2）積極加碼高端統(tǒng)一通信終端設(shè)備，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商等大型企業(yè)。

公司目前積極加碼高端通信終端產(chǎn)品的研發(fā)、銷售和服務(wù)，提升高毛利產(chǎn)品的營(yíng)收比重，公司高端產(chǎn)品T4系列SIP電話終端近兩年收入年均增長(zhǎng)80%左右，為業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的主要?jiǎng)右?，業(yè)績(jī)重回高速軌道。公司著力發(fā)掘運(yùn)營(yíng)商客戶，與多家國(guó)際著名運(yùn)營(yíng)商建立合作關(guān)系，為其提供周到及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。為拓展與運(yùn)營(yíng)商客戶在高端產(chǎn)品上的合作，公司積極研發(fā)和布局DECT無(wú)線終端、VCS視頻會(huì)議終端等高端統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品，進(jìn)一步打造面向大型企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。

3）率先布局云服務(wù)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，“私有云”吸引中小企業(yè)客戶。

公司率先建設(shè)云平臺(tái)，上市募集4.4億用于云通信運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的建設(shè)。公司將通過(guò)“私有云”開(kāi)啟統(tǒng)一通信托管模式，提升服務(wù)質(zhì)量，降低客戶成本，吸引中小企業(yè)客戶。云通信平臺(tái)將提供更多增值服務(wù)，增強(qiáng)公司定制化能力。

4）統(tǒng)一通信終端行業(yè)市場(chǎng)前景廣闊，在全球范圍內(nèi)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)。

UC解決方案市場(chǎng)發(fā)展迅速，今后將保持更高速發(fā)展。UC 解決方案市場(chǎng)規(guī)模將于2019年達(dá)到351億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到15.2%。全球視頻會(huì)議市場(chǎng)將于2019年達(dá)到79.0億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到15.1%。全球SIP 電話終端市場(chǎng)規(guī)模于2019年預(yù)計(jì)進(jìn)一步增至2050萬(wàn)件，復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到22.9%。

2. 國(guó)內(nèi)統(tǒng)一通信終端領(lǐng)導(dǎo)者，

業(yè)績(jī)保持高速發(fā)展

2.1. 深耕統(tǒng)一通信終端領(lǐng)域，市場(chǎng)份額全球領(lǐng)先

公司致力于為企業(yè)提供統(tǒng)一通信終端解決方案。公司集研發(fā)、銷售及服務(wù)于一體，并通過(guò)外協(xié)加工的方式，為全球企業(yè)客戶提供智能、高效的企業(yè)通信終端設(shè)備。自公司初創(chuàng)之際，公司研發(fā)出基于USB的Skype電話終端并成功進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)起，公司便明確了網(wǎng)絡(luò)通信終端的研發(fā)方向。之后在統(tǒng)一通信終端領(lǐng)域不斷發(fā)掘SIP協(xié)議的產(chǎn)品應(yīng)用，公司自主品牌逐步聞名，公司業(yè)務(wù)得到了快速的發(fā)展。目前，公司正進(jìn)一步擴(kuò)大在SIP電話終端的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并積極研發(fā)DECT無(wú)線終端、VCS視頻會(huì)議終端等一系列統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品。

公司專注于統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)優(yōu)化，研發(fā)投入巨大。公司具有廈門(mén)研究中心和杭州研發(fā)中心兩個(gè)研發(fā)平臺(tái)，2014年度、2015年度和2016年度，公司的研發(fā)人員數(shù)分別達(dá)到了172人、195人和228人，占公司總員工數(shù)的39.6%、39.6%和41.3%，研發(fā)開(kāi)支分別達(dá)到了3439萬(wàn)、3875萬(wàn)和6905萬(wàn)，保持了40%左右的年均增長(zhǎng)，分別占公司總收入的7.04%、5.85%和7.48%。目前，公司在技術(shù)和產(chǎn)品方面已擁有多項(xiàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)組合，包括74項(xiàng)專利和31項(xiàng)軟件著作權(quán)。公司強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力助力產(chǎn)品先后獲得Avaya、BroadSoft、Asterisk、Genesys、3CX等80多家全球知名系統(tǒng)平臺(tái)商的認(rèn)證和深度合作。

