原本一家即將關(guān)門大吉的美發(fā)店卻在短短的一年內(nèi)起死回生，不僅成為當(dāng)?shù)貜V為人知的理發(fā)店，而且還穩(wěn)穩(wěn)的賺得了100萬(wàn)，這究竟是有什么神奇之處呢?下面為大家講述這件事的來(lái)龍去脈。
我住的地方臨近菜市場(chǎng)附近，這附近的人流量特別大，幾乎很多有錢的人都住在這附近，所以來(lái)來(lái)往往的人流量大概有4萬(wàn)多人，每天都是熱火朝天、人山人海。在菜市場(chǎng)周邊的兩條街道開(kāi)滿了大大小小的理發(fā)店，差不多有個(gè)80多家。根據(jù)觀察，店內(nèi)的顧客每天差不多有10幾個(gè)左右。但是令人奇怪的是，在街道最偏僻的地方有一家名叫“昂的造型”的理發(fā)店，每天店內(nèi)的顧客都是處于爆滿的狀態(tài)，正常一天差不多是有180個(gè)顧客，周六周末的顧客來(lái)的更多，差不多是300個(gè)顧客。只要是進(jìn)了這家理發(fā)店，沒(méi)有三四個(gè)小時(shí)是出不來(lái)的，關(guān)鍵是，這些顧客甘之如飴的等待。
但是，在一年前這家店新開(kāi)張的時(shí)候，每天的顧客屈指可數(shù)，進(jìn)店顧客最多記錄是8個(gè)人，可謂是生意慘淡。
在一年前下雨的一個(gè)晚上，當(dāng)時(shí)我正有一個(gè)重要的約會(huì)，便打算去理發(fā)店理個(gè)頭再去?？墒?，在這附近找了幾家理發(fā)店，都說(shuō)要等很久才行?？吹竭@家“昂的造型”沒(méi)有一個(gè)客人，為了趕時(shí)間，我便進(jìn)去了，但是一坐下，我便坐如針扎，生怕把我的發(fā)型剪毀了。
不知道是因?yàn)檫@家理發(fā)店沒(méi)有什么顧客的原因還是什么，他們的服務(wù)熱情周到，老板親自接待，理發(fā)師輕聲細(xì)語(yǔ)的咨詢我的需求，并根據(jù)我的臉型進(jìn)行設(shè)計(jì)發(fā)型，總體而言是非常滿意的，起碼在我心里是留下了深刻的印象。
其實(shí)這家店所做的服務(wù)都是大同小異的，但是為什么這家店的生意這么冷冷清，像是要倒閉一般呢?不會(huì)是因?yàn)榈乩砦恢貌缓玫木壒拾?
當(dāng)?shù)陠T把我送到門口的時(shí)候我便明白了這一切，他們的店員僅僅只對(duì)我說(shuō)了：“謝謝老板光臨，歡迎下次再來(lái)。原來(lái)這家店沒(méi)有做任何的營(yíng)銷手段，只是憑借著熱情周到的服務(wù)對(duì)接待每一位顧客。
于是，我便回頭，從包里拿出了一張卡片遞給老板，并對(duì)老板說(shuō)：“老板，你們理發(fā)店的服務(wù)非常好，技術(shù)也到位。為什么生意這么冷清，沒(méi)有顧客，最根本的原因是你不懂得營(yíng)銷。如果你想要讓你的理發(fā)店在短短的2個(gè)月就起死回生，營(yíng)業(yè)額增加現(xiàn)在10倍的話，就打我給你卡片上的號(hào)碼，我會(huì)讓你的理發(fā)店在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。
令人意想不到的是，這個(gè)理發(fā)店的老板過(guò)了一個(gè)多月才給我打電話，通過(guò)電話中了解到這個(gè)老板姓張，湖南邵陽(yáng)人，現(xiàn)在理發(fā)店是完全經(jīng)營(yíng)不下去了，已經(jīng)是瀕臨倒閉了，想找我試試。
我們相約的地點(diǎn)是在“左岸”餐廳的包房，剛開(kāi)始談話的時(shí)候張老板就說(shuō)：“王老師，我的理發(fā)店幾乎是每天都在賠錢，不僅地理位置非常偏遠(yuǎn)，而且根本沒(méi)有客源，請(qǐng)你幫幫我吧!
我對(duì)這些情況了解之后，便對(duì)張老板進(jìn)行詢問(wèn)：”張老板，你以前沒(méi)有是沒(méi)有開(kāi)理發(fā)店相關(guān)經(jīng)營(yíng)的是吧?對(duì)于營(yíng)銷肯定是也沒(méi)有研究過(guò)?”
