律師的專業(yè)化發(fā)展則是未來的必然趨勢，以往的“萬金油”律師已經(jīng)逐漸被市場所淘汰。本篇文章從律師定位和自身定位、專業(yè)化選擇的路徑指引、職業(yè)化發(fā)展與規(guī)劃以及青年律師的困惑四個方面闡述青年律師的專業(yè)化選擇與職業(yè)發(fā)展。 文 | 陳元
來源 | 智合微信公眾號
隨著社會不斷發(fā)展，法律體系日益龐大，法律問題也日益復(fù)雜，以往的“萬金油”律師已經(jīng)逐漸被市場所淘汰，而律師的專業(yè)化發(fā)展則是未來的必然趨勢。
同時，律師行業(yè)競爭激烈，壓力大，具有較強(qiáng)地不穩(wěn)定性。對于青年律師來說，想在律師行業(yè)取得較好地發(fā)展，就需要進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，而專業(yè)化選擇則是其中至關(guān)重要，同時也是很多人為之困惑的地方。
本篇文章從律師定位和自身定位、專業(yè)化選擇的路徑指引、職業(yè)化發(fā)展與規(guī)劃以及青年律師的困惑四個方面闡述青年律師的專業(yè)化選擇與職業(yè)發(fā)展。
一、律師定位和自身定位
（一）律師的職業(yè)定位
目前社會上對于律師的認(rèn)識，主要有四種角色定位：商人、掮客、麻煩制造者、當(dāng)事人的雇員。
首先，對于律師是否是商人，我個人認(rèn)為律師是有一定的商人屬性的。執(zhí)業(yè)的前三年，我并不愿意與客戶就律師費(fèi)砍價，因?yàn)槲矣X得客戶是遇到麻煩才找到我，而我是在幫你處理麻煩。但是后來我逐漸發(fā)現(xiàn)，律師也是有商人的屬性的，律師在這一過程中出售了時間和專業(yè)知識，從而獲得一定的報酬。但是，律師又不能完全做一個商人，律師在服務(wù)時要體現(xiàn)自身的專業(yè)性。
其次，律師是否是掮客。社會中確實(shí)存在一小部分律師不專注于自己的法律業(yè)務(wù)，而是做一些中介的角色，但這些并不是律師行業(yè)的主流。
再次，律師是否是麻煩制作者。很多人認(rèn)為律師會挑訟，但是大部分律師并不會這么做，因?yàn)橛行┌讣苊黠@會輸，如果接受了委托，但沒獲得好的結(jié)果，客戶也會有所怨言。
最后，律師是否是當(dāng)事人的雇員。在客戶委托律師時，通常會用“請、雇、用”這三個字，而這三個字也體現(xiàn)了當(dāng)事人對待律師不同的態(tài)度，其中“請”字體現(xiàn)了客戶對律師的尊重，因?yàn)槁蓭煵皇撬麄兊墓蛦T，更不能說是他們的工具。
（二）律師的自身專業(yè)定位
孫子兵法有云：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也。”作為律師也要對自身的專業(yè)定位以及營銷策略提前進(jìn)行謀劃。
首先，客戶都希望自己找的律師是一個專業(yè)者。只有當(dāng)你有了清晰的專業(yè)定位，才能專注于這一領(lǐng)域，并在這一領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，滿足客戶的需求。
其次，在人數(shù)比較多的大律所里，定位清晰也至關(guān)重要。因?yàn)橹挥姓覝?zhǔn)自己的專業(yè)定位，才能被律所同仁了解并記住，擁有自己的一席之地。
最后，當(dāng)律師對于一個領(lǐng)域精通后，收入也會隨之增長。比如在勞動法領(lǐng)域做到頂尖的律師，一個規(guī)章制度審查就可以報價40萬。
同時律師要做到一專多能。目前客戶所遇到的法律問題通常是多個部門法交織的，比如勞動法和破產(chǎn)法的結(jié)合，稅法和刑法的結(jié)合等。這種情況就已經(jīng)不再是律師掌握一個部門法就可以解決的，而是需要律師同時了解與該領(lǐng)域有較為密切聯(lián)系的其他專業(yè)領(lǐng)域。
二、專業(yè)化選擇的路徑指引
（一）平臺，選擇專業(yè)化的開始
最初執(zhí)業(yè)的平臺對于律師專業(yè)化的選擇十分重要。就我個人而言，我初來上海實(shí)習(xí)的第一家律所是一家專做勞動法的律所，這家律所一直專注于專業(yè)化的建設(shè)，當(dāng)時恰逢《勞動合同法》出臺，他們和許多勞動法圈子的專家組織過多次針對《勞動合同法》的研討會，之后我專注于勞動法領(lǐng)域的專業(yè)選擇也比較多地受到了這次的實(shí)習(xí)經(jīng)歷的影響。
