“來，倒計(jì)時，54321開搶，秒殺。”
調(diào)好燈光，化好妝，坐定直播間后，薇婭迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，一系列嫻熟的動作自然呈現(xiàn)在鏡頭前。
11月14日晚間8點(diǎn)，在經(jīng)歷了雙11超過27億的引導(dǎo)交易額后，薇婭并沒有選擇休息，而是馬不停蹄開始了下一場直播。
虎嗅當(dāng)晚來到了薇婭直播間現(xiàn)場，位于廣東省佛山市南海區(qū)的九和總部基地。從晚上8點(diǎn)到凌晨12點(diǎn)半，四個半小時的直播，對于薇婭來說，是起步。在雙11，從下午1點(diǎn)，到凌晨2點(diǎn)，她剛完成超過10個小時的直播，在這方直播間，一件件商品在薇婭的導(dǎo)購下飛到五湖四海。
“來，戒指耳環(huán)，上鏈接！”“薇婭的女人點(diǎn)進(jìn)去，倒計(jì)時，開始！”“帽子沒有了，襯衫沒有了，羊毛大衣也沒有了！”
一方小小的鏡頭前，薇婭正在賣力直播
直播中的薇婭像上了發(fā)條的機(jī)器。站在薇婭對面，除了體驗(yàn)了一把一秒千金的感覺，一股緊張感和焦慮感也撲面而來。
在過去一年，隨著淘寶直播的興起，薇婭也迅速闖入大眾視野，淘寶一姐、帶貨女王，薇婭的標(biāo)簽不斷被拉長，直播間粉絲超過1000萬、2小時帶貨2.67億、單件商品銷量65萬...薇婭用驚人的銷售力刷新著人們語義表達(dá)的極限，你所不能理解的，甚至你所質(zhì)疑的，在薇婭的世界正在真實(shí)發(fā)生。
從淘女郎到全品類主播
所有的事情都關(guān)乎選擇。
薇婭的命運(yùn)是被一通電話改變的，這通電話也把她送上了風(fēng)口，搭上了直播電商這趟快車。
2016年5月，淘寶小二給正在度假的薇婭打了一通電話，問她愿不愿意進(jìn)行淘寶直播。在這之前，薇婭曾是西安七家線下服裝門店的店主，憑借著時尚的穿搭以及流利的話術(shù)，彼時每個店都處于盈利狀態(tài)，2012年，薇婭和老公董海鋒關(guān)閉所有線下門店，選擇成為淘女郎。
開局并不順利，甚至說有些慘烈，“2014年雙11，賣了1000萬卻賠了600萬，還賣掉了廣州的兩套房?！鞭眿I告訴虎嗅。于是在接到電話后，為了給店鋪引流，薇婭毫不猶豫選擇加入，并成為第一批轉(zhuǎn)為淘寶主播的淘女郎。
2016年5月21號，薇婭在度假酒店開始了第一次直播，當(dāng)時觀看量只有5000人，兩個小時的直播，薇婭全程和粉絲聊天、分享穿搭心得，粉絲并沒有暴漲，也沒有任何奇跡出現(xiàn)。
“剛開始挺難的，沒有流量，也帶不了貨?！鞭眿I的助理琦兒告訴虎嗅，在薇婭剛開播一個月時，琦兒就協(xié)助薇婭進(jìn)行直播。最初薇婭的直播間以服飾為主，但做不到每天更新?！皶r常會發(fā)慌，因?yàn)楹芏嗳藭柲憬裉焐鲜裁礀|西，有沒有新的商品?！?/p>
偶然間薇婭在直播間吃了一個蛋糕，彈幕里有人問這個蛋糕有沒有，于是團(tuán)隊(duì)試圖聯(lián)系商家，問能不能掛商品鏈接。
最終薇婭團(tuán)隊(duì)以比最低價便宜5塊錢的價格，團(tuán)購了1000份蛋糕，誰知上來幾秒就賣完了。于是食品成為薇婭在直播間第一個拓展的品類。有次做客芒果臺《我是大美人》，薇婭現(xiàn)場直播賣化妝品，并把美妝品類帶進(jìn)直播間。
貨品越來越多，粉絲也越來越多，嘗到甜頭的薇婭決定做一個全品類主播?！斑@也是薇婭能夠取得成功的關(guān)鍵因素?！辩鶅赫f。當(dāng)然，并不是每個品類的拓展都順風(fēng)順?biāo)?/p>
