對銷售來說，世界上最討厭的話不是“我不想買”或者“我不需要”，而是“我再想想”，類似的話還有“我知道了”，“我們再考慮一下”等等，這種話憋死了無數(shù)銷售人。
不相信你回看你手上的客戶，簽單的占一小部分，不可能簽單的占一小部分，停止不動、不死不活的才是大部分。是不是這樣？
我見過很多銷售，到了關(guān)單環(huán)節(jié)要么特別緊張、信心不足，要么不夠堅定、容易自我退縮，又或者他認(rèn)為最后的push會讓客戶一下子看扁自己前面的所有真誠溝通......
總之，他就是踢不好臨門那一腳。也就是不會促單！
我分析過很多銷售不會促單的原因，有以下幾點：
這往往是最主要的原因，也是首個最需要攻克的心理障礙。
為什么會不敢促單呢？大致分幾種情況：
第一種：總想著用真誠打動客戶。
有些銷售，過于看重客戶關(guān)系，而不愿意給客戶施加壓力，生怕給客戶感覺不好，擔(dān)心這會毀了前面的所有真誠溝通。他們寄希望于后期的跟進(jìn)來慢慢打動客戶。
其實這樣的做法，很容易錯失關(guān)單的最佳時機(jī)。
因為通常一個完整的銷售溝通流程，是從建立關(guān)系、挖掘需求，再到針對需求介紹產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，最后到克服異議、促成購買，是一氣呵成的，客戶的購買熱情是在這個過程中被逐級點燃的。
如果在最后階段銷售人員不敢再添一把火、促成客戶做出購買決定，待到客戶回去后、熱情漸漸褪去，再想進(jìn)單其實真的是非常被動的。
打個形象一點的比方吧，假設(shè)你推著一個巨大的石頭上山，好不容易使出渾身解數(shù)，費了九牛二虎之力終于快要把它推到山頂了。
結(jié)果你一個不經(jīng)意，它很可能就會沿著山坡滾下去了。之后你再想把它推上山，你還有沒有足夠的力氣？
你有這個力氣還是其次，首先要對方肯給你這個再來一次的機(jī)會吧~~如果對方不肯給你二次機(jī)會，不想搭理你，你再怎么也是無可奈何。
所以很多時候，單，就這樣不了了之了。
第二種：擔(dān)心自己在客戶心目中的人設(shè)崩塌
有些銷售在整個銷售溝通中能給客戶留下非常好的專業(yè)形象、并且獲得了對方的充分信任，這本是一件好事，但是我見過一些銷售會反而受制于此。
我記得自己之前帶銷售團(tuán)隊的時候就遇到過這樣的銷售顧問，而且還不只一個。
我聽過她們的銷售錄音，前4/5的部分都很好，但是在最后的1/5部分也就是關(guān)單環(huán)節(jié)，她們幾乎不去做什么爭取。
即使有，也只是蜻蜓點水的提一下，對方拒絕之后她們就很自然地送走了客戶。
這讓我覺得很奇怪，跟她們做了一對一深談之后，我發(fā)現(xiàn)她們有著驚人一致的問題：
“客戶認(rèn)可我，信任我，我不能利用這樣的關(guān)系來達(dá)到自己的銷售目的。這樣會讓對方一下子把我識破，那我前面營造的好形象不就全毀了。”
當(dāng)我把這個問題在我的銷售培訓(xùn)課上拋出來的時候，我竟然聽到了臺下有竊竊私語：
“是啊，有時候我也會這么覺得~”
看來，有這個心理顧慮的銷售還真的不是個例。
這個問題通常根源在于——對于銷售這份工作的認(rèn)知不通達(dá)！
關(guān)于這個話題，我不想再累述，我們之前的兩篇文章或許能幫你：
《“簽單全憑真誠，不需要套路” “你的競爭對手一定非常感激你！”》
《“老師，你想讓我報課，其實你是銷售吧？”這問題你怎么回答？》
除了升級認(rèn)知，你還要心里明白——
再好的銷售溝通，再專業(yè)的形象建立，都只是幫客戶找到問題、分析問題，讓客戶購買解決方案才是有意義、有價值的。
比如，一個人他想提高英語水平，你作為課程顧問，幫他分析了：
他過去為什么沒學(xué)好英語
為什么傳統(tǒng)的方法會學(xué)了就忘
正確的語言習(xí)得方式該是怎樣的
要如何堅持才能達(dá)到效果
學(xué)好之后他可以運用在怎樣的場景
對他的生活和工作帶來怎樣的便利.
