老鬼從一線銷售工作開(kāi)始，帶過(guò)幾個(gè)人到上百人的銷售團(tuán)隊(duì)。算是摸爬滾打過(guò)來(lái)的。愿將管好銷售部門、銷售團(tuán)隊(duì)的一些個(gè)人心得和大家做些分享。
注意、注意、注意?。?！——大家所帶的銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模和行業(yè)性質(zhì)、銷售模式等等可能有很大差異。老鬼下面所談內(nèi)容。可能需要您親自操作，也可能需要您給與充分重視并且進(jìn)行推動(dòng)。
（團(tuán)隊(duì)、部門大小不同。團(tuán)隊(duì)小的話需要您親自來(lái)做，團(tuán)隊(duì)大的話可能您更多的是推動(dòng)工作嘍?。┑珶o(wú)論如何，都是需要充分重視的要素。
您沒(méi)看錯(cuò)！還沒(méi)講干活、工作，先講爭(zhēng)取權(quán)力！身為銷售部門、團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人、管理者，您應(yīng)該通過(guò)自己與領(lǐng)導(dǎo)的溝通、交流以及自己的“綜合智慧”，獲得哪怕一點(diǎn)點(diǎn)屬于自己的、用于管理的權(quán)力！
銷售團(tuán)隊(duì)！都是人精！一個(gè)手里毫無(wú)權(quán)力的銷售部門管理者，單單有義務(wù)帶著大家一起干，是很難讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出該有的戰(zhàn)斗力的。
說(shuō)的殘酷一點(diǎn)：您手里沒(méi)有權(quán)力，想靠其他的手段、智慧來(lái)帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，累死你！還不見(jiàn)得有良好的效果。
您別因?yàn)楝F(xiàn)在手里毫無(wú)權(quán)力而郁悶，而感慨老板、領(lǐng)導(dǎo)不給你權(quán)力！咱都是做銷售出身的！與領(lǐng)導(dǎo)溝通、取得老板的信任、說(shuō)服老板給與相應(yīng)的權(quán)力，是我們本來(lái)就應(yīng)該具有的能力?。≡蹅冞B客戶都能拿下，難道就不能動(dòng)用我們的智慧來(lái)爭(zhēng)取屬于自己的權(quán)力嗎？
況且，我們爭(zhēng)取權(quán)力，又不是爭(zhēng)取個(gè)人好處！而是為了能夠更好的管理團(tuán)隊(duì)！不僅不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失，還會(huì)刺激、促進(jìn)銷售工作的開(kāi)展??！
權(quán)力可以是各種形式的。例如，對(duì)于某些銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)懲的權(quán)力，對(duì)于某些工作給與額外獎(jiǎng)勵(lì)的權(quán)力，對(duì)于員工升遷的建議權(quán)與否決權(quán)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策/獎(jiǎng)勵(lì)政策的調(diào)整權(quán)力......權(quán)力可大可小，但要讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他的切身利益有影響！這是核心！
正如老鬼所言，銷售團(tuán)隊(duì)都是“人精”組成的，都是有思維活躍、戰(zhàn)斗潛力很大的人員組成的。沒(méi)權(quán)力，很難哦！
調(diào)動(dòng)自己的能量，花費(fèi)些時(shí)間與精力來(lái)做這件事吧！別糾結(jié)、郁悶，別不敢！我們身為銷售人員時(shí)開(kāi)發(fā)客戶的心態(tài)、行動(dòng)力，這個(gè)時(shí)候要拿出來(lái)！?。?！
二、對(duì)銷售目標(biāo)數(shù)字化的不斷強(qiáng)化、灌輸，是銷售部門管理者的核心職責(zé)之一
無(wú)論會(huì)議還是一對(duì)一溝通，不斷的提示、刺激整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)銷售數(shù)字的重視，是必須要做的工作。
銷售團(tuán)隊(duì)大小不同、行業(yè)性質(zhì)有差異。但對(duì)于銷售數(shù)字的不斷提示、提醒是必須要做的。有的行業(yè)里，每天都會(huì)向團(tuán)隊(duì)匯總、傳達(dá)本部門的銷售數(shù)據(jù)，刺激大家為明天的銷售業(yè)績(jī)而努力。有些行業(yè)，可能是“每周”。這不盡相同，但是都有一個(gè)核心：數(shù)字！
拋開(kāi)一切是否能夠完成數(shù)據(jù)、數(shù)字化目標(biāo)制定是否合理等等因素，數(shù)字的不斷強(qiáng)化，給人的潛意識(shí)刺激力量是強(qiáng)大的！會(huì)潛移默化、鬼使神差的給整個(gè)團(tuán)隊(duì)、部門的潛力挖掘帶來(lái)影響。
這里的“合理化”包含兩個(gè)不同的方面：
1、爭(zhēng)取公司給本部門制定的銷售目標(biāo)是合理的。
