新零售能夠解決的是如何把SKU跟消費(fèi)者的ID高速匹配起來。為什么傳統(tǒng)零售在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中這么痛苦？因?yàn)閺膩頉]有建立起組織架構(gòu)和文化，是以ID、消費(fèi)者為中心的洞察體系。
文 | 《中國企業(yè)家》記者 徐碩
圖片來源｜中企圖庫
“未來5～10年，很興奮也很刺激，但同時也非常可怕，因?yàn)橛泻芏嗉夹g(shù)一落地，未來產(chǎn)業(yè)變成什么樣你不知道，說不定你的第一賽道突然就沒有了。”對于未來的發(fā)展情況，王智民偶爾會有些焦慮，對他來說，最大的成本是時間。不過隨著移動互聯(lián)網(wǎng)勢能在產(chǎn)業(yè)中不斷被釋放，他開始將寶島眼鏡從銷售驅(qū)動轉(zhuǎn)變成醫(yī)療專業(yè)驅(qū)動，通過AI算法，進(jìn)行驗(yàn)光等方式將身體健康狀況迅速分析出來，并形成電子病歷表。
在他看來所有的零售品牌做技術(shù)架構(gòu)，都要依托自己的定位，圍繞消費(fèi)者來開展，也就是說看該品牌能否和品類劃上等號。
2019年7月7日至9日，由《中國企業(yè)家》雜志社主辦的新領(lǐng)袖創(chuàng)新大課暨2019（第十九屆）中國企業(yè)未來之星年會在上海開課，星創(chuàng)視界董事長王智民分享了他對于線下新零售轉(zhuǎn)型的分析及見解。
以下為演講整理（有刪減）：
我把眼鏡店的線下新零售轉(zhuǎn)型分為了三個時代
一、1.0時代
1997年開始創(chuàng)業(yè)時，人均GDP還不到1000塊美金，城鄉(xiāng)人口開始往沿海都市涌進(jìn)來，那個時候眼鏡店基本上天天都要排隊，而沿海都市門店經(jīng)常會遇到一輩子第一次戴眼鏡，度數(shù)就高達(dá)700度的人，他們之前都不戴眼鏡。后來我們才理解，因?yàn)樗麄儚泥l(xiāng)村搬到沿海都市后，找工作時，就要求做健康檢查，視力也一定要好，所以在1.0時代，有一個巨大的剛需，這是流量的紅利。
二、2.0時代
中國的渠道開始多元化，百貨公司、大賣場、購物中心興起，線上天貓渠道也開始并行，2009年我們第一次觀察到天貓從所謂的C2C市場轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€品牌方、渠道方B2C的市場，我們的一個調(diào)整就是把店開進(jìn)適合的渠道里面。包括O2O，因?yàn)榻槿氲谋容^早，所以線上O2O運(yùn)營我們基本是互聯(lián)網(wǎng)上眼鏡類別的常勝軍。
三、3.0時代
過去兩三年大家在討論新零售的時候，大部分的注意力都在講年輕人的市場如何變化，好像新零售是要解決年輕人的消費(fèi)，實(shí)際上2019年開始投資圈子已經(jīng)開始注重銀發(fā)經(jīng)濟(jì)。也就是3.0時代，中國的社會結(jié)構(gòu)從2015年以后進(jìn)入到一個拐點(diǎn)，這個拐點(diǎn)是我們要進(jìn)入老齡化社會。我們接下來新生兒的出生率也會下降，2018年第一次低于1500萬人。
所以未來我們看這個市場的時候，不是所有人的注意力都放在年輕人身上，老人這部分市場反而是最需要突破的。因?yàn)槲磥碇袊y發(fā)族手頭上有很多錢，他們中大部分人房貸已經(jīng)解決了，孩子也長大了，他剩下這些錢主要是解決自己的問題，未來各位在創(chuàng)業(yè)的時候，第一件事情一定要把人口經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)給分析清楚。
新零售能夠解決的是如何把SKU跟消費(fèi)者的ID高速匹配起來，大部分企業(yè)過去幾十年甚至上百年來，所有的管理系統(tǒng)，包括ERP系統(tǒng)，解決的都是SKU的效率，從產(chǎn)品的效率方面來解決問題。
以往的傳統(tǒng)零售是什么？在我理解是三個S。第一個是SKU（產(chǎn)品）、第二個是（Store）門店、第三個是（Sale）門店里面的銷售，這三個S組成了傳統(tǒng)零售的結(jié)構(gòu)，而且重點(diǎn)是SKU，即我有多少產(chǎn)品。因?yàn)檠永m(xù)賣方市場，只要有貨就能賣出去，這種思維邏輯是過去幾十年來所有的傳統(tǒng)零售一直以來的主導(dǎo)思維。
為什么傳統(tǒng)零售在轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中這么痛苦？因?yàn)閺膩頉]有建立起組織架構(gòu)和文化，是以ID、消費(fèi)者為中心的洞察體系，然后倒推供應(yīng)鏈。這是所有傳統(tǒng)零售業(yè)這幾年來沒辦法快速轉(zhuǎn)型的很重要的核心點(diǎn)。雖然說零售商可以接觸到消費(fèi)者，但是零售商對消費(fèi)者真正的洞察其實(shí)不是很清楚。
新零售我認(rèn)為有幾個東西要變化
第一是SKU要變化。