在拓展生活品類時，有次薇婭和北大荒集團(tuán)合作，接了賣米的任務(wù)，直播間的粉絲并不買賬，“為了賺錢什么都接”“薇婭你能不能有點(diǎn)兒節(jié)操”，那場直播，薇婭從頭被罵到尾，薇婭感到委屈，回去向老公訴苦，薇婭的老公告訴她，生活用品是大家必不可少的，這個品類不能放棄?！昂髞碛腥苏f大米很好吃，我的直播間就變成為粉絲定制的直播間，反向去尋找他們需要的商品?！?/p>
薇婭的助理正在核對商品類目
端午節(jié)上粽子，中秋節(jié)上月餅，年貨節(jié)上年貨。薇婭的直播間變成了百貨間，第一個零食節(jié)，第一個美麗節(jié)，第一個生活節(jié)，在淘寶造出的電商直播風(fēng)口之外，薇婭成功自創(chuàng)了屬于自己的“小風(fēng)口。”在零食節(jié)上，袁隆平的海水稻，薇婭賣出了86萬斤。
2017年10月10日，薇婭的故事開始真正被書寫。
當(dāng)晚直播的商品是客單價較高的皮草，在開播前，薇婭去海寧找商家定制性價比高的皮草，“這比消費(fèi)者印象中經(jīng)過多重加價的皮草便宜很多，才有了驚人的業(yè)績。”7000萬的皮草銷售額使薇婭站到了媒體焦點(diǎn)，這也顛覆了淘寶直播、電商帶貨在人們心中的固有印象。
憑借著這場戰(zhàn)役，薇婭當(dāng)選為淘寶當(dāng)年最具商業(yè)價值的女主播。她服務(wù)的品牌名單也被不斷拉長，寶潔、歐萊雅、飛利浦、肯德基...各行各業(yè)、不同類別，從服裝到全品類，各大品牌商開始叩響薇婭直播間的大門。
嚴(yán)格把控選品流程
“我背后站著40多家工廠?！鞭眿I稱。
淘寶天然具備的電商屬性使無數(shù)商家看到了主播帶貨的魔力，很多次，薇婭被商家堵在門口，一些供應(yīng)商拖著大包小包去杭州（薇婭直播總部），希望他們的商品能走進(jìn)薇婭的直播間。但并不容易。
電商直播平臺賦予商品新的展示方法，而主播帶貨想要促成交易，一是選對商品，二是選出最低的價格?！坝腥苏f我賣什么都順風(fēng)順?biāo)?，其?shí)背后有有嚴(yán)格的審核體系?！?/p>
現(xiàn)場工作場景
薇婭團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)了大量的時間和精力去選品，是否適合粉絲屬性、是否具備市場熱度、最重要的性價比是否合適等等。最初對接供應(yīng)商時，砍價的人并不專業(yè)，售后服務(wù)也經(jīng)常遭到投訴，如何連接好商家和粉絲的三角關(guān)系，薇婭和團(tuán)隊(duì)經(jīng)過了很長的摸索期和試錯期。隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，薇婭把每個類目交給專人去對接，并形成了一套體系。
首先，已經(jīng)合作過的品牌，走程序會比較快，沒有合作過，如果不是天貓官方旗艦店，拒絕合作。
第二，看評分，如果分?jǐn)?shù)低于某個數(shù)值，就不合作。店如果是新開的，暫時不合作，看正常運(yùn)營的結(jié)果。
第三，有專門的試吃和試用團(tuán)隊(duì)對商品進(jìn)行驗(yàn)證，最后薇婭會一件一件去嘗試，“等商品到我手上，已經(jīng)過了三關(guān)了。”
“做過電商的人都知道，選品有多難，但即便如此，依然會出現(xiàn)各種紕漏?！鞭眿I稱。
