作者：洪鑫律師 / 來源：@法致
作為一名優(yōu)秀的訴訟律師，在表達(dá)過程中要具備邏輯性和說服力，這點是必不可少的。如何在面對提問時泰然自若？如何在庭審表達(dá)中運籌帷幄？謹(jǐn)以此文與大家分享本團(tuán)隊在律師表達(dá)方面的點滴思考和心得體會。
表達(dá)方法之金字塔原理
金字塔式的表達(dá)方式是一種值得訴訟律師學(xué)習(xí)和研究的表達(dá)技巧。作為律師，我們希望在口語表達(dá)時做到言簡意賅、條理清晰，讓人愿意聽，能理解；希望在書面表達(dá)中邏輯清晰、主次分明，讓人看得懂、記得住。但是現(xiàn)實情況中，能夠做到上述標(biāo)準(zhǔn)的律師并不多。
如何在說者和聽者之間更好實現(xiàn)信息的高效準(zhǔn)確的傳遞？作為麥肯錫40年經(jīng)典培訓(xùn)教材的《金字塔原理---思考、表達(dá)和解決問題的邏輯》一書，幫我們揭示了受眾在接受信息時的真相：
第一，不論是口語表達(dá)，還是書面表達(dá)，大腦在接受外部訊息信號時都會自動將信息歸納到金字塔結(jié)構(gòu)的各組中，以便于理解和記憶；
第二，相較于糟亂無章的表達(dá)，預(yù)先有意識地將溝通的內(nèi)容歸納到金字塔結(jié)構(gòu)中，符合受眾的接收習(xí)慣，便于受眾的理解和記憶。
金字塔式表達(dá)方式要遵循四大原則：
1.結(jié)論先行：每篇文章只有一個中心思想，并放在文章的最前面；
2.以上統(tǒng)下：每一層次上的思想必須是對下一層次思想的總結(jié)和概括；
3.歸類分組：每一組中的思想必須屬于同一邏輯范疇；
4.邏輯遞進(jìn)：每一組中的思想必須按照邏輯順序排列。
即使充分理解以上原則后，當(dāng)坐在書桌前落筆寫作時，我們依然會遇到這樣的情形：你只是大致知道要寫什么，但并不清楚具體要表達(dá)什么；你只是知道最終呈現(xiàn)的思想必定會組成一個金字塔結(jié)構(gòu)，但不知道該如何表達(dá)。
此時，我們需要充分調(diào)用自身的知識儲備，自上而下的演繹或自下而上的歸納來構(gòu)建屬于自己的金字塔結(jié)構(gòu)。
自上而下的演繹：首先提出總結(jié)性的思想，再提出被總結(jié)的具體思想。如果我們傳達(dá)給受眾的思想已經(jīng)事先進(jìn)行了歸納和概括，受眾就更容易理解我們所要表達(dá)的信息。
自下而上的歸納：我們的思維將從最底部的層次開始，首先收集所有的信息，然后進(jìn)行歸類分組、抽象概括，最后將句子組成段落，將段落組成章節(jié)，將章節(jié)組成完整的文章，所有文字落筆的終點即為金字塔最頂端的核心思想。
表達(dá)方法之二分法
律師是專業(yè)的語言工作者。
律師的工作場景是由辯論、談判、演講、說服、寫作等不同輸出方式共同構(gòu)建的。不論是在法庭之上義正詞嚴(yán)，還在法庭之外侃侃而談；不論是用嘴上演口吐蓮花，還是用指尖在紙面筆耕不綴，其實皆是在表達(dá)，皆是希望以最有效的方式傳遞我們想要讓對方感知的信息。
訴訟律師在表達(dá)時，最重要的兩種對象，一是當(dāng)事人，二是法官。面對不同的對象，往往需要采取的是不同表達(dá)方式，方能有的放矢。
（一）面對當(dāng)事人的溝通方法
律師的表達(dá)往往帶有較為明確的目的性，而這種目的性決定表達(dá)的策略。面對當(dāng)事人時的表達(dá)不同于面對法官時的表達(dá)。在與法官溝通時，作為律師，我們的職責(zé)是“呈現(xiàn)事實，證明觀點”；而在與當(dāng)事人溝通時，我們需要的是充分了解案件事實和說服委托代理。
