【聽楊姐說】
這兩天，被卷入輿論旋渦的人人車，真的正在縮編嗎？
答案是：沒錯，在接下來的一段日子里，必然將有大規(guī)模的人人車銷售人員和評估師離職——但，這并不是故事的全部！
因為人人車的線下店中還會保留一部分銷售，重運營模式下大量的評估師、銷售離開的同時，也會有大量的人以“合伙人”的身份出現(xiàn)在人人車的平臺上，作為一個新的小規(guī)模、更靈活的經(jīng)營主體，他們要自己負擔評估、銷售的職責，從零開始創(chuàng)業(yè)。
人人車平臺將提供包括賣家線索、買家線索以及很多“工具”型產(chǎn)品，例如智能定價系統(tǒng)、成熟的售后、金融及維保體系等，而合伙人要充分利用這些資源服務(wù)買車和賣車的客戶。
那么這個業(yè)內(nèi)聞所未聞的計劃是否具有可行性？
在人人車這套新的合伙人系統(tǒng)在全國17個城市里試運營的半年里，楊姐探訪到的一個略顯極端的案例是，廈門的一個二三人“組合”在元宵節(jié)一天時間里就賣了10輛車。
其實，在寒冷的2019年春，已經(jīng)有很多公司采用了同樣的手法來降低運營成本——“合伙制”可以一箭雙雕：一方面，通過商業(yè)模式的改變來最大限度地提高合伙人的絕對收入，讓他們自己承擔工資和保險成本；另一方面，可以讓平臺方自身不再受制于人工成本上限，從而在短期內(nèi)以最快速度來擴大規(guī)模。
是的，在外界質(zhì)疑的眼光中，人人車正在試圖給外界講述一個更大的故事——“新平臺新零售”！
而更直白地說，其實人人車的核心是——它徹頭徹尾地改變了人人車和“合伙人”之間雙方的盈利模式！
這被人人車CEO李健稱為該公司“歷史上‘最重要’的一次變革，將使人人車從一個二手車銷售公司，變?yōu)橐粋€‘平臺’”！
探索“合伙人”
銷售或者評估師，以前在人人車上的收入結(jié)構(gòu)是“工資+提成”。但是成為合伙人之后，他們主要的收入來源于買賣車服務(wù)費和“增值服務(wù)費”——當然，這個合伙人一般都需要至少兩個人搭伙，一個評估師再加上一個銷售。
舉個例子，成為合伙人之后，將享受人人車提供的一系列資源，例如賣車買車的線索，人人車的品牌、作業(yè)系統(tǒng)、更便宜的資金，以及人人車的線下新零售店等等。
合伙人必須通過平臺為賣車、買車的用戶提供檢測、評估、上架、銷售帶看和交易的服務(wù)。
在人人車CMO杜希勇看來，高收入最能讓合伙人們在定價和追蹤服務(wù)這兩個環(huán)節(jié)發(fā)揮主觀能動性。只有他們成為合伙人，他們才有更好的服務(wù)意識——因為他們賺的不再是工資和提成，而是成交后的服務(wù)費，所以他們一定會更加積極地服務(wù)好客戶。
假設(shè)一輛二手車以C2C的方式成交，以車價10萬計算，那么合伙人將可以在其中獲得買方4%的成交傭金，即4000元。除傭金之外，還有增值服務(wù)：據(jù)悉30%以上的二手車用戶都需要貸款，所以合伙人還有貸款的收入；以及車險的保費提成——而這些全部都是合伙人的收入。
換句話說，人人車平臺化運營之后，是要用更高的收入去增加千千萬萬提供服務(wù)的合伙人!