.....
你就算說的再透徹再真心實意，他如果不來學(xué)習(xí)，那還是沒能給他解決實際問題啊。
這就跟去醫(yī)院看病一樣，檢查、診斷并不是目的，治療才是真正幫到患者的。
所以，
如果不促成客戶購買，那你提供的所有建議和幫助，都不過是隔靴搔癢、有名無實。
除非，你對自己銷售的產(chǎn)品不自信，并不覺得能給予客戶怎樣的幫助，所以才這么擔(dān)心自己的人設(shè)崩塌。
只要你的產(chǎn)品真的能幫助客戶解決問題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，那你的人設(shè)只會錦上添花。
第三種：擔(dān)心把可能進(jìn)的訂單給逼死了
促單，就會要求客戶做決定或者付出行動，這自然會讓客戶有壓力，客戶有壓力就極有可能選擇離開。
而銷售就會擔(dān)心，這會不會把“原本可能會在以后進(jìn)的訂單”給直接逼沒了？
所以很多銷售寧愿不積極促單，就暫時繼續(xù)維持著建立起來的這段關(guān)系。
以前我?guī)тN售團(tuán)隊的時候，我的銷售人員遇到一些搞不定的客戶，經(jīng)常從辦公室跑出來找我踢單，一般我會簡單了解情況之后，告訴這位銷售：
“如果我進(jìn)去踢，兩種結(jié)果——要么這單進(jìn)了，要么這單就拜拜了。
不管哪種結(jié)果，你都要接受。OK嗎？”
很多時候，我的銷售都會停頓幾秒鐘然后回答我說：
“那我先自己再去談?wù)劙?，實在不行再找你?！?/em>
其實，你敢不敢push，是心理問題，會不會把客戶push away，是方法和技巧問題。首先你要敢push！
如果你不敢在當(dāng)下要求對方有所行動，那么他回去之后，睡一覺，真的就什么都冷了。后面你再想跟進(jìn)，你是沒有任何主動權(quán)的。
我個人十幾年的銷售經(jīng)驗得出的結(jié)論是：
訂單，被逼死的概率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于，被拖死的概率！??！
這個也分兩種情況：
一種情況是：有些銷售在嘗試讓客戶購買的時候，遭到了客戶的拒絕，他們就會覺得，既然客戶已經(jīng)表達(dá)了拒絕，自己就沒有必要繼續(xù)熱臉貼冷屁股了。
甚至，他們還將自己這種玻璃心自詡為“佛系銷售”。
其實有這樣想法是很危險的。
我們都知道，無論你怎樣努力，關(guān)系建立再好，需求挖掘再精準(zhǔn)，產(chǎn)品介紹再無懈可擊，當(dāng)你跟客戶提出成交要求的時候，客戶接受是小概率事件，拒絕才是大概率事件。對么？
否則你一要客戶就給，這銷售也太好做了。
所以，
放下玻璃心
換一個鋼的來吧
大部分的成交
都是從客戶的拒絕后
轉(zhuǎn)換來的
！?。?/strong>
不想促單的另一種情況是：有些銷售覺得自己已經(jīng)將全流程做的很到位，利弊分析的也很清楚了，最終是否購買那是客戶自己的決定。當(dāng)客戶決定要買的時候，自然會找回來的。
其實，這一條用的好，真的是高手。
但高手不是不促單，而是促單于無形之中（讓客戶感覺不到），并且他們采用這種方式有幾個關(guān)鍵：
第一，溝通的全流程深深地影響了客戶，讓對方產(chǎn)生了“如果購買，非你莫屬”的想法（這是客戶心里產(chǎn)生的念頭，而不是找托詞要離開的時候嘴上說的搪塞之話）
第二，當(dāng)下留有懸念，在后期的跟進(jìn)中，高手不僅控制好時間節(jié)奏，并且不斷制造新的“引誘”，讓客戶的熱情和購買欲望始終保持溫度
第三，在時機(jī)成熟的時候，高手依然會“起腳開球”，倒逼客戶自己找回來。
如果你能滿足以上條件，并且你銷售的產(chǎn)品，價格高達(dá)十萬以上（客戶決策風(fēng)險高，需要時間考慮），或者你針對的客群多為B端（決策人與參與人較多，需要內(nèi)部討論，難以當(dāng)下促成），那么這種方法不失為一種很智慧的簽單方式。
但，如果你達(dá)不到高手的境界，也不具備上述的條件，我勸你還是老老實實地去做促單工作吧，因為你不去自己爭取，很可能這單就飛了。
就好像你和一個姑娘談了很久的戀愛，你們相互愛慕，雙方都有意向結(jié)婚了。你作為男方，如果不主動，難道等著姑娘向你求婚嗎?
