這是銀杏財(cái)經(jīng)的第四十八篇文章
作者 | 約里
編輯 | 汪小樓
銀杏財(cái)經(jīng)
Ginkgo
2月20日，望京西園304號(hào)樓2層，茶館內(nèi)計(jì)劃著一場(chǎng)媒體和李健的對(duì)話(huà)。茶館外，是深陷員工輿論風(fēng)波的人人車(chē)。而這一切，均源于兩天前人人車(chē)突然公布的“新平臺(tái)新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)。
下午兩點(diǎn)二十左右，身著黑色長(zhǎng)款羽絨服的李健提前出現(xiàn)在大家面前。因?yàn)榕R時(shí)有事不能參加，李健特意過(guò)來(lái)致歉。依舊濃密的大胡子，跟以往一樣冷靜，沒(méi)有過(guò)多的表情。
計(jì)劃卻臨時(shí)有變，對(duì)話(huà)人也最終換成CMO杜希勇。2月18日，從傳言破產(chǎn)到謠言回應(yīng)，再到毫無(wú)征兆地宣布新的戰(zhàn)略升級(jí)?，F(xiàn)在，它迫切需要那位年輕CEO對(duì)外界的一切質(zhì)疑做出說(shuō)明和解釋。
“正式開(kāi)始服務(wù)是7月份（2014年），賣(mài)出第一輛車(chē)，正是北京最熱的時(shí)候，幾個(gè)人趴在機(jī)器蓋上簽合同，在路邊曬的要死······”杜希勇似乎回到了4年前，一邊說(shuō)著人人車(chē)2019年新戰(zhàn)略，一邊脫了外套，一邊不時(shí)在額頭拭汗。
如果非要說(shuō)人人車(chē)是一位拓荒者，恐怕是還要加上“孤獨(dú)”二字。
壹
穿越無(wú)人區(qū)
“當(dāng)時(shí)看二手車(chē)行業(yè)特別好。沒(méi)有任何的品牌，也沒(méi)有什么二手車(chē)交易平臺(tái)定位的公司，沒(méi)有大資本的駐留，行業(yè)超級(jí)分散。這都是未來(lái)發(fā)展的好基礎(chǔ)，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做C2C，有天然的好機(jī)會(huì)?！?/p>
幾十年來(lái)，中介在誠(chéng)信上飽受詬病，二手車(chē)中介更是存在較大風(fēng)險(xiǎn)。央視第26屆315晚會(huì)曾曝光二手車(chē)交易平臺(tái)車(chē)易拍存在兩套價(jià)格不同的差價(jià)騙局：利用兩個(gè)不同登陸端，截?cái)噘u(mài)家與買(mǎi)家之間的信息對(duì)稱(chēng)，造成對(duì)于消費(fèi)者的欺騙。
人人車(chē)選擇的C2C模式便是要消除這種信息不對(duì)稱(chēng)，這種模式在當(dāng)時(shí)沒(méi)能吸引大資本的駐留，但也勢(shì)必將會(huì)面臨更大的艱難困阻。李健只身一人跑到上海見(jiàn)了紅點(diǎn)資本的負(fù)責(zé)人，簽了500萬(wàn)美元合同，那便是人人車(chē)的啟動(dòng)資金。杜希勇回憶，當(dāng)初曾寄望幾位二手車(chē)行業(yè)專(zhuān)家能由其指點(diǎn)一二，得到的答復(fù)幾乎是在“勸退”：太理想化了！這里面水太深，貓膩太多，這么多年，這么多資深人士、專(zhuān)家、車(chē)商，都做不出來(lái)C2C。
“所有的置疑我們用成績(jī)單來(lái)去回應(yīng)，你不用花太多的精力跟每個(gè)人去溝通，不用去溝通，完全沒(méi)有意義，把你的成績(jī)單亮出來(lái)，讓他啞口無(wú)言?！崩罱s愈發(fā)堅(jiān)定，他想要跨過(guò)這個(gè)行業(yè)已有內(nèi)容建一所橋梁，難度可想而知。
“我們是原創(chuàng)，而且是全世界的原創(chuàng)，我們沒(méi)有參考任何一家，而去重新定義了C2C二手車(chē)服務(wù)整個(gè)的服務(wù)流程，里面蘊(yùn)含了大量的創(chuàng)新?！崩罱≌f(shuō)。
把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)大規(guī)模地應(yīng)用到二手車(chē)電商平臺(tái)，是李健對(duì)這個(gè)行業(yè)的又一貢獻(xiàn)。平臺(tái)看似邏輯簡(jiǎn)單，卻充分地應(yīng)用了AI、大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)。這些，是人人車(chē)推出保賣(mài)業(yè)務(wù)的底氣，亦成為后來(lái)瓜子C2C 2.0的核心所在。
2018年初，人人車(chē)率先推出保賣(mài)試點(diǎn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)二手車(chē)，由智能系統(tǒng)定價(jià)，平臺(tái)與車(chē)主簽訂保賣(mài)協(xié)議，保賣(mài)車(chē)輛將放在線下賣(mài)場(chǎng)出售。這樣，在提前鎖定優(yōu)質(zhì)車(chē)源的同時(shí)，二手車(chē)的周轉(zhuǎn)率大大提高。
