今天分享的案例，是一位山東煙臺(tái)開水果店的王老板。王老板出身農(nóng)村，今年有40多歲，身材魁梧，雖然沒上過什么學(xué)，只有初中文化，但人很精明。很早的時(shí)候他就帶著老婆來上海這邊的工地上打工，手里頭也攢了一些錢，前幾年因?yàn)楹⒆右蠈W(xué)，就在城里頭按揭貸款買了一套學(xué)區(qū)房，自己也在小區(qū)附近開了一個(gè)水果店。剛開的時(shí)候生意還可以，后來附近又開了幾家水果店，有一部分客人就到別的店了，他家的生意也慢慢地不怎么好了，只能保個(gè)本不虧錢。但現(xiàn)在他們?nèi)业纳钯M(fèi)用，都要靠著這家店養(yǎng)活，每月還有幾千元房貸要還。
這可把王老板急壞了，到處找資料問人請(qǐng)教高手。功夫不負(fù)有心人，終于他想到了一個(gè)送水果的活動(dòng)。不光把客戶都拉回來了，而且這些客戶還會(huì)一直在他家的店里買水果，生意比以前更好。具體是怎么操作的呢？請(qǐng)接著往下看。
一、水果免費(fèi)送的目的是為了引流，但怎么送可是個(gè)學(xué)問。
首先他找到廣告店做了一張海報(bào)。大體內(nèi)容是：慶祝本店開業(yè)一周年，為答謝新老客戶，凡本店會(huì)員，每位贈(zèng)送價(jià)值18元的陜西紅富士三斤。凡在本周內(nèi)充值18元或消費(fèi)滿18元，均可成為會(huì)員。充值的18元可以任意消費(fèi)。這個(gè)廣告一打出來，當(dāng)時(shí)小區(qū)的大爺大媽們蜂擁而至，基本上都辦了會(huì)員卡。這個(gè)相當(dāng)于只花了18塊錢，不僅得三斤蘋果，還有18塊錢可以任意買水果。但這個(gè)對(duì)老板來說也是沒有虧的。一般水果店的毛利潤都在百分之五六十以上。雖然也沒賺什么錢，但是這個(gè)活動(dòng)幫他引來了大量的客流。那他到底怎么賺錢呢？還有下一招。
二、會(huì)員卡上不斷地返錢用來鎖客，這是打折所不能比的。
王老板還把每位會(huì)員卡設(shè)置了積分，客戶每次消費(fèi)額的百分之十都折成了積分，而且每一個(gè)積分下次消費(fèi)可抵一塊錢。這樣客戶的會(huì)員卡里始終都有錢?？蛻舻胗浿ɡ锏腻X，下次買水果一般還到他們家。這樣他的會(huì)員越辦越多，再也不愁沒有客戶了，生意自然也火爆起來。這個(gè)方法雖然簡單，但是可比打9折好得多了，打折只是一次性生意，而且打折的商品，很容易被客戶懷疑其質(zhì)量有問題。所以奉勸老板們切不可隨意打折，不要讓客戶覺得你的價(jià)格里有水份。
三、免費(fèi)背后的邏輯。
上面說的這個(gè)案例，活動(dòng)的主要目的是為了吸引客戶和留住客戶。我看到很多店生意不好，做的活動(dòng)基本上都是降價(jià)或者打折促銷。但這種效果都不太好，無法形成客戶的粘性，還有很多的副作用。王老板想的這個(gè)活動(dòng)方案不僅能快速吸引客戶，還能讓客戶始終惦記著他們的店，不斷地重復(fù)消費(fèi)。他這個(gè)活動(dòng)的思考邏輯，主要是抓住了人性的貪小便宜心理，真正的讓利給客戶，沒有任何套路。同時(shí)也讓自己的生意長久地經(jīng)營下去。
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