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就是喜歡娃哈哈這種“耍流氓”的企業(yè)！

2020.11.11

每到一個(gè)地方你都能發(fā)現(xiàn)農(nóng)夫山泉的礦泉水，但同時(shí)你也能看到娃哈哈的產(chǎn)品，在城里可以看到，山里也一樣。

這說明娃哈哈的渠道能力是顯而易見的。事實(shí)上目前娃哈哈已經(jīng)擁有180多家分公司，7000多個(gè)經(jīng)銷商，10萬多個(gè)批發(fā)商，以及超過300萬個(gè)銷售終端。

有人說大型公司就是一個(gè)個(gè)商業(yè)帝國，它們是產(chǎn)品的制造者、供應(yīng)者和服務(wù)提供者，是我們生活方式的塑造者，我們以為是我們在選擇這些公司的產(chǎn)品，但反過來想，分明是這些公司主動(dòng)滲透到我們的生活里，選擇了我們。

娃哈哈強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，讓娃哈哈無處不在。宗慶后曾說：

娃哈哈遍布全鄉(xiāng)、所向無敵的強(qiáng)勢銷售網(wǎng)絡(luò)，是娃哈哈獨(dú)有的強(qiáng)勢所在，它的核心是為消費(fèi)者提供便利，這是娃哈哈品牌競爭制勝的關(guān)鍵所在。

分享一個(gè)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：如何判斷一家消費(fèi)品的渠道能力。

看一家公司的銷售渠道，不是看它官網(wǎng)上告訴我們的、它有多少家經(jīng)銷商多少個(gè)終端，而是當(dāng)你到一個(gè)小地方的時(shí)候、到當(dāng)?shù)氐某欣镛D(zhuǎn)轉(zhuǎn)看，看你能看到哪家的產(chǎn)品。

就比如上周在陜西咸陽機(jī)場附近的邊方村里的一個(gè)小超市里，我看到了海天味業(yè)的醬油、醋和耗油。這家超市的調(diào)味品只占了貨架最底下的一層，除了當(dāng)?shù)氐膸灼看?，剩下的全是海天的產(chǎn)品。

為什么沒有千禾味業(yè)的產(chǎn)品呢？這說明千禾的渠道力還不夠，并且千禾的產(chǎn)品定位還不能滲透到當(dāng)?shù)厝说纳睢?/section>

所以當(dāng)你在偏遠(yuǎn)地方看到娃哈哈的產(chǎn)品，當(dāng)你在西藏看到驢友們丟下的娃哈哈的瓶子，你就會(huì)意識到這家公司值得研究。

秋風(fēng)清，秋月明

既然說到了娃哈哈的銷售網(wǎng)絡(luò)，那就不得不提到娃哈哈的“聯(lián)銷體”，它讓娃哈哈變得好有錢。因?yàn)榍赖牧α?，娃哈哈可以?qiáng)勢到不用上市就有很多錢；因?yàn)轭A(yù)收款的存在，娃哈哈可以光明正大的“耍流氓”——你可以不交給我保證金不給我錢，但你不賣我的產(chǎn)品你就賺不到錢，所以經(jīng)銷商最后還是把保證金給交了。

既然說到了聯(lián)銷體，我們就得從娃哈哈的銷售模式變化說起。

1994年的時(shí)候，娃哈哈就成了為中國最大的食品飲料公司，當(dāng)時(shí)的娃哈哈沒有自己的銷售渠道，主要是通過糖煙酒、副食品和醫(yī)藥三大國有商業(yè)主渠道流通。隨著農(nóng)貿(mào)市場的崛起，這些擁有靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢的“大戶”開始成為了娃哈哈經(jīng)銷商的主導(dǎo)力量，借助這些“大戶”，娃哈哈將產(chǎn)品覆蓋到了中國的各個(gè)角落。

但同時(shí)，這些“大戶”也給娃哈哈帶來了很多困擾，最大的問題是拖欠貨款，回款困難。當(dāng)時(shí)的娃哈哈模仿醫(yī)藥行業(yè)的“賒銷”行規(guī)，先發(fā)貨，后付款，而且那時(shí)中國的大部分商業(yè)形態(tài)都是這樣的，無論多低的折扣，都沒有人愿意先付款后拿貨。這些經(jīng)銷商經(jīng)常賴賬，導(dǎo)致娃哈哈甚至面臨著被經(jīng)銷商拖垮、現(xiàn)金流斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

娃哈哈的“聯(lián)銷體”，也就是先款后貨的方式就是在這樣的背景下誕生的。

先款后貨最先觸動(dòng)的是經(jīng)銷商的利益，遭到了他們的強(qiáng)烈反對，沒人愿意先把錢從口袋里掏出來，事實(shí)上剛開始推行聯(lián)銷體的時(shí)候，娃哈哈損失了大量的經(jīng)銷商，失去了大量的市場。

但是宗慶后當(dāng)時(shí)沒的選，如果不采用先款后貨，娃哈哈就只有死路一條。所以與其說宗慶后有魄力，倒不如說這是他當(dāng)時(shí)被逼無奈的選擇，當(dāng)人陷入絕境的時(shí)候，總得有膽識去走出一條生路來。

“聯(lián)銷體”的模式在當(dāng)時(shí)屬于行業(yè)的獨(dú)創(chuàng)，娃哈哈用了一年多的時(shí)間完成了該模式的推廣。但是先款后貨的方式不是誰都可以復(fù)制的，娃哈哈至少做到了下面三點(diǎn)：

一是娃哈哈必須保證向經(jīng)銷商提供的是暢銷產(chǎn)品；

二是娃哈哈必須給經(jīng)銷商足夠的利潤空間；

三是娃哈哈必須擁有強(qiáng)大的市場維護(hù)能力，不把市場管理和推廣的成本轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商的頭上。

渠道在手，真的可以很硬氣。

宗慶后有個(gè)萬有引力原理，說的是：

“當(dāng)你所有的力量聚焦在一點(diǎn)，強(qiáng)大的力量由此而生，它匯聚人脈、資源、一切”。

換句話說：

念念不忘，必有回響。

下面是我在陜西商洛坐在大巴車?yán)镫S拍的一張照片，那里是海拔1000多米的秦嶺深處，能夠遇到這么溫情的畫面，我的心都融化了。

人間煙火氣，最撫凡人心。娃哈哈這些消費(fèi)品企業(yè)把渠道延申到了大山深處，雖以盈利為目的，但何嘗不是一種功德呢？

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