圖 / 堆糖網(wǎng)
文 / 騰躍校長社區(qū)
很多校長可能會(huì)面臨這樣一個(gè)問題：聽了許多的招生營銷課，花費(fèi)了大量資金招聘了一批銷售人員，傳單發(fā)了不少，電話短信忙個(gè)不停，但是銷售業(yè)績就是不見漲。這到底為什么呢？
究其原因，可能是因?yàn)槟沅N售工具不得法，沒有掌握并形成系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)化的銷售工具包。
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2 課程的包裝和介紹
同樣的，每一個(gè)課程都需要有一個(gè)獨(dú)立的H5頁面，幾百字的課程介紹，5頁左右的PPT介紹，課程介紹要與機(jī)構(gòu)介紹相呼應(yīng)。
課程介紹要想辦法顯示出課程獨(dú)一無二的一面，盡量一招制敵，可以讓別人很快喜歡上你們機(jī)構(gòu)的課程。
課程的包裝非?？赡芎驼n程本身的特點(diǎn)有一定差異。
例如,你學(xué)校的某個(gè)課程是系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一系列的知識(shí)點(diǎn)，但是往往是客戶僅僅只有其中幾個(gè)痛點(diǎn)。這時(shí)，可能隔壁機(jī)構(gòu)在宣傳他們同類課程的時(shí)候宣傳的是這門課程中的全部痛點(diǎn)，那么你推出該課程的宣傳材料時(shí)，就需要推出一個(gè)其他機(jī)構(gòu)并沒有重點(diǎn)宣傳的痛點(diǎn)，其他的痛點(diǎn)別人問起來時(shí)候我們也有，但是推出的時(shí)候可能僅是以一個(gè)單點(diǎn)去包裝宣傳的。
3 課程銷售人員的包裝
無論叫做課程顧問還是咨詢師，其本質(zhì)的工作職責(zé)是把課程售賣出去。銷售是要考慮場景的，課程銷售人員按照面向客戶的層級(jí)會(huì)分為最基層的銷售、中層的銷售和高層的銷售，因此銷售人員的包裝也需要分層的包裝。
這一點(diǎn)如果你參加過會(huì)議營銷活動(dòng)的話會(huì)有深刻感觸。當(dāng)一個(gè)人說不到位或現(xiàn)場無法成交時(shí)，會(huì)啟動(dòng)第二梯隊(duì)的銷售人員接單，換一種方式和客戶去接觸，增加與客戶的接觸機(jī)會(huì)，第二梯隊(duì)還是成交不了的話甚至?xí)?dòng)第三梯隊(duì)。
在銷售的過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在一條線上被一個(gè)點(diǎn)封死的情況，因此就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行梯隊(duì)的規(guī)劃，多準(zhǔn)備幾套銷售策略，形成梯隊(duì)銷售，分層包裝銷售人員也就成為必然，分層包裝對(duì)銷售結(jié)果的影響也就有了很大的關(guān)系。
課程銷售中，百問百答這種工具是在房屋銷售中率先出現(xiàn)的，資料顯示最早的課程銷售問答話術(shù)資料出自北大青鳥，后經(jīng)過學(xué)大教育的完善和推廣，在教育培訓(xùn)行業(yè)逐漸成為辦學(xué)標(biāo)配。
百問百答需要課程銷售人員將可能遇到的問題和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一一列舉，新招進(jìn)機(jī)構(gòu)的課程銷售人員按照這個(gè)話術(shù)進(jìn)行記憶，結(jié)合培訓(xùn)、考試和實(shí)戰(zhàn)可以把問題理解透徹。
百問百答最核心的是能夠很好的理解課程和對(duì)教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的積累。大多數(shù)機(jī)構(gòu)的新招銷售人員入職之后都會(huì)把注意力放在如何找到客戶，把新銷售人員的精力沒有放在課程上，對(duì)教育培訓(xùn)行業(yè)的理解上。