當(dāng)然，如此主動的女生的確有，但是比例極小吧？
大部分情況可能是，你等著等著，人家慢慢就心涼了，這時候如果有人趁虛而入、最終抱得美人歸，你就是腸子悔青了也是歇菜~
如果你既不是玻璃心，也不是不敢促單，更不是不想促單，只是苦于不知道怎么正確地促單，那問題就好辦多了。
因為解決了心理問題，剩下的就是技能訓(xùn)練了。
但是，技能的訓(xùn)練，一定不是某個單項訓(xùn)練！
這就好比，你想提高短跑速度，并不是只練習(xí)最后沖刺就可以了，一定是要從起跑、起跑后的加速跑、途中跑、終點跑等一系列環(huán)節(jié)拆分，并且還涉及到身體姿勢、擺臂、步伐、呼吸、爆發(fā)力和速度練習(xí)等，這是一個系統(tǒng)化訓(xùn)練。
所以，要想提高促單的技能水平，你應(yīng)該回看和拆分你的整套銷售動作。
Cynthia在此給你幾點建議：
01 銷售過程是需要提前策劃和設(shè)計的
這個策劃和設(shè)計不是客戶跟你見面之前的那10來分鐘才開始想的，也不是關(guān)于開啟銷售面談的幾條漫無邊際的隨意想法。
而是需要你，提前進(jìn)行系統(tǒng)地、有目的地對整個銷售溝通過程進(jìn)行準(zhǔn)備。
所以，你去檢查一下，你的銷售過程提前設(shè)計的如何：
每一個銷售環(huán)節(jié)的話術(shù)都打磨到位了嗎？能融會貫通、自由組合嗎？
客戶的FAQ你有準(zhǔn)備好嗎？顆粒度夠細(xì)嗎？
產(chǎn)品賣點提煉的怎么樣了？能凸顯你們的唯一性，讓客戶眼前一亮嗎？
介紹產(chǎn)品的方法和策略，你能針對不同類型的客戶區(qū)別側(cè)重點嗎？
客戶常見異議的應(yīng)對方法，你有進(jìn)行歸類和延展嗎？
......
02 錄音自己的銷售溝通過程，反復(fù)回聽，并逐節(jié)自查
從關(guān)系建立、需求挖掘、欲望激發(fā)，到產(chǎn)品介紹、賣點強(qiáng)化、價值感知，再到方案報價、處理異議等......對各個環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤。
必要的時候請你的銷售主管或團(tuán)隊中的優(yōu)秀銷售幫你一起回聽、查糾。
03 跳出你當(dāng)下單一的銷售場景，掌握系統(tǒng)的銷售方法論，而不是簡單累積自己摸索出來的零碎經(jīng)驗
摸著石頭、深一腳淺一腳、踉踉蹌蹌的，是能過河。但前提是：你有足夠的時間，并且你沒有競爭對手！
在如今激勵的市場競爭環(huán)境下：
有多少銷售甘心將自己本身為數(shù)不多的客戶拿來踉蹌？
又有多少企業(yè)舍得將客戶資源給你當(dāng)做過河的試腳石？
你的競爭對手會給你跌倒了磨蹭著再爬起來的機(jī)會嗎？
在以結(jié)果論成敗的銷售制度下，有多少人能扛得住業(yè)績低迷的折磨？
所以，別再跟自己較勁兒、浪費寶貴的時間和機(jī)會了，趕緊學(xué)習(xí)真正的銷售方法論，系統(tǒng)提升整體銷售水平和溝通能力吧！