自己既然負(fù)責(zé)一個(gè)銷售部門，就有責(zé)任、義務(wù)與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)！別只知道抱怨！你的職責(zé)不單單是執(zhí)行！和領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系、取得信任、達(dá)成共識(shí)本來(lái)就是自己該干的工作！銷售部門的管理者、負(fù)責(zé)人，只顧著埋怨公司、上司給定的任務(wù)目標(biāo)不合理而郁悶的話，非常麻煩！——你都郁悶了，還想帶團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)會(huì)更郁悶、更不穩(wěn)定！
當(dāng)然了，公司設(shè)計(jì)、制定的銷售目標(biāo)，可能我們作為銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人不能做到完全做主，公司領(lǐng)導(dǎo)也可能制定的目標(biāo)太高、不合理，而我們無(wú)力改變。
那就傾聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)制定那個(gè)目標(biāo)的原因、理由！
或者需要調(diào)動(dòng)我們的智慧來(lái)思考：那些自己認(rèn)為無(wú)法完成的任務(wù)，我們是否可以跳出自己原有的思維方式與銷售理念，讓那個(gè)不可能完成 的任務(wù)變成可能。
對(duì)于這一點(diǎn)老鬼是有親身感受的。記著當(dāng)年老鬼剛剛負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域銷售的時(shí)候，公司直接將老鬼負(fù)責(zé)此區(qū)域前的任務(wù)目標(biāo)從125萬(wàn)元/月，提高到了250萬(wàn)元/月。
老鬼剛剛負(fù)責(zé)此區(qū)域，原來(lái)連125萬(wàn)元/月的目標(biāo)都無(wú)法達(dá)成！現(xiàn)在公司給我這個(gè)新人提升到了250萬(wàn)！可把老鬼難受壞了。老鬼所負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)知道這個(gè)目標(biāo)之后，也傻眼了，認(rèn)為這是明擺著完不成的事兒。
好在老鬼并沒(méi)有因此而糾結(jié)、郁悶。一方面自己沉下心來(lái)思考如何讓這個(gè)目標(biāo)達(dá)成，另一方面也低下頭向一些“高人”前輩請(qǐng)教。最終老鬼帶著那五六個(gè)人，一年干了四千四百萬(wàn)！
等出了結(jié)果老鬼才看明白：原來(lái)他們那125萬(wàn)/月都完不成——這根本就不具有參考價(jià)值！開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路、方法變了以后，原來(lái)不可能的事情，是可以變成可能的。
當(dāng)然，老鬼2018年也為幾個(gè)企業(yè)的銷售部門做過(guò)一些銷售體系、銷售理念的調(diào)整工作。讓其中一部門朋友的企業(yè)銷售部門不可能的指標(biāo)變成了可以實(shí)現(xiàn)的數(shù)據(jù)。
哦，老鬼上面的舉例，并非是讓大家不再和領(lǐng)導(dǎo)、老板溝通，一味的去思考那個(gè)銷售目標(biāo)怎么完成。而是讓大家要沉下心來(lái)去思考，同時(shí)別忘記和領(lǐng)導(dǎo)、老板的溝通、協(xié)調(diào)！讓銷售目標(biāo)合理化！否則，你的團(tuán)隊(duì)不好帶哦！
2、所謂的“合理化”，是在與團(tuán)隊(duì)溝通、互動(dòng)時(shí)，向你的團(tuán)隊(duì)說(shuō)明并讓大家知道自己所承擔(dān)的數(shù)字化目標(biāo)是合理的！
這一點(diǎn)至關(guān)重要！一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，如果不能站在市場(chǎng)的角度、團(tuán)隊(duì)的角度，讓員工明白怎么樣能夠完成這個(gè)任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)的合理性，員工會(huì)一直處于迷茫狀態(tài)！
天天看著那個(gè)自認(rèn)為根本達(dá)不到的任務(wù)指標(biāo)，人的精氣神兒是起不來(lái)的！
讓大家相信任務(wù)指標(biāo)合理性，是一個(gè)綜合手段使用的過(guò)程：可以告訴大家實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法！可以指導(dǎo)大家工作的思路、方法，來(lái)讓大家感覺(jué)按照你的方式能夠完成。
有信心的團(tuán)隊(duì)，才能有潛力可挖，有戰(zhàn)斗力可以使用。
“實(shí)戰(zhàn)”化的銷售技能提供與給與是非常重要的。銷售團(tuán)隊(duì)管理者，別只想著給團(tuán)隊(duì)灌雞湯、講理想。那個(gè)沒(méi)用的！
給與自己的部門、銷售團(tuán)隊(duì)定期的、實(shí)戰(zhàn)化的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與指導(dǎo)，會(huì)最大限度的提升團(tuán)隊(duì)成員的銷售技能。