公司統(tǒng)一通信終端業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，市場(chǎng)份額全球領(lǐng)先。公司在全球SIP電話終端市場(chǎng)占據(jù)重要地位，品牌效應(yīng)日益顯現(xiàn)。在全球SIP電話終端市場(chǎng)上，2015年，按銷售量計(jì)算，公司全球排名第二，市場(chǎng)份額約為20.0%，按照銷售金額計(jì)，公司SIP電話終端收入占全球市場(chǎng)份額12.0%，僅次于Polycom和Cisco。在國(guó)內(nèi)SIP電話終端市場(chǎng)上，按銷售量計(jì)算，公司于中國(guó)排名第一，市場(chǎng)份額約為29.2%。按照銷售金額計(jì)，公司SIP電話終端收入占中國(guó)市場(chǎng)份額16.0%，排名中國(guó)第三?？梢?jiàn)，公司在國(guó)內(nèi)外SIP電話終端市場(chǎng)上都享有著較高的市場(chǎng)份額，公司業(yè)績(jī)位居國(guó)際前列。

公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速，表現(xiàn)亮眼。2016年，公司營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)40%，達(dá)9.2億，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)75%，達(dá)4.3億，業(yè)績(jī)保持了高速穩(wěn)定發(fā)展的勢(shì)頭，表現(xiàn)十分搶眼。從近4年數(shù)據(jù)來(lái)看，公司營(yíng)收年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)39%，凈利潤(rùn)較2013年增長(zhǎng)了4倍以上。

2.2. 開(kāi)發(fā)多元化產(chǎn)品線，創(chuàng)造業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)

隨著辦公方式逐漸多元化，公司開(kāi)始進(jìn)入新產(chǎn)品研發(fā)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型階段。公司重點(diǎn)的SIP電話終端的業(yè)務(wù)，隨著幾年來(lái)不斷的發(fā)展，目前產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品線已比較成熟，占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額。自從公司于2010年進(jìn)入轉(zhuǎn)型階段，公司不斷尋求新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓，在SIP電話終端業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，又成功研發(fā)出DECT無(wú)線終端、VCS視頻會(huì)議終端等統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品，公司產(chǎn)品線得到極大豐富。

SIP電話終端產(chǎn)品業(yè)務(wù)作為公司核心業(yè)務(wù)，近年來(lái)保持穩(wěn)健增長(zhǎng)。SIP電話終端產(chǎn)品業(yè)務(wù)，公司涉足較早，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，目前已形成了覆蓋高中低市場(chǎng)的5條產(chǎn)品線，包括面向中低端市場(chǎng)的T2系列、面向中高端市場(chǎng)的T3系列和面向高端市場(chǎng)的T4、T6、VP系列。SIP電話終端產(chǎn)品，作為公司主打的系列產(chǎn)品，SIP電話終端營(yíng)收每年占公司總營(yíng)收比例約為80%左右，體量巨大，受益于公司對(duì)SIP電話終端各系列產(chǎn)品的資源配置，該部分營(yíng)業(yè)收入保持了年均35%左右的增速，這也奠定了公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升的基調(diào)。

公司新增DECT無(wú)線終端、VCS視頻會(huì)議終端產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，營(yíng)收保持高速增長(zhǎng)。DECT 統(tǒng)一通信無(wú)線終端是一款滿足固定所特定范圍內(nèi)的無(wú)線通信需求的產(chǎn)品，于2013 年下半年推出，上市后銷量穩(wěn)步提升。VCS 高清視頻會(huì)議系統(tǒng)于2015 年推出的新產(chǎn)品系列，產(chǎn)品定位于滿足中小企業(yè)應(yīng)用于各種設(shè)備、各種場(chǎng)景的視頻會(huì)議需求，產(chǎn)品包含高倍數(shù)光學(xué)變焦攝像頭及多點(diǎn)視頻會(huì)議服務(wù)器，整體價(jià)值較高。這兩類產(chǎn)品作為公司新進(jìn)推出的高端產(chǎn)品，在上市初期的幾年內(nèi)，營(yíng)收保持了每年超過(guò)50%的增長(zhǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)良好，前景非常樂(lè)觀。在本次上市過(guò)程中，23.5%的資金將用于高清視頻會(huì)議系統(tǒng)的研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，在公司日后的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，DECT無(wú)線終端、VCS視頻會(huì)議終端將進(jìn)一步進(jìn)行研發(fā)升級(jí)以及市場(chǎng)推廣，其創(chuàng)收作用必將進(jìn)一步得到發(fā)揮。