人人車(chē)負(fù)責(zé)技術(shù)的副總裁曾表示：“一方面我們?cè)跇?gòu)建一個(gè)市場(chǎng)，規(guī)模越大，交易效率就越高；另一方面，AI算法會(huì)越來(lái)越完善?！彼矎?qiáng)調(diào)，技術(shù)將會(huì)在人人車(chē)平臺(tái)發(fā)揮越來(lái)越大的作用。
合伙人模式則是人人車(chē)推行的第三次革新。2月18日，李健發(fā)布全員內(nèi)部信，人人車(chē)正式啟動(dòng)“新平臺(tái)，新零售”的戰(zhàn)略升級(jí)，信中提及：“從2014年創(chuàng)業(yè)以來(lái)，人人車(chē)一直是二手車(chē)行業(yè)模式創(chuàng)新的引領(lǐng)者，每一次升級(jí)變革，都伴隨著流言蜚語(yǔ)、造謠污蔑，我們完全可以一笑置之······”而這似乎也是對(duì)當(dāng)天破產(chǎn)謠言的再次回應(yīng)。
內(nèi)部信中，李健提及的第一條扶持計(jì)劃便是“成立8000萬(wàn)元的專(zhuān)項(xiàng)扶持基金，對(duì)合伙人進(jìn)行資金賦能”。
“‘新平臺(tái)，新零售’模式的初心就是提升用戶(hù)的交易體驗(yàn)，提升二手車(chē)的交易效率，抓手就是要解決人的問(wèn)題?！比巳塑?chē)CMO杜希勇在接受專(zhuān)訪時(shí)表示。半年試行取得了不錯(cuò)的結(jié)果，杜希勇雖沒(méi)有透露具體數(shù)字，卻直言“全部合伙人獲得了滿(mǎn)意的結(jié)果”。
貳
高手云集
成立于2014年的人人車(chē)，是中國(guó)第一家C2C二手車(chē)電商交易平臺(tái)，此后長(zhǎng)達(dá)一年的時(shí)間里曾獨(dú)一無(wú)二。最初，李健更多地關(guān)注如何制定這個(gè)模式的規(guī)則，人人車(chē)也非呈現(xiàn)一路狂奔之態(tài)。
而這，也似乎敞開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入場(chǎng)的大門(mén)。
2015年4月，伴隨著趕集58的合并，脫身后的楊浩涌便經(jīng)常去奧森跑步。人人車(chē)不斷融資的消息讓楊浩涌開(kāi)始坐不住了。58內(nèi)部孵化的趕集好車(chē)正式更名為“瓜子二手車(chē)直賣(mài)網(wǎng)”。
因?yàn)橛辛碎L(zhǎng)達(dá)十年戰(zhàn)爭(zhēng)的前車(chē)之鑒，楊浩涌心中最強(qiáng)烈的想法便是：“這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)越快結(jié)束越好。”“養(yǎng)虎為患”的說(shuō)法也說(shuō)服了姚勁波，同年11月，瓜子二手車(chē)分拆獨(dú)立，楊浩涌不再猶豫，而是獨(dú)資6000萬(wàn)美元All in二手車(chē)戰(zhàn)場(chǎng)。
雖是二手車(chē)C2C模式的效仿者，楊浩涌表現(xiàn)出的卻是喧賓奪主之勢(shì)，一上來(lái)便祭出2億的廣告規(guī)模，并宣稱(chēng)要在一年內(nèi)占據(jù)C2C領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額。對(duì)于二手車(chē)電商的未來(lái)，李健卻認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)至少能夠容得下五家上市公司的。
瓜子入場(chǎng)主導(dǎo)的一系列廣告攻勢(shì)，其意圖是將“瓜子”與“二手車(chē)”劃上直接的等號(hào)。2015年7月，《中國(guó)好聲音》“冠軍之夜”的60秒廣告，優(yōu)信高達(dá)3000萬(wàn)元的耗資更是掀起了二手車(chē)行業(yè)的“軍事競(jìng)賽”。廣告量級(jí)很快突破十億量級(jí)，堅(jiān)持口碑傳播的李健也開(kāi)始明白：一場(chǎng)浩浩蕩蕩的燒錢(qián)大戰(zhàn)已不可避免。
表面看是創(chuàng)業(yè)者的狼性十足，背后卻是資本的駕輕就熟。2017年9，滴滴2億美元戰(zhàn)略投資讓人人車(chē)處在最有利的行業(yè)位置，一年后，高盛領(lǐng)投下騰訊、滴滴等再度跟投3億美元。更善于資本操縱楊浩涌在3年時(shí)間里完成了天使輪、3輪融資及毛豆新車(chē)總部基地資金支持，累計(jì)拿到23億美元。
一輪又一輪的融資，鋪天蓋地的廣告，表面轟轟烈烈卻難掩尷尬。單純依靠傭金收入難以實(shí)現(xiàn)盈利依舊是整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。通過(guò)調(diào)整商業(yè)模式獲取更大生存空間成為融資之外創(chuàng)業(yè)者們必須面臨的問(wèn)題。
二手車(chē)行業(yè)似乎開(kāi)始進(jìn)入“賠本賺吆喝”的怪圈。
叁
“傳統(tǒng)青年”
