捫心顧事
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捫心
美國社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)。
他讓助手去訪問一些家庭主婦，請(qǐng)求被訪問者答應(yīng)將一個(gè)小招牌，掛在窗戶上。
他們答應(yīng)了，過了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)招牌不僅大，而且很不美觀。
同時(shí)實(shí)驗(yàn)者也向以前沒有放過小招牌的家庭主婦，提出同樣的要求。
結(jié)果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高三倍。
這種為達(dá)到最終目的而分步驟進(jìn)行的做法，之所以有如此強(qiáng)的作用，可能是由于個(gè)體的自我形象在某些方面起了變化而產(chǎn)生的。
例如在前述掛招牌的實(shí)驗(yàn)中，主婦們?cè)詾樽约翰蛔屧O(shè)立這牌子，即使有人找上門也不同意要求，但是一旦他們同意了某個(gè)實(shí)際上很難拒絕的小要求，就可能改變自己的認(rèn)識(shí)。
由于同意了在窗戶上掛一個(gè)小牌子這個(gè)小要求，不知不覺就加入了請(qǐng)?jiān)傅男辛校敲串?dāng)?shù)诙€(gè)要求提出來時(shí)，就有可能，跟著照做了。
因此答應(yīng)并從事了第一個(gè)小要求，改變了個(gè)體對(duì)自己或?qū)顒?dòng)本身的態(tài)度，由此減弱了個(gè)體對(duì)類似活動(dòng)大要求的對(duì)抗心理，使個(gè)體更容易順從第二個(gè)大要求，人們把這種心理現(xiàn)象叫做登門檻效應(yīng)。一只腳都進(jìn)去了，何必在乎整個(gè)身子都進(jìn)去呢。
心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)。
在許多場(chǎng)合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會(huì)繼續(xù)下去。
在1984年的日本東京國際馬拉松邀請(qǐng)賽，和1986年的意大利米蘭國際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見經(jīng)傳的矮個(gè)子日本選手山田本一，出人意外的兩次奪冠，令人們大惑不解。
十年后，他在自傳中解開了這個(gè)謎：每次比賽之前，我都要乘車，把比賽的路線，仔細(xì)的看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來。
比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子，這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。
比賽開始后，我就以百米的速度，奮力向第一個(gè)目標(biāo)沖去。等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去，40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)，輕松的完成了。
起初我不懂這樣的道理，我把目標(biāo)定在40多公里外的終點(diǎn)的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里就疲憊不堪了。我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。
這種效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也存在，當(dāng)顧客挑選衣服時(shí)，精明的售貨員為打消顧客的顧慮，慷慨地讓顧客試一試，當(dāng)顧客將衣服穿在身上時(shí)，他會(huì)稱贊那件衣服很合適，并服務(wù)周到。在這種情況下，他再勸購，很多顧客就難以拒絕。
推銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，并不是直接向你提出買他的商品，而是先提出試用化妝品，試穿衣服的要求，等這些要求實(shí)現(xiàn)之后，才提出購買要求。
男士在追求自己心儀的女孩時(shí)，也并不是一步到位提出要與對(duì)方共度一生，而是逐漸通過看電影，一起吃飯等小要求來逐步達(dá)到目的。
有經(jīng)驗(yàn)的老師在做學(xué)生工作時(shí)也是這樣，他總是先讓學(xué)生承諾，完成一件比較容易的任務(wù)，待到任務(wù)完成后，他再接著提出更大的要求，但是在使用這種門檻時(shí)，老師也應(yīng)注意另一個(gè)新的門檻技術(shù)，即先提出一個(gè)很大的要求，接著提出較小的要求，這門技術(shù)也會(huì)產(chǎn)生極大的效應(yīng)。
在要求別人或者下屬做某些較難的事情，而擔(dān)心他不愿意做時(shí)，可以先向他提出做一件類似的，較小的事情。
同樣對(duì)于一個(gè)新人，上級(jí)，不要一下子對(duì)他們提出過高的要求，應(yīng)先提出一個(gè)只要比過去稍有進(jìn)步的小要求。讓他們達(dá)到這個(gè)要求后，再通過鼓勵(lì)，逐步向其提出更高的要求，這樣員工容易接受預(yù)期，目標(biāo)也容易實(shí)現(xiàn)。
這里面的心理變化是多么微妙啊，不過記住，有的時(shí)候還是要看住自己的門檻的，該拒絕的時(shí)候一定要拒絕。
要讓他人接受一個(gè)很大的，甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小一點(diǎn)的要求，一旦他接受了這個(gè)小的要求，他就比較容易接受更高的要求。
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