2.3. 強(qiáng)化外協(xié)加工與經(jīng)銷模式，確保產(chǎn)品高毛利

通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)化，公司毛利率迅速提升至較高水平。隨著SIP終端T4系列、DECT 終端和VCS 系統(tǒng)等高端產(chǎn)品的推出及銷售量的增加，公司產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，高毛利率的高端產(chǎn)品銷售占比逐年提升。與此同時(shí)，公司不斷加強(qiáng)原材料采購(gòu)和外包生產(chǎn)的管控，成本控制效果明顯。公司大部分銷售采用經(jīng)銷模式，通過(guò)經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售至世界各地，這一模式大大減少了其在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中產(chǎn)生的費(fèi)用。2014 年度、2015 年度和2016 年度，公司綜合毛利率分別為55.26%、58.63%以及63.13%。SIP終端、DECT終端和VCS系統(tǒng)三大產(chǎn)品線的毛利率于2016年分別達(dá)到了62.67%、60.11%、74.08%。

公司通過(guò)外協(xié)加工模式，壓縮生產(chǎn)成本。公司采用外協(xié)加工模式，公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟件開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品檢驗(yàn)，自行采購(gòu)所有原材料，委托第三方外協(xié)廠商進(jìn)行生產(chǎn)加工。在原材料采購(gòu)方面，公司采用集中采購(gòu)制度，一方面保障了產(chǎn)品性能，另一方面保證了產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性。公司選擇有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，近幾年，公司原材料采購(gòu)價(jià)格穩(wěn)定，由于規(guī)模效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，部分原材料采購(gòu)單價(jià)逐步下降。在外協(xié)加工方面，近年來(lái)，外協(xié)廠商加工金額穩(wěn)步增長(zhǎng)，外協(xié)廠商數(shù)量已由2014年的2家增加至4家，各外協(xié)廠商的加工金額比例也趨于平均。公司在外協(xié)加工模式中占據(jù)主導(dǎo)地位，能夠充分發(fā)揮各外協(xié)廠商之間的合作與競(jìng)爭(zhēng)，公司在產(chǎn)品加工生產(chǎn)的環(huán)節(jié)議價(jià)能力強(qiáng)。

公司嚴(yán)控三大費(fèi)用率，采用經(jīng)銷模式降低市場(chǎng)推廣費(fèi)用。公司嚴(yán)格控制費(fèi)用開(kāi)支，公司三大費(fèi)用率逐年下降，其中，銷售費(fèi)用率與財(cái)務(wù)費(fèi)用遠(yuǎn)低于行業(yè)平均，由于公司始終對(duì)研發(fā)投入力度較大，研發(fā)費(fèi)用較高，故管理費(fèi)用率占比相對(duì)較大。公司銷售主要采用經(jīng)銷模式，授權(quán)經(jīng)銷商通過(guò)下游分銷渠道分銷，由于公司95%左右的業(yè)務(wù)在海外，直銷模式相對(duì)而言成本較高，而經(jīng)銷模式大幅降低了市場(chǎng)推廣的費(fèi)用，更具成本效益，且可以快速、有效擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋。2014年、2015年和2016年，經(jīng)銷商銷售額占公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為80%、93%和92%。

3. 統(tǒng)一通信終端行業(yè)前景廣闊，

助推公司業(yè)績(jī)突破

3.1.統(tǒng)一通信終端行業(yè)快速增長(zhǎng)，未來(lái)市場(chǎng)空間依然廣闊

UC解決方案市場(chǎng)發(fā)展迅速，今后將保持更高速發(fā)展。2010 年，全球UC 解決方案市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到122億美元，2015 年達(dá)到199億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.3%。受益于中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及對(duì)企業(yè)通信的私人和公共開(kāi)支有所增加，中國(guó)UC 解決方案市場(chǎng)進(jìn)入迅速發(fā)展期，中國(guó)市場(chǎng)的興起將會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)起到極大的推動(dòng)作用。根據(jù)Frost Sullivan預(yù)測(cè)，UC 解決方案市場(chǎng)規(guī)模將于2019年達(dá)到351億美元，2015-2019 年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到15.2%。

