1.低級錯誤
在撰寫方案過程中存在一些較為低級且常見的錯誤，如：方案中存在錯別字、圖片沒有更新、標題字體/大小不一致，格式不對稱、介紹內容順序錯亂等，以上問題均可完全避免，但對新手來說，以上問題卻又是十分常見的。
2.思路匱乏
思路匱乏一方面是素材的短缺，對于剛接觸方案撰寫的人來說，每一份素材資料都是寶貴的，與方案相似的素材可以為其提供參考，助其梳理思路；另一方面是面對個性化方案缺乏發(fā)揮能力，它沒有標準方案那么簡單，撰寫過程中會出現(xiàn)大腦一片空白，不知從何處寫起，半天都沒有進展，甚至存在翻閱眾多素材后仍沒有思路的現(xiàn)象。
3.需求偏差
在項目中，廠商對需求的理解、展現(xiàn)，是客戶最在意的部分，也是撰寫方案中需要重點突出的部分。很多新手對于客戶需求的理解是不到位的，撰寫需求時經常按照客戶所提出的需求進行照搬，這樣在撰寫過程中就會被限制思路，無法更好的引導客戶。對于新手來說，這部分是較大的難點，常常出現(xiàn)需求理解偏差、需求把握不足、需求缺失、需求梳理混亂或需求缺乏擴展延伸等現(xiàn)象。
4.價值模糊
很多新手撰寫出的方案會存在產品或方案對應需求錯誤、給客戶感覺整體實力偏弱、方案沒有突出價值等現(xiàn)象，原因在于接觸方案撰寫工作初期，很多人對產品和方案的概念是較為模糊的，對于產品具體解決的問題拿捏不準確，無法使產品本身價值及整體方案的價值得到外現(xiàn)。
5.脫離業(yè)務
有些方案在需求實現(xiàn)，技術應答上無懈可擊，但最終仍無法打動說服客戶，很重要的一個原因在于方案中只偏重技術實現(xiàn)，而沒有聚焦客戶的行業(yè)，針對客戶的業(yè)務，整體方案偏空、不落地，無法使客戶將方案與自身業(yè)務聯(lián)想，沒有進入實際業(yè)務場景中，難以跟客戶形成共鳴。
6.缺少邏輯
新手由于經驗較少，很多時候都是硬著頭皮完成方案，撰寫過程中過度注重條條框框，缺少邏輯梳理，害怕不夠全面，資料中任何與需求相關的東西全部借鑒，造成方案導入過于冗長、內容雜且亂，片子之間銜接較差等現(xiàn)象，如果講解人員功力不夠，基于該方案很難從開頭順利講到結尾。
以上問題對于初級售前人員來說都是較為常見的，有些問題可以通過認真細心解決，有些問題則需要學習、沉淀、積累，下面為大家分享一些快速提高的方法技巧。
1.素材積累
素材積累對于新手和成手來說都很重要，雖思路萬千，沒有素材輔助，方案寫起來也會很累。通常素材被看做撰寫方案的彈藥，彈藥越多，可使用的量就越多，勝算自然會變高。通常情況下公司會提供相關的參考資料，除此之外，自身也要根據(jù)撰寫內容、方向自行查找一些有用的資料來豐富方案內容，所有資料，包括撰寫的成品都不要刪除，全部按類別歸檔，作為資料庫以備不時之需。
2.模板沉淀
本段的模板沉淀指標準方案的沉淀，隨著方案撰寫次數(shù)的增多，定會接觸不同行業(yè)的客戶、不同產品組合的需求場景，久而久之會遇到很多類似的客戶和需求，這時對方案模板的沉淀就顯得十分重要。在每次方案審核通過后，把個性化方案轉化為標準方案，按照不同需求場景、不同行業(yè)進行分類，日后遇見類似客戶需求，只需在標準方案基礎上修改即可，有效節(jié)省方案撰寫時間和售前人員的精力。
3.理解需求
通常情況下，客戶的需求都是根據(jù)自身業(yè)務所提出，他們只了解業(yè)務上的問題，對于解決該需求需要哪些產品，如何做，需求對應的專有名詞是什么并不清楚，所以一定存在需求梳理的情況，而不是照搬需求放入方案中，對需求的理解及梳理是彰顯方案提供商實力的地方，所以一定要拿捏到位。得到客戶需求之后，不要急于開始撰寫，要對需求進行明確，與相關人確認存在異議的地方，明確之后對需求進行詳細分析，首先將客戶需求按照類別進行區(qū)分整理，同時找出潛在需求；之后將需求按照先后順序、輕重緩急、前置條件進行羅列；最后站在整體架構層面，對需求的實現(xiàn)方式、階段等給出建設性意見。
