從這位朋友的店里出來，筆者又進(jìn)了一家連鎖煙酒店，這家店的情況稍好一些，但客流也不太多，后來進(jìn)來幾個(gè)客戶，都是從線上下單來店里取貨的。因?yàn)檫@個(gè)連鎖店，有線上銷售平臺。綜合了一下情況，以這位朋友的店為例，可以分析出他不動銷的幾點(diǎn)原因：
一、選址問題。這個(gè)店離周邊的飯店1000米左右，并且中間有紅綠燈，隔開了飯店和煙酒店，這導(dǎo)致了飯店的客人不來這里買酒。
二、銷售方式問題。這家店以團(tuán)購和零售為主，團(tuán)購是主體，但主要集中在年節(jié)，平時(shí)基本上不銷售。另外，對于婚宴市場的需求，他基本不了解。這就限制了煙酒店銷售額的增加，相比之下，那家連鎖店，采取會員制，把做生意的客戶，發(fā)展成會員，給很低的價(jià)格，并且提供送貨服務(wù)，這樣就保證了對大客戶的銷售。
三、電商的影響。目前，知名的幾家電商平臺都有大客戶團(tuán)購業(yè)務(wù)，并且價(jià)格優(yōu)惠，這對一些煙酒店形成了影響。“實(shí)際上電商對二批商的影響最大，因?yàn)槲覀冞@樣的煙酒店，基本上不去找二批了，很多貨都從線上拿，這些電商公司也開訂貨會。”這位朋友說，電商的銷售也對他們產(chǎn)生了一定沖擊。
四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題。對于一些煙酒店來說，主要賣暢銷產(chǎn)品，但是暢銷產(chǎn)品不賺錢，“一箱子酒只能賺5塊錢，還不如賣水，但是沒辦法，消費(fèi)者點(diǎn)名要。但消費(fèi)者有要市場上沒有的酒，用量還很大，利潤也可觀，但是我們實(shí)力不行，找不到貨源?！笨梢姡a(chǎn)品信息的不對稱，也是煙酒店不動銷的一個(gè)原因。
五、客源問題。煙酒店老板很少有系統(tǒng)的方法，吸附團(tuán)購、婚宴這樣的大宗購買，也很少做消費(fèi)者的工作，因此客源上難以保證。
煙酒店是產(chǎn)品銷售的終端之一，煙酒店老板的心態(tài)與經(jīng)營模式，也決定了一個(gè)產(chǎn)品的動銷情況。廠家的產(chǎn)品在煙酒店動銷難，有以下幾點(diǎn)原因：
一、產(chǎn)品價(jià)格透明，煙酒店沒利潤。相信很多廠家的領(lǐng)導(dǎo)都聽過這樣的反饋：市場太難了，消費(fèi)者不愿意買。實(shí)際上很多時(shí)候是連接廠家和消費(fèi)者之間的終端出了問題，原因很簡單，煙酒店不賺錢，即使消費(fèi)者來買，也會被告知“這個(gè)產(chǎn)品銷售不好，已經(jīng)下架了。”實(shí)際上，產(chǎn)品就在倉庫里。
二、業(yè)務(wù)員到終端談什么，影響了銷售。在朋友的店閑談之時(shí)，來了5家業(yè)務(wù)員，也代表了5種不同類型的銷售方式。第一個(gè)，是來談進(jìn)貨的，說最近廠家要提價(jià)，希望店老板多進(jìn)點(diǎn)貨，提前準(zhǔn)備。第二個(gè)是來做陳列的，基本上沒說幾句，就開始把自己的貨往門口放。第三個(gè)是例行公事，轉(zhuǎn)了一圈就走掉了。第四個(gè)，是談?wù)勏乱徊降恼咧С?，要減少的。第五個(gè)是閑聊，溝通感情的。實(shí)際上，筆者知道這個(gè)店老板，已經(jīng)心似油烹，他最關(guān)心是怎么動銷，怎么能去多開發(fā)客戶，怎么多賣貨。但是這些廠家的業(yè)務(wù)，并沒有給他一些建議。做了和做好是兩回事，廠家業(yè)務(wù)員的營銷水平，也決定了產(chǎn)品是否能夠動銷。
三、核心消費(fèi)者拉動工作不足。自政務(wù)消費(fèi)減少之后，廠家的團(tuán)購似乎找不到了“牛鼻子”，實(shí)際上很多消費(fèi)者還是跟風(fēng)銷售，意見消費(fèi)領(lǐng)袖的作用依然很大。比如在石家莊，十八酒坊紅八年是消費(fèi)者首選的婚宴用酒，很大程度上是受十大酒坊核心消費(fèi)領(lǐng)袖的影響。企業(yè)領(lǐng)袖、政策允許范圍內(nèi)的政務(wù)消費(fèi)、知名人士從上而下的引領(lǐng)，依然對大眾消費(fèi)有著重要的影響，企業(yè)應(yīng)該加大對這部分意見領(lǐng)袖的營銷工作，從而拉動終端的銷售。
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