細(xì)分行業(yè)將依然保持高增長(zhǎng)動(dòng)力，市場(chǎng)空間廣闊。近年來(lái)，全球范圍內(nèi)使用UC平臺(tái)的機(jī)構(gòu)數(shù)目日增，對(duì)遠(yuǎn)程會(huì)議服務(wù)的需求不斷提升，據(jù)Frost Sullivan，全球視頻會(huì)議市場(chǎng)由2010 年的20.9 億美元以16.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2015 年的45.0億美元，并且將于2019年達(dá)到79.0 億美元，2015至2019 年保持15.1%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。在UC終端解決方案的細(xì)分行業(yè)中，全球SIP 電話終端市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁。較早以前在市場(chǎng)推出的專有IP 終端解決方案一般成本較高且功能有限。而基于SIP 協(xié)議的終端更具規(guī)模性和靈活性，目前已成為實(shí)施網(wǎng)際協(xié)議通話技術(shù)的首選類別，應(yīng)用前景廣闊。根據(jù)Frost Sullivan 統(tǒng)計(jì)，按銷售量計(jì)算，全球SIP 電話終端市場(chǎng)規(guī)模于2015 年達(dá)到900萬(wàn)件，2010至2015年復(fù)合增長(zhǎng)率為24.6%，2019年預(yù)計(jì)進(jìn)一步增至2050萬(wàn)件，2015至2019年復(fù)合增長(zhǎng)率為22.9%。

3.2. 歐美市場(chǎng)趨于成熟，亞太及中國(guó)市場(chǎng)高增長(zhǎng)可期

北美和歐洲、中東及非洲（EMEA）市場(chǎng)廣闊，亞太成最大潛力地區(qū)。全球金融危機(jī)后，為降低營(yíng)運(yùn)成本及提高工作效率，北美及EMEA地區(qū)廣泛安裝UC應(yīng)用。根據(jù)Frost Sullivan，北美及EMEA 的UC 終端解決方案市場(chǎng)規(guī)模分別由2010 年17 億美元及11 億美元增長(zhǎng)至2015 年的27 億美元及20 億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為9.7%及12.7%，由于此前在這一領(lǐng)域發(fā)展較早，市場(chǎng)接近成熟，因此增速有所放緩，預(yù)計(jì)將于2019 年分別達(dá)到38 億美元及32 億美元，2015至2019 年復(fù)合增長(zhǎng)率分別為8.9%及12.5%。隨著服務(wù)提供商提供的高速網(wǎng)絡(luò)及大型產(chǎn)品組合的增加，亞太地區(qū)成為UC終端領(lǐng)域最具潛力的地區(qū)。根據(jù)Frost Sullivan，亞太地區(qū)UC終端解決方案市場(chǎng)規(guī)模由2010年的9億美元增加到2015 年的15億美元年復(fù)合增長(zhǎng)率為10.8%，預(yù)計(jì)于2019 年達(dá)到26 億美元，2015至2019年復(fù)合增長(zhǎng)率為14.7%。SIP 電話終端市場(chǎng)持續(xù)快速發(fā)展，需求量與日俱增，全球SIP 電話終端滲透率分別由2010 年的8.7%上升到2015 年的27.5%，預(yù)計(jì)于2019年達(dá)到66.3%。

中國(guó)UC終端市場(chǎng)增速冠全球，SIP電話終端滲透迅速。得益于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及來(lái)自于中小企業(yè)不斷增長(zhǎng)的通信需求增加，中國(guó)UC 終端解決方案市場(chǎng)一直保持高速增長(zhǎng)，中國(guó)UC 終端解決方案市場(chǎng)規(guī)模于2015年達(dá)到7億美元，2010至2015 年復(fù)合增長(zhǎng)率為18.5%，遠(yuǎn)超世界平均11.0%。并預(yù)計(jì)于2019 年達(dá)到15 億美元，2015至2019 年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.0%，遠(yuǎn)高于增長(zhǎng)最快的亞太區(qū)域14.7%的增速，為全球11.8%增速的兩倍左右。在SIP電話終端領(lǐng)域，中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模于2015 年增長(zhǎng)到45.1 萬(wàn)件，2010至2015 年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.3%，2019 年預(yù)計(jì)進(jìn)一步增至98.1 萬(wàn)件，2015至2019 年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.5%，保持極高增速，滲透率也將由2015年的29.8%達(dá)到2019 年的64.5%，滲透率提升明顯，未來(lái)幾年市場(chǎng)前景很大。

