FBI談判專家二十余年經(jīng)驗總結(jié)，掌握情緒引導術(shù)，成為真正的談話高手。
本書作者克里斯·沃斯是個傳奇人物，他在美國聯(lián)邦調(diào)查局工作了二十多年，專門負責國際綁架事件的談判工作。
在實戰(zhàn)中，他總結(jié)出了一套以情緒為核心的談判策略，通過關(guān)注對方的情緒，來引導對方與自己合作。這套策略不僅適用于綁架談判，也適用于從購物砍價到工作面試等各個場合。
第一，如何建立和諧信任的關(guān)系？
1、選擇合適的聲音。不推薦用直接而堅決的聲音，這會引起對方的進攻性。推薦使用以下兩種聲音：
①積極而幽默的聲音。這是談話時最常用的聲音，能展現(xiàn)出合作的積極姿態(tài)，為后面的溝通打好基礎(chǔ)。
②深夜電臺主持人的聲音。特點是語調(diào)緩慢、溫柔，給人冷靜而理性的感覺。當我們要提出不同意見時，就可以用這種聲音。
2、重復(fù)對方的話：重復(fù)對方最后一句話或關(guān)鍵詞。
3、用標注來建立策略性同理心。
①從用詞、語調(diào)和肢體語言，來觀察對方的情感狀態(tài)。
②把這些情緒想法表達出來，在開頭可以加上推測性的詞語。
③保持安靜，傾聽回應(yīng)。
4、通過總結(jié)，讓對方說出“你說得對”。
總結(jié)=釋義+標注。
釋義：我們用自己的語言重新組織對方的觀點，去有條理地說給他聽。
第二，如何讓對方主動配合達成目標？
1、允許對方說“不”。
①改變問題的表述，讓“不”成為最有可能的回答。
②錯誤地標注情緒和想法，說一些明知有錯的東西。
③問“哪些東西是你不想要的”。
2、使用校準問題。校準問題是指以“什么”、“怎么”或“如何”為關(guān)鍵詞提出的開放性問題。
第三，如何在最終階段進行議價？
1、需要壓低報價的情況，使用“阿克曼砍價法”：
①設(shè)定目標價格。
②第一次出價是目標價的65%。
③準備三個逐步增加的報價，分別是目標價的85%，95%和100%。
④每次加價前，要充分利用前面的各種方法，建立信任關(guān)系，引導對方配合。
⑤給出最終數(shù)字時，用精確的非整數(shù)。
⑥給出一個非金錢的條件。
2、需要抬高報價的情況：
在一開始報價時，不要給具體價格，而是給一個范圍，并把下限設(shè)定為目標報價。引導對方在這個范圍內(nèi)進行議價，并采用前面說過的方法抬高報價。
作者：[美]克里斯·沃斯
解讀：西蒙
播音：旗達內(nèi)
策劃編輯：李雪清