未來銷售的產(chǎn)品要盡可能產(chǎn)生數(shù)據(jù)。如果能產(chǎn)生數(shù)據(jù)，即便消費(fèi)者已買了這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品產(chǎn)生的數(shù)據(jù)仍然可以幫你延伸對消費(fèi)者的洞察。
第二是門店盡量智能化，現(xiàn)在已經(jīng)有很多服務(wù)商做這個事了。
第三是對銷售的培訓(xùn)。
中國零售行業(yè)里面大部分的銷售其實(shí)是沒有被足夠培訓(xùn)的。也就是說，零售店里的銷售，他對自己的品類到底理解不理解？很多時候消費(fèi)者的信息量，消費(fèi)者的知識跟認(rèn)知可能都比這個銷售還要厲害。如果是這種狀況，當(dāng)你的消費(fèi)者比你的員工對這個品類認(rèn)知還多，那這個零售商是非常危險的。
這個時代為什么有那么多網(wǎng)紅，那么多KOL（Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）可以在互聯(lián)網(wǎng)上帶貨，因?yàn)樗麄兯淼氖悄莻€品類里的高度認(rèn)知。簡單講就是“達(dá)人經(jīng)濟(jì)”，你銷售的那個品類、行業(yè)必須要達(dá)到達(dá)人的階段，你才有可能影響到消費(fèi)者，讓他去做好一個購買的決定。
線下的零售以前第一個戰(zhàn)場就是位置，永遠(yuǎn)在搶商圈，永遠(yuǎn)在搶購物中心，永遠(yuǎn)在搶所謂的黃金地段跟鉆石地點(diǎn)，這個位置是缺失的。另外時間也是缺失的，但是時間是誰在搶？時間都是互聯(lián)網(wǎng)大玩家在搶。所以你去看每一年出來的互聯(lián)網(wǎng)報告里面，比如說2018年中國人花在手機(jī)上的時間是217分鐘，比2017年整整多了23%，那這23%跑哪里去了？大部分被快手、抖音、短視頻這些新進(jìn)來的媒體拉走了。
為什么騰訊會緊張？如果短視頻等于抖音的話，那花在騰訊的時間上少了以后，未來的商業(yè)價值跟商業(yè)變現(xiàn)的價值會變小，所以這個時間不是一般的創(chuàng)業(yè)公司能打的，時間是互聯(lián)網(wǎng)的大玩家，貨幣是科技的大玩家在打。
而社交是一個很特別的地方，在于社交可以有N多種不同的切割維度，比如說我王智民，我喜歡讀書，所以我會進(jìn)讀書群。我喜歡跟創(chuàng)業(yè)者聊天，所以創(chuàng)業(yè)群我也會進(jìn)去。一個人在微信群里面可以涵蓋不同的工作，有不同的興趣，甚至還訂閱一些公眾號。
這些在社交議題上可以無限分割，未來會越來越重垂直，包括KOL，他一定是在一個領(lǐng)域里面做到重垂直。為什么？因?yàn)樵谏缃贿@個領(lǐng)域里面你要能夠影響消費(fèi)者，你要能夠帶貨，你就必須要有一個仰角，你比消費(fèi)者或者普羅大眾更懂這個產(chǎn)品或者更懂這個品類。比如說像拼多多用價格拼團(tuán)，云集透過“團(tuán)長”去把業(yè)績給拉攏起來。
社交商業(yè)解決了什么問題？我認(rèn)為解決的是轉(zhuǎn)換率的問題，想象一下在傳統(tǒng)時代的時候廣告怎么打，假設(shè)寶潔打一個單品要撥5個億人民幣，要覆蓋全國所有媒體，打到全國人民都知道有這個品牌，有這個品類。
通常按照傳統(tǒng)的廣告理論，一個產(chǎn)品至少要超過300次的曝光，大概延續(xù)3~6個月的時間，才有可能在第9個月讓人產(chǎn)生購買的欲望。但是社交電商透過拉群、KOL，包括KOL很強(qiáng)大帶貨能力的人群，比如李佳琦（淘寶直播中的“口紅一哥”），他把用戶拉進(jìn)一個群里面，透過直播進(jìn)行傳播，因?yàn)槟阆嘈盼艺f的，所以轉(zhuǎn)換率一下就提高了。
回過來講，我們現(xiàn)在做什么？我們把大量的機(jī)器鋪到門店里面，后面搭上了AI篩查的能力。這個就是我們現(xiàn)在到眼鏡店里面可以享受到的服務(wù)，通過三五分鐘快速拍完你的兩只眼睛之后，這張眼底圖片可以篩查出來三十幾種疾病，大概分成四大類，眼睛相關(guān)疾病、心血管疾病、糖尿病跟其他類別。
從2018年7月份開始到現(xiàn)在我們總共篩查了12萬人，結(jié)果顯示，基本上所有的慢性病都在年輕化，以前我們認(rèn)為40歲、45歲以上才會得的慢性疾病現(xiàn)在在20幾歲、30歲人的身上就看到了。公開的數(shù)據(jù)顯示，中國糖尿病人口1.3個億，而長期處在高血糖狀態(tài)的人至少有5個億，如果身體里面是高血糖狀態(tài)的時候，就會影響到整個身體的器官，這個我們在眼底篩查就可以直接看到。
拍一張眼底照片，我們可以篩查出200種常見疾病，目前已經(jīng)攻克到快接近四十幾種了，另外，如果篩查800種罕見疾病目前數(shù)據(jù)量還太少，可能需要更長的時間來做。未來我們計劃做的是全中國的初篩計劃，在2019年年底之前我們應(yīng)該會有1000臺設(shè)備分布在所有的門店里面。現(xiàn)在這種篩查機(jī)制已經(jīng)跟藥廠、藥店，跟不同的醫(yī)院在合作了。