3.3. 國(guó)際巨頭業(yè)務(wù)側(cè)重各有千秋，億聯(lián)立足終端獨(dú)樹(shù)一幟

Polycom主打視頻會(huì)議系統(tǒng)，售價(jià)較高，且近年來(lái)業(yè)務(wù)向統(tǒng)一通信個(gè)人設(shè)備轉(zhuǎn)移。2015 年度，Polycom 在全球SIP 電話終端市場(chǎng)銷售量份額為21.7%，銷售收入份額為30.6%，均位列全球第一，是公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Polycom 的“統(tǒng)一通信個(gè)人設(shè)備”業(yè)務(wù)近年來(lái)收入不斷提升，但“統(tǒng)一通信集團(tuán)設(shè)備”和“統(tǒng)一通信平臺(tái)”等企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)收入不斷下滑，預(yù)計(jì)公司今后將為更注重“統(tǒng)一通信個(gè)人設(shè)備”，對(duì)與SIP電話終端等面向企業(yè)的終端設(shè)備將不會(huì)予以特殊重視。而在企業(yè)級(jí)統(tǒng)一通信終端方面，Polycom 的業(yè)務(wù)重心在視頻會(huì)議系統(tǒng)，IP 電話占其銷售收入的比例約為20%。雖然公司在SIP電話終端業(yè)務(wù)上體量龐大，但并沒(méi)有給予重點(diǎn)支持。其次，由于Polycom定位于大集團(tuán)及行業(yè)市場(chǎng)的國(guó)際一線品牌，其產(chǎn)品價(jià)格較高，比其他廠商的同類產(chǎn)品高出30%以上，相比之下，億聯(lián)的產(chǎn)品具有較低的成本和較高的毛利率，具有更加明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此，將來(lái)Polycom在這SIP電話終端的市場(chǎng)份額可能會(huì)進(jìn)一步縮小。

思科主要定位于系統(tǒng)解決方案，對(duì)于統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品專業(yè)性與定制化能力較弱。Cisco 于2003 年收購(gòu)Linksys 后，整合Linksys原有的SIP 電話終端產(chǎn)品線，重新命名為Cisco SPA 系列，其在SIP 市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額，也是公司在歐美市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者。2015 年度，Polycom 在全球SIP 電話終端市場(chǎng)銷售量份額為11.4%，銷售收入份額為14.7%，位列全球第三。但Cisco的核心戰(zhàn)略定位于系統(tǒng)，主要包括系統(tǒng)和平臺(tái)產(chǎn)品，其對(duì)終端產(chǎn)品的采購(gòu)具有一定的開(kāi)放性。統(tǒng)一通信正處在高速發(fā)展的階段，企業(yè)用戶對(duì)統(tǒng)一通信的需求存在較大的差異，對(duì)定制化服務(wù)的要求特別高，如何快速響應(yīng)和滿足客戶個(gè)性化及多樣化的需求，對(duì)于定位于通信終端的廠商而言較為有利，而對(duì)于Cisco這樣的系統(tǒng)廠商則要求較高。

億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)定位于統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品，以面向中小企業(yè)SIP電話終端為主要方向。公司在成立初期便以統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品為公司核心戰(zhàn)略定位，相比Cisco等大型系統(tǒng)廠商，億聯(lián)更具有靈活性與定制化能力，能夠滿足客戶定制化的需求。與同樣定位于統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品的Polycom不同的是，Polycom將主要精力集中于視頻會(huì)議系統(tǒng)，并將銷售對(duì)象定位為高端市場(chǎng)，而億聯(lián)將SIP電話終端作為突破口，非Polycom的強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，在初期迅速獲得了較多的市場(chǎng)份額。其次，由于建設(shè)一套企業(yè)內(nèi)部的通信系統(tǒng)需要極高的設(shè)備開(kāi)支，統(tǒng)一通信從一開(kāi)始即定位于高端市場(chǎng)，市場(chǎng)中各個(gè)企業(yè)也將戰(zhàn)略定位于高端市場(chǎng)，而億聯(lián)捕捉到了中小企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，將主營(yíng)業(yè)務(wù)定位于為國(guó)際上的中小企業(yè)提供統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品，使公司的定位與其他廠商嚴(yán)格區(qū)分，在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。這一定位也讓億聯(lián)在初期發(fā)展過(guò)程中迅速成長(zhǎng)，并為現(xiàn)在及以后市場(chǎng)的拓展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4. 聚焦高端通信終端產(chǎn)品，