4.脈絡先行
售前方案的撰寫通常會設有期限，很多新手會因為期限短而急于求成，結果卻適得其反，在此情境下，更加無法縷清思路，反復修改毫無進展。面對此類問題，首先要靜下心來，將大綱脈絡梳理清楚，明確方案需要體現(xiàn)哪幾部分，通常為客戶需求、總體規(guī)劃、對應產品或方案、案例介紹、公司介紹，可根據(jù)項目不同性質進行目錄調整；之后針對大綱進行內容填充，可事先對每部分的頁數(shù)進行規(guī)劃，然后明確每部分都需要撰寫哪些內容，把標題先寫在片子中，之后根據(jù)標題進行一步步填充完善。
5.勤于積累
勤于積累分為內部知識與外部知識積累，內部包括加深對產品和方案的學習理解，積極學習及參與公司新產品或新方案的輸出，在學習過程中注重產品特性、功能作用的學習，在方案中將定義轉化為業(yè)務語言，突出業(yè)務價值。外部包括加強對各行業(yè)知識的關注與學習，了解不同行業(yè)信息化的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢及常見業(yè)務系統(tǒng)；行業(yè)生產或工作的業(yè)務流程、相連上下游產業(yè)等；通過多種渠道，如：公眾號、微博、書籍、網站等實時了解行業(yè)動態(tài)、資訊，不斷加深自己對行業(yè)的認知。
6.邏輯推演
高品質的解決方案不是一兩個小時就能完成的，更不是提交一兩個版本就能成型的，它是需要靜下心來，仔細揣摩、反復推敲的，方案是具有邏輯性且環(huán)環(huán)相扣的，很多撰寫者的方案內容較為完善充實，但缺乏邏輯，銜接僵硬。通常整體方案按照總分總結構進行，開頭總體闡述需求及建設思路，篇幅不宜過長，控制在6-8頁之間，中間將具體解決方案細化分解，方案末尾再次切入整體架構，總結之前所講內容，為客戶梳理加深印象。對于產品介紹部分，一般按照產品定義、適用場景、架構功能、產品價值的順序進行介紹。另外，撰寫過程中，將自己定位在演繹者的位置，試著模擬宣講一遍，檢查銜接是否順暢，符合邏輯。
筆者接觸撰寫方案工作已經有一年的時間，現(xiàn)在慢慢掌握撰寫方案的技巧、初步具備文檔撰寫的相關技能，以上都是筆者在撰寫方案過程中真實遇到的問題及解決方法。但從個人進步以及跟很多同事接觸過程中，我發(fā)現(xiàn)：撰寫能力的提高除方法之外，還有更重要的一部分源于自身的意識、態(tài)度、閱歷。
1.意識習慣
相信很多人和筆者一樣，在剛接觸方案撰寫時因初次接觸、產品知識不足、需求掌握不周、缺乏撰寫經驗等原因，會對此項工作產生負擔和焦慮，反復修改方案可用性仍很低，最終對此項工作產生反感。
想要做好一件事，首先需要從心底接受這件事，并有將其做好的意愿，這樣才能做的出色，撰寫方案也是如此。首先要將認知和意識擺正，明確此項工作的重要性及為日后職業(yè)生涯發(fā)展帶來的好處，之后發(fā)自內心的去接受這項工作，如果決定去做，就要做到最好。
前期一定會經歷上文所闡述的種種坎坷，事實上，這些坎坷都是日后能力提高不可多得的墊腳石，別人無法獲取的寶貴經驗，每一次方案的撰寫修改都是一次提升能力的機會。過程中一定要勤思考、多總結，不是做做樣子記錄下來就可以的，而是要掌握其中的技巧和規(guī)律，將一些常見的撰寫模式、注意事項積累沉淀下來，銘記于心、經常操練，在撰寫其它方案時變成習慣、變成下意識。
2.視野格局