今年雙11百雀羚事件在直播圈鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，在“百雀羚放李佳琦鴿子”登上微博熱搜時，薇婭和助理琦兒正在直播，“下播后，全程很懵。”薇婭稱百雀羚產(chǎn)品從10月21號就開始直播，后來也澄清并不是同一個商品。
薇婭和李佳琦作為淘寶直播風(fēng)口下起來的雙寡頭，外界從未停止過對兩者的比較。“女生愛佳琦。女人選薇婭”，這種比較從人設(shè)到粉絲量，從帶貨數(shù)據(jù)到品牌大小，甚至到彈幕的密集數(shù)量。
百雀羚事件之后，薇婭聲稱不敢聯(lián)系李佳琦，“有時候外界會放大某種事情，當(dāng)事人本身就會變得很尷尬?！薄捌鋵?shí)我挺感謝佳琦的，他從抖音轉(zhuǎn)來淘寶直播后，也讓更多人知道了我，我的粉絲量也是他來了之后才迅速破千萬?！鞭眿I說。
無論是5分鐘賣掉15000支口紅的李佳琦、還是已經(jīng)站在頂端的薇婭，在電商這個瞬息萬變的行業(yè)里，無疑，他們創(chuàng)造了奇跡。作為巨大機(jī)器中的一顆螺絲釘，他們被憧憬、被膜拜、被推上神壇，無數(shù)個追風(fēng)口的人，模仿他們，復(fù)制他們，但并非人人都能成為他們。
“薇婭”能否被復(fù)制
“我們家主播帶貨能力沒她強(qiáng)?！奔允袌隹偙O(jiān)任汐顏告訴虎嗅。
2016年淘寶直播剛興起，集淘便成為第一波入駐淘寶直播的機(jī)構(gòu)。在集淘旗下，簽約主播超過100位，以素人為主。對于為何把主陣地放在淘寶，任汐顏稱還是要?dú)w結(jié)于平臺屬性和基因，抖音和快手屬于娛樂化平臺，而淘寶直播平臺的剁手屬性，使得它天然適合賣貨。
和薇婭不同的是，集淘旗下的簽約主力軍，粉絲大多是30萬到100萬之間，“比起薇婭這種超頭部紅人，我們更重視中腰部達(dá)人?！比蜗伔Q，“我們簽約的主播很多是三四十歲，甚至還有快五十歲的?！?/p>
在最初對主播進(jìn)行孵化時，集淘把帶貨品類定在了服飾，一方面服裝類目在淘寶中盤子很大，另一方面，這個類目已經(jīng)成型，有助于主播積累粉絲?！拔覀儠鶕?jù)主播吸引的粉絲類型，去判定她適合賣什么貨，并不會把人格屬性圈定的很明顯?！?/p>
集淘旗下簽約主播
在品類選擇上，集淘的主播們也和薇婭一樣，經(jīng)歷了從垂直品類到全品類的轉(zhuǎn)變。
“主播到了中腰部體量，基本上都要往全品類發(fā)展。所以招商的同事需要給主播去找全品類的商品，除了服飾，美妝、食品、電子產(chǎn)品?！奔哉猩虉F(tuán)隊(duì)超過50人，如何挑選供應(yīng)商，如何避免貨不對版，售后問題如何追責(zé)等，都是他們要去解決的問題。
在雙11期間，集淘的100多位主播都加入了直播陣營，30位天團(tuán)主播每天上播，直播時常至少五到六個小時?！半p11我們連著21天沒有休息。甚至有些主播根本沒下過播，每天直播時常達(dá)到18到20個小時?！睋?jù)任汐顏介紹，雙11期間，主播們的戰(zhàn)績是“帶貨GMV達(dá)到3億。”
“當(dāng)然，和薇婭沒得比。”
任汐顏坦承薇婭是全淘寶最讓她敬佩的女主播。對于薇婭的成功，任汐顏把它歸結(jié)為多年的電商經(jīng)驗(yàn)使其對淘系運(yùn)作非常熟練，線下的店鋪經(jīng)歷也讓薇婭完成了粉絲的原始積累。而在這方面，集淘的主播們是欠缺的。