當(dāng)面對當(dāng)事人咨詢法律問題或陳述案件事實時，律師要積極的把握整個過程中的節(jié)奏。作為當(dāng)事人，掌握的案件信息過于龐雜，在敘述案件事實的過程中，難免會缺乏邏輯性和參雜大量的干擾信息，同時會帶有很強的主觀色彩，導(dǎo)致律師即使完整的聽完當(dāng)事人的陳述，也很難清晰的判斷當(dāng)事人所要表達(dá)的事實和訴求。
此種情況下，律師必須把控節(jié)奏，從時間、地點、人物、起因、經(jīng)過、結(jié)果等多個層面，詳細(xì)的了解案件的三大要素：利益、行為、關(guān)系。最終以此為基礎(chǔ)，重構(gòu)整個案件事實。
1.利益層面
當(dāng)事人利益的實現(xiàn)是訴訟的終點，判斷能否到達(dá)終點的前提是充分了解當(dāng)事人的訴訟目的，挖掘當(dāng)事人的利益訴求。此前提的實現(xiàn)可以從橫向和縱向兩個維度展開。
橫向維度多問“還有什么其他的嗎？”，縱向維度多問“為什么呢？”。當(dāng)律師掌握充足的信息后，自然會根據(jù)案件事實對訴訟目的實現(xiàn)作出理性的判斷。面對當(dāng)事人合理的訴訟目標(biāo)時，律師應(yīng)幫助其梳理案情，增強其獲勝的信心；面對當(dāng)事人不合理的訴訟目標(biāo)時，律師應(yīng)明確指出其中的問題所在，適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)當(dāng)事人的心理預(yù)期。
2.行為層面
當(dāng)事人的闡述客觀上無法呈現(xiàn)上帝視角，往往進(jìn)行的都是立場性發(fā)言。同樣的履約行為，通過當(dāng)事人的表述，我們通常能了解到對方當(dāng)事人的違約行為，但是己方當(dāng)事人的履約瑕疵則被忽視。此時律師需要進(jìn)行積極的干預(yù)，以法律事實的構(gòu)成要件為主線進(jìn)行引導(dǎo)，便于更全面的了解案情。
3.關(guān)系層面
面對紛繁的案件事實和錯綜的人物關(guān)系，律師應(yīng)迅速的從其中提煉出明確的法律關(guān)系。以法律關(guān)系為軸，引導(dǎo)當(dāng)事人沿著軸線展開論述，將當(dāng)事人口中的案件事實轉(zhuǎn)化為律師腦中的法律事實，便于律師更準(zhǔn)確的做出判斷。
（二）面對法官的溝通方法
法庭是律師的主戰(zhàn)場，不只是因為原被告雙方激烈對抗，法官居中裁判的模式，更因為相較于整個案件漫長的辦理過程，庭審的時間短暫而珍貴。在庭審中高效的輸出信息是成為優(yōu)秀律師的必備技能。實現(xiàn)這一目標(biāo)需要從庭審表達(dá)和問答環(huán)節(jié)兩個層面來展開。
1.庭審表達(dá)
如前所述，律師的工作場景是由辯論、談判、演講、說服、寫作等不同輸出方式共同構(gòu)建的。在庭審的表達(dá)部分，以陳述為為主，是一個說服法官的過程。
陳述的過程中，律師可能會遇見兩種情形：
一是法官沒有提前閱卷，對案情的了解和判斷非常依賴于庭審過程中呈現(xiàn)的信息。此時，律師需要立足于證據(jù)，進(jìn)行詳盡的細(xì)節(jié)描述，努力構(gòu)建出一個關(guān)于案件事實的有利于己方的“故事”，先入為主的引導(dǎo)法官的判斷和評價。
