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編者按：

律所人才架構(gòu)的不合理為律所的正常運(yùn)作與成長(zhǎng)埋下了隱患，最終將引燃失敗的導(dǎo)火索。伴隨律師行業(yè)行走多年的三級(jí)人才架構(gòu)問(wèn)題，在新的外部環(huán)境下日益暴露了它的不足。那么適應(yīng)這種新形勢(shì)下的律所人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么?其實(shí)律所除了律師，還需要這四類人。

優(yōu)秀的律所各有各的不同，失敗的律所可能有相同的失敗原因。這些原因可能是市場(chǎng)開(kāi)拓不足、可能是合伙人分崩離析、也可能是某項(xiàng)業(yè)務(wù)敗走麥城，但其中必然有一項(xiàng)是共同的，那就是律所「人員架構(gòu)不合理」。

也許有人會(huì)說(shuō)：律所的人員架構(gòu)很簡(jiǎn)單??！律師助理-律師-主任這三級(jí)架構(gòu)，而且這種人員架構(gòu)從律師行業(yè)誕生之初就已經(jīng)確定，伴隨律師行業(yè)走過(guò)了這么多年，并未出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。

誠(chéng)然，如果按照「不出問(wèn)題」的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，這種人員架構(gòu)確實(shí)沒(méi)有什么缺陷。但我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：外部的環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，進(jìn)入了薩斯金《明日世界法律人》一書(shū)中所描繪的「事多錢(qián)少，執(zhí)業(yè)泛化」的狀態(tài)。這種狀態(tài)下，律所與律所之間、律所與泛法律機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是業(yè)務(wù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，更是知識(shí)管理、品牌、運(yùn)營(yíng)、人才的全方位競(jìng)爭(zhēng)。這種情況下，我們還是固守傳統(tǒng)的人員架構(gòu)，最終的結(jié)果恐怕是在激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。

那么適應(yīng)這種新形勢(shì)下的律所人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的呢?其實(shí)律所除了律師，還需要以下這四種人。

第一類 · 知識(shí)管理主管

律所的本質(zhì)是法律服務(wù)的機(jī)構(gòu)載體，而法律服務(wù)的基礎(chǔ)是法律知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、預(yù)判力、洞察度，這些構(gòu)成了律所存在的根本，也是律所業(yè)務(wù)水平高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)。但我們需要注意的一個(gè)問(wèn)題是：知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)這些要素依附于律師，是律師賴以生存的根本。而律師和律所是兩個(gè)不同的主體，所以傳統(tǒng)的律所才會(huì)選擇合伙制。在合伙人的框架下，律所其實(shí)是一個(gè)「虛化」的主體，只是作為合伙人對(duì)外的標(biāo)志以及承接業(yè)務(wù)的載體。一旦合伙人出現(xiàn)分歧、內(nèi)斗，整個(gè)律所也會(huì)分崩離析。

近兩年有不少行業(yè)大咖提出建立公司制律所，也有不少律所標(biāo)榜自身已經(jīng)形成公司制的運(yùn)作模式。那么如何判定律所是否是公司制律所呢？拋開(kāi)其他附屬的指標(biāo)，我們只要看看律所本身是否是一個(gè)實(shí)際的主體、是否有自身的積累即可判定。而積累方面最重要的就是知識(shí)的積累，通過(guò)知識(shí)管理的方式，將合伙人、律師的知識(shí)“轉(zhuǎn)移”給律所，并在律所內(nèi)部實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享。

在這個(gè)過(guò)程中“知識(shí)管理”占據(jù)了主導(dǎo)地位，可以將合伙人、律師本身的知識(shí)加以整理、提煉，形成律所的知識(shí)積淀，并在知識(shí)積淀的基礎(chǔ)上，一方面做內(nèi)部共享，提升內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)能力；另一方面也是外部品牌塑造的基礎(chǔ)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，陽(yáng)光時(shí)代作為一個(gè)浙江地區(qū)崛起的專業(yè)所，能夠和京城一線律所在能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域相抗衡，與其內(nèi)部建立了知識(shí)管理部門(mén)是密不可分的。

當(dāng)然不少律所也在說(shuō)知識(shí)管理，但更多還是停留在律師或者團(tuán)隊(duì)個(gè)人層面的知識(shí)管理，而未能形成律所層級(jí)的知識(shí)管理。也有律所僅僅把知識(shí)管理理解為公號(hào)運(yùn)營(yíng)、律刊出版，顯然是誤解了知識(shí)管理的真正作用。

