當前農資市場仍處于買方市場，生產廠家多，品種多、雜、亂。如何把產品賣出去，并富有業(yè)績，是每個營銷人員應當認真考慮的問題。要在目前農藥產品競爭激烈的市場中取得勝利，就必須認真地分析和了解當前農藥市場，特別是終端市場的現(xiàn)狀與特點。
一、當前我國農資市場的狀況及發(fā)展趨勢
1、朝陽產業(yè)。在工業(yè)、商業(yè)競爭白熱化的今日，很多有識之仕轉向農資，把農資經營看作朝陽產業(yè)，還是一塊凈土。
2、盈利產業(yè)。
3、市場大，全國960萬平方公里的面積，農業(yè)為主體，農民還以種田為本，農資需求大，農藥、化肥種子年年季季需要，且無法替代。
4、有組織的連鎖經營呼聲漸高，市場將進一步重整和規(guī)范。
二、鄉(xiāng)村級（終端）農藥市場的現(xiàn)狀
我國是農業(yè)大國，農作物種植面積大，有害生物種類多，防治壓力大。因此，對農藥的需求量巨大。就江蘇睢寧縣來說，每年縣級批發(fā)環(huán)節(jié)的農藥銷售額在3000—3500萬元。
改革開放以后，農村實行以家庭聯(lián)產承包責任制為經營主體的經營體制。為了滿足廣大農民治蟲防病的需要，鄉(xiāng)、村級農藥零售商應運而生，雖極大地方便了農民購藥，但也存在許多不可回避的問題。根據在蘇北、皖北、豫南、豫北、魯南四省12個縣的調查、了解，目前鄉(xiāng)村級農藥市場普遍存在如下狀況。
1、經營戶多：由于農民僅靠種地只能解決溫飽，不能解決富裕問題，在調查區(qū)域內鄉(xiāng)村工業(yè)不普遍，許多青壯年農民外出打工，在家的人員別無其它更多選擇，所以很多人選擇了賣農藥。蘇北平均每個鎮(zhèn)所在地有15—20戶經營農資，每村有2—3戶賣農藥，這還不包括彌霧機手自帶農藥走村串戶賣藥代治的數量。
2、經營規(guī)模?。撼贁盗闶凵棠赇N售額達10萬元以上外，約80%的零售商年銷售額在5萬元以下，約50%的年銷售額在3萬元以下。有許多沒有固定店面，僅在遮雨棚下賣藥，有的是既賣食品又賣農藥。
3、技術含量極低或不懂植保技術：由于農藥經營進入門檻底，沒有任何資質要求，誰都能賣農藥，許多零售商不懂植保技術，有的甚至不識字，所賣農藥普遍是推廣20多年的高、劇毒農藥，是要什么賣什么的被動型經營。僅有少部分為原農技站、供銷社人員稍懂技術。
4、缺乏資金，欠帳經營：現(xiàn)在的農藥生產廠家多，農藥批發(fā)商也多，農藥處在買方市場，層層賒銷嚴重。村級經銷戶有的僅靠2000元起家，從批發(fā)商賒來，又賒給農民。年底要賬難結清，又無錢付給批發(fā)商，惡性循環(huán)。
5、資質不全，無證經營多：由于零售商戶型小，分散。工商、農業(yè)執(zhí)法難于有效管理，大多數只有經營食品的執(zhí)照，無經營農藥執(zhí)照。有時執(zhí)法部門也象征性地搞培訓，但只是收取培訓費而已，不能從根本解決問題。
6、經營理念不正確，串貨、砸價嚴重：由于沒有良好的素質和心態(tài)，經營中串貨、砸價現(xiàn)象普遍，給批發(fā)商和生產廠家?guī)聿焕绊憽?/font>