也有最開始進(jìn)了非訴團(tuán)隊(duì)的律師，后來就一直做非訴，雖然非訴業(yè)務(wù)聽起來比較高大上，但是他其實(shí)就是一個團(tuán)隊(duì)的螺絲釘，導(dǎo)致最后想出來執(zhí)業(yè)的時候，才發(fā)現(xiàn)訴訟不會做，高大上的非訴又距離很遠(yuǎn)，于是只能離開律師行業(yè)，去公司做法務(wù)，而且通常他去的這家公司的業(yè)務(wù)是與他在非訴團(tuán)隊(duì)里的業(yè)務(wù)是比較契合的。
（二）時間，三年蟄伏期的試探
律師專業(yè)化的選擇是一個不斷探索的過程，所以就存在一個三年蟄伏期的試探。
就我個人經(jīng)歷而言，我在07年到10年的三年間離開了勞動法的專業(yè)平臺，當(dāng)時是因?yàn)槲蚁胍嘣?，嘗試一些其他類型的案件。
但是在離開之后，我在執(zhí)業(yè)過程中慢慢發(fā)現(xiàn)，律師一方面要有自己的專業(yè)度，找到自己競爭優(yōu)勢，另一方面要學(xué)會區(qū)分客戶。
客戶可以明顯地區(qū)分為個人客戶和公司客戶，律師要明確自己是做個人客戶還是公司客戶，不同的專業(yè)方面對應(yīng)的客戶群體也不同。
比如說如果一名律師一直做離婚或者交通事故，那么他的公司客戶是比較少的,絕大多數(shù)都是個人客戶。專業(yè)的選擇與客戶的區(qū)分，這些都是在職業(yè)前期需要不斷摸索確定的。
而這三年蟄伏期里，你就可以不斷地選擇平臺，選擇案件，不斷地進(jìn)行嘗試，但是在嘗試的過程中也不能忘記尋找自己的專業(yè)方向，為自己貼上一個“標(biāo)簽”才能在律師行業(yè)中走得更遠(yuǎn)。
（三）性格，決定你專業(yè)的角色
俗話說：性格決定命運(yùn)。律師行業(yè)更是體現(xiàn)這一點(diǎn)，不同的性格決定了你在律師行業(yè)中的專業(yè)角色。
據(jù)我了解，凡是獨(dú)立執(zhí)業(yè)做的比較出色的律師，都是性格比較外向的，這樣的人通常擁有較強(qiáng)的溝通能力，市場營銷能力以及社會活動能力。因?yàn)閷τ谛愿裰獾膶I(yè)能力，在通過了司法考試的基礎(chǔ)上，只要在一個領(lǐng)域慢慢鉆研，都可以有所成就，但是營銷能力，社會活動能力并不是通過后天努力就能可以提升的。
對于性格比較內(nèi)向的律師，可能更適合作為團(tuán)隊(duì)中的一員完成分內(nèi)的工作，隨著他們對團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)的增加，他們的收入也會慢慢增加。
律師行業(yè)并不是只需要性格外向的人，一個團(tuán)隊(duì)中有談業(yè)務(wù)的人，就要有鉆研專業(yè)，把案子做好的人，因此只要你喜歡這個職業(yè)，想要一直從事這個職業(yè)，那么你的性格就能讓你在這個行業(yè)中找到適合自己的角色和定位。
（四）經(jīng)歷，一切皆是你的財富
對于律師行業(yè)來說，越是有經(jīng)驗(yàn)的律師越受到客戶的歡迎，而那些在某個行業(yè)有十幾年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，如果他們轉(zhuǎn)行來做律師，這些經(jīng)歷勢必是在和客戶談業(yè)務(wù)時的一個加分項(xiàng)。
有一名現(xiàn)在在上海開律所的律師，他之前在河南某司法局工作三年。他曾經(jīng)覺得他在政府機(jī)關(guān)中天天看領(lǐng)導(dǎo)臉色，浪費(fèi)了三年光陰，但是后來他發(fā)現(xiàn)，他曾經(jīng)在司法局的經(jīng)歷讓他擁有了一個獨(dú)特的優(yōu)勢，就是知道怎樣更好的和司法局、和政府機(jī)關(guān)溝通。這時他意識到，這段司法局的三年經(jīng)歷對他來說也是一筆財富。
律師行業(yè)要和不同的機(jī)關(guān)、不同的社會角色交往，如果有曾經(jīng)從事某方面業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，那么當(dāng)你轉(zhuǎn)行做了律師，你對于處理這方面的法律問題，或者和同類公司洽談合作時，也會擁有別人所不具有的優(yōu)勢。
（五）專長，讓專業(yè)化更加堅(jiān)定
