互相攀比是人們常有的一種心態(tài)，比如同學(xué)之間攀比成績(jī)，企業(yè)之間攀比效益，不過最常見的還是在消費(fèi)行為中：當(dāng)別人擁有某件東西的時(shí)候，自己也想要擁有，否則心里就會(huì)非常不舒服，直到擁有了這件東西，那種心理不適感才會(huì)消失。
人們的消費(fèi)行為不只是受收入水平的影響，攀比心理也會(huì)起到很大的作用。中國(guó)品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)的一份研究報(bào)告也顯示，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)人群靠自己的實(shí)力和財(cái)富來消費(fèi)的只占4成左右，其余6成的人群是靠家庭的財(cái)富在消費(fèi)，這部分人主要是30---35歲之間的年輕人，極大多數(shù)是攀比和炫耀的心態(tài)在作祟。lv的背包、cartier的手表、dior的香水，這些都是成千上萬的高價(jià)奢侈品，在中國(guó)卻可以找到大量30歲上下的年輕消費(fèi)者，可見攀比的心態(tài)對(duì)商品消費(fèi)的作用力。
有著攀比心理的消費(fèi)者，多屬于沖動(dòng)型消費(fèi)者。他們往往有一種爭(zhēng)強(qiáng)好旺的心理，購(gòu)買的商品往往不是自己急切需要或符合實(shí)際需求的，只是看到別人選什么，自己就選什么來求得心理上的平衡，在購(gòu)買商品時(shí)由一種偶然性和濃厚的感情因素。如果銷售人員可以巧妙地利用消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而促銷成功。
銷售人員在實(shí)踐中要注意這樣的幾個(gè)問題：攀比心理的載體是什么的商品？哪一個(gè)攀比對(duì)象最能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲？采用什么方式去引導(dǎo)消費(fèi)者最為恰當(dāng)？在具體的銷售中，銷售人員可以將用戶資料歸類，并裝訂成小冊(cè)子，最好是按行業(yè)整理成冊(cè)。這樣到消費(fèi)者那里談判時(shí)，可以通過自己歸納總結(jié)的材料，來刺激消費(fèi)者的攀比心理。
不管銷售人員采用什么樣的方式，都要以激發(fā)消費(fèi)者的攀比心理，產(chǎn)生購(gòu)買欲望為最終目標(biāo)。有了比較的對(duì)象，消費(fèi)者的消費(fèi)就會(huì)帶有一定的盲目性，消費(fèi)者的攀比心理被激發(fā)，銷售人員的工作也就好做了。
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