解決這些難題，最關(guān)鍵的就是找一個(gè)優(yōu)秀的知識(shí)管理主管。這個(gè)崗位可以是精通法律、熟悉知識(shí)管理的跨界人才，也可以是知識(shí)管理方面的專業(yè)人才。但前者可遇不可求，這方面的跨界人才畢竟很稀缺。

第二類 · 品牌主管

對(duì)于品牌的注解，我最認(rèn)可的就是可口可樂(lè)的說(shuō)法「只要可口可樂(lè)這個(gè)品牌在，即便公司被一把火燒成灰燼，我們?nèi)匀豢梢越柚@個(gè)品牌重建可口可樂(lè)」。品牌是什么，在互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)境下，品牌就是流量的入口，是注意力聚焦點(diǎn)，更是信任關(guān)系的載體。

法律業(yè)務(wù)做到一定程度業(yè)務(wù)水平必然會(huì)趨于「同質(zhì)化」，以訴訟為例，一個(gè)簡(jiǎn)單的勞動(dòng)爭(zhēng)議，甲律所能做，乙律所也能做。在雙方報(bào)價(jià)相差不多的情況下，用戶的信任分就成為雙方競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而這個(gè)時(shí)候的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。比如高端商事訴訟領(lǐng)域，貴州惟勝道通過(guò)多年的積累和品牌運(yùn)營(yíng)策略，已經(jīng)建立起自身的品牌優(yōu)勢(shì)，而這種品牌優(yōu)勢(shì)就是惟勝道的“護(hù)城河”，阻擋了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，形成獨(dú)占的優(yōu)勢(shì)。

品牌的第二個(gè)作用是對(duì)社會(huì)資源的「捐裹」。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中最重要的就是資源的配置，而掌握資源配置有如下幾個(gè)要素。首先是錢(qián)，如果某個(gè)律所不差錢(qián)，那么大可以「貨幣換資源」，但問(wèn)題在于不差錢(qián)的狀態(tài)始終是虛妄，沒(méi)有哪個(gè)律所能真正通過(guò)這個(gè)方法做成大所。

其次就要考慮第二個(gè)要素——品牌?；氐娇煽诳蓸?lè)的說(shuō)法，為什么只要品牌存在，可以在沒(méi)有一分錢(qián)的情況下重建可口可樂(lè)，原因就在于這個(gè)品牌具有對(duì)社會(huì)資源的強(qiáng)大的「捐裹」能力。沒(méi)有錢(qián)，可以通過(guò)品牌信用找金融機(jī)構(gòu)做融資；沒(méi)有人，可以借助品牌的聲譽(yù)吸引優(yōu)秀的人才。有了錢(qián)、有了人，必然可以重建可口可樂(lè)。

而在傳統(tǒng)的律所中，品牌卻是一個(gè)盲區(qū)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，律所的官網(wǎng)是律所對(duì)外的第一層次的品牌展示，但不少律所在官網(wǎng)中的介紹是“× × × × 律師事務(wù)所成立于× × 年，是經(jīng)× × 市司法局批準(zhǔn)成立的大型綜合性律師事務(wù)所，將為用戶竭誠(chéng)提供最專業(yè)、最高效的法律服務(wù) ”。

從品牌管理的角度來(lái)說(shuō)，這段最重要的介紹沒(méi)有任何所謂的“特色”可以給人留下深刻的印象，也無(wú)法形成傳播，不能不說(shuō)是品牌管理的一個(gè)失誤。而一個(gè)優(yōu)秀的品牌主管就能改變這種現(xiàn)狀，幫助律所打造品牌資產(chǎn)，形成品牌優(yōu)勢(shì)，賦予律所品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

第三類 · 運(yùn)營(yíng)主管

對(duì)于運(yùn)營(yíng)主管，我個(gè)人更傾向于稱他們?yōu)椤霸鲩L(zhǎng)黑客”。增長(zhǎng)黑客這個(gè)詞匯源于硅谷，他們認(rèn)為增長(zhǎng)黑客是“一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品、通過(guò)技術(shù)化手段貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)的人”。增長(zhǎng)黑客不但了解技術(shù)，而且深諳用戶心理，擅長(zhǎng)發(fā)揮創(chuàng)意、繞過(guò)限制，通過(guò)低成本的手段解決產(chǎn)品的增長(zhǎng)問(wèn)題。那么這類互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)看重的人才，律所是否需要呢？

我們從增長(zhǎng)黑客的職能來(lái)具體分析。增長(zhǎng)黑客的工作可以概括為AARRR五大板塊，分別是獲取用戶（acquisition）、激發(fā)活躍（activation）、提高留存（retention）、增加收入（revenue）、傳播推薦（referral）。