“是的，我以前就是一做保安的，去理發(fā)店洗頭發(fā)才認(rèn)識(shí)了我現(xiàn)在的老婆，我開(kāi)理發(fā)店主要是完成我老婆的心愿，我們兩人攢了8年的錢，才將一家小小的理發(fā)店開(kāi)了起來(lái)。以前壓根就沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷，覺(jué)得只要把顧客服務(wù)好了，對(duì)顧客好就能把店經(jīng)營(yíng)好，到了現(xiàn)在才知道，經(jīng)營(yíng)理發(fā)店不是那么回事。”張老板的樣子看上去非常的焦慮，感覺(jué)頭發(fā)又白了不少。
針對(duì)張老板所說(shuō)的情況，我心里大概有了想法，我是這樣對(duì)張老板說(shuō)的：“在幫助你之前，有兩個(gè)條件是你必須要做到的，如果你覺(jué)得合適，我就將具體的做法告知于你。
張老板答應(yīng)的很爽快，說(shuō)："只要能夠?qū)ξ矣兴鶐椭秃谩?
我便說(shuō)出了自己的兩個(gè)條件：“一、在幫助你的這個(gè)期間，你必須按照我的方法去做每一件事。當(dāng)然了，我是不會(huì)讓你去做違法的事情。但是如果你不按照我的方法去執(zhí)行，那么就白白浪費(fèi)了我的精力，就算方法再好也沒(méi)有用。二、為了使你能夠無(wú)條件執(zhí)行我所說(shuō)的方法以及對(duì)我的匯報(bào)，你的理發(fā)店要免費(fèi)為我提供一年的免費(fèi)理發(fā)服務(wù)，并且一個(gè)月要免費(fèi)進(jìn)店洗一次頭發(fā)。前提是，一個(gè)月內(nèi)我的方法沒(méi)有效果的話，這些回報(bào)全部作廢。”
張老板聽(tīng)了我的兩個(gè)條件之后，一口便答應(yīng)了，也許是還抱著一線希望吧。
接下倆我就開(kāi)始告訴張老板如何一步一步的進(jìn)行我的方法了，我對(duì)張老板說(shuō)：“從現(xiàn)在開(kāi)始你就要開(kāi)始執(zhí)行了，首先我告訴你的做法，但是這幾個(gè)做法必須要按照順序進(jìn)行。”
張老板依舊是一口答應(yīng)了。
“首先第一個(gè)方法，就是要假裝你的理發(fā)店生意非常好”我說(shuō)。我的話還沒(méi)有說(shuō)完，張老板便打斷了我。張老板說(shuō)：“假裝，生意好還能假裝?”對(duì)我說(shuō)的話感到很疑惑。
對(duì)此我進(jìn)行了解答：“是的，營(yíng)造生意非常好的狀態(tài)主要是給顧客看的。只有這樣顧客就能相信你這家理發(fā)店的技術(shù)、服務(wù)都是非常好的，所以才受到這么多人的歡迎。這樣路過(guò)理發(fā)店的顧客就會(huì)走進(jìn)你這家店了。我這樣對(duì)你說(shuō)你就能夠明白了，以前有這樣一則新聞，說(shuō)：5千多蘋果手機(jī)的粉絲，為了能夠第一時(shí)間購(gòu)買到蘋果6，凌晨2、3點(diǎn)的時(shí)候帶著帳篷直接是在手機(jī)直銷店門口。你覺(jué)得這樣的事情是真實(shí)的嗎”？
“不是很清楚，應(yīng)該不是真的，畢竟有點(diǎn)夸張?！睆埨习逭f(shuō)。
“我們先不要去探討這個(gè)新聞的真實(shí)度，首先通過(guò)這個(gè)炒作報(bào)道傳遞出的訊息是：這款產(chǎn)品非常的暢銷，幾乎是人人都想擁有。我的意思是說(shuō)不是讓你去炒作，只是用你的成功去吸引顧客，但是首先你要假裝自己的理發(fā)店非常的成功，從而才能吸引到你的顧客。我繼續(xù)說(shuō)道。
“我還是不清楚自己要怎么做”？張老板疑惑的說(shuō)道。
“好，那我換一個(gè)角度講給你聽(tīng)，平時(shí)理發(fā)店沒(méi)有顧客的時(shí)候，員工們?cè)谧鍪裁茨亍?？我?wèn)。
“他們都在玩手機(jī)、聊天、看劇，有的時(shí)候也會(huì)出去發(fā)傳單、做宣傳，但是效果都不是很理想。”張老板說(shuō)。