優(yōu)化云服務(wù)與客戶優(yōu)勢(shì)

4.1. 立足SIP終端長(zhǎng)期技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加碼T4系列等高端產(chǎn)品

T4系列SIP電話終端產(chǎn)品營(yíng)收增長(zhǎng)迅猛，成公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)最強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)。2016年，公司營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)2.6億，SIP統(tǒng)一通信桌面終端增長(zhǎng)1.9億，其中T4系列產(chǎn)品增長(zhǎng)1.9億，分別占SIP終端增長(zhǎng)、總營(yíng)收增長(zhǎng)的100.32%和73.52%。T4系列在近兩年收入年均增長(zhǎng)80%左右，目前已成為公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的最強(qiáng)動(dòng)力因素。

T4系列依托公司SIP業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期技術(shù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍高端市場(chǎng)。T4 系列可以通過(guò)遠(yuǎn)程配置，在話機(jī)液晶屏幕上即可直接顯示可編程按鍵對(duì)應(yīng)的人員，不再需要用紙質(zhì)標(biāo)簽標(biāo)識(shí)。T4 系列話機(jī)達(dá)到行業(yè)頂級(jí)音質(zhì)TIA920 標(biāo)準(zhǔn)，擁有超高清、完美的音質(zhì)體驗(yàn)。同時(shí)，T4系列在在認(rèn)證、信令傳輸、語(yǔ)音處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)确矫?，都進(jìn)行了用戶安全的保護(hù)，符合大企業(yè)對(duì)內(nèi)部信息安全性的需求。憑借先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和創(chuàng)新外觀設(shè)計(jì)，T4系列通信終端廣受高端市場(chǎng)歡迎，在歐美市場(chǎng)獲得巨大成功，并獲得2013 年度德國(guó)Funkschau 年度讀者最歡迎獎(jiǎng)以及美國(guó)2013 年TMCnet 實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)新獎(jiǎng)。隨著T4系列的營(yíng)收趕超面向中小企業(yè)的原公司主打產(chǎn)品T2系列，公司SIP終端產(chǎn)品線將會(huì)更趨向于面向高端市場(chǎng)的系列產(chǎn)品。T4產(chǎn)品兼具公司SIP技術(shù)優(yōu)勢(shì)與大客戶優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必在公司日后的運(yùn)營(yíng)中占據(jù)極其重要的地位。目前該系列產(chǎn)品增長(zhǎng)強(qiáng)勢(shì)，且仍有增長(zhǎng)空間，將會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)公司業(yè)績(jī)保持非常重要的影響作用。

4.2. 布局云服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)助公司立于不敗之地

率先建設(shè)云平臺(tái)，助公司利于不敗之地。公司此次上市擬募集4.4億用于云通信運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的建設(shè)，公司云平臺(tái)的建設(shè)是在公司技術(shù)能力范圍之內(nèi)的一次提升。公司云通信運(yùn)營(yíng)平臺(tái)包括虛擬會(huì)議室與企業(yè)通訊錄兩個(gè)核心組成部分。虛擬會(huì)議室具備多種便捷的會(huì)議室功能如邀請(qǐng)、預(yù)約等，并通過(guò)公司技術(shù)使網(wǎng)絡(luò)會(huì)議能夠在較差的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)高清晰的語(yǔ)音、視頻質(zhì)量，能夠達(dá)到教育、醫(yī)療等專業(yè)領(lǐng)域使用的性能級(jí)別；企業(yè)通訊錄是統(tǒng)一通信系統(tǒng)的用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，其根據(jù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)自動(dòng)設(shè)定不同人員的權(quán)限級(jí)別，有助于解決企業(yè)多個(gè)內(nèi)部系統(tǒng)相互獨(dú)立、隔離下阻礙企業(yè)辦公效率的難題。云通信運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)完成之后，公司將實(shí)現(xiàn)由終端產(chǎn)品提供商向?yàn)橹行∑髽I(yè)提供增值協(xié)同服務(wù)的云托管服務(wù)提供商的跨越。面臨國(guó)內(nèi)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，公司緊跟行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，保持創(chuàng)新，在云平臺(tái)和云計(jì)算方面增強(qiáng)研發(fā)和投入，將會(huì)為公司帶來(lái)更多的機(jī)遇和發(fā)展空間，使公司立于不敗之地。