當然，有利必然有弊，這個模式肯定會損害一部分人的利益——那些以前不能創(chuàng)造銷售收入但是白拿工資的人，將失去人人車這個“盒飯”。
那么人人車將從合伙人制中獲得什么好處呢？
在人人車管理層看來，只要把控住線上入口和線下店這兩個“端”，二手車交易就在其掌握中
二手車的“淘寶”
能讓人人車決心放棄完全自營模式的，是半年來的試點結(jié)果。
杜希勇透露，2018年下半年以來人人車在17個城市試點數(shù)字讓他們看到，近乎百分之百的合伙人在幾個指標——例如售罄率、滿意度上都有了兩位數(shù)以上的大幅提升。
這是最終促使他們決心讓人人車向平臺轉(zhuǎn)型的根本依據(jù)。當然，這必然讓人人車也徹頭徹底地改變以前的思維模式和商業(yè)邏輯。
首先，甩掉人工成本，全面發(fā)展合伙人
以前人人車是靠評估師收車、靠銷售人員完成收入，現(xiàn)在由自營模式轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_型。雇傭關(guān)系改為合伙關(guān)系，人人車最大限度地降低風險，轉(zhuǎn)移了成本。
其次，原銷售和評價師隊伍反而“擴大”。
杜希勇給出的人人車“潛在合伙人畫像”是，泛汽車行業(yè)人員、懂車愛車的人！這意味著，很多并不是專業(yè)賣車的人現(xiàn)在都可以有機會進入二手車行業(yè)?！拔覀儸F(xiàn)在的合伙人中就有以前是賣手機的。”杜希勇說，經(jīng)過一段時間的專業(yè)培訓(xùn)，加上人人車平臺的輔助，現(xiàn)在他們能夠經(jīng)過專業(yè)的學(xué)習(xí)過程，就可以利用人人車的工具賣車。
是的，在杜希勇口中，未來的人人車將像淘寶一樣給合伙人提供“品牌”、科技（例如“定價系統(tǒng)、作業(yè)系統(tǒng)、智能檢測系統(tǒng)等等”）、金融、資源和店面等“賦能”。
例如，當一個合伙人將賣家的車放到人人車的線下店寄賣的時候，他不僅將可以獲得這個場地，還將獲得人人車銷售人員的服務(wù)（這就是前文提到的人人車自有的那部分銷售）。
第三，商業(yè)模式從依賴銷售能力，到依賴合伙人規(guī)模和服務(wù)能力。
至此，人人車的盈利模式從此前的“傭金+增值服務(wù)收入”轉(zhuǎn)變?yōu)椤昂匣锶耸召M+增值服務(wù)分成”。
因此，人人車要去擴大合伙人的規(guī)模，以及不斷為合伙人提供增值服務(wù)的賦能，包括金融貸款，保險，維修保養(yǎng)，延保，整備翻新等。
是不是有點像二手車領(lǐng)域的淘寶？
合伙人就像淘寶上的一個個小商家，唯一不同的是，淘寶上的中小商家生態(tài)是為了能夠給淘寶提供無窮盡的SKU，而在人人車這個平臺上，“商品”——二手車、買家和賣家都由人人車來提供。且淘寶的商業(yè)模式主要來自于廣告，而人人車將之會員化。
沒錯，這就是人人車正在試圖轉(zhuǎn)向的“新平臺新零售”！當然，這個平臺也有自己的弱點。
三大挑戰(zhàn)
不在自己“養(yǎng)”人的人人車，將會面臨幾大挑戰(zhàn)。
首先，必須永遠保持給合伙人最高收益。
人人車雖然沒有了銷售和評估師的人工成本，但是這些自由的合伙人也可以隨時成為別的平臺的合伙人。人人車必須保證能夠讓他們在自己這里獲得的利益是最高的，才能永遠保持吸引力，不至讓合伙人流失。
其次，對合伙人的管理挑戰(zhàn)。
任何超高利益面前，都可能有人鋌而走險。人人車作為平臺的管理方，必須能夠?qū)匣锶诉M行梯度嚴格的管理，使之形成正向循環(huán)。想當然也就是要能夠像淘寶小二一樣，打擊刷量、刷好評并建立分級榮譽體系。
第三，也是最重要的一點——流量無底洞！
未來人人車的收入增量就要靠不斷增加的合伙人數(shù)量以及不斷推出更高價格的會員費套餐來實現(xiàn)，在這種情況下，合伙人越多，對平臺的流量需求就越大，否則就會出現(xiàn)粥少僧多的情況，這對人人車管理團隊的運營挑戰(zhàn)也就越高。
這就必然推動人人車去持續(xù)增加廣告、營銷投入獲取最多的流量，并且配套同等服務(wù)規(guī)模的線下店。無論如何這些對人人車的融資能力和管理水平都是一個更高的挑戰(zhàn)。
“我們計劃將投更多的廣告，也會在適當?shù)臅r候去進行下一輪融資?！倍畔Ｓ峦嘎丁?/p>
