每個(gè)季節(jié)，餐飲市場(chǎng)都有火爆的單品引領(lǐng)消費(fèi)，冬季火鍋羊肉湯，夏季燒烤小龍蝦，這是否已成為一個(gè)定律。正因?yàn)榧竟?jié)差異性的影響，一些品類火爆就會(huì)導(dǎo)致一些品類冷清，有些火鍋串串店老板就按賴不住，什么品類火爆，店內(nèi)就添加什么新品，于是餐飲市場(chǎng)刮起一陣混搭風(fēng)：火鍋串串香+燒烤，火鍋串串香+羊肉湯，火鍋串串香+龍蝦等等，這種現(xiàn)象正確與否？尚無(wú)定論。今天，小編帶各位看看從業(yè)者的經(jīng)歷吧！
一、撿了芝麻丟西瓜，得不償失
病癥：
周總，“蜀*串火鍋串串”創(chuàng)始人30出頭，1年時(shí)間在廣東發(fā)展45家加盟店。以下為他的口述。
“每年火鍋串串香淡季，店里都會(huì)增加燒烤/小龍蝦吸引顧客，提升店鋪人氣和營(yíng)業(yè)額，最終事與愿違，沒(méi)有掙到錢，火鍋串串店名聲已搞臭，得不償失?！?/p>
周總?cè)一疱伌睜I(yíng)店開(kāi)在廣州商業(yè)密集區(qū)，2017-2018年每個(gè)夏季店里都會(huì)推出新品類：燒烤/小龍蝦。通過(guò)火鍋串串+燒烤混/小龍蝦混搭模式提升店鋪競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)延長(zhǎng)夜間營(yíng)業(yè)時(shí)間。
每年3-4月份，火鍋串串香初入淡季，燒烤生意火爆，隔壁的燒烤店搶走了大量客流，造成火鍋串串香市場(chǎng)持續(xù)低迷，周總靈機(jī)一動(dòng)：為何不在自己的火鍋串串店里增加燒烤品類呢？同時(shí)火鍋串串的菜品也可以直接燒烤，讓每天剩余的菜品得以消化，何樂(lè)而不為。改變淡季命運(yùn)的念頭在他頭腦里萌生，就如哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣激動(dòng)，說(shuō)干就干。
計(jì)劃剛實(shí)施就遇到問(wèn)題：缺乏有經(jīng)營(yíng)的燒烤師傅。于是周總通過(guò)各種關(guān)系，從市場(chǎng)上高價(jià)挖來(lái)一位燒烤師傅，并在后廚單獨(dú)騰出5平米空間作為燒烤區(qū)。剛開(kāi)始生意不錯(cuò)，雖然談不上排隊(duì)，但是店里也是座無(wú)虛席。
隨夏天的正式到來(lái)，吃小龍蝦的風(fēng)又開(kāi)始刮起，周總店鋪又增加小龍蝦品類，短時(shí)間內(nèi)，周總店鋪人滿為患，日進(jìn)斗金，但是好日子不長(zhǎng)，店內(nèi)各種問(wèn)題開(kāi)始暴露：人工成本增加、服務(wù)質(zhì)量下降、菜品味道不穩(wěn)、上菜速度緩慢等等。
投入大量人力、財(cái)力、物力的最終結(jié)果竟然是竹籃打水一場(chǎng)空，錢沒(méi)有賺到，賠了時(shí)間和精力，得不償失！
診斷：
1. 火鍋串串跟燒烤和小龍蝦的消費(fèi)頻次不高，且季節(jié)性較強(qiáng)，顧客認(rèn)知上存在較大差異，二者結(jié)合本身違背自然規(guī)律。
2. 燒烤和火鍋串串本屬于不同類產(chǎn)品，混搭的契合度不高。顧客選擇就餐更多是“二選一”，兩者混搭且不說(shuō)提升客單價(jià)，品牌認(rèn)知就已經(jīng)被混淆。
處方：
將燒烤下架處理，并推出營(yíng)銷活動(dòng)：
“每天前20桌進(jìn)店消費(fèi)者，每桌贈(zèng)送一份小龍蝦”
該活動(dòng)一出吸引了許多消費(fèi)者前來(lái)光顧，這樣的舉措不僅借了小龍蝦東風(fēng)，還避免了小龍蝦喧賓奪主的尷尬場(chǎng)面。
總結(jié)：
無(wú)論是火鍋店還是中餐館，添加季節(jié)性產(chǎn)品時(shí)需要慎重考慮，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，避免附加產(chǎn)品搶了主打產(chǎn)品的風(fēng)頭，從而造成品牌混淆，得不償失。產(chǎn)品增減隨時(shí)令固然沒(méi)錯(cuò)，但是不能盲目模仿，盲目跟風(fēng)，而是需要學(xué)會(huì)創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能持續(xù)提升競(jìng)爭(zhēng)力。
二、替補(bǔ)產(chǎn)品只能錦上添花，絕非抽薪止沸
楊總，北京**涮羊肉火鍋創(chuàng)始人，半年開(kāi)3家直營(yíng)店，單店日營(yíng)業(yè)額超2萬(wàn)。