由于存在以上問題，致使農民的用藥技術得不到快速提高，賣假藥的有了市場，用藥過程中出現(xiàn)藥害現(xiàn)象十分普遍，給農業(yè)生產和農民利益造成很大損失。
三、搞好對鄉(xiāng)村級農藥經銷商的培訓
筆者作為一名植保工作者，多年從事植保技術推廣工作，為解決農民的治蟲防病問題，常年在農業(yè)生產第一線指導工作。本人認為，當前農村農藥經銷商雖存在以上問題，但如能引起重視，加以培訓和引導，可以成為當前農資流通的主要環(huán)節(jié)，應當從病蟲草鼠害防治技術、農藥知識、法律法規(guī)、經營理念等各個方面對終端商加以培訓?，F(xiàn)就從經營理念上引導經銷商實現(xiàn)五個轉變，調整五個心態(tài)。
1、由農民要什么我賣什么，轉變?yōu)槲屹u什么，農民買什么。
由于農村的科技普及率還很低，以及農民對科學技術發(fā)展的信息知之較少，往往在防治病蟲草害時，指名要推廣20多年的老農藥品種，如甲胺磷、1059、3911等劇毒農藥。如果你按照他們所要的提供貨源，賣給農民，就顯示不了你的賣藥水平，同時也不符合農村產業(yè)政策。你必須向農民推薦高效、低毒、低殘留、效果好的農藥品種，讓農民充分了解使用高毒劇農藥的壞處，使用新型農藥的好處。要完成這個轉變，作為經銷商本身要認識清楚，要熟知國家生產無公害、綠色產品和有機農業(yè)的用藥政策和規(guī)程，學習農藥知識，能說出理由，能使農民信服，這樣你的賣藥水平才能提高，你的經營效益和聲譽才能提高。
2、由經銷向營銷轉變。
簡單的把商品擺在貨架上，賣給對方獲得利益后就不聞不問了，這叫經銷。不知道你所在的地區(qū)范圍內農業(yè)生產上需要什么農藥，解決什么問題，能有多大的銷量，以及在什么季節(jié)賣什么農藥品種等等，這樣做不好農資經營。你要學會營銷，要全面了解你所在的區(qū)域內農業(yè)生產所需，營造一種環(huán)境，主動解決生產中的存在問題。
3、由“座”商向“行”商轉變。
目前很多鄉(xiāng)村農藥經銷商還是進貨到家，搬貨上架，來客賣貨。丈夫進貨，妻子收款，開門是店，關門是家。這樣的方式難以做大，要走出家門，調查和了解市場，要下到田頭和農民交談，用你的知識去指導農民，主動地請農民到你店里去買藥，解決生產中的問題。這樣你的生意才能做大。
4、由經營向“精”營轉變。
有些人吃著自己的想著別人的，看別人進什么貨他也進什么貨，幾乎把市場上所有的農藥品種都進到家，無主無次，往往進貨量大，退貨量也大。這樣批發(fā)商不高興，生產廠家不滿意。最終自己也做不好，更搞不好與同級鄰近經銷商的關系。惡意砸價，兩敗懼傷。要搞好自己的市場，突出自己的特色，進貨要“精”，只要能解決生產中的問題，滿足農業(yè)生產的需要，不要什么貨，什么規(guī)格的都進。別人有的我不一定有，可以選擇自己的獨家代理品種，做好服務，充分挖掘自己的一片市場，不要把手伸得太長。
5、由經銷商向服務商轉變。
