當競爭對手在做全省聯(lián)動時，我們可以通過終端攔截引精準殲滅，把對手從小區(qū)、裝修公司拉來的人在我們的店面成交！終端攔截有七個方法：產(chǎn)品攔截、物料攔截、活動攔截、店員攔截、臨促攔截、禮品攔截、團隊人氣活動攔截等等。
我們上次分享談到門店客戶有三種: 賣場內(nèi)自然進店客戶 賣場內(nèi)主動攔截客戶 賣場外邀約客戶。
賣場內(nèi)的攔截客戶也是非常關鍵的！所謂終端攔截指廣告攔截與人員攔截，即讓馬上進入和已經(jīng)進入賣場的消費者來到該品牌店。終端攔截的目的是和競爭品牌搶客源，有效增加進店顧客數(shù)量。具體方法有在賣場外圍墻體做廣告宣傳、在賣場內(nèi)做廣告宣傳，增加潛在顧客的第一印象；在賣場大門口和電梯口利用人員發(fā)單頁或直接將顧客帶進專賣店，這種方式在促銷期間各品牌用得比較多，非促銷期間仍可以利用，效果是很不錯的。
一、產(chǎn)品攔截
競爭對手在做活動，全拋釉58元/片，其實你也可以把庫存產(chǎn)品用大幅海報告知限時優(yōu)惠50元/片，然后帶動其他利潤型產(chǎn)品、附加值產(chǎn)品、形象型產(chǎn)品的銷售，而且可以精準秒殺競爭對手的全省聯(lián)動促銷，讓他們的渠道拓展為你服務，讓他們跑小區(qū)的客戶到你店面成交！
要做好產(chǎn)品攔截的核心，在于建立一個產(chǎn)品布局，狙擊型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、高附加值型產(chǎn)品、形象產(chǎn)品。做產(chǎn)品攔截的核心在于用好低價的狙擊型產(chǎn)品，需要考慮8個方面的因素：1、特價的理由；2、特價產(chǎn)品選擇；3、特價活動的執(zhí)行時間；4、特價產(chǎn)品是否限量；5、看起來比競爭對手價格優(yōu)惠；6、能夠帶動全品類銷售；7、能夠影響其他產(chǎn)品。8、是否影響其他客戶。
二、物料攔截
各位，請問在促銷活動期間你們是不是在店門口會放置易拉寶或 X展架或三角架或禮品地堆或張貼 POP？目的是什么？吸引顧客注意，并引導進店。大型活動期間不僅你有，競爭品牌也都有，這時你的效果是不是打折了？請問，在非活動期間你有這些道具嗎？相信大部分品牌都沒有，為什么？答案有兩個，第一、沒有這個意識；第二、不知道放什么內(nèi)容。其實這些道具如果用得好，會對潛在顧客進店起到非常好的引導作用，所以，各位經(jīng)銷商和店長，在非活動期間我們也需要這些道具。
物料的核心點在于吸引，一種是活動優(yōu)惠的吸引，一種是新奇物料的吸引眼球。同時物料布置有兩個原則，一個是931原則：9米看氣勢，3米看導引，1米看詳情；另外一個是對比顏色搭配原則，比如：藍、黃、白。
三、活動攔截
當別人做全省聯(lián)動的時候，我們也做活動可以進行有效的攔截！一場促銷活動必須要有明確的目的定位：1、提升銷量；2、推廣品牌；3、鍛煉團隊；4、建立模式；5、打擊競品；6、處理庫存。
為了讓消費者相信活動確實有優(yōu)惠，所以促銷的形式或者噱頭非常重要。終端促銷活動，盡管萬般變化，但萬變不離其宗，本質(zhì)上是8種模式：1、開業(yè)/周年慶典；2、明星總裁簽售；3、工廠直供/倉庫直銷； 4、小區(qū)專場團購；5、節(jié)點促銷活動；6、異業(yè)聯(lián)盟團購；7、區(qū)域城市聯(lián)動； 8、客戶感恩答謝會。
通過爆破活動熱鬧的場面，配合訓練有素，戰(zhàn)斗力強的臨促攔截，強勢攔截客戶進店。一場好的活動 通過優(yōu)惠方案，讓客戶進店下單；通過好的現(xiàn)場方案，讓場面盛大好看；通過周密的推廣方案，讓各種客戶客戶知道了解；通過有競爭力的激勵激勵方案，讓銷售團隊興奮發(fā)瘋；通過周密的工作推進表，讓工作有序順利！