他說(shuō)：做餐飲跟練武功一樣，精髓在一個(gè)字：“快”。需要在變化的市場(chǎng)中捕捉到消費(fèi)者的喜好，前提是主打產(chǎn)品給力，否則混搭什么都是瞎忙活。
楊總的羊肉火鍋店跟傳統(tǒng)重慶火鍋不一樣，主打菜品是涮羊肉，客人到店除了涮火鍋，時(shí)常還會(huì)點(diǎn)一些燒烤和羊蝎子。他有穩(wěn)定的食材供應(yīng)渠道和燒烤品牌，所以在火鍋店增加燒烤也是輕而易舉的事情。
楊總第一家涮羊火鍋店開(kāi)業(yè)前，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g吃燒烤，并且當(dāng)?shù)丨h(huán)保監(jiān)管寬松，這就意味著有很大的開(kāi)發(fā)空間。
另外，不是整只羊都適合涮羊肉，其他邊角料正好可以做成羊蝎子和烤串，也是算是變廢為寶，不僅增加出品品類，還能提高店鋪營(yíng)業(yè)額，真是一舉兩得。
看似邏輯完美，現(xiàn)實(shí)并非如此……
進(jìn)入秋冬季節(jié)，北方溫度驟降，許多人都不愿出門吃燒烤，在涮羊肉的旺季來(lái)臨之際，他店鋪卻無(wú)人問(wèn)津。通過(guò)對(duì)一些老客戶的溝通才知曉其中的門道，他說(shuō)，當(dāng)?shù)厝诉€沒(méi)有適應(yīng)涮羊肉口味，我們又推出燒烤，就將涮羊肉的準(zhǔn)客戶推給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
“換言之，夏季燒烤大賣后，消費(fèi)者就將該店定位成燒烤店，而非羊肉火鍋店。進(jìn)入火鍋旺季，自然生意下滑。這就是主次顛倒，定位模糊的教訓(xùn)?！?/p>
通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣后，他們將主要精力放在了鍋底和菜品研發(fā)上，專心做好涮羊肉火鍋這個(gè)單品，一年后在當(dāng)?shù)匦纬闪肆己每诒?，并吸引了不少加盟商?/p>
三、面對(duì)季節(jié)性品類，我們?nèi)绾尉駬瘢?/strong>
在店里增加一些“錦上添花”的產(chǎn)品固然重要，也是餐飲人樂(lè)此不彼的事情。甚至，當(dāng)?shù)赇伣?jīng)營(yíng)面臨瓶頸時(shí)，大多數(shù)人更是病急亂投醫(yī)，將增加一些火爆品類作為救命稻草，這些飲鴆止渴的行為，最后結(jié)局不言自喻。多年前，海底撈也試探過(guò)增加燒烤品類，上線后10天就下架。
嘗試未必是件壞事，時(shí)代在發(fā)展，市場(chǎng)在演變，火鍋串串店增加燒烤/龍蝦是對(duì)是錯(cuò)尚無(wú)定論，這里小編只能提供一些建議，僅供參考。
1. 產(chǎn)品主次分明，強(qiáng)化顧客認(rèn)知
運(yùn)營(yíng)一個(gè)店鋪就如帶領(lǐng)一支足球隊(duì)，球隊(duì)成員如同店內(nèi)菜品，球員分為前鋒和后衛(wèi)，得分主要靠前鋒，其他球員給予強(qiáng)有力的配合，這樣才能戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的對(duì)手，開(kāi)餐飲店亦是如此。
火鍋與燒烤之間的混搭并沒(méi)有錯(cuò)，前提是要有主次之分。店招已經(jīng)向顧客展示了店鋪的特色和定位，如果店內(nèi)主打產(chǎn)品掉鏈子，混搭什么都是枉然。
“吃什么？”這永遠(yuǎn)是人類無(wú)法解答的世界性難題。作為餐飲從業(yè)者，我們無(wú)法左右顧客的選擇，但是可以強(qiáng)化顧客的認(rèn)知，如果顧客選擇吃火鍋或者火鍋串串，那么我們就是必選之處，這才是餐飲從業(yè)者需要思考的問(wèn)題。明確了這一點(diǎn)，我們才知道從何發(fā)力，將時(shí)間、精力、金錢用在品牌的建設(shè)上，做到“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”。
2.時(shí)令菜品順時(shí)添加，滿足顧客多元化需求
開(kāi)店前期，我們的重點(diǎn)工作是做好核心產(chǎn)品，通過(guò)差異化吸引消費(fèi)，強(qiáng)化品牌認(rèn)知。當(dāng)品牌知名度已經(jīng)形成，我們就要順勢(shì)而為，增添時(shí)令菜品和小吃，滿足顧客多元化需求，這才是錦上添花的工作。
眼下已是四月中旬，天氣漸熱，對(duì)于火鍋串串香店，紅糖冰粉、小吃涼菜、鮮榨果汁等夏季必備小吃可逐步上架；免費(fèi)酸梅湯、綠豆湯、銀耳湯等解暑產(chǎn)品也是拉弄顧客，提升好感的不二神器。
文章來(lái)源：新浪微博-點(diǎn)燈貓
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