要通過服務去占領、擴大、鞏固自己的市場，不要抵毀對手，而要超過對手，戰(zhàn)爭沒有雙贏，而經商的競爭具有雙贏。要做好這個轉變，就要做好以下工作： （1）著眼搞店鋪。要提升你店鋪的聲譽，作成一個百年老店。宣傳某一個產品是暫時的，而提升你店鋪的聲譽是長久的，要從單純的經營中走出來，步入店鋪時代。大家是否有這樣的感覺，以前對農民宣傳總是這樣說：“我們都是從植保站進的貨?！崩弥脖Ｕ镜拿麣鉃槟阈麄?，為你的生意服務?，F(xiàn)在有很多經銷商是農民信任他才去的，關心的倒不是在哪里進的貨。他們關心的是在你那里買的藥假不假，能否解決問題。要你的信譽，要你的技術，因此，第二件工作是 （2）把你的藥店辦成一個植物醫(yī)院。農民買你的農藥是去防病治蟲的，這個藥怎么用，這是什么病，這個病什么藥治，農民一般不懂，要去問你，如果你不知道，顯示你的是個開藥店的。如果你懂得植保知識，掌握用藥技術，農民就相信你、信任你，你的生意就興隆。因此，各位朋友要學習科技知識，把打麻將、打撲克的時間用來學習，有好處。你要成為一名植物醫(yī)生，把你的店鋪辦成植物醫(yī)院。
（3）搞好店面裝飾，提升店鋪形象。開店要有門面，門面要有牌匾，牌匾要有氣勢，店內要整潔，各類農藥品種擺放要規(guī)范、整齊，各類宣傳畫、宣傳資料張貼有序，方便農民觀看，而不零亂，不要與食品經營放在一起，要分開。
要做好一個鄉(xiāng)村級農藥經銷商，在完成以上五個轉變的基礎上，還要調整好幾個心態(tài)。
“心態(tài)決定一切”，世界上成功者都是心態(tài)好的人，心態(tài)的好壞決定一個人事業(yè)的成敗。
1、堅定的心態(tài)。做什么事都要堅定，一旦目標認定，就要義無反顧地做下去，有些人認為自己起步晚，是個小戶，畏難情緒太重，不要認為自己不行，要爭當第一，要敢于面對。（秀才的故事）
2、感恩心態(tài)。
是誰給了我們財富？誰是我們的衣食父母？是消費者，是我們本鄉(xiāng)、本村的農民。安利培訓課中講的很好，世界的財富在哪里，在消費者手中。誰贏得的消費者越多，誰的生意就做的好，你得到的財富就越多。因此，你一定要把顧客視為上帝，服務好，切不可愚弄顧客。
3、付出心態(tài)。
先有付出，才會有收獲。你要在得到任何東西之前，你必須先要把它全部奉獻出去。
你要先付出精力去學習，付出行動去感召，付出勞動去送貨，付出資金去進貨……。（路人喝水的故事）
4、平等心態(tài)。
不要認為我干農資年代多，賺錢多，是大戶，就看不起新開戶，看不起小戶。其實，每一個事物存在就有其存在的道理?，F(xiàn)代企業(yè)制度中就不分企業(yè)等級，大小企業(yè)是平等的。（劃線的故事）
5、競爭心態(tài)。
沒有競爭就沒有發(fā)展，就沒有進步，你要想在農資行業(yè)做大做強，你必須走在前列，在競爭中取勝，不要在一團活氣中，磨平了自己的棱角。
競爭靠什么？
降價？降到一定程度時，你就是搬運工，做生意的目的是什么？到一定程度如果不搞假劣產品，你將自動關門，到那時誰都不和你做生意，農民也不會去買你家的商品。這是一條死路，絕對不可取。搞假貨？更不行，哄騙一次，不能有第二次。
靠什么？
（1）靠質量。一定要進廠家信譽好、質量優(yōu)的產品，不能圖便宜，進假貨。 （2）靠服務。用優(yōu)質的服務吸引顧客，領先對手一步，你就是勝利者。