“李健很謹(jǐn)慎，甚至可以說(shuō)他是保守的。他的微信名字是“傳統(tǒng)青年”，看上去，他是那類(lèi)比較柔軟的人，不魯莽，但或許也失了殺氣；不急躁，也或許失了銳氣?！薄渡虡I(yè)人物》曾給出這樣的評(píng)價(jià)。
2014年，沉寂了許久的百度離職員工微信群出現(xiàn)了李健的互動(dòng)彈窗。同年 4 月，上地科實(shí)大廈一間幾十平方米的小房里，人人車(chē)成立，李健、杜希勇，趙鐵軍，王清翔四人正式開(kāi)啟中國(guó)二手車(chē) C2C 交易模式。那天，李健發(fā)了條朋友圈：“這么窗明幾凈的辦公環(huán)境，誰(shuí)想成為它的一員······”
李健是在2004年加入百度，所在的產(chǎn)品部門(mén)是由百度歷史上聲譽(yù)最高的產(chǎn)品副總裁俞軍領(lǐng)軍。“你比已經(jīng)入職的百度這些同事們，對(duì)百度的理解更深”，面試中俞軍便這樣說(shuō)。不算名校出身的李健卻在百度經(jīng)營(yíng)起很好的口碑，六年后順利晉升為百度最年輕的產(chǎn)品總監(jiān)。
“這個(gè)社會(huì)有很多問(wèn)題，其中一個(gè)問(wèn)題是最核心的，就是誠(chéng)信的問(wèn)題，幾乎在中國(guó)各個(gè)行業(yè)，都遇到非常嚴(yán)重的誠(chéng)信的問(wèn)題。”“誠(chéng)信落地”便成了李健二次創(chuàng)業(yè)的初心。除此之外，李健還對(duì)“善”字情有獨(dú)鐘，人人車(chē)注冊(cè)的名字叫北京善義善美網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，“善義”兒子的名字，“善美”是他給未來(lái)女兒準(zhǔn)備的。
在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，“善”并不被認(rèn)為是成功的必然要素之一，某種程度上來(lái)說(shuō)，它更適合作為衡量為人的標(biāo)準(zhǔn)。
“不作惡”（Don't be evil）曾是Google的企業(yè)座右銘及口號(hào)，如今已不在經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則中。2018年，騰訊在20歲時(shí)提出“科技向善”，意圖價(jià)值創(chuàng)造進(jìn)入刷新階段。
茶館對(duì)話(huà)兩天后，久為出面的李健在公司旁的咖啡廳接受了《中國(guó)企業(yè)家雜志》的采訪。
“有一次我跟一個(gè)員工聊天，我就問(wèn)他，假設(shè)給你一百輛車(chē)，別人不能碰，只能由你來(lái)賣(mài)，賣(mài)的錢(qián)全歸你，在這種情況下，你覺(jué)得你能賣(mài)出多少輛車(chē)？他回答的那個(gè)數(shù)字是接近原來(lái)的一倍。我問(wèn)他為什么，他說(shuō)因?yàn)檫@是我自己的事情?！?/span>
某種程度上來(lái)說(shuō)，合伙人計(jì)劃不僅是人人車(chē)對(duì)商業(yè)模式的嘗試，更是對(duì)人性的一種探索。
事實(shí)上，在2018年下半年，“合伙人計(jì)劃”就悄悄在全國(guó)17個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)?；蛟S正是因?yàn)槿〉昧瞬诲e(cuò)的效果，才有了2019年2月18日那天“突如其來(lái)”，如今又備受爭(zhēng)議的戰(zhàn)略升級(jí)。
在任何一個(gè)行業(yè)，被質(zhì)疑與被拿來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，都是一件常見(jiàn)的事情，二手車(chē)行業(yè)也不例外。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，李健也有自己的理解：“要清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，很多人簡(jiǎn)單地把同行列為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)際上我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是行業(yè)里本來(lái)需要去修正的地方?！?/span>
雖然自稱(chēng)“傳統(tǒng)青年”，但李健并非停在一個(gè)地方繞圈子。對(duì)于人人車(chē)來(lái)說(shuō)，“合伙人計(jì)劃”推行之日，中國(guó)的二手車(chē)行業(yè)里，再也沒(méi)有兩家商業(yè)模式完全相同的企業(yè)，整個(gè)二手車(chē)行業(yè)可以被探討的空間似乎變得更大了。
這條路是否會(huì)成為中國(guó)二手車(chē)行業(yè)的全新業(yè)態(tài)，還未可知。“我們不害怕創(chuàng)新，這是人人車(chē)的基因，也是我的基因?！崩罱∪缡钦f(shuō)。
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