田果 · 2019-04-03 10:50 來源：火鍋餐見
“火鍋店賣燒烤，是創(chuàng)新還是不務(wù)正業(yè)”，對(duì)于這個(gè)話題，歷來都是眾說紛紜，暫無定論，因此我們進(jìn)行了市場調(diào)研，走訪多家火鍋店，請(qǐng)跟隨小編看看他們是怎么做的。
蔣小武，“蝦涮羊”蝦火鍋掌門人，30歲出頭，3年時(shí)間發(fā)展80家店面。以下為蔣總口述。
“當(dāng)時(shí)店里新增燒烤是為了度過火鍋淡季，經(jīng)過這兩年觀察客戶和自己實(shí)際體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)根本不是那回事，最后錢沒掙到，主線產(chǎn)品差點(diǎn)搞臭了，今年不準(zhǔn)備再做了”。
我們有家火鍋店處在商業(yè)密集區(qū)，2017至2018年，第一、四季度經(jīng)營火鍋，每年四月初，店里推出“火鍋燒烤相結(jié)合”的夏季經(jīng)營新模式，同時(shí)把夜間營業(yè)時(shí)間延至凌晨兩點(diǎn)。
剛開始店面旁邊是家燒烤店，到店里消費(fèi)的顧客總是去點(diǎn)他家的燒烤，造成我店肉類涮菜的點(diǎn)單率一直上不去，當(dāng)時(shí)我也比較著急，萌生了在店里上新燒烤的念頭，希望借此改變餐廳的命運(yùn)。
但配菜師和服務(wù)員都不具備燒烤技能，一不做二不休，我就去做市調(diào)，用高價(jià)挖過來一個(gè)燒烤老師傅，專門在后廚隔出3㎡的場所供他使用。后來客流還可以，雖說不上火爆，但也沒多少空位。
緊接著夏天來了，餐飲市場上“小龍蝦”最為炙手可熱，于是開始跟風(fēng)賣小龍蝦。顧客是拉過來了，但好日子不長，隨之而來的是人力成本加大，服務(wù)質(zhì)量滑坡，菜品質(zhì)量下降，上菜速度不及時(shí)等問題。
說實(shí)話，兩年下來，勁兒沒少使，虧損也很嚴(yán)重。
后來公司聘請(qǐng)一個(gè)品牌策劃師來店里指導(dǎo)，他說，“火鍋和燒烤的消費(fèi)頻次都不高，又都屬于季節(jié)性較強(qiáng)的品類，在顧客認(rèn)知、精準(zhǔn)度上，也存在著巨大差異，兩者結(jié)合，本身就違背自然規(guī)律”。
“客人在燒烤和火鍋的選擇上，并不是‘多多益善’，而是‘二選一’，兩者共存很難做到提升客單不說，還影響顧客對(duì)品牌的認(rèn)知”。
我們索性下架了燒烤，并獨(dú)辟蹊徑，推出“進(jìn)店消費(fèi)，贈(zèng)送一份小龍蝦”活動(dòng)，很多食客為了這一份附加的贈(zèng)品來消費(fèi)，這一反其道而行之的舉措不僅借了小龍蝦的“東風(fēng)”，還避免了舍棄原來的老本行。
最后，送給同行一句經(jīng)驗(yàn)之談，“經(jīng)營不經(jīng)營夏季燒烤，無論是火鍋店還是其他飯店要慎重選擇，為避免同質(zhì)化競爭，經(jīng)營者要學(xué)會(huì)進(jìn)行創(chuàng)新，避免跟風(fēng) ?！?/p>
胡永亮，“1號(hào)”涮羊肉火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人，9個(gè)月開8家直營店，單店日營收過兩萬。以下為胡總口述。
“天下武功，唯快不破。對(duì)餐飲品牌來說，這個(gè)‘快’，就是要不斷捕捉消費(fèi)者的需求并做出改變，但是主打品類不給力，混搭什么都難扭轉(zhuǎn)局面”。