專業(yè)能力的積累與專業(yè)素質(zhì)的提高可以讓專業(yè)化選擇更加堅(jiān)定，讓專業(yè)化發(fā)展的道路走得更加長遠(yuǎn)。在這一過程中，律師要不斷地努力提高自身的專業(yè)素質(zhì)。
一方面，律師要注重經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。在每一個案件結(jié)束后既可以對案件本身的法律問題進(jìn)行分析，也可以研究在這一的案件代理過程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這樣可以對于今后遇到的類似問題有所借鑒，也可以通過總結(jié)不斷提高自己的實(shí)務(wù)水平。
其次，要不斷更新自己知識儲備，發(fā)現(xiàn)不足后及時學(xué)習(xí)。法律是一個更新速度非常快的知識體系，幾乎每天都有各種各樣的新的法規(guī)政策出臺，而律師作為活躍在法律一線的從業(yè)人員，就必須時刻關(guān)注最新的法律動態(tài)，不能因循守舊、固執(zhí)己見，而是要因時制宜，根據(jù)法律法規(guī)的更新不斷學(xué)習(xí)，不斷調(diào)整自己的觀點(diǎn)和代理策略。
（六）新業(yè)，搶在同一起跑線上
隨著社會的發(fā)展，一大批新的法律業(yè)務(wù)在不斷出現(xiàn)，比如私人財富傳承、刑民交叉等。
如果你恰好就在這個領(lǐng)域上面，那么你就可以趁勢取得飛躍，但是對于那些已經(jīng)有了較為穩(wěn)定專業(yè)領(lǐng)域的律師，中途改變方向并不是一個很好的選擇。因?yàn)楫?dāng)新的機(jī)會來臨的時候，一定是在前面開始做的人，能夠獲得更大的資源，取得更大的發(fā)展。
2016年至2017年的時候，出具私募基金法律意見書的業(yè)務(wù)非?；鸨?dāng)時全國第一單通過的業(yè)務(wù)是南京分所的年輕律師做的，他們相當(dāng)于是第一批做私募基金意見書的。當(dāng)時他們趁著這個趨勢進(jìn)行全國巡講，做了很多的業(yè)務(wù)。
因此，當(dāng)新業(yè)來臨的時候，要果斷地抓住時機(jī)，整合自身現(xiàn)有的資源，再加上相關(guān)知識的學(xué)習(xí)，就能夠贏在起跑線，實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯的突飛猛進(jìn)。
三、職業(yè)化發(fā)展和規(guī)劃
（一）職業(yè)化發(fā)展要選擇合適的律所
選擇合適的律所，首先要對律所進(jìn)行大致的區(qū)分。第一類區(qū)分是合伙人制律所、公司制律所以及個人律所。
在合伙人制的律所里，每一個合伙人帶領(lǐng)一個團(tuán)隊(duì)，各個團(tuán)隊(duì)之間基本上是各自為戰(zhàn)。而在公司制律所里，實(shí)行公司化管理，每一位律師都是授薪律師，不是傳統(tǒng)的律師接單，律所發(fā)提成款。
當(dāng)然除此之外還有一些個人所，律師獨(dú)立開所可以更加自由，收入也會有所增長，但是管理成本也會增加，需要花費(fèi)精力在律所的運(yùn)營上面。
另一類區(qū)分是綜合所和專業(yè)所。綜合所的優(yōu)點(diǎn)就是資源多，案源廣，在這里你可以利用律所這個大平臺，接觸到不同的案源，不論是訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)都可以對接。
而專業(yè)所則專注于某一專業(yè)領(lǐng)域，你可以在里面積累大量的該領(lǐng)域的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并且使自己的專業(yè)素養(yǎng)得到大幅度的提升。因此你要根據(jù)你的專業(yè)領(lǐng)域，興趣喜好以及客戶群體來決定自己選擇哪一類的律所。
（二）職業(yè)規(guī)劃要結(jié)合市場細(xì)分和專業(yè)化發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使我們獲得信息的渠道越來越多，獲得信息的速度越來越快，伴隨而來的就是青年律師的成長越來越快。之前律師一般都會有三年的蟄伏期，但現(xiàn)在會發(fā)現(xiàn)很多年輕律師已經(jīng)不需要三年的時間就可以使自己的律師生涯獲得質(zhì)的飛躍。
