做過銷售的人都知道，會(huì)說話對(duì)這一行業(yè)的重要性，甚至都知道，在各銷售公司中都有著自己一套成熟的話術(shù)對(duì)話。所以在某方面上講，做銷售的核心智慧就是靠銷售的話術(shù)，而這些除了可以去銷售公司學(xué)習(xí)外，還可以從書本中學(xué)來，而且書本的介紹還會(huì)更全面，更系統(tǒng)。
說話是一門藝術(shù)，好口才是一個(gè)人獲得社會(huì)認(rèn)同、上司賞識(shí)、同事歡迎、朋友喜歡的最便捷最有效手段。練就好口才首先要有討人喜歡的說話方式，要搞清楚自己和別人的關(guān)系，搞清楚自己在想什么、別人在想什么。搞清楚別人在想什么之后，我們就可以投其所好，以別人能夠接受的，容易喜歡的方式來跟他們說話。
下面我們來看一下銷售說話的五大關(guān)鍵點(diǎn)：
1.說出客戶的需求。請(qǐng)記住，銷售賣的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是需求，客戶只會(huì)因?yàn)樽约旱男枨蟊粷M足而買單，從來不會(huì)為你的產(chǎn)品或者服務(wù)本身買單。所以洞察客戶需求，確認(rèn)客戶需求，滿足客戶需求，就成為銷售高手的基本功。
2.說出客戶的顧慮。不要說陌生人之間存在不信任，就連熟人之間在一些特定的場(chǎng)景下也會(huì)有不信任的擔(dān)心。說到底人在決策之前都會(huì)面臨顧慮，要不然干脆直接選擇就好，就不用再談什么銷售了。所以不僅要告訴客戶我懂，還要告訴客戶，我會(huì)如何解決你的顧慮！
3.說出客戶的利益。利益就是好處，從客戶的角度而言，如果買單不能帶來好處，買單就不會(huì)發(fā)生。如果你能說出客戶的利益，那么成交就再往前推進(jìn)了一步。在銷售理論層面，先后有USP法則，也叫獨(dú)特銷售主張，和FAB法則，也叫功能轉(zhuǎn)化利益，兩者異曲同工，都在強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，那就是產(chǎn)品帶給客戶的利益，如果不能觸發(fā)利益點(diǎn)，所謂的成交就很難發(fā)生。
4.說出相關(guān)的見證。所謂見證就是其他客戶的成交案例。如果其他類似的客戶都選了這款產(chǎn)品，那么客戶成交的概率就會(huì)大大提升，同地域同需求同顧慮同利益的客戶見證，可以幫助客戶提升安全感和信任感，進(jìn)而鎖定成交。
5.說出定制的方案。每個(gè)客戶的內(nèi)心都在重復(fù)一句話，我和別人不一樣。這就意味著在銷售過程當(dāng)中，你需要告訴客戶，你推薦給他的這款產(chǎn)品是獨(dú)特的，是完全基于客戶的獨(dú)特情況量身定制的。定制不僅在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化本身，還在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能與客戶需求之間的獨(dú)特聯(lián)系，做到這些成交才會(huì)事半功倍。
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