（3）靠技術。賣產品不如賣技術，以上也講到了，要把你的店鋪辦成一個植物醫(yī)院，把技術指導好了，問題解決了，農民相信你了，你的生意就好了。
四、如何選擇縣級客戶
1、縣級農藥批發(fā)商的作用與地位：目前雖然提倡和大力推進農資連鎖經營，但從實際效果看，均達不到理想的效果，沒有哪一個生產廠家具有雄厚的實力包攬全國或一省一縣的病蟲草害防治所需農藥。因而，廠家的連鎖經營目前還沒有哪一家真正成功。有的廠家提出做終端市場，直接把產品賣到零售商手中。就目前來看，想法很好，但結果不行，即使廠家有一支龐大的銷售隊伍，也不可能有包治病蟲草害所需的所有品種?？h級批發(fā)商仍是承上啟下的一個必不可少的環(huán)節(jié)。因為縣級批發(fā)商可以采集眾廠家之優(yōu)質品種于一身，再通過自己與終端零售商建立起來的相對穩(wěn)定的網絡，把產品銷到農民手中，可以滿足當地防治任何病蟲草鼠害的需要。所以，廠家必須選好一個縣級客戶來代理你的產品。
2、縣級農藥批發(fā)商的現(xiàn)狀：也和鄉(xiāng)村級農藥零售商相似的是進入門檻低。雖然農藥管理條例中明確個體不得經營農藥，但實際上絕大部分為個體經營，假集體真?zhèn)€體，夫妻店、父子店為多。經過10多年來的競爭發(fā)展，一些有技術、有實力經營大戶突現(xiàn)出來。在一個縣幾十戶的批發(fā)商中獨占鰲頭，年銷售額在1000萬元以上。而更多的夫妻店年銷售額僅在300萬左右徘徊，有的更低。從經營的品種上看，有技術有實力有影響的大戶，以推廣新品種為主，而小戶則以常規(guī)品種或串貨為主。從從業(yè)人員的組成看，多數來自供銷社下崗人員，一部分為植保站人員，其余的為后期加入的社會人員。
3、選擇縣級客戶的幾點建議：
（1）選有實力的大戶。在進入之前可以在一個縣的范圍內作調查，誰是大戶、誰的信譽好，然后再去找大戶面談。具有特色產品的去找大戶。
（2）選有技術的客戶。農藥的使用技術性強，有技術的客戶可以為農民用藥作指導，便于新農藥的推廣。技術含量高，使用要求高的產品，去找有技術的客戶。
（3）選擇誠信的客戶。實力再大，技術再好，如果不守信用，將會給你的經營帶來許多不良后果，使你陷入欲拔不能的境地。無論什么情況，都要選擇誠信客戶。
（4）選擇既有實力，又有技術，而且誠信的客戶，這是最為理想的客戶，要努力爭取。一旦產品進入，將有很好的合作前景。
4、與客戶談判的實用方法。與客戶談判的過程是一個利益博欒的過程，在戰(zhàn)場上沒有雙贏，但在經濟貿易中應當有雙贏的結局。不要試圖占盡好處，應多給客戶一定的利益，甚至是利益的大頭。在與客戶談判的過程也有很多技巧。
（1）初見客戶不要直接談產品，而應當介紹你為什么來找這個客戶。如：我是經過細致走訪，認為你們經營搞得好，網絡健全，誠實守信，我是慕名而來等等。
（2）介紹公司概況，簡要而準確。
（3）推出你的產品，并概括地介紹產品的功能與特點。
①本產品的市場定位是什么。針對什么樣的病蟲草害，對什么防治特別好，這些成份復合后有什么優(yōu)點。
②本產品的有效成份及含量以及加工方面的獨特之處。
③本產品中有效成份的作用，特別是針對某一地區(qū)病蟲草害發(fā)生的特點，找出本產品的賣點。應當找出1—2項在本地防除有害生物的突出賣點。