統(tǒng)一通信托管模式開(kāi)啟，服務(wù)提升減輕客戶負(fù)擔(dān)。統(tǒng)一通信按部署方式通常分為自建式和托管式兩種模式。在自建模式下，企業(yè)用戶需要采購(gòu)服務(wù)器、終端等設(shè)備，且在按月支付服務(wù)費(fèi)用的同時(shí)，還需支付一定的系統(tǒng)初裝費(fèi)。自建模式的高費(fèi)用，是阻礙中小企業(yè)進(jìn)入統(tǒng)一通信終端的一道門(mén)檻，也是傳統(tǒng)統(tǒng)一通信終端往往面向大型企業(yè)的原因。云平臺(tái)的建立，公司有望開(kāi)啟托管業(yè)務(wù)，更多中小企業(yè)有望參與使用公司提供的“私有云”服務(wù)，以低價(jià)獲得企業(yè)內(nèi)統(tǒng)一通信的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

云通信平臺(tái)將提供更多增值服務(wù)，增強(qiáng)公司定制化能力。公司基于對(duì)不同細(xì)分行業(yè)、功能領(lǐng)域的深刻理解與積累，將在云平臺(tái)中增設(shè)應(yīng)用功能的定制服務(wù)，例如針對(duì)呼叫中心業(yè)態(tài)，可定制如成員管理、賬號(hào)鎖、保持在線等多種專業(yè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的對(duì)應(yīng)解決方案。云平臺(tái)的建立，有助于公司新型產(chǎn)品和附加業(yè)務(wù)的研發(fā)，定制化的成本大大降低。

4.3. 聚焦運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，發(fā)掘潛在優(yōu)質(zhì)大客戶

公司著力發(fā)掘運(yùn)營(yíng)商客戶，運(yùn)營(yíng)商銷售比重高。公司始終重視運(yùn)營(yíng)商客戶，并著力持續(xù)發(fā)展運(yùn)營(yíng)商客戶群體。運(yùn)營(yíng)商是統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品的一大需求方，隨著運(yùn)營(yíng)商在統(tǒng)一通信市場(chǎng)中的影響力逐漸提升，公司已將運(yùn)營(yíng)商作為重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)客群。目前，公司的客戶群體中已包括British Telecom（英國(guó)電信）、Telefonica（西班牙電信）、KPN（荷蘭電信）、PCCW（香港電訊盈科）和Telstra（澳大利亞電信公司）等在內(nèi)的大型電信運(yùn)營(yíng)商。運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)的公司統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品中，主要以SIP桌面電話終端的T4系列為主、T2系列為輔，同時(shí)有少量DECT無(wú)線電話終端產(chǎn)品及其他配件。隨著公司的不懈努力，運(yùn)營(yíng)商銷售占公司營(yíng)收的比重不斷上升，已成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。2016 年，來(lái)自運(yùn)營(yíng)商客戶的銷售收入占公司總銷售收入的比重約25%-30%。

公司為運(yùn)營(yíng)商提供周到及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司在合作關(guān)系建立、產(chǎn)品研發(fā)服務(wù)、客戶關(guān)系維護(hù)與售后服務(wù)方面都給予運(yùn)營(yíng)商大力支持。對(duì)于運(yùn)營(yíng)商客戶，公司提供多樣的售前售后服務(wù)和技術(shù)支持。公司會(huì)派遣技術(shù)人員常駐運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和售后支持，及時(shí)解決出現(xiàn)的產(chǎn)品使用和軟件技術(shù)問(wèn)題。通常情況下，公司通過(guò)經(jīng)銷商向運(yùn)營(yíng)商供貨，但對(duì)于要求直接與原廠商采購(gòu)定制產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)商，公司會(huì)采用直銷的模式直接向其供貨。

