近年來(lái)，公眾號(hào)流量明顯下滑，不少內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者深感焦慮，少女派卻逆勢(shì)而上：創(chuàng)號(hào)一年收獲800萬(wàn)粉絲，微信頭條打開(kāi)率維持在6%-12%，還獲得三家投資機(jī)構(gòu)連續(xù)兩輪融資，少女派的獨(dú)門秘笈是什么，投資人看好的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么？
那么今天西瓜君就與大家聊聊，這家年紀(jì)輕輕，就獲千萬(wàn)融資的時(shí)尚美妝公司，是如何煉成的。
少女派的品牌誕生
90后創(chuàng)始人夏大大的創(chuàng)業(yè)之路
夏大大在2018年之前，她與大多數(shù)90后女孩一樣，在財(cái)經(jīng)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)公司及國(guó)企任職，生活安逸舒適。但是，不甘現(xiàn)狀的夏大大便利用自己的業(yè)余時(shí)間，開(kāi)始了對(duì)于時(shí)尚美妝公眾號(hào)的研究。
在此過(guò)程中，她驚訝地發(fā)現(xiàn)：大多數(shù)的原創(chuàng)時(shí)尚號(hào)，都只關(guān)注前沿的時(shí)尚趨勢(shì)，高端的奢侈品，或是優(yōu)雅的生活品味，更多的只是對(duì)傳統(tǒng)時(shí)尚雜志的內(nèi)容做了遷移，卻極度缺乏面向普通都市女性的“平民時(shí)尚”內(nèi)容。
△少女派創(chuàng)始人 夏大大
看中了這塊市場(chǎng)空缺，夏大大就想做一個(gè)“平民時(shí)尚”的公眾號(hào)。于是2018年初，原創(chuàng)時(shí)尚穿搭公眾號(hào)「愛(ài)美顏習(xí)社」誕生了。夏大大利用兼職時(shí)間，每天寫作，在文章中記錄自己的生活愛(ài)用品，分享提升時(shí)尚感的小技巧，以及自己對(duì)于職場(chǎng)與生活的感悟。僅僅3個(gè)月的時(shí)間，「愛(ài)美顏習(xí)社」就匯聚了近50萬(wàn)女性粉絲。
這第一個(gè)50萬(wàn)用戶，為夏大大帶來(lái)了不少成就感，為愛(ài)美顏習(xí)社帶來(lái)了不少品牌廣告主的青睞，這也開(kāi)啟了她創(chuàng)業(yè)的第一步。2018年5月，夏大大正式離職，創(chuàng)立「少女派科技」，一家專注于時(shí)尚美妝領(lǐng)域的公司，開(kāi)啟了其創(chuàng)業(yè)生涯。
「少女派科技」以“普通人也能變美”為主旨，吸引了一大批愛(ài)美女性的關(guān)注。少女派中的派（π），代表了無(wú)限可能，相信女性擁有無(wú)窮而堅(jiān)韌的力量?！?我們希望每個(gè)女生，都能看到自己的閃光點(diǎn)，找到自己適合的生活方式。通過(guò)創(chuàng)作圍繞女性多元化的內(nèi)容，讓她們看到生活的無(wú)限可能。”。
少女派迅速崛起之路
800萬(wàn)粉絲獨(dú)門矩陣運(yùn)營(yíng)秘笈
創(chuàng)號(hào)一年不到，少女派便擁有了 800萬(wàn) 時(shí)尚美妝類的精準(zhǔn)粉絲，其高達(dá) 6~12% 的頭條打開(kāi)率也證明了少女派獨(dú)特的粉絲粘性。
談及內(nèi)容的矩陣運(yùn)營(yíng)，夏大大表明，少女派的時(shí)尚美妝賬號(hào)，均致力于幫用戶獲取時(shí)尚、美妝方面的知識(shí)、技巧、資訊，但每個(gè)不同的賬號(hào)，也都擁有其差異化的獨(dú)特人設(shè)和定位
「愛(ài)美顏習(xí)社」針對(duì)步入職場(chǎng)十年內(nèi)的年輕女性，她們重視穿搭的品味分享，重視職場(chǎng)、女性生活方面的感悟，整體調(diào)性偏成熟風(fēng)；
「請(qǐng)叫我美少女壯士」則針對(duì)女大學(xué)生與步入職場(chǎng)5年內(nèi)的用戶，它的人設(shè)和文風(fēng)則更率性與活潑，內(nèi)容的表現(xiàn)形式則更為創(chuàng)新及跳躍；
「每天一家好店」則圍繞女性生活，推薦不同的好物，它跳出了穿搭這個(gè)相對(duì)單一的選品領(lǐng)域，拓寬了少女派的選品范圍；
「大牌折扣社」則是為用戶尋找各平臺(tái)的大品牌折扣商品。
△少女派的會(huì)客廳
少女派的粉絲90%都是女性，以80、90、10這三個(gè)時(shí)代的都市職場(chǎng)女性與女大學(xué)生為主，一二線城市為主，三四線城市為輔。