“這就是根源所在，如果說(shuō)有一個(gè)顧客想要理發(fā)，但是在經(jīng)過(guò)你家理發(fā)店門口的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)店內(nèi)沒(méi)有一個(gè)顧客，員工們都在低著頭玩手機(jī)，沒(méi)有一點(diǎn)忙碌的樣子，顧客會(huì)作何感想呢”?我問(wèn)。
“這個(gè)確實(shí)是，我沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題”張老板說(shuō)。
“如果我是一名顧客，看到這種現(xiàn)象，我的第一感覺(jué)就是這家店肯定是服務(wù)差、技術(shù)差才導(dǎo)致沒(méi)有一個(gè)顧客。算了，我還是去別家的理發(fā)店。正是這樣的，原本屬于你的顧客就這樣白白流失了”。
“我現(xiàn)在明白了”，張老板說(shuō)。
“你現(xiàn)在要做的第一件事就是讓你的員工們都忙碌起來(lái)，分別扮演顧客，這樣就可以讓你真正的顧客看到你家理發(fā)店的生意一直都是非常好的。但是有一點(diǎn)，你不能告訴員工們這是為了吸引顧客進(jìn)店所做的事情，而是告訴員工們這是在抽時(shí)間鍛煉和提升大家的技術(shù)”我說(shuō)。
“我明白，意思就是說(shuō)沒(méi)有顧客的時(shí)候，讓員工們互相之間做理發(fā)的流程。但是這樣也不能吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)啊”！張老板說(shuō)。
“是的，這是第一步，接下來(lái)就告訴你第二步做什么。你不是說(shuō)平時(shí)也有派發(fā)傳單，做宣傳嗎?那你是具體是怎么做的呢”？我問(wèn)。
“就是發(fā)一些到店內(nèi)理發(fā)全部打7折的優(yōu)惠卷，但是效果不理想”張老板說(shuō)。
“這樣肯定是不行的，現(xiàn)在的理發(fā)店都是這樣做的，你發(fā)的傳單別人看一眼就丟掉了，還有的甚至都不愿意接傳單。是這種情況嗎”？我說(shuō)。
“是的。就是這種情況”張老板說(shuō)。
“主要的原因就是你的優(yōu)惠力度不夠大，沒(méi)有吸引力。我們可以將優(yōu)惠進(jìn)行調(diào)整，首先將優(yōu)惠卷改成免費(fèi)理發(fā)卷，上面特別注明：憑借本卷可以免費(fèi)去“昂的造型”享受價(jià)值68元的特級(jí)理發(fā)一次，但是每天僅僅接待50名免費(fèi)顧客，此卷一個(gè)月之類有效”我說(shuō)。
“那我豈不是虧大了嗎”？張老板打斷了我說(shuō)的話。
“你先別著急，先聽(tīng)我慢慢道來(lái)，我的這個(gè)方法叫做“放長(zhǎng)線釣大魚”，主要先通過(guò)免費(fèi)卷將這些潛在顧客牢牢的抓住，再進(jìn)行下一步的營(yíng)銷”我說(shuō)。
張老板完全處于懵的狀態(tài)，連連搖頭。
“先聽(tīng)我說(shuō)，優(yōu)惠卷派發(fā)出去之后，肯定會(huì)有大部分的人想要進(jìn)店享受免費(fèi)的讀物，這個(gè)時(shí)候要做的就是鎖定顧客，進(jìn)行銷售。在為這些免費(fèi)顧客服務(wù)的時(shí)候，必須保證熱情周到的服務(wù)，讓顧客滿意。之后在顧客進(jìn)行享受的過(guò)程中，就要讓理發(fā)師和洗發(fā)時(shí)主動(dòng)了解顧客的興趣愛(ài)好，做好記錄，但是最重要的一點(diǎn)就是留住顧客的手機(jī)號(hào)碼”我說(shuō)。
“你現(xiàn)在這樣一說(shuō)，我大概清楚了，我想繼續(xù)聽(tīng)你講下去”張老板說(shuō)。
“在留顧客手機(jī)號(hào)碼的時(shí)候可以這樣對(duì)顧客說(shuō)：我們理發(fā)店有一項(xiàng)回饋老顧客的活動(dòng)，老顧客每年可以免費(fèi)享受一次理發(fā)的服務(wù)，只需要把您的電話留一個(gè)，每年到時(shí)間了，我們會(huì)以短信的方式通知你進(jìn)店理發(fā)。這樣便能輕松的拿到顧客的聯(lián)系方式。這樣便可以推出辦理會(huì)員卡的服務(wù)了”。