二是法官在開庭前已然對案卷進(jìn)行充分的研究，形成自己的裁判思路，僅是通過庭審再進(jìn)一步確認(rèn)自己的判斷。此時，律師不需要拘泥于案件的具體細(xì)節(jié)，應(yīng)該緊緊圍繞法官總結(jié)的爭議焦點進(jìn)行闡述。針對有利于己方的觀點，用簡明扼要的語言進(jìn)一步強化法官的認(rèn)知；針對不利于己方的觀點，通過相關(guān)證據(jù)的呈現(xiàn)和細(xì)節(jié)的描述，扭轉(zhuǎn)或者弱化法官的判斷。
2.問答環(huán)節(jié)
在庭審的問答部分，律師面臨著雙重的挑戰(zhàn)。一是接受法官的詢問，對法官關(guān)注的問題進(jìn)行回答；二是與對方當(dāng)事人或律師之間進(jìn)行問答的交互。切中要害的提問和回答在整個庭審過程中尤為重要，會對法官的判斷形成較為直觀的影響。如何有效的提升問答的能力，以下三點必不可少。
（1）提前做好準(zhǔn)備
好記性不如爛筆頭，能夠做到對所有的案件事實和細(xì)節(jié)爛熟于心，這固然極佳，但往往操作難度相對較大，將準(zhǔn)備的材料形成書面材料，在庭審中才更有機會做到心中有數(shù)，對答如流。
針對復(fù)雜案件的代理，我們通常的做法是在開庭前，除準(zhǔn)備必要的起訴狀、答辯意見、質(zhì)證意見等材料外，還要進(jìn)行一次高度還原的模擬法庭，在此基礎(chǔ)上形成一份庭審戰(zhàn)場流水單，做到有備無患。
（2）充分的聆聽
聆聽是一項藝術(shù)。“聆聽”的過程不只是用耳朵收集周邊物理震顫產(chǎn)生的聲波，更是在于透過聽法官或?qū)Ψ铰蓭煹奶釂枺Ψ綕撛诘囊苫蠛驼嬲胍@取的信息。所以聽問題時，需要聽完整，略加思考后再做回應(yīng)，避免因?qū)栴}的錯誤理解，而錯過一次很好的回應(yīng)機會。例如法官試探性詢問當(dāng)事人對某項待證事實的細(xì)節(jié)問題時，意味著大概率上法官對此項事項已形成內(nèi)心的傾向性意見，此時律師需要根據(jù)己方立場及時的強化或削弱這種內(nèi)心確認(rèn)。
（3）有效的回答
出色的回答一定是簡短有力且具有針對性的回應(yīng)。面對提問時，我們可以從抓手、要點、結(jié)構(gòu)三個層面來組織回答。
抓手是指對提問部分的引述，是將提問與回答相關(guān)聯(lián)的過程，凸顯回應(yīng)的針對性；
要點是指所傳遞信息的核心觀點，沒有要點的回應(yīng)過程只是信息的傳遞，而無法實現(xiàn)信息的有效傳遞；
結(jié)構(gòu)是指表達(dá)的層次感，合理運用“首先、其次、最后”等連接詞，并在其中提供充實的論據(jù)，會使回應(yīng)顯得條理清晰，具有說服力。
著名主持人馬東在現(xiàn)象級網(wǎng)綜《奇葩說》中有一句金句---被誤解，是表達(dá)者的宿命。誠然，在表達(dá)的過程中，可能會有各種意想不到的因素會干擾到信息的傳遞，最終導(dǎo)致對方接受的信息與我們最初想要傳遞的信息之間產(chǎn)生誤差。而律師的工作，就是運用自身專業(yè)的技能和精準(zhǔn)的表達(dá)來彌合此間的誤差。這既是律師智慧的彰顯，也是能力的體現(xiàn)。
此文分享的是本團(tuán)隊律師辦案過程中形成的思考與心得，希望能夠幫助大家想的更明白，說的更清楚，形成更有邏輯的表達(dá)，在更多的訴訟案件中獲得勝利。
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