④產品的市場定價，并分析批發(fā)商和零售商各得利益。在找出賣點的基礎上，合理分配各方利益十分重要。
（4）介紹公司對該產品的促銷政策，及市場保護的決心與方法。市場保護十分重要，否則，前功盡棄。
（5）不要試圖第一次就給客戶太大的數量壓力，只要你對你的產品有信心，第一次進貨的多少不成問題，要有拋磚引玉的策略。
一般來說，只要你能細致地介紹完以上內容，只要產品對路，價格合理，客戶是能夠接受你的產品的。與客戶談判技巧是多樣的，如何應對眾多不同的客戶，使你的談判獲得更大的成功率，這就要看你的素質修養(yǎng)和談判技巧的掌握了。
五、如何賣好自己的產品
在選擇了一個較為理想的客戶以后，就要與客戶一起進行產品宣傳、推廣、促銷，只有把產品賣給農民，才能說你實現(xiàn)了業(yè)績，否則，產品庫存在客戶手中，最后還要回到廠家。因此，必須做好以下工作。
1、產品質量與市場定位：生產廠是農藥流通的源頭，必須有適應農業(yè)需求的產品才能被農民所接受，需要有完善的手續(xù)，優(yōu)良的品質，生產的每一個品種必須有明確的目標定位，突出的效果。
2、有一個素質優(yōu)良的營銷隊伍。廠家與客戶的聯(lián)系是以產品為紐帶，以營銷員為介質。高素質的營銷員帶著優(yōu)質的產品就能與客戶建立良好的感情穩(wěn)定的關系，你的產品在這個區(qū)域就能賣的好。
農藥經銷商對營銷人員的要求：
（1）良好的形象，誠懇的態(tài)度，第一眼給人以好感。人是有感情的，先入之見十分重要，有一個好的初始印象，為之后的談判開一個好頭。
（2）懂得一定的植保和農藥知識。特別是將產品向不懂技術的客戶介紹時尤為重要，你的知識將給他增強信心，最后是聽你安排。
（3）有根據地吹噓產品。適當夸大一些產品的作用是可以的，但一定要適度。
（4）不輕易承諾，有諾必信。
（5）照顧雙方利益，用好用活廠方政策。
3、與經銷商一起開好產品推介會。在確定目標定位的基礎上，召開產品推介會是最好的形式之一，可以起到事半功倍的效果。開好產品推介會要考慮以下幾個問題：
（1）產品的目標定位要準。所推廣的品種一定是當地防治病蟲草害所需的，而且市場上雖有競爭，但我們的產品有明顯優(yōu)勢的。能夠解決當地農業(yè)生產的突出問題。
（2）要把握好會議的時機。在選定目標的基礎上，推介會的時間很重要。過早召開不利于產品的穩(wěn)定地位，易被市場上同類產品所蠶食、擠占；過晚召開又不利于產品的鋪貨。根據多年的實踐經驗，認為推介會召開的時間以農民用藥時間提前15—20天為宜，會后迅速鋪貨，占領市場。
（3）準備好會講話材料。客觀、實際地介紹廠家概況與產品功能，講活內容應包含以下幾方面：
①廠家的發(fā)展規(guī)模與行業(yè)地位。內容要客觀，時間要短，5分鐘足矣。
②產品的功能與特點。較為詳細地介紹產品的功能、特點，作用與使用技巧；達到的預期效果，與同類產品比較的優(yōu)點和缺點等?？梢杂懈鶕目鋸堃恍?，但千萬不要過分吹虛，時間以10—15分鐘為宜。
③產品的售后服務與承諾。為零售商解除后顧之憂，做到不輕易承諾，但有諾必信.