獲取用戶相當(dāng)于做市場(chǎng)開(kāi)拓，獲取律所的增量用戶；激發(fā)活躍的要點(diǎn)在于創(chuàng)新法律業(yè)務(wù)，以存量用戶為受眾開(kāi)拓增值服務(wù)；提高留存，要點(diǎn)在于做好用戶的維系工作；增加收入意在創(chuàng)新律所的盈利模式，突破傳統(tǒng)的以業(yè)務(wù)收入為主要來(lái)源的盈利結(jié)構(gòu)，可以考慮做品牌輸出、知識(shí)變現(xiàn)等多元化的盈利方案；傳播推薦的操作要點(diǎn)是利用品牌優(yōu)勢(shì)，借助用戶的社交鏈，做律所品牌的社群化運(yùn)營(yíng)。

通過(guò)這些分析，我們很容易看出來(lái)：增長(zhǎng)黑客是律所必須用的一類人。

第四類 · AI律師

對(duì)于AI技術(shù)的引入，律師行業(yè)可以說(shuō)是喜憂參半。喜的是可以借助AI技術(shù)提升法律服務(wù)效能，憂的是有了AI律師，傳統(tǒng)律師還有競(jìng)爭(zhēng)力嗎，會(huì)不會(huì)被淘汰出局。

就我個(gè)人來(lái)看，這種擔(dān)心大可不必。AI技術(shù)從發(fā)軔之初，其設(shè)定的目標(biāo)就是輔助人類而非取代人類，借用凱文凱利的說(shuō)法：AI和人類是不同維度的智慧表現(xiàn)，AI在記憶、計(jì)算、分析方面優(yōu)于人類，但在想象、直覺(jué)、情感方面就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。所以對(duì)于AI，我們需要的不是和AI對(duì)抗，而是將他們看成我們的伙伴，與AI一起合作。

AI技術(shù)在法律行業(yè)的表現(xiàn)，最典型的就是IBM推出的AI律師Ross，據(jù)說(shuō)可以在電子文檔檢索、語(yǔ)音智能咨詢、案例數(shù)據(jù)分析方面高效協(xié)助律師完成業(yè)務(wù)工作，而且已經(jīng)成為外所律師團(tuán)隊(duì)的一項(xiàng)標(biāo)配。

在國(guó)內(nèi)，Alpha系統(tǒng)也提出了AI的理念。在我們接觸Alpha的過(guò)程中，感覺(jué)這款SAAS系統(tǒng)會(huì)從管理輔助和業(yè)務(wù)支持兩方面對(duì)律所產(chǎn)生影響。

首先是管理輔助，做過(guò)律所的人都知道，團(tuán)隊(duì)化、業(yè)務(wù)協(xié)同、知識(shí)管理是當(dāng)前律所面臨的主要問(wèn)題，如何才能幫助律所快速解決這三個(gè)問(wèn)題，進(jìn)而形成律所一體化。實(shí)際上，使用Alpha的過(guò)程本身就是這三個(gè)問(wèn)題的過(guò)程，原因很簡(jiǎn)單，Alpha系統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念中本身蘊(yùn)含了團(tuán)隊(duì)運(yùn)作、項(xiàng)目協(xié)同、知識(shí)管理的理念，我們使用、熟悉這款系統(tǒng)的過(guò)程也是掌握、踐行系統(tǒng)背后理念的過(guò)程。

在業(yè)務(wù)支持方面，當(dāng)前Alpha提供了數(shù)據(jù)支持、模塊支持和文檔支持，其中包含了法律文書(shū)輔助編輯、案例數(shù)據(jù)分析等AI模塊。例如陜西肖軍律師團(tuán)隊(duì)在引入Alpha系統(tǒng)后稱之為“法阿”，作為他們團(tuán)隊(duì)的新成員對(duì)待，這本身就是律師與阿爾法系統(tǒng)互訓(xùn)的一個(gè)最佳注解。

（Alpha文檔管理）

(Alpha數(shù)據(jù)支持)

律所，絕不僅僅是律師的簡(jiǎn)單捆綁。要實(shí)現(xiàn)一體化律所的管理與發(fā)展，知識(shí)管理主管，品牌主管，運(yùn)營(yíng)主管和AI律師的加盟是必不可少的。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的律師界，律所管理也要與時(shí)俱進(jìn)，充分發(fā)揮上述人員的工作效果，可以幫助律所站在發(fā)展的制高點(diǎn)，成長(zhǎng)為一體化的、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的律所。