她們普遍有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望、購(gòu)買欲望，也有很強(qiáng)烈的提升自我、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需求。少女派把這批粉絲當(dāng)作是客戶。
“以客戶為中心，理解她們的訴求，提供對(duì)她們由價(jià)值的內(nèi)容，那么我們也會(huì)也能獲得事業(yè)的成功。當(dāng)把粉絲當(dāng)作客戶那樣去服務(wù)的時(shí)候，它的高留存、高粘性，是水到渠成的事情?！?nbsp;
△少女派的粉絲非常精準(zhǔn)，90%都是女性
圖片來(lái)自：西瓜數(shù)據(jù)
提到美妝時(shí)尚類公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)秘訣，夏大大認(rèn)為，美妝種草號(hào)，從外觀皮囊來(lái)看，雖然感覺(jué)相似，但實(shí)際的內(nèi)涵物，卻天差地別。
文字的編排是否有超強(qiáng)的邏輯，圖片的使用是否符合審美，傳遞的價(jià)值觀是否獨(dú)特并受認(rèn)可，最終都會(huì)體現(xiàn)在長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的結(jié)果中。
在遵循這樣的準(zhǔn)則與要求下，愛(ài)美顏習(xí)社對(duì)于內(nèi)容的創(chuàng)作，非常重視用戶調(diào)查和數(shù)據(jù)分析：愛(ài)美顏習(xí)社團(tuán)隊(duì)每周都會(huì)從不同角度對(duì)公眾號(hào)粉絲做調(diào)研，并且對(duì)前一周的文章后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而優(yōu)化選題，選品，選圖，植入干貨及觀點(diǎn)等。每個(gè)季度，團(tuán)隊(duì)都會(huì)對(duì)封面、欄目、選題進(jìn)行重大改版，避免粉絲的審美疲勞。
“這些組合的運(yùn)營(yíng)，最終可以產(chǎn)生重大差異。我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于用戶需求、賬號(hào)調(diào)性的把握非常成熟有經(jīng)驗(yàn)，在內(nèi)容的生產(chǎn)上有極強(qiáng)的創(chuàng)造力、執(zhí)行力，并且不斷學(xué)習(xí)，持續(xù)圍繞客戶創(chuàng)造價(jià)值。這也構(gòu)成了少女派團(tuán)隊(duì)的核心壁壘?！?nbsp;
面對(duì)行業(yè)內(nèi)存在的刷閱讀、數(shù)據(jù)作假等欺騙廣告主的行為，少女派遵循“永不作假”，“誠(chéng)實(shí)正直”的鐵律。”
少女派團(tuán)隊(duì)的變現(xiàn)之道
重點(diǎn)考量產(chǎn)品，推薦有保障的好物
少女派自成立到現(xiàn)在，已獲得上百家品牌廣告主的認(rèn)可：快消類品牌包含，寶潔、聯(lián)合利華旗下的多個(gè)日化品牌，以及天貓、京東、唯品會(huì)、Lativ誠(chéng)衣，美容儀器、護(hù)膚彩妝等的品牌合作，合作過(guò)的品牌包括美寶蓮、資生堂、完美日記、HFP等等。
憑借深厚的內(nèi)容功底及專業(yè)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，少女派與品牌主的合作一直都很順暢。
“記得有一次少女派與一個(gè)臺(tái)灣服飾品牌合作廣告，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間做原創(chuàng)拍攝，而后卻在圖片的修正、排版、亮點(diǎn)描述這塊，遇到了因雙方磨合不夠的問(wèn)題。
我們花了數(shù)天時(shí)間與客戶反復(fù)溝通，編輯一直改稿到凌晨3點(diǎn)。我們整個(gè)編輯團(tuán)隊(duì)，是非常專業(yè)、以客戶為中心的”。
△少女派的廣告復(fù)投率很高
圖片來(lái)自：西瓜數(shù)據(jù)
那么少女派是如何與品牌完成高效對(duì)接與默契合作的呢？夏大大憑借自身經(jīng)驗(yàn)表明：
首先是選品——重點(diǎn)考量產(chǎn)品本身，為粉絲推薦品質(zhì)有保障、值得種草的好物；
其次是品牌的調(diào)性——選擇與其公眾號(hào)調(diào)性符合的產(chǎn)品來(lái)接單。
