2017.3.9
【問】顏老師，我每次和那些有錢人講保險(xiǎn)，他們就覺得保險(xiǎn)來錢太慢了，老是拿生意來對(duì)比，遇到這種情況怎么辦？
【答】慢和快要看什么情況，只不過那些生意人風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，存在僥幸心理，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生在自己身上。如果今天花100元買意外保險(xiǎn) 明天發(fā)生事故 你說是保險(xiǎn)來錢快還是他們的投資？要深入學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，要明白保險(xiǎn)投資就是一種穩(wěn)賺不賠的生意。比如：終身壽險(xiǎn)，比如理財(cái)年金等。其實(shí)，成熟的生意人追求的不是暴利，而是持久穩(wěn)定的合理收益，追求的不是一時(shí)的財(cái)富，更要一世的財(cái)富。這些都和保險(xiǎn)有關(guān)，也都是保險(xiǎn)理念。遇到不成熟的生意人，如果你有慈悲心就多善意提醒，如果沒有的話就痛快教育之后，留下美麗背影就好啦！
【問】顏老師，請(qǐng)問對(duì)于50-60歲的人群投保重疾險(xiǎn)，是買終身型的好，還是買消費(fèi)型的好呢？
【答】看資金實(shí)力和健康狀況。有錢健康就買終身的。老年人買保險(xiǎn)，因?yàn)橘Y金和健康兩項(xiàng)都不是最好的時(shí)候，所以，在產(chǎn)品范圍內(nèi)能幫助他們最好，更重要的是從老人推及他們的兒女，前車之鑒，要讓兒女驚醒，如果現(xiàn)在不給自己做好充足的保險(xiǎn)，等老年時(shí)就會(huì)像父母這樣，讓兒女擔(dān)心，也可以能給兒女添麻煩。
【問】顏老師，我之前和我閨密說過以后，其他朋友現(xiàn)在都不怎么理我。遇到了這種情況怎么辦？
【答】檢討你說保險(xiǎn)的方式、場(chǎng)合、內(nèi)容，如果都沒有問題，就暫時(shí)放下他們?nèi)フ倚枰愕娜?。永遠(yuǎn)記住，做保險(xiǎn)不是說服和辯論，我們不需要在爭(zhēng)辯中獲勝！ 很多代理人都感覺自己在拜訪和面談中很受傷，我只能說，那些傷都是自找的。因?yàn)槎际窃诓缓线m的時(shí)候，不合適的場(chǎng)合，和不合適的人去談保險(xiǎn)。說不好聽些，就是去找人家罵，還要回頭說自己很受傷。保險(xiǎn)人大多數(shù)都急功近利，妄圖見一面，說一段話就想簽單，還要簽大單。天底下哪里有這么好的事情等著你？總是覺得，自己做了保險(xiǎn)，身邊的人就應(yīng)該聽自己說保險(xiǎn)。甚至痛快和自己簽單才對(duì)，否則就不對(duì)。每個(gè)人的目標(biāo)和收入，都是要靠勤奮和智慧去爭(zhēng)取，就是要大量有質(zhì)量地拜訪。
【問】我有個(gè)朋友，在其他公司給女兒買的保險(xiǎn)，不過她把表妹給了我，成為了我的客戶。后來她生二胎，我做了一份計(jì)劃書給她，客戶說想買她女兒的那個(gè)，不知道問題出在哪里呢？
【答】每個(gè)客戶購(gòu)買保險(xiǎn)看中的不同，產(chǎn)品、顧問、公司三個(gè)方面都會(huì)權(quán)衡。不是和你成交就是相信你，也許那時(shí)人家看中你的產(chǎn)品而已。要引導(dǎo)他思考，顧問，公司和產(chǎn)品哪個(gè)更重要?？蛻魧?duì)于保險(xiǎn)的消費(fèi)是不成熟的，常常把保險(xiǎn)購(gòu)買當(dāng)作普通商品那樣，其實(shí)，保險(xiǎn)是金融服務(wù)，而且是最長(zhǎng)期的服務(wù)。沒有那樣商品的服務(wù)期能比得上保險(xiǎn)服務(wù)，需要長(zhǎng)達(dá)一輩子。所以，在未來幾十年的時(shí)間軸上，現(xiàn)在的產(chǎn)品已經(jīng)變得不重要了，會(huì)漸漸模糊，而越來越清晰的就是一個(gè)能夠伴隨客戶一直走下去的指導(dǎo)顧問。因?yàn)楫a(chǎn)品在變，我們的健康在變，財(cái)富在變，什么都在變，只有優(yōu)秀顧問的陪伴是不變的。穩(wěn)定持續(xù)的顧問服務(wù)是最有價(jià)值的。因?yàn)楝F(xiàn)在的保險(xiǎn)購(gòu)買僅僅是開始而已，未來會(huì)有連續(xù)多次的購(gòu)買，要怎么規(guī)劃？怎么安排？才能成體系成系統(tǒng)，符合客戶自身的情況？這些需要顧問的專業(yè)服務(wù)。
