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當越來越多的餐廳選擇進駐熱門商圈時，一邊頂著高昂的房租，一邊還得苦惱下面這些問題：
所在商圈有沒有銷售的潛力？
與餐廳定位相匹配的顧客群在不在這個市場？
同行業(yè)的競爭對手有哪些？主要分布在哪？
今天，幸福君以本次漢源美國研修營參訪的熱門商圈人氣餐廳為案例，剖析它們?nèi)Ψ蹮o數(shù)的原因~
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什么是商圈營銷
商圈就是門店的銷售活動范圍，通常都有一定的地理界限，也即有相對穩(wěn)定的商圈。
而商圈營銷是，針對門店所在商圈和顧客群的特性，有計劃的通過門店營運、促銷活動和社區(qū)關(guān)系來提升門店的市場占有率、顧客忠誠度和品牌知名度。
它的目的就是有下面幾個：
擴大市場占有率來增加營業(yè)額和利潤
為顧客提供額外的價值
與競爭對手加大差距
提升知名度和顧客忠誠度
加強社區(qū)參與
值得注意的是，選擇進入哪個餐飲商圈非常重要，“七分靠選址，三分靠經(jīng)營”，因為這決定著餐廳成功的要素。而餐飲業(yè)的獨特性，決定了以商圈為中心的門店營銷，依然是餐飲營銷的主要方式。
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如何走進顧客的心
想要全面解析顧客，首先，要明確你的目標客戶。制定營銷方案的關(guān)鍵，就是要確認把產(chǎn)品賣給誰，對此你要思考：
? 他們?yōu)槭裁葱枰覀?用餐目的、用餐的需求)
? 他們是誰(收入、年齡、群體)
? 他們使用這個產(chǎn)品的情境(何時、何地、如何使用)
下圖是麥當勞對顧客的定位：
在明確目標客戶后，還需要進一步分析顧客的四大需求。
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功能需求
這也是基本的要求，需要充分利用餐廳的每一寸土地和空間以滿足顧客的要求。
譬如目前餐廳有多少間景致典雅的包間、以何種主題布置、房內(nèi)設(shè)施依據(jù)什么設(shè)計、能否做到充分融合美觀與舒適，讓賓客得到最大的功能享受。
--案例：Portillo's--
20家店，年營業(yè)額10億美金！
OMG，為什么美國人會喜歡這家餐廳？
一個60年代裝修風(fēng)格的餐廳居然能火到現(xiàn)在
芝加哥復(fù)古裝修風(fēng)格，美妙的本土音樂，再加上芝加哥風(fēng)味的熱狗漢堡，澆上肉汁，番茄片、腌黃瓜片和青椒，一切都融合地恰到好處。
但其實它的成功并不僅限于此。
這是美國50~60年代（被譽為黃金時代，那個年代在美國人心中是一個美好的回憶，代表忠誠可靠）的主題餐廳。里面的每件物品都有時代意義，既能喚起老一輩人的記憶，也依然被現(xiàn)在的年輕人所追捧。
在店面空間設(shè)計的過程中，融入年代及文化的輸出，選擇合適的物件，陳品，音樂，使得調(diào)性統(tǒng)一和諧，有顧客記憶點。
這也再次驗證了——有了文化的傳承，永恒的經(jīng)典才可以被任何一個時代的顧客所喜愛，而企業(yè)的生命力也可以一直持續(xù)下去。
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方式需求
把服務(wù)的方式也視為一種產(chǎn)品。如主動提醒顧客不要點不利于自身健康的菜肴，并積極向他們推薦對他們身體有益的菜肴。讓顧客覺得餐廳十分關(guān)心他們，自然就會成為?？汀?/span>
--案例：Blaze Pizza--
詹皇（勒布朗·雷蒙·詹姆斯勒）代言的披薩，是個怎樣神奇的存在？
Blaze Pizza始創(chuàng)2012年，主打“快休閑”概念，在食材品質(zhì)、味道、健康程度和服務(wù)上下足功夫。去年新開68家店，目前在美國有173家店。
在美國餐飲市場分析公司發(fā)布的「2016年度500大連鎖餐廳報告」中，休閑披薩店BlazePizza幾乎是美國發(fā)展最快的連鎖餐廳。
去年銷售額同比增長205%，約1.9億美元，預(yù)估今年總營收可達到3.5億美元。詹姆斯勒和施瓦辛格的前妻MariaShriver都是投資人。
用餐高峰時段店內(nèi)采用流水作業(yè)模式，十幾個服務(wù)生一字排開，快速又高效地操作。面對各種澆頭(Toppings)，顧客可進行自由搭配，服務(wù)員也會善意地建議顧客怎樣搭配。
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價值需求
每一個顧客都在努力尋求物有所值，所以我們要讓顧客感覺到“物超所值”。
--案例：Cheesecake Factory--
The Cheesecake Factory 在美國是一家家喻戶曉的連鎖餐廳。始創(chuàng)于1978年，現(xiàn)有175家店，以菜式的多樣化，別致的裝潢及慷慨的分量而著稱。