真正有價值的方案并不是所謂的一些套話、模板、形式，而是可以貼近客戶的行業(yè)與業(yè)務，為客戶帶來真真切切的價值。上文提到為客戶撰寫的方案不是客戶有什么就寫什么，不是客戶需要什么就只給什么，而是需要從客戶角度出發(fā)，為其構建整個企業(yè)架構的規(guī)劃，既包括IT層面也包括業(yè)務層面。
達到上述能力需要不斷的去開闊視野和提高自身的格局，撰寫方案時將自己定位在企業(yè)最高決策者的位置甚至是比最高決策者還要高的位置去撰寫，只有這樣才能洞察企業(yè)全局，深入本質問題，知客戶所想，急客戶所急，寫出有深度、有高度的方案。
當然視野與格局一定程度上與自身的閱歷、環(huán)境成正比，但這并不能成為視野格局不到位的借口，為達目標的積累是隨時隨地可以做的，如果你真的想提高，那么看到這篇文章開始就應該注重積累了，長期關注行業(yè)產業(yè)知識、動態(tài)；與比自己能力優(yōu)秀的人交流；經常聽格局高的人分享其經歷、向其請教一些不懂的問題；試著站在更高的角度思考問題，挖掘本質等，都是開闊視野、提高格局的有效途徑。
3.切磋交流
筆者在剛接觸方案撰寫的時候，經常會出現(xiàn)因為沒有思路而半天都無法完成幾頁片子的情況，時間越久越無法理清頭緒；之后在撰寫方案達到一定程度的時候，思維逐漸出現(xiàn)固化，方案形式較為死板，缺乏創(chuàng)新，造成寫出的方案平平沒有亮點，仿佛走進一個瓶頸，這時需要不斷的通過內部或外部的切磋交流來打破這個瓶頸。
對于筆者來說，切磋交流的方式通常為三種，一種為向領導進行知識請教和學習，即在遇到瓶頸時，將自己的思路和認為不妥之處講出來，向領導請教更好的方法、思路，將領導講述或擴展的內容記錄，方案完成后，進行針對性搜索和學習。第二種為同事之間的交流切磋，這種情況通常出現(xiàn)在遇到個別需求實現(xiàn)知識欠缺及組合邏輯產生問題的時候，將其解答的問題進行整理，之后以恰當?shù)男问竭M行展現(xiàn)出來，在撰寫完成后，為同事快速講解一遍，梳理邏輯及發(fā)現(xiàn)問題。
最后一種為與銷售人員或外部合作伙伴合作打單之間的方案交流，通常來說銷售與伙伴在觀看方案的角度與方案撰寫者的角度是不同的，這時更容易發(fā)現(xiàn)方案中我們沒有發(fā)現(xiàn)的問題，從而給出更具有針對性的，更貼近客戶需求的建議、資料，而這些建議、資料大部分都是可以作為后續(xù)借鑒的。
4.精益求精
很多人撰寫方案時間久了，客戶的絕大多數(shù)需求場景已爛熟于心，對于方案的撰寫手到擒來，這時很少會遇見具有挑戰(zhàn)性的方案，久而久之就會消耗掉原有的熱情，在方案撰寫道路上很難再提高。
筆者認為在撰寫方案工作中任何時候都要具有精益求精的精神，無論在方案細節(jié)、方案打磨/創(chuàng)新還是鉆研業(yè)務方面都要做到極致。細節(jié)方面注重方案的質量及美觀性，杜絕格式、錯字、圖片不規(guī)整、片子順序錯誤等一切低級問題，將完美的方案呈現(xiàn)在客戶眼前；方案打磨/創(chuàng)新方面，隨著科技的發(fā)展與進步，不只我們會面對新技術，客戶方也會接觸很多的技術，如何滿足客戶新的需求、如何攻關新技術的難題、如何更靈活的變通、如何適應更多場景、積累不同的案例等都需要對方案不斷進行迭代升級、打磨創(chuàng)新，而不是永遠一成不變、沒有最好，只有更好。
對于撰寫方案來說，想要在撰寫方案的道路上走的長遠、做到精通，一定要加強對業(yè)務方面的鉆研、理解、掌握，這樣才能穩(wěn)抓客戶痛點，寫出客戶認可贊賞的解決方案，任何事情，只有在充分明白其中的來龍去脈后，才能夠做的更好。