在內(nèi)容創(chuàng)作過(guò)程中，少女派團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)親自對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用與原創(chuàng)拍攝，還會(huì)結(jié)合商品基礎(chǔ)特征與各平臺(tái)用戶反饋，多角度創(chuàng)作原創(chuàng)種草文案。因此，少女派的種草文在客戶群體中，一直廣受好評(píng)。
就商業(yè)模式方面，夏大大表明，廣告一直作為少女派的最主要變現(xiàn)模式，收入占到少女派總營(yíng)收的80%以上。
另外，少女派已有3個(gè)小程序電商，“但目前僅僅會(huì)作為一個(gè)營(yíng)收的輔助”，夏大大補(bǔ)充道。
“我們看到很多同行都在尋找更加多元化的盈利模式，這當(dāng)然是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，可能會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更高的安全邊際。然而，這也意味著損失收益。風(fēng)險(xiǎn)和收益，是永恒對(duì)等的。我們更喜歡把所有的雞蛋，放在同一個(gè)籃子里”。
未來(lái)可期的少女派科技
聚焦時(shí)尚美妝賽道，發(fā)力多元化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)
在公眾號(hào)躺著等漲粉的時(shí)代一去不復(fù)返的今天，少女派發(fā)展依舊持續(xù)堅(jiān)挺，逆流而上。夏大大對(duì)此持樂(lè)觀態(tài)度 。
“ 這并不是說(shuō)公眾號(hào)沒(méi)有了機(jī)會(huì)，而是說(shuō)這個(gè)領(lǐng)域更加成熟了，粉絲更加挑剔了。一個(gè)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)者的時(shí)代來(lái)臨了。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，再也不會(huì)因?yàn)榱髁康倪^(guò)度充裕而被掩蓋！”
談到今年來(lái)爆發(fā)的短視頻內(nèi)容創(chuàng)作風(fēng)口，夏大大認(rèn)為，“短視頻閱讀更輕松，讓用戶變得更懶惰，這是一個(gè)很符合人性的展示方式，因此，少女派也會(huì)發(fā)力去做，開(kāi)始構(gòu)建從公眾號(hào)，到短視頻、直播等更豐富內(nèi)容形式的內(nèi)容”。
夏大大自嘲道，“做公眾號(hào)比別人晚，做短視頻也比別人晚，但是我們開(kāi)始做的時(shí)候，已經(jīng)看到一個(gè)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和商業(yè)模式，那么我們就會(huì)有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，站在別人的肩膀上去創(chuàng)造”。
提及圖文和短視頻的不同內(nèi)容生態(tài)，夏大大也表明了自己的觀點(diǎn)。
“圖文的閱讀需求，是一直存在的，從以前大家看小本的漫畫到報(bào)刊雜志，再到訂閱號(hào)、今日頭條。載體在變遷，但是核心需求沒(méi)有變。短視頻從品牌傳播和帶貨效率上看，并沒(méi)有比公眾號(hào)的圖文有明顯的優(yōu)勢(shì)，但它可能是我們不能錯(cuò)過(guò)的一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作品類?！?/p>
夏大大看來(lái)，時(shí)尚美妝這條賽道，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)很多行業(yè)下滑的大環(huán)境下，少有的上升快速的行業(yè)，是一條足夠?qū)?、足夠長(zhǎng)的賽道。但依然存在巨大挑戰(zhàn)。
一方面來(lái)源于新用戶的獲取，因?yàn)榱髁吭絹?lái)越難得，另一方面來(lái)自于持續(xù)創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的挑戰(zhàn)。而少女派已在這個(gè)領(lǐng)域，已構(gòu)建了一個(gè)非常優(yōu)秀，具有超高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，這也構(gòu)建了少女派的核心壁壘。
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