“接著店員就可以給顧客說(shuō)：現(xiàn)在我們店還推出了一項(xiàng)會(huì)員服務(wù)，凡是加入“昂的造型”的會(huì)員，便可享受充值多少錢就送多少錢的服務(wù)。顧客在享受了免費(fèi)活動(dòng)之后，對(duì)于這樣的充一送一活動(dòng)一般都是不會(huì)拒絕的。如果是遇到比較摳門的顧客，就可以告訴顧客，我們還有一種特級(jí)優(yōu)惠式方法，只需要充值200塊，就可以享受20次的理發(fā)服務(wù)，相當(dāng)于每次洗頭、理發(fā)只需要10元，優(yōu)惠度是非常大的”。
“對(duì)于不同的顧客用不同的方式，便能鎖定每一個(gè)顧客，使這些成為理發(fā)店的忠實(shí)顧客?！蔽艺f(shuō)。
當(dāng)我說(shuō)完這些之后，張老板滿臉就是忍不住的笑意。連忙問(wèn)我：“還有其他的方法嗎”？
我告訴他：“只有一步一個(gè)腳印，才能走的更穩(wěn)，你先按照我說(shuō)的這些做，遇到問(wèn)題了之后再聯(lián)系我”。
兩個(gè)星期之后，張老板約我去他家的理發(fā)店，我看見(jiàn)理發(fā)店的門口貼著一張大大的“高薪招聘理發(fā)師”，店內(nèi)有50多名的顧客在等待著理發(fā)。說(shuō)明效果還是非常不錯(cuò)的。
張老板說(shuō)：這兩個(gè)星期過(guò)來(lái)免費(fèi)理發(fā)的顧客就由2000多個(gè)人，完全是忙不過(guò)來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)有700多個(gè)顧客辦理了會(huì)員卡，500多個(gè)顧客辦理了特級(jí)優(yōu)惠卡，僅僅靠鎖銷已經(jīng)收入20多萬(wàn)了。
經(jīng)過(guò)了3個(gè)多月之后，張老板由約我去他的理發(fā)店，我看到當(dāng)時(shí)店里只有30個(gè)顧客在等候。我便問(wèn)他：“這些都是免費(fèi)的顧客嗎”？
張老板說(shuō)：“不是的，現(xiàn)在的顧客都是會(huì)員，會(huì)員數(shù)已經(jīng)達(dá)到了2600個(gè)人了，每天進(jìn)店理發(fā)的人就由上百個(gè)顧客，這幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)額都是30多萬(wàn)。但是會(huì)員們的抱怨很大，覺(jué)得等待的時(shí)間太久了，很多顧客看到太多人需要等的時(shí)候，看一眼就走了，有的會(huì)員還要求退卡。所以請(qǐng)你來(lái)幫幫忙，看有沒(méi)有解決的方法”張老板說(shuō)。
“原來(lái)是這樣啊，想要經(jīng)營(yíng)好美發(fā)店，不能將理發(fā)作為根本需求，主要是站在顧客的角度去思考問(wèn)題，為顧客著想。我問(wèn)你：如果你是顧客，無(wú)聊的時(shí)候你喜歡做什么呢”？我說(shuō)。
“玩手機(jī)、看電影、玩游戲之類的”張老板說(shuō)。
“所以說(shuō)啊!你的顧客在等待理發(fā)的過(guò)程中是非常無(wú)聊的，那么，你就要為顧客提供能夠消磨時(shí)間的服務(wù)”我說(shuō)。
“好的，我明白了”張老板高興的說(shuō)。
后來(lái)，張老板專門弄了一個(gè)顧客等待區(qū)，安裝了10臺(tái)電腦;裝了無(wú)限路由器，顧客可以坐在沙發(fā)上看看電影;各種各樣的雜志、小說(shuō)、報(bào)紙供顧客閱讀;還置辦了5臺(tái)游戲機(jī)供顧客玩樂(lè)。有了這些配置之后，很多顧客基本上是天天來(lái)理發(fā)店洗頭發(fā)。
隨后還推出了電話預(yù)約的服務(wù)，給所有的會(huì)員發(fā)信息：“如果你要洗頭、理發(fā)、做造型，只需要撥打xxxxxxxx，昂的造型會(huì)為你預(yù)留位置，輪到你的時(shí)候，立刻進(jìn)行電話通知，為你節(jié)約時(shí)間”。
正是因?yàn)檫@些營(yíng)銷的技巧，使張老板的營(yíng)業(yè)額從短短的3個(gè)月便創(chuàng)造了原來(lái)40倍的業(yè)績(jī)，同時(shí)也成為當(dāng)?shù)刈鳛槌雒囊患依戆l(fā)店。