④邀請植保專家作技術指導。
（4）設計好促銷品。鼓勵現(xiàn)金當場開貨。
促銷品的設計是能否有效地刺激零售開貨的重要環(huán)節(jié)之一。各地沒有定式，可根據當地的實際情況而定，一般獎品價值應在產品價值的10%以內，這還要看具體的產品利潤靈活而定。不管是價值幾何，力爭使顧客喜歡為好。
（5）做好電視廣告。根據廠家實力和需要設計一個一分鐘以內的電視廣告，可以起到一定的轟動效應。
（6）了解市場發(fā)展及時回訪。市場是變化無窮的，作為廠家應當及時了解市場發(fā)展動態(tài)，調整思路，促進產品銷售，及時與批發(fā)商一起走訪零售商，發(fā)現(xiàn)問題，找出解決的辦法。
六、解除困惑快速成長
1、怎樣做品牌，與什么樣的經銷商合作。
①要有系統(tǒng)的品牌計劃，要選優(yōu)質產品和誠信的商家來豎立自己的品牌。
②要看所選擇的商家有沒有品牌意識。商家可大可小，但關鍵是看老板有沒有品牌意識，他的思想定位是什么？
③所選擇的商家在這個行業(yè)中的地位如何，是否有創(chuàng)新觀念與行動，是否有你所佩服的市場操作手段。
④你能否從合作的商家那里得到更多的知識，包括技術的、理念的等。
2、如何面對賒銷。賒銷會葬送企業(yè)，這是一個真理?，F(xiàn)實問題是，上一級要求現(xiàn)款，而你對下級賒銷，這就帶來了難題。解決的出路就是：你必須有計劃地控制賒銷，把有限的資金用來良性循環(huán)，特別是一些信譽不好的戶更不能賒欠。我們學習時老師說過這樣的話：“記住，作為廠家永遠只是做錦上添花的事，但決不做雪中送碳的事?！?/font>
3、價格高的產品怎么賣？
有很多人不比品牌，不比質量，而只比價格，總是喜歡賣一些質次價低的產品。這樣你永遠賣不出水平來，也賣不出品牌來。你要明確消費者為什么買產品。是要滿足他在某一方面的需求。天冷了要買棉衣御寒，天熱了要買空調納涼。種莊家要買種子肥料，防病蟲要買農藥。而要達到他需求的標準，沒有好的質量是不行的，好質量的產品的價格總是高些的。因此，高價格的產品怎么賣，注意找出差異化。
①農資產品講求質量與效果?！业漠a品質量如何，效果怎樣。
②農民種莊稼講究品質與收成——使用這個產品對品質與產量的影響有多大。 ③宣傳，講解做細致工作。俗話說“買賣不成，言語不到?！蹦阋欢ㄒ氈碌匦麄髂愕漠a品與別的產品的差異在哪里。
舉例：一支毛筆好點的價值不過幾元錢，但如果這個毛筆說是徐悲鴻曾用過作畫的，那么它會怎么樣呢，恐怕要成千倍的翻吧。因此，要找出產品的獨特賣點，找出差異之所在。細致地向客戶介紹這個產品貴些的理由是什么？
4、如何擴大，穩(wěn)定你的客戶群。
消費者是世界財富的擁有者，誰盈得的消費者多，誰的財富就越多。因此，如何穩(wěn)定，擴大你的客戶群體，是使你生意迅速提高的根本。因此你要把
①把架子放下來——消費者是上帝。
②把工作做下去——主動上門，搞好服務。
③把感情加上去——言語、表情、活氣升財，要知道錢散人聚的道理.舍得、有舍才有得。節(jié)日慰問，送小禮品。
④把細節(jié)抓起來——工作要做細，考慮要周到。種什么作物，需要什么農藥品種，你要心中有數，本上有明細。
5、市場混亂如何面對
經銷戶多，品種亂，串貨、砸價、競爭激烈應當怎么辦？
①冷靜分析，不盲從。要分析串貨砸價的是什么人，什么品種，對我有多大的影響，絕不能聽風是雨，人砸我也摔。如何有效預防惡意竄貨。A.從產品的標識入手，做地區(qū)差異化。B.加強內部管理，管好自己的業(yè)務員。C.加強對經銷商的教育，建設規(guī)范網絡。
②劍走偏鋒。做與別人不一樣的事情。當市場上某種品牌做爛了，我就不做了。比如復合肥，某一復合肥的市場控制不了，串貨砸價無人管，就不要做這個牌子的復合肥，鄂中復合肥品牌響，品質好，渠道正，有保障，你要立刻轉向鄂中牌的。
6、都是多年的生意伙伴，人情面子過不去怎么辦？
做生意講究賺錢，做朋友講究兩肋插刀，做生意與做朋友不一樣，完全可以不做生意只做朋友，當然又做生意又做朋友最好，最理想，這一點要擺正?？蛻暨x擇不是一成不變的，該調整時要調整。
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