在專賣店也是一樣，所以我們要做好三個方面的準備：第一、不是很忙的時候一定要有一名導購員在門口站崗，引導過往的顧客進店；第二、不是很忙的時候其他人員要整理店內(nèi)樣品、衛(wèi)生等，要忙碌起來，給人一種生意很好的感覺；第三、不管進店顧客是否有意向購買或買得起，導購人員都要熱情接待，而且消費者在店里呆得時間越長越好，給過往的顧客和競品人員造成生意很好的感覺。
相對于物料攔截，人員攔截更具有主動性，效率更高。按攔截有321法則，即三米看、兩米迎、一米攔。
首先，導購在我們專賣店門口、賣場門口、甚至是競爭對手門口的走廊轉(zhuǎn)交處迎賓的時候，視線范圍要達到三米，隨時留意附近的顧客，準備攔截進我們的專賣店。
其次，預測顧客距離兩米開會，可以上去迎賓。注意三點：1、保持微笑；2、朝著客戶的前進方向側(cè)身走過去，不要直沖過去，也不要走臺靠近避免顧客反感；3、同時朝著我們活動門店的方向做引導手勢，引導顧客往我們的門店走。
再次，當距離顧客一米左右時候，可以做四個動作進行攔截：三句核心話術、手勢攔截、攔截用的活動單頁或者小禮品等物料遞上！在交流講解的過程中，把客戶帶到門店。
五、臨促攔截
當我們做活動的時候，客流量非常大，人員經(jīng)常不夠用。我們要把經(jīng)驗豐富的導購人員用在門店進行開單成交，這個時候就需要強大的臨促隊伍支撐！
臨促的力量要發(fā)揮好，必須做好招聘、培訓、激勵與管理。1、基本素質(zhì)要求：儀表端莊、有親和力；聲音洪亮、口齒伶俐；主動出擊、百折不撓。2、培訓要求：三句攔截話術培訓、三句產(chǎn)品話術、攔截動作指導、人生規(guī)劃激勵培訓（也俗稱打雞血）。3、管理要求：底薪加提成、邀約確認表。
六、獎品攔截
禮品攔截也分為兩種，第一種是我們通過禮品堆頭去吸引客戶，比如說我們做大型活動的時候，會把禮品堆頭擺出來，哪怕我們不是大型活動，就是做門店的小爆破，比如周末的小爆破。我們也要在店門口把禮品堆頭擺出來，讓客戶看到覺得非常吸引。
禮品堆頭擺放有幾個要求，不一定說禮品需要非常的非常好，但是它的體積或者面積一定要大，這樣能夠堆好幾個堆頭擺出來吸引客戶，通過禮品堆頭暗示客戶我們在搞活動，而且有非常的多的禮品，吸引他進店。
禮品攔截的第二種是免費抽獎攔截法，我們通過設置這客戶只需要到店就可以參加抽獎，不需要任何附加條件，而且抽獎的最高獎品價值還不小，比如 880 元的現(xiàn)金紅包大獎免費抽，噱頭就非常的足。就可以吸引客戶到店，同時結合我們的免費抽獎券，我們的攔截人員在商場內(nèi)外派發(fā)免費抽獎券，發(fā)布這樣一個信息：現(xiàn)在我們正在做活動，免費抽獎，最高 880 元現(xiàn)金大獎，不需要任何條件 100%中獎的，最高額 880……這樣的話術去吸引客戶進店。
七、團隊人氣活動攔截
我們經(jīng)常在全省聯(lián)動的時候，做過無數(shù)次背著刀旗游行、跳廣場舞、團隊喊口號，卻不知道為什么！其實這些活動的核心在于提升人氣，用得好比門店位置、門頭大小的作用還大。通常我們專賣店位置偏僻、門頭小的時候，別人在做活動，我們很難吸引人流。于是通過銷售團隊到我們店門口跳舞，做團隊活動，喊喊我們的口號，不但能夠迅速提升團隊士氣，而且能夠吸引不少的客戶走過來，也增加了門店的人氣。我們動起來，就有人氣，有人氣客戶自然就會被吸引過來。
我們總結一下今天的分享,終端攔截是吸引賣場內(nèi)客流的重要手段，也是我們精準打擊競爭對手全省聯(lián)動的利器。終端攔截有七個方法：產(chǎn)品攔截、物料攔截、活動攔截、店員攔截、臨促攔截、禮品攔截、團隊人氣活動攔截等等。
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