公司全面布局，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)有望將進(jìn)一步深化。運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)具有采購(gòu)不定期性的特性，同時(shí)，運(yùn)營(yíng)軟件定制的需求往往導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)公司的現(xiàn)金流帶來(lái)壓力。為進(jìn)一步深化運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，在本次上市過(guò)程中，公司通過(guò)募集資金補(bǔ)充流動(dòng)資金，以滿足運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的需求。運(yùn)營(yíng)商SIP桌面電話系統(tǒng)采購(gòu)以T4系列為主，以T2系列為輔的特征，也符合公司轉(zhuǎn)型高端通信終端產(chǎn)品的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。同時(shí)，公司加大研發(fā)投入，通過(guò)建立云通信運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，提升產(chǎn)品定制化能力，恰滿足運(yùn)營(yíng)商軟件定制的較高要求。目前，公司已與多家國(guó)際著名運(yùn)營(yíng)商建立合作關(guān)系，但公司與電信運(yùn)營(yíng)商的合作還處于中低端產(chǎn)品合作階段，在高端產(chǎn)品的合作上還有非常大的空間。隨著公司進(jìn)一步加碼高端統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品，公司與運(yùn)營(yíng)商在高端產(chǎn)品上必將進(jìn)一步進(jìn)行合作，運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)將成為公司新的動(dòng)力增長(zhǎng)點(diǎn)。

5. 盈利預(yù)測(cè)與估值

關(guān)鍵假設(shè)：

1）SIP統(tǒng)一通信桌面終端業(yè)務(wù)：2017-2019年以40%增速較快增長(zhǎng)；受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化影響，毛利率將略有上升。

2）DECT統(tǒng)一通信無(wú)線終端業(yè)務(wù)：增量與往年接近；受產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化影響，毛利率將略有上升。

3）VCS高清視頻會(huì)議系統(tǒng)業(yè)務(wù)：快速崛起，2017年以80%的增速迅速增長(zhǎng)，2018-2019年以75%的增速迅速增長(zhǎng)；由于規(guī)模效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，毛利率繼續(xù)保持高位。

4）根據(jù)招股說(shuō)明書(shū)披露，預(yù)計(jì)2017年一季度會(huì)繼續(xù)保持銷售增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)，規(guī)模效應(yīng)會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率進(jìn)一步降低，結(jié)合前期趨勢(shì)，我們認(rèn)為2017年的3大費(fèi)用率將所有降低。稅率將保持前期平均水平。

預(yù)測(cè)結(jié)論：

2017-2019年收入分別為13.27億元、19.14億元、27.73億元，凈利潤(rùn)分別為6.26億元、8.93億元、12.93億元，對(duì)應(yīng)EPS為8.39、11.96、17.32元。

采用PE估值法：參考同行業(yè)可比公司平均估值（2017年49倍PE），基于公司未來(lái)數(shù)年業(yè)績(jī)的高成長(zhǎng)性與其在行業(yè)的領(lǐng)先地位，給予2017年55倍PE，對(duì)應(yīng)價(jià)格461元, 對(duì)應(yīng)市值346億元。

采用PEG估值法：參考同行業(yè)可比公司平均估值（2017年1.3倍PEG），對(duì)應(yīng)價(jià)格486元，對(duì)應(yīng)市值363億元。

出于保守考慮，我們選取更低的461元作為目標(biāo)價(jià)。

6. 風(fēng)險(xiǎn)提示

1）公司海外市場(chǎng)占比較高，可能會(huì)受到貿(mào)易政策的影響。公司95%左右的營(yíng)收來(lái)自海外，隨著國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)會(huì)壓制包括中國(guó)在內(nèi)的發(fā)展中國(guó)家相關(guān)產(chǎn)業(yè)，貿(mào)易摩擦日益增多。一旦海外貿(mào)易發(fā)生變化，將影響公司的產(chǎn)品出口，使公司面臨銷售收入及盈利水平下降的風(fēng)險(xiǎn)。

2）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不確定性較多。公司加碼高端統(tǒng)一通信終端產(chǎn)品，將進(jìn)一步依賴技術(shù)研發(fā)新產(chǎn)品。具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品研發(fā)難度高，研發(fā)投入大，研發(fā)周期長(zhǎng)，市場(chǎng)推廣存在難度，市場(chǎng)認(rèn)可存在較高風(fēng)險(xiǎn)。

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能加劇行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。Polycom、Cisco 等企業(yè)在技術(shù)、品牌、系統(tǒng)支持等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)如億景、方位等在價(jià)格方面具有一定優(yōu)勢(shì)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手改善經(jīng)營(yíng)策略，可能對(duì)億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)份額形成影響。

國(guó)泰君安通信·宋嘉吉團(tuán)隊(duì)

宋嘉吉 13564652985

王 勝 18682255712

朱威宇 17721018912

任鶴義 18510930314

陳 維 18512145981