在這樣飛速發(fā)展的時代，青年律師的職業(yè)規(guī)劃也越來越重要，而職業(yè)規(guī)劃要結(jié)合市場細(xì)分和專業(yè)化發(fā)展。有些律師發(fā)現(xiàn)做投融資并購項(xiàng)目賺錢多，就去做非訴并購，發(fā)現(xiàn)刑事案件初期收費(fèi)比民商事高，就去做刑辯。
我曾經(jīng)也想過轉(zhuǎn)型去做新三板，但是后來發(fā)現(xiàn)這部分業(yè)務(wù)投入時間長，強(qiáng)度高，但收入并不十分可觀，而且慢慢隨著經(jīng)歷的增多，就發(fā)現(xiàn)非訴并不適合自己，所以后來就專注于訴訟案件，且主要做勞動法相關(guān)的業(yè)務(wù)。
因此，律師的專業(yè)化選擇除了以市場為導(dǎo)向之外，還要結(jié)合自己興趣喜好以及專長所在。
四、青年律師的困惑
（一）律師營銷與律師廣告
這一部分主要分為三個方面：第一個是營銷渠道，在宣傳時要通過符合律師形象的渠道。我曾經(jīng)遇到過一個六十歲左右，頭發(fā)花白的律師，給商會的人挨個遞名片介紹自己，這個方式就與他所在年紀(jì)的律師形象不符。
第二個是目標(biāo)客戶，這個需要看律師的客戶取向是個人客戶還是公司客戶，不同的客戶群體，宣傳方式也是不同的。比如一名律師之前在房地產(chǎn)的民營500強(qiáng)做法務(wù)，在做律師后就可以將一些民營的房地產(chǎn)公司作為目標(biāo)客戶。
第三個是營銷頻率。赫伯特·克魯門博士對此提出過“三擊理論”，這個理論的主要內(nèi)容就是消費(fèi)者對于廣告的反應(yīng)有三個階段，第一次是刺激消費(fèi)者試著了解信息，去問“這個廣告是什么”；第二次刺激消費(fèi)者去評量，去問“廣告內(nèi)容是什么”“我曾經(jīng)看過這個廣告嗎”；第三次接觸時，回憶并開始逃離廣告。
也就是說，對于一個廣告，假如已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段，但仍然不斷重復(fù)，就會導(dǎo)致消費(fèi)者的厭煩，律師在進(jìn)行營銷宣傳時也要根據(jù)這一理論安排自己的營銷頻率。
（二）名片的價值
名片要有針對性地發(fā)放，充分發(fā)揮名片的價值，一味地主動遞名片并不能擴(kuò)大案源。
比如在一些人比較多的場合，就并不適合遞名片，一方面在場的人彼此比較生疏，名片并不能使相互之間建立聯(lián)絡(luò)，另一方面，大海撒網(wǎng)式地遞名片會導(dǎo)致客戶的法律問題差異性比較大，導(dǎo)致自己在不熟悉的甚至不喜歡的領(lǐng)域里面艱難跋涉，接受不合適的客戶。
因此應(yīng)當(dāng)學(xué)會尋找目標(biāo)客戶，充分發(fā)揮名片的價值。在尋找目標(biāo)客戶時，可以有意識地多接觸與自己專業(yè)領(lǐng)域相同的公司或個人，在與客戶洽談業(yè)務(wù)時要學(xué)會主動介紹自己，讓對方了解你的業(yè)務(wù)能力，從而尊重并信任你。
除此之外，還有一類客戶，是你的親戚或者朋友。他們是出于對你的放心，他并不在乎你是做哪方面的業(yè)務(wù)，他只是單純地相信你這個人，相信你能把事情做好，對于這一類客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際情況，盡量予以幫助。
（三）獲得推薦比獲得業(yè)務(wù)更重要
獲得推薦是提升自身客戶層次以及收入水平的重要途徑，甚至在一定程度上獲得推薦比獲得業(yè)務(wù)更重要。
要想獲得推薦，首先，你要認(rèn)識客戶中的領(lǐng)軍人物或者中樞人物。比如你認(rèn)識家具行業(yè)協(xié)會的會長，他的公司往往也是家具行業(yè)的龍頭企業(yè)，如果你能為他提供很好的服務(wù)，那么他就會給你推薦其他的家具公司，拓展客戶渠道。
還有一方面是同事之間的推薦。我認(rèn)識的一位律師，他之前的律師道路走得比較艱難，后來機(jī)緣巧合之下，進(jìn)了一家資源型律所，所里的同事都是擁有非常多的資源和人脈的律師。
他在這家律所工作一段時間之后，逐步獲得律所同事們的認(rèn)可，就推薦給了他很多的案源，而且這些案件標(biāo)的額都比較大，他的收入也不斷提高，律師從業(yè)道路也慢慢地往好的方向發(fā)展。
因此，律師不能只盯著眼前的案子，只想著如何獲得業(yè)務(wù)，而是要著眼于更高層次的需求，獲得推薦與引領(lǐng)，才能使自己的律師道路走得更加平坦寬闊。