而擁有了實(shí)戰(zhàn)化銷售技能的團(tuán)隊(duì)，才能在工作中提升戰(zhàn)斗力，讓業(yè)績(jī)達(dá)成變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。
以網(wǎng)絡(luò)上認(rèn)識(shí)的網(wǎng)友為例。其中有幾家企業(yè)按照老鬼提供的這個(gè)思路，每天、每周都在利用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間搞實(shí)戰(zhàn)化的銷售分享會(huì)、培訓(xùn)會(huì)。
根據(jù)自己企業(yè)的情況，每天會(huì)抽出一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間著急大家做實(shí)戰(zhàn)化的工作梳理與技能指導(dǎo)。每周都會(huì)做系統(tǒng)性的、結(jié)合本周實(shí)際工作的各種實(shí)戰(zhàn)技能指導(dǎo)會(huì)。交流的、講述的、模擬的，都是大家實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中遇到的問(wèn)題，處理的使用思路、方法甚至話術(shù)！
哦，老鬼非常高興的、榮幸的是，有幾家企業(yè)每周都會(huì)拿老鬼直播間里講述的課程作為實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)研討的依據(jù)。
這些都是實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中必須要堅(jiān)持的工作！
只有你的團(tuán)隊(duì)成員，能夠感受到公司給他們提供實(shí)戰(zhàn)技能提升的機(jī)會(huì)，讓他們學(xué)到的技能直接作用于銷售工作，大家的精氣神兒自然會(huì)起來(lái)！能通過(guò)公司、團(tuán)隊(duì)給與的技能變化為實(shí)際的業(yè)績(jī)、收益，員工不高興？
一方面身為管理者要主動(dòng)的、機(jī)制化的與部門、團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通、交流（會(huì)議或者一對(duì)一），在溝通、交流過(guò)程中，管理者要做到：直插銷售工作的最實(shí)質(zhì)內(nèi)容。別整天只知道談大思路！這個(gè)年月兒，大思路屁用都沒(méi)有！
對(duì)于下屬實(shí)際工作過(guò)程中的問(wèn)題，在溝通過(guò)程中，要進(jìn)行環(huán)環(huán)相扣的延伸或者深化，“逼”著下屬倒出事情與問(wèn)題所在，是管理者的工作，也是管理者應(yīng)該掌握的技能。管理者與下屬交流時(shí)，如果只能停留在表面的、思想性的溝通，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：下屬騙你沒(méi)商量！
另一方面，要通過(guò)制定規(guī)則或者塑造氛圍等方式，讓下屬愿意經(jīng)常性、主動(dòng)的與自己溝通、交流！向你敞開(kāi)心扉說(shuō)出自己的觀點(diǎn)、說(shuō)出自己的疑惑、困惑、難題。
一個(gè)不能讓下屬感覺(jué)親近、感覺(jué)你是他們智慧的源泉與背后支撐的管理者，是不可想象的！如果你的團(tuán)隊(duì)成員都有意無(wú)意的遠(yuǎn)離你，你就麻煩大的！這個(gè)團(tuán)隊(duì)不會(huì)有活力！
身為銷售團(tuán)隊(duì)、銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)，要清楚：本部門銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成，往往離不開(kāi)企業(yè)內(nèi)其他部門的支持與工作的銜接。
身為管理者，你的職責(zé)之一就是做好這些資源的銜接以及各種資源的爭(zhēng)取。
別覺(jué)著其他部門做好支持都是天經(jīng)地義的事情！——針對(duì)這一點(diǎn)老鬼不想掰斥什么道理！做好與其他部門以及上司的公共關(guān)系，是你必須要重視的！
做好銷售管理，是一門系統(tǒng)的學(xué)問(wèn)。銷售團(tuán)隊(duì)的管理本來(lái)就是公司的命門，是難度最高的一個(gè)版塊。一篇文章根本不可能將各種銷售團(tuán)隊(duì)管理的內(nèi)容全部講明白。管理，難！銷售團(tuán)隊(duì)的管理，更難！如果要研究、做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理，那得系統(tǒng)化的研究、學(xué)習(xí)嘍。
老鬼先談這些吧，希望能夠朋友們一些參考。以后再繼續(xù)。
【關(guān)注】老鬼不會(huì)錯(cuò)。每天分享職場(chǎng)、銷售、口才、人脈類實(shí)戰(zhàn)內(nèi)容。和大家每天讀過(guò)一段有意義的學(xué)習(xí)時(shí)光。
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