貨真價實的菜品，超高的性價比，讓人眼花繚亂的眾多選擇，及熱情周到的服務(wù)，比如顧客入座后，服務(wù)生會馬上送上香噴噴的免費烤面包……這些都是打開顧客心扉的秘鑰。
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外延需求
核心是心理需求、附加利益和服務(wù)。比如，海底撈提供幫助客戶擦鞋，遞手紙等相關(guān)服務(wù)，滿足了客戶被尊重的需求。
--案例：Potbelly Sandwich--
Potbelly Sandwich創(chuàng)立于1977年，目前在全球有450家餐廳（美國，英國，加拿大等），總公司已在四年前上市。
Potbelly的目標顧客為18-35歲的喜歡享受生活的人。
差異化定位精準——現(xiàn)做熱三明治，在體現(xiàn)上很多人可能依然會覺得和普通三明治區(qū)別不大，但是差異化從制作流程、產(chǎn)品定位、服務(wù)定位上都體現(xiàn)淋漓精致，比如選擇最好的面包供應(yīng)商。
Potbelly 每進入到一個國家，裝修和產(chǎn)品都會尊重當?shù)氐娘嬍沉?xí)慣調(diào)整，根據(jù)二八法則，在20%允許的范圍內(nèi)按實際情況進行調(diào)整。例如在中東開的店，還增加了薯條！
在整個服務(wù)流程上會有三次和顧客的接觸點，為保證品牌識別和文化輸出的統(tǒng)一性，potbelly會招募符合企業(yè)要求的（愛笑的人）且訓(xùn)練他們，讓他們將微笑傳遞給顧客，帶動顧客笑起來，增強互動。
除此之外，每周每家餐廳會有4-5天現(xiàn)場真人表演（作為快餐餐廳，卻安排了live show，對目標群體也是一個很好的賣點）。
此外，想全面解析顧客，還需了解顧客每一個行為所代表的意義：
a. 在店內(nèi)，觀察顧客的行為背后反應(yīng)了哪些需求；
b. 在商圈內(nèi)，充分分析顧客的行走路徑——他們從哪里來，又要到哪里去，哪些地方的人流占據(jù)你家餐廳較多的營業(yè)額，他們的需求是什么。
--案例：Buffalo Wild Wings--
“你需要知道關(guān)于我們的這三件事：翅膀、啤酒、體育！”
Buffalo Wild Wings （簡稱BWW）給顧客的印象是吃著雞翅，喝著啤酒，看著球賽的連鎖體育餐飲酒吧。
創(chuàng)始于1981年，以提供招牌食品布法羅辣雞翅起家，如今在美國和加拿大擁有1000多家分店，已發(fā)展成了上市公司。據(jù)報告顯示，BWW是過去5年里美國表現(xiàn)最好的五家休閑連鎖餐廳之一。
因為它們成功抓住了正在進入消費能力頂峰期的80、90后的需求——對體育賽事的熱衷。
抓住年輕人好玩的性格，BWW在桌子上海配備了好玩有用的科技設(shè)備，如付費的游戲和音樂。
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分析商圈及競爭對手
商圈的選擇關(guān)系著消費客層的范圍、輪廓、開店的大小、投資成本的多寡、回收的效益及分店的數(shù)量等，而且對日后餐飲店經(jīng)營的形態(tài)、廣告的宣傳、相應(yīng)的顧客對策等也有重要影響。
我們知道，便利性往往是吸引顧客的關(guān)鍵因素，因此需要把餐廳開設(shè)在靠近銷售主要推動力的地方。
什么是主要推動力？通過觀察可以發(fā)現(xiàn)，密集的十字路口往往是聚焦點。
這些場所包括：購物中心、辦公樓、火車 / 汽車站、醫(yī)院、學(xué)校、體育館、娛樂場所、公園、超市大賣場。選擇這些人分密集的區(qū)域，可以有效利用區(qū)域的人流優(yōu)勢推動銷售。
商圈調(diào)查的內(nèi)容包括顧客群、用餐習(xí)慣、來往目的地和動線、競爭者……運用調(diào)查結(jié)果，我們可以：
1、界定現(xiàn)有商圈范圍，發(fā)現(xiàn)待開發(fā)的商圈
2、找出主要客源，挖掘潛在客源
3、通過現(xiàn)有顧客的需求，看看300米之內(nèi)是否有競爭對手（為什么要是在300米之內(nèi)呢？因為300米之外它影響你的機會是很低的）。
然后，再對競爭對手做出分析——它們是誰？它們在哪？它們的目標顧客是哪個群組？它們有什么做得比我們好？它們有什么沒我們做得好？它們的定價？
通過這些問題，與自己餐廳的現(xiàn)狀分析做比較，就會發(fā)現(xiàn)哪些是需要調(diào)整的，哪些是現(xiàn)有的優(yōu)勢需要繼續(xù)完善的。
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如何做促銷
在餐飲“互聯(lián)網(wǎng) ”時代，三公里的營銷也是重中之重。
以店為圓心，三公里為半徑開展爆炸式營銷，分區(qū)域、分層次、分顧客地不斷拓展輻射范圍，塑造品牌持續(xù)不斷的影響力，讓“頭回客”變成“回頭客”。
促銷活動，主要分為三類：折扣促銷、游戲或者禮品、贈券與商戶合作。
