān)系的核心是信任，如果無法有效溝通交流，就不可能有持續(xù)信任關(guān)系，雙方一旦失去信任遲早都會發(fā)生問題，與其后面發(fā)生問題，還不如開始就放棄。當(dāng)事人在選擇律師的時候，律師其實(shí)也應(yīng)當(dāng)選擇當(dāng)事人。
