在銷售過(guò)程中，我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶說(shuō)不
當(dāng)客戶說(shuō)“不”，意味著什么呢？
①還有問題存在
②對(duì)產(chǎn)品的好處解釋不足
③銷售還需要更多發(fā)現(xiàn)
④資格評(píng)定失誤
⑤存在沒有提出的問題
⑥時(shí)機(jī)不對(duì)
⑦特性不符
⑧不，不買你的
做銷售不易，做一名優(yōu)秀的銷售更加不易。大家都知道做銷售需要吃苦耐勞的精神，需要百折不撓的品性，可是還有更多細(xì)節(jié)是說(shuō)不出來(lái)，但這些細(xì)節(jié)卻是至關(guān)重要的。
客戶說(shuō)不，有很多種原因，這也就意味著，身為銷售，在面對(duì)這種情況的時(shí)候，要有足夠的應(yīng)對(duì)能力。為什么有的銷售在面對(duì)你的時(shí)候會(huì)底氣不足？因?yàn)樗蛔龊昧四阏f(shuō)好，買，的準(zhǔn)備，還欠缺應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的能力。
在客戶說(shuō)了“不”之后，一個(gè)勁的重復(fù)和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和好處，再看客戶聽了自己這么多的重復(fù)和強(qiáng)調(diào)之后，還是不是會(huì)買，主動(dòng)權(quán)依然掌握在客戶手中，銷售本身只是機(jī)械的完成了對(duì)產(chǎn)品的陳述和描述，像完成任務(wù)一般，這往往對(duì)于銷售達(dá)成并沒有什么用。而且在這種重復(fù)強(qiáng)調(diào)的過(guò)程中，還容易讓客戶產(chǎn)生厭煩和反感。
了解被拒絕的原因→了解客戶真實(shí)需求→建立跟客戶之間的關(guān)系→成交的關(guān)鍵→收尾→爭(zhēng)取更多客戶，這才是銷售需要真正經(jīng)歷的過(guò)程。
如何在當(dāng)中行程閉環(huán)，找到真正的客戶需求，讓客戶再給你推薦更多的客戶，這是每個(gè)好的銷售的必修課程，請(qǐng)看下圖。
在洽談中，我們無(wú)非為了最終的成交結(jié)果進(jìn)行行走，但是由于現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們必須找到客戶存在的疑問，了解能滿足客戶需求的方向，并且展現(xiàn)解決方案，真正回答到客戶的問題，這才是我們能成為好銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。
舉一個(gè)比較常見的案例，安利產(chǎn)品的推廣銷售。
一開始大家對(duì)安利直銷多有問題的時(shí)候，我并未接觸過(guò)，覺得大家夸大其詞了。但是一而再再而三的遭遇不同安利銷售人員，對(duì)我的強(qiáng)化說(shuō)服和硬性推廣的時(shí)候，別說(shuō)對(duì)銷售員了，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的反感。
它的產(chǎn)品好不好呢？其實(shí)比市場(chǎng)上很多產(chǎn)品都好用。但是我還是很少買，因?yàn)樘憛捘莻€(gè)被推銷的過(guò)程了，你只是想買一瓶洗發(fā)水，可是銷售人員硬是要拉你入伙。你若拒絕，他們會(huì)像看傻子一樣看你，仿佛你錯(cuò)過(guò)了幾千萬(wàn)。作為客戶，這種體驗(yàn)糟糕不糟糕？每次購(gòu)買常常要面臨落荒而逃的過(guò)程，時(shí)間久了你自然不想再去購(gòu)買。
《當(dāng)客戶說(shuō)“不”》一書中小編覺得給銷售人員提出了非常誠(chéng)懇的忠告：身為銷售人員，必須認(rèn)同你的產(chǎn)品理念和價(jià)值，因?yàn)楹茈y掩飾你真正感覺和態(tài)度，如果你都不信任自己的產(chǎn)品，客戶自然也不會(huì)買單。如果，真的無(wú)法認(rèn)同自己的產(chǎn)品理念，那就換一家能讓自己信任的產(chǎn)品銷售，這樣才能真正提升訂單完成率和訂單完成后獲得客戶的拓展性。
對(duì)于銷售成績(jī)不是那么理想，或者說(shuō)對(duì)銷售工作存在困惑的人員來(lái)說(shuō)，真的很歡迎來(lái)到語(yǔ)物好好閱讀一下此書，一定能有諸多收獲。
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