培養(yǎng)好的課程銷售人員的一個(gè)辦法是不斷模擬授課場景，抽取問答的題目，觀察其回答問題時(shí)的狀態(tài)來判斷其是否已經(jīng)理解機(jī)構(gòu)課程，這時(shí)候通過指導(dǎo)，就會(huì)引導(dǎo)新銷售將注意力從客戶身上轉(zhuǎn)移到課程上來。
另外一個(gè)讓新銷售理解課程的辦法就是只要有空就去聽課，這是最直接、最快速了解一門課程的辦法。銷售不關(guān)注課程，一直將注意力放在外面的客戶身上，不能依此來判斷其是否合格，課程銷售的經(jīng)驗(yàn)是需要長期積累的。一個(gè)好的課程銷售最終會(huì)是一個(gè)集傳統(tǒng)的銷售技巧、課程規(guī)劃、家庭教育、學(xué)科知識(shí)于一身的全能型人才。
4 銷售場景的包裝
有了上面的這些銷售基本工具的準(zhǔn)備，還需要將銷售的場景做個(gè)包裝。
例如我們對(duì)接一個(gè)客戶，要想好先介紹什么，再介紹什么，然后介紹什么，如何介紹意向課程的授課教師、服務(wù)團(tuán)隊(duì)，介紹該課程的定位，如何穿插這些話題，如何回答客戶將會(huì)提到的常見問題。
往往機(jī)構(gòu)售賣的課程大多是專業(yè)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，有些客戶并不能夠提出很好的問題，他們只是在購買前為了提問而提問，這時(shí)候就需要課程銷售人員及時(shí)引導(dǎo)客戶正確的提問，防止陷入客戶的亂提問圈里去，對(duì)客戶的所有問題都要有一個(gè)圓滿的回答。
要學(xué)會(huì)在接單介紹課程，解答客戶問題的這一場景中要學(xué)會(huì)如何控場，讓客戶覺得想問的問題都得到了解答，覺得銷售人員是非常專業(yè)的，覺得他問的問題是非常專業(yè)的。適當(dāng)?shù)摹按蹬酢笨蛻粢彩潜匾?，在這樣的場景中必須要給足客戶面子。
5 市場包裝
對(duì)外部的市場宣傳，對(duì)課程的介紹、報(bào)道和反饋，包括客戶對(duì)課程和老師的贊賞、答謝都要整理出來，形成一個(gè)具象的畫冊、宣傳欄或事物展示，讓客戶很直觀的能夠看到，這會(huì)讓客戶覺得他不是第一個(gè)購買這個(gè)課程的人，他不是小白鼠，他意向購買的課程是一門成熟、靠譜的課程，購買前就打消其潛在的顧慮。
談了這么多的銷售工具，這些工具要詳細(xì)說還會(huì)有很多很多，每一項(xiàng)要想做好都是非常不容易的。
比如，課程銷售人員的包裝。正規(guī)來說，每個(gè)銷售人員和授課老師都需要有個(gè)專業(yè)制作的個(gè)人介紹材料，能夠展示出來，又有方便給予客戶的材料，方便客戶實(shí)時(shí)聯(lián)系，讓客戶知道其擅長什么科目，機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢課程是什么，銷售人員和老師曾經(jīng)做出來的經(jīng)典案例有哪些，這些都是盡可能包裝銷售人員的方法，讓課程銷售人員盡可能顯示的專業(yè)。
整個(gè)銷售的前期似乎是在對(duì)機(jī)構(gòu)包裝，對(duì)品牌、對(duì)課程的包裝，但是到了后期，你會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)所有的包裝都是對(duì)公司團(tuán)隊(duì)的包裝，對(duì)創(chuàng)始人和銷售人員的包裝。
如何包裝就會(huì)變成機(jī)構(gòu)市場宣傳的最重要的部分。這就是為什么大企業(yè)在對(duì)外活動(dòng)時(shí)，要求工作人員穿正裝，住星級(jí)酒店，租好車或打?qū)＼嚨脑?，這些都是在告訴別人他們是很正規(guī)很專業(yè)的，其角色是很重要的，說到底，其實(shí)也就是一種包裝，銷售工具中的一種而已。
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