我們與一般火鍋店不同，除了銅鍋涮肉，顧客還能點(diǎn)燒烤和羊蝎子等菜品。公司有穩(wěn)定可靠的食材供貨渠道，有自己的燒烤品牌，相對(duì)來說較容易復(fù)制過來。
在第一家門店開業(yè)之前，我觀察到當(dāng)?shù)厝撕芟矚g吃燒烤，縣域市場環(huán)保監(jiān)管又相對(duì)寬松一些，這就意味著該品類有較大市場空間，可待發(fā)掘。
傳統(tǒng)意義上來說，一只整羊身上，只有后腿和磨襠處最適合涮肉。其他部位加工成羊蝎子、烤串等產(chǎn)品，能夠在有效利用食材的同時(shí)，適當(dāng)增加門店的營業(yè)額，我對(duì)當(dāng)時(shí)的營收結(jié)果也比較滿意。
然而，一切并非如此簡單……
夏季一過，沒有人愿意出門吃燒烤，我們的涮羊肉也變得“無人問津”。當(dāng)時(shí)和一個(gè)顧客聊起來，他說，“其實(shí)對(duì)于當(dāng)?shù)厝藖碚f，還沒有太適應(yīng)涮羊肉的口味，你們又推出燒烤，在這期間，涮羊肉的準(zhǔn)客戶都被競爭對(duì)手引流了去”。
“簡言之，在夏季大賣燒烤之后，消費(fèi)者就忘記了你原本是個(gè)火鍋店，從而把你定位成燒烤店”。
后來，我們結(jié)合當(dāng)?shù)厝讼M(fèi)習(xí)慣，專心做好涮羊肉，研發(fā)適合四季養(yǎng)生的鍋底，保持核心競爭力。一年過后，良好的口碑也吸引了不少投資人自發(fā)加盟。
對(duì)于“錦上添花”的事情人們總是樂此不疲，當(dāng)餐廳經(jīng)營遭遇瓶頸時(shí)，多數(shù)人首先想到的便是拓展經(jīng)營面。海底撈也曾在新的燒烤業(yè)務(wù)邊緣試探，結(jié)局是在上線約10日后悄然下架。
嘗試未必不是一件好事，時(shí)代瞬息萬變，餐飲亦是如此。關(guān)于火鍋店是否要增加燒烤，餐見君暫無法下定論，只能給出中肯的建議，以供同行參考——
A 圍繞主打品類，強(qiáng)化顧客認(rèn)知
就像一個(gè)球隊(duì)，如果招牌球星不得分，指望角色球員得分，以戰(zhàn)勝強(qiáng)大的對(duì)手，恐怕很困難。
燒烤、火鍋混搭不是不可以，但無論怎么搭都會(huì)有主次之分。餐廳名稱已經(jīng)告訴顧客主打品類是什么，如果主打品類不給力，混搭什么都難扭轉(zhuǎn)局面。
在吃飯這個(gè)問題上，顧客每天面臨著數(shù)不清的選擇。我們要考慮的是如何建立顧客認(rèn)知，一提起火鍋的時(shí)候，顧客第一個(gè)想到你家。明晰了這個(gè)路子，拳頭朝著一個(gè)方向打，品牌發(fā)展才能穩(wěn)、準(zhǔn)、快。
B 應(yīng)季增加小吃，滿足多元化需求
創(chuàng)業(yè)前期，餐飲企業(yè)做核心單品是希望通過差異化吸引顧客。如果已形成一定的品牌知名度，可以相應(yīng)根據(jù)時(shí)令，增加特色小吃，滿足顧客多元化需求。
天氣漸熱，食客的口味偏輕便，就連巴奴前不久也上新 了熊貓筍。對(duì)于火鍋店來說，夏季增加紅糖冰粉；推出系列小吃涼碟、鮮榨果汁、果盤；免費(fèi)贈(zèng)送綠豆湯、酸梅汁、雪糕等降暑神器，都是在不動(dòng)聲色地拉好感。
在當(dāng)下，餐飲老板們都在思考結(jié)合自身特征的“餐飲+”，究竟我們到底應(yīng)該去“＋”什么，才是當(dāng)下餐飲轉(zhuǎn)型，駛向新藍(lán)海的舵機(jī)。
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