這件事情并沒(méi)有結(jié)束，我們自身在不斷進(jìn)步發(fā)展額同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)也會(huì)進(jìn)步。因?yàn)槲覀兯鶎?shí)行的方法很快就會(huì)被別人復(fù)制、創(chuàng)新，做的更好。所以說(shuō)，只有自身不斷的進(jìn)步、學(xué)習(xí)才能更加成功。
在半年后，張老板再次約我去“左岸”餐廳的包房中，請(qǐng)求我再次的幫助。我讓他對(duì)問(wèn)題進(jìn)行具體的描述。
“一、我們使用的免費(fèi)卷方法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制了，而且還發(fā)展了不少的會(huì)員，而我們的免費(fèi)卷現(xiàn)在已經(jīng)拉不到顧客的，該怎么辦呢?二、有很多的會(huì)員雖然說(shuō)有會(huì)員充值，但是已經(jīng)有好幾個(gè)月沒(méi)有進(jìn)店消費(fèi)了，怎么才能讓顧客進(jìn)店消費(fèi)呢?三、還有就是有的會(huì)員卡中的錢消費(fèi)完了，但是沒(méi)有再繼續(xù)充值，也沒(méi)有在來(lái)理發(fā)店，如何能夠再次讓他們進(jìn)店消費(fèi)呢”?張老板說(shuō)。
“我下面說(shuō)的話你要記好，現(xiàn)在你不需要在派單了，讓你的顧客介紹新顧客進(jìn)店，介紹一個(gè)顧客進(jìn)店就可以提供一次免費(fèi)的服務(wù)。如果新顧客進(jìn)店當(dāng)天就辦理會(huì)員卡，這位新顧客也可獲得一次免費(fèi)服務(wù)”我說(shuō)。
“這個(gè)方法好，而且我還可以送一些禮品為他們啊”！張老板又露出來(lái)喜悅的笑容。
“對(duì)啊!現(xiàn)在的人都很喜歡占便宜，轉(zhuǎn)換方式就是另一種效果。對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題可以這樣做，先對(duì)這些顧客的聯(lián)系方式建立一個(gè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)隨地的可以和顧客進(jìn)行交流和聯(lián)系。接下來(lái)的這三個(gè)信息溝通技巧你要認(rèn)真聽(tīng)”我說(shuō)。
“一、定期對(duì)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢查，統(tǒng)計(jì)出流失的顧客。然后再向這些顧客發(fā)送群體消息，內(nèi)容：老顧客回饋日，恭喜您可以享受一次免費(fèi)的理發(fā)服務(wù)”對(duì)于挽回流失的顧客非常有效果。
“二、定期為顧客發(fā)送短信提醒，內(nèi)容為：親愛(ài)的朋友，到了您需要理發(fā)的時(shí)間了，作為我們的老顧客，我們會(huì)為您提供熱情周到的服務(wù)，我們隨時(shí)隨地等待著您”。
“三、定期對(duì)顧客的消費(fèi)記錄進(jìn)行檢查，根據(jù)消費(fèi)設(shè)置積分獎(jiǎng)勵(lì)。然后為給顧客發(fā)送短信，內(nèi)容有：親愛(ài)的朋友，感想您一直以來(lái)的對(duì)”昂的造型”的支持，您的積分已經(jīng)達(dá)到了400分，現(xiàn)為您贈(zèng)送價(jià)值688的洗護(hù)套盒一份和3次免費(fèi)理發(fā)”。這樣顧客會(huì)迫不及待的進(jìn)店。
“王老師，您真的是太厲害了，非常感謝您”張老板非常的激動(dòng)。
現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了2年多，張老板的理發(fā)店經(jīng)營(yíng)的越來(lái)越好，開(kāi)了6家“昂的造型”理發(fā)連鎖店，兩年來(lái)的收入已經(jīng)達(dá)到了460多萬(wàn)。
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