【問】客戶要在不同的保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)，說要分散風(fēng)險(xiǎn)。
【答】其他商品可以這么買，唯獨(dú)保險(xiǎn)不能分散買。告訴他您們公司的忠誠(chéng)客戶獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，還有你自己的三講。保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)都會(huì)把最好的服務(wù)留給最忠誠(chéng)的客戶。
【問】腦囊腫如實(shí)告知被拒保的可能性非常大，這樣的情況先做理財(cái)規(guī)劃是嗎？
【答】那也要如實(shí)告知，為什么不去找健康的人？
【問】老師，明天我要見一個(gè)朋友介紹的新客戶，我應(yīng)該直接聊保險(xiǎn)，還是暫時(shí)不著急呢？
【答】直接聊保險(xiǎn)，從四大賬戶開始講。做保險(xiǎn)是光明正大的事，如果見面要了解保險(xiǎn)就開門見山。如果今天的見面不是聊保險(xiǎn)，就只字不提。要么不講要么酣暢淋漓。這就是一個(gè)優(yōu)秀顧問的風(fēng)格。不要時(shí)時(shí)刻刻把保險(xiǎn)掛在嘴上，更不能扭扭捏捏羞于啟齒。一定要懂得判斷時(shí)機(jī)，場(chǎng)合，有充分的理由好好講保險(xiǎn)。
【問】顏老師，您如何看待傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司跟目前盛行的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的優(yōu)劣？ 經(jīng)紀(jì)公司會(huì)更為靈活？感覺很多人跳到經(jīng)紀(jì)公司啊
【答】盛行？嗯 各有優(yōu)劣 對(duì)于不同階段和成熟度的保險(xiǎn)人來說 真的需要好好做選擇！ 全中國(guó)700萬保險(xiǎn)人你查查多少在中介 多少在保險(xiǎn)公司？其實(shí) 在目前中國(guó) 兩者并沒有本質(zhì)區(qū)別 但對(duì)一個(gè)要從事保險(xiǎn)工作的人來說 要明確看中的是獲得完善的培養(yǎng)教育養(yǎng)成系統(tǒng)才是。
【問】顏老師，客戶陷入產(chǎn)品對(duì)比該怎么辦？
【答】沒有什么好辦法 不同客戶價(jià)值觀不同 購(gòu)買保險(xiǎn)有三要素：產(chǎn)品 顧問和公司。有些客戶就認(rèn)為 產(chǎn)品最重要。你除了做好三講之外，更重要的就是尋找更多認(rèn)同你的人
【問】好久不見，如何更好的電話約訪？
【答】約出來吃一頓飯，喝一杯茶而已。
【問】我每次見客戶，時(shí)間把控的不好，常被說再見，怎么辦？
【答】那不是時(shí)間把控的問題，是專業(yè)流程的把控問題。是自身專業(yè)素養(yǎng)的提升問題，你的話客戶有沒有興趣聽，有沒有找到適合的客戶去講。
【問】領(lǐng)導(dǎo)的管理給業(yè)務(wù)員不公平的感覺，這時(shí)業(yè)務(wù)員該如何管理自己的情緒。
【答】不要追求公平，屁股決定腦袋 永遠(yuǎn)都要關(guān)注自己的價(jià)值。只有弱者才會(huì)尋求公平，要做一個(gè)強(qiáng)者好好把自己做強(qiáng)。
【問】顏老師今晚本來請(qǐng)朋友吃飯，但是我又想完成公司安排的開個(gè)人酒會(huì)的任務(wù)，我可不可以帶點(diǎn)圖，然后假裝照個(gè)相，暨完成了任務(wù)，又請(qǐng)了客，您看好不好。
【答】自己決定，記住因果，從心而為。
【問】老師，跟轉(zhuǎn)介紹或者有一定了解的人介紹保險(xiǎn)時(shí)，能不能把他的介紹人買的保險(xiǎn)搬出來？會(huì)不會(huì)泄漏介紹人的隱私？
【答】不能泄露客戶信息。拿個(gè)沒有人名的計(jì)劃書講解不就可以了嗎。
【問】怎么樣高效整理筆記和方案，及客戶檔案管理？
【答】邏輯清晰，流程完整，就快了，就像做好了很多抽屜，又知道每個(gè)抽屜放什么，整理起來就簡(jiǎn)單了。所以，自己頭腦清晰是第一位的。
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