廠家要想得到經(jīng)銷(xiāo)商的高水平合作，就需要進(jìn)行周密的計(jì)劃，向經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助。

——經(jīng)銷(xiāo)商管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平

梅明平老師為白象食品經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，這是學(xué)員筆記！

目前，國(guó)內(nèi)上最前沿的經(jīng)銷(xiāo)商幫扶計(jì)劃分為：政策支持、廠商伙伴關(guān)系和分銷(xiāo)規(guī)劃。其中，政策支持最簡(jiǎn)單、最不廣泛的做法；廠商伙伴關(guān)系復(fù)雜性和廣泛性次之；分銷(xiāo)規(guī)劃最復(fù)雜，應(yīng)用也最廣泛。

下面針對(duì)政策支持的客戶(hù)類(lèi)型做具體的分析，并給到專(zhuān)業(yè)的政策方法！

企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍是傳統(tǒng)型、松散型的、忠誠(chéng)度不高的。尤其是快消品行業(yè)，二三四線(xiàn)的小品牌廠家，經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)是多品牌經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商自身實(shí)力也弱。這類(lèi)型廠家應(yīng)該采用政策支持激勵(lì)法。

因?yàn)閺S家對(duì)這些經(jīng)銷(xiāo)商的控制力有限，這些經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力也不強(qiáng)，所以廠家只能靠?jī)?yōu)惠的政策來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商的注意力。但要注意的是，為經(jīng)銷(xiāo)商提供幫助的任何一個(gè)支持政策，都必須做到同一級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商要一視同仁，不能區(qū)別對(duì)待。

梅明平老師受邀為胖哥檳榔經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)授課

以下提供20種常用的基本支持政策，供廠家借鑒和參考。

1、廣告（店招、路牌廣告）津貼

2、產(chǎn)品展示與陳列費(fèi)用

3、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼

4、櫥窗展示和安裝費(fèi)用

5、展示和推銷(xiāo)用的樣品

6、店鋪和櫥窗展示材料

7、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)

8、配送到終端的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼

9、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員

10、提供店鋪設(shè)施

11、新店鋪成本或改進(jìn)費(fèi)用

12、促銷(xiāo)補(bǔ)貼或促銷(xiāo)基金

13、部分銷(xiāo)售人員如鋪貨員工的薪水

14、存貨價(jià)格調(diào)整補(bǔ)貼

15、產(chǎn)品保價(jià)政策

16、鋪貨或者賒銷(xiāo)政策

17、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用

18、新品推廣費(fèi)

19、試用品、試吃品或適喝品

20、區(qū)域推廣費(fèi)用支持

梅明平老師為視貝科技代理商做專(zhuān)業(yè)授課！

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：經(jīng)銷(xiāo)商管理咨詢(xún)專(zhuān)家梅明平老師

從廠家角度來(lái)看，通過(guò)以上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策，希望能使經(jīng)銷(xiāo)商能夠加倍努力提升銷(xiāo)量。但是這樣做并不能總是成功，尤其是廠家在沒(méi)有了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求和問(wèn)題的前提下所作出的支持政策。

如果廠家的經(jīng)銷(xiāo)商大多數(shù)同時(shí)也在經(jīng)營(yíng)競(jìng)品時(shí)，廠家在制定支持政策的時(shí)候更應(yīng)該謹(jǐn)慎。因?yàn)闆](méi)有比較就沒(méi)有傷害，如果經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為競(jìng)品的支持政策比你的要好，你的支持政策就不會(huì)產(chǎn)生效果。