我把五年生存率翻譯成“帶薪年假”
我把丁老師“五年生存率”的理論運(yùn)用在展業(yè)當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)有些客戶還是不愿意聽。后來我就開始一邊想一邊應(yīng)用，最后設(shè)計(jì)出來的一個(gè)“帶薪年假理論”。
胡羽翎（左一）與班主任合影
是什么概念呢？
我聽了丁老師的課，在2017年的8月又參加了重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師的網(wǎng)課，結(jié)合自己的理解。重疾不重的理念是，重疾險(xiǎn)不僅是解決醫(yī)療費(fèi)用的，更重要的是要解決患病后的五年的康復(fù)費(fèi)用，也就是收入損失——我想到了“帶薪休假”。
我們得了重疾以后獲得的保額的賠償，不僅能讓我們做更好的治療，使用更好的藥品或者治療方案，還可以讓我們進(jìn)行帶薪休假，甚至可以退休。
當(dāng)時(shí)靈光一現(xiàn)以后，我就豁然開朗，然后就試試客戶能不能接受。結(jié)果當(dāng)我第一次磕磕絆絆的把這個(gè)理念講給我的一個(gè)金領(lǐng)客戶聽的時(shí)候，他眼前一亮。我就特別大膽地設(shè)計(jì)了一個(gè)150萬的重疾險(xiǎn)保額。他當(dāng)時(shí)已經(jīng)45歲了，保費(fèi)不是一個(gè)小數(shù)目。他只是問了我兩個(gè)問題，然后二話沒說直接簽字。
我使用了帶薪年假的這個(gè)說法，把“五年生存率”所需要的費(fèi)用解釋清楚了，并且給了客戶一個(gè)美好的感受，讓他容易接受。
那怎么使用帶薪年假來計(jì)算保額呢？
其實(shí)也很簡單，我一般會跟客戶這么說，我說你不用告訴我你的年收入，我給你一個(gè)公式，您自己來定多少。
我會說，第一，根據(jù)所在地區(qū)，比如我在沈陽，那我們每年的醫(yī)療費(fèi)用都會上漲，去年沈陽的重大疾病的基本治療費(fèi)用已經(jīng)是50萬起，加上你想帶薪休假5年的年收入，再加上你的房貸、車貸等等這些債務(wù)?？蛻粲械臅r(shí)候算出來保額很大，保費(fèi)相應(yīng)的也非常高。這么溝通以后，即使客戶沒有接受大保額，也會有一個(gè)基本的50萬保額。
很多伙伴見到客戶，說了非常非常多的專業(yè)知識，但客戶就是不買。這種滔滔不絕的解說只能讓業(yè)務(wù)員自己有成就感，但客戶聽沒聽懂，其實(shí)你是不知道的。
有沒有一種銷售方式，可以讓雙方都非常的輕松，而客戶又容易接受呢？其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，保險(xiǎn)銷售是要來問的，是要讓客戶說出來的。
健康險(xiǎn)銷售六問
一，健康方面，您對什么問題最擔(dān)心？
了解客戶需求，引發(fā)客戶思考，要點(diǎn)是仔細(xì)傾聽客戶的每一句話，積極回應(yīng)，同時(shí)做好記錄；
二，針對這些擔(dān)心，你做了哪些準(zhǔn)備？
目的是為計(jì)算保障缺口，做好鋪墊；
三，你認(rèn)為你做的這些準(zhǔn)備夠不夠？
讓客戶直觀了解保障的不足，要點(diǎn)是拿出筆和白紙，邊寫邊講，講醫(yī)保的報(bào)銷額度，目前大病治療的費(fèi)用水平；
四，如果不夠，會產(chǎn)生什么不好的影響呢？
擴(kuò)大需求，為切入重疾險(xiǎn)話題做好鋪墊，所有不好的信息，一定讓客戶先講，我再用案例進(jìn)行補(bǔ)充，做保險(xiǎn)就是講好故事，讓客戶去了解我們?yōu)槭裁唇o他做這個(gè)計(jì)劃；
五，我有一些方法可以幫到你，你愿意聽一下嗎？
給方案，也是第一次促成，導(dǎo)入產(chǎn)品說明。
“你買不買沒有關(guān)系，在哪里買沒關(guān)系，買多少都是您自己來決定。如果我的觀點(diǎn)能幫助到您，我就非常開心，或者你有更好的選擇，你也可以拿過來，我?guī)湍惴治鲆幌??！?/span>
六，根據(jù)目前的醫(yī)療水平，你覺得50萬保障合適，還是100萬合適？
前面五步如果客戶沒有反對問題，這個(gè)時(shí)候，我就會及時(shí)地問第六個(gè)問題。我現(xiàn)在經(jīng)常問的是100萬合適還是200萬合適。
如果這個(gè)時(shí)候客戶說要研究一下，那就說明，之前某一個(gè)地方講快了，要往回拉，擇機(jī)進(jìn)入第二次促成。
以上是羽翎伙伴今年4月給重疾風(fēng)險(xiǎn)管理師的學(xué)員分享時(shí)的整理內(nèi)容。今年9月，羽翎伙伴報(bào)名參加了重疾不重3D訓(xùn)練營，成為第103期班的學(xué)員。她前兩天跟我說，在訓(xùn)練營現(xiàn)場系統(tǒng)學(xué)習(xí)了重疾不重的課程之后，對重疾險(xiǎn)的理解和銷售思路又有了新的突破和方法。
如果你認(rèn)真讀了《重疾不重》和《重疾革命》，如果你還記得丁老師上課時(shí)講的內(nèi)容，你一定對胡羽翎伙伴分享的這些內(nèi)容有似曾相識和茅塞頓開的感覺。
而胡羽翎伙伴就是在真正領(lǐng)會了重疾不重的理念之后，慢慢在工作運(yùn)用中，開發(fā)出了屬于自己的重疾險(xiǎn)銷售邏輯。