對外界把薇婭的成功歸結(jié)為風(fēng)口，任汐顏并不認(rèn)同。熟悉電商，熟悉直播的圈內(nèi)人更愿意把薇婭上岸的關(guān)鍵詞總結(jié)為“足夠拼命、足夠?qū)Ｗ?、足夠認(rèn)真”。
永遠(yuǎn)神采奕奕出現(xiàn)在鏡頭前，哪怕很長時間不睡覺；從來不放粉絲鴿子，和粉絲建立閨蜜般的聯(lián)系；為粉絲爭取最大的優(yōu)惠力度?！斑@太厲害了，除非是團(tuán)隊(duì)遣散，否則不可能沒有帶貨能力?！比蜗伔Q。
集淘旗下主播正在直播
薇婭和李佳琦用一次次奇跡刷新著人們的認(rèn)知，在剛過去的雙11，淘寶超過200億的GMV中，薇婭和李佳琦貢獻(xiàn)了近四分之一的數(shù)據(jù)。
而一個不容忽視的事實(shí)是，淘寶直播盡管優(yōu)化了電商的購物邏輯和體驗(yàn)，但對于這個模式以及網(wǎng)紅帶貨生命周期的質(zhì)疑，從誕生之日起，便從未停止過。
停不下來
關(guān)于對淘寶直播以及網(wǎng)紅帶貨的質(zhì)疑，薇婭稱擔(dān)心沒什么用，直播需要去積累去沉淀，很多人想撈快錢，基本上都失敗了。“即便有一天沒有人看我直播了，我也會反思自己哪里出了問題。”薇婭說。
而在任汐顏的觀點(diǎn)里，她認(rèn)為網(wǎng)紅帶貨這個形式一定可以持續(xù)下去，并會成為未來電商帶貨的主流模式。一方面是因?yàn)槭袌鲂枨螅艾F(xiàn)在的用戶追求便捷，無論是直播還是網(wǎng)紅，把用戶體驗(yàn)做到極致，就有生存的空間。”另一方面，雖然特定的網(wǎng)紅可能會有生命周期，但永遠(yuǎn)會有新的人冒出來。
《2018年中國網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)發(fā)展洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年網(wǎng)紅導(dǎo)購在電商領(lǐng)域的收入占比達(dá)到了近20%。對于主播們的帶貨能力，淘寶總裁蔣凡曾公開表示，能實(shí)現(xiàn)一場直播百萬人觀看，上億成交額的成績，已經(jīng)不是點(diǎn)綴，而是未來商業(yè)模式的主流。
作為主流之中的暴風(fēng)眼，薇婭當(dāng)然一刻不敢松懈，而為了能夠維持長久生命力，薇婭所在的公司謙尋，除了薇婭這位當(dāng)家花旦，還簽約了張沫凡、林依輪、李想等中腰部主播?！斑@個時代更新?lián)Q代太快了，稍微出問題，可能就會功虧一簣，我也不敢停下來，背后有團(tuán)隊(duì)、有公司，推著你往前走。”
當(dāng)天采訪結(jié)束后已將近凌晨兩點(diǎn)，薇婭和團(tuán)隊(duì)還需要收拾東西，連夜去長沙參加溯源活動。旁邊一位工作人員稱，今晚可能沒辦法睡了。有位工作人員剛來大半個月，在這之前患有嚴(yán)重失眠，需要藥物輔助才能入睡，“來到薇婭這里，完全不需要?！彼_玩笑稱。
曾有媒體跟訪了薇婭一個禮拜，采訪結(jié)束后休息了半個月。有人來面試，薇婭會勸他們不要來，因?yàn)樘哿?。在薇婭的工作間，氧氣罐是標(biāo)配。她稱每天化妝、卸妝、洗澡是她最放松的時候，在這之外，售后、口碑、粉絲是她每天都要思考、要焦慮的問題。
據(jù)了解，長沙活動結(jié)束后，薇婭還需要飛去北京參加時尚芭莎的活動，當(dāng)天的安排是演講+采訪+頒獎+直播。
“很多人不理解我為什么這么拼，如果我不是我，我也很難理解，但這是我自己的選擇，我不后悔?！?/p>
注：文中部分圖片由作者現(xiàn)場拍攝
