講師簡介
程廣見，歷任北京光彩國際公司董事兼總經(jīng)理、清華大學(xué)——中旭商學(xué)院講師，后調(diào)至海外于加拿大分公司工作數(shù)年。擅長領(lǐng)域：銷售過程管理、銷售技巧、整合營銷、溝通技能、營銷渠道建設(shè)與管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)收款技巧、壓力管理。
特別鳴謝：文字部分由清聽粉絲志愿者姜大樹同學(xué)編輯整理
營銷是以客戶的需求得到滿足作為出發(fā)點(diǎn)。在大客戶營銷中我們要盡量滿足客戶需要，少量滿足客戶想要，多雪中送碳，少錦上添花。
適合中國市場的一個完整的大客戶銷售模型分為以下六個步驟：
第一步客戶分析，我們前期需要對客戶的資料進(jìn)行詳細(xì)的分析，這里的資料包括組織架構(gòu)、人員構(gòu)成、家庭情況、資金預(yù)算、對手情況等都包括在這里。在客戶分析的時候永遠(yuǎn)優(yōu)先分析對方組織架構(gòu)。對方組織架構(gòu)中誰是決策層，誰是管理層，誰是執(zhí)行層。你只有優(yōu)先分析對方組織架構(gòu)以后，你才能找對人，其次才是說對話；
第二步跟目標(biāo)客戶建立關(guān)系，做大客戶的人一定要把主動權(quán)掌握在自己的手里，就是你有這些我還不一定跟你玩，因?yàn)槟悴皇俏业哪繕?biāo)客戶群體；
第三步挖掘需求，采用上一講講的針對不同的人采用不同的聽問說不同的次序技術(shù)對對方的需求進(jìn)行挖掘；
第四步呈現(xiàn)價值，價值永遠(yuǎn)跟價格在一起，價值除以價格等于性價比，性價比高的同時還必須要有信任才會得到他的垂青；
第五步獲取承諾，獲取承諾就是一個簽訂合同的過程；
第六步客戶根據(jù)體驗(yàn)跟期望值的差，將決定是否痛快回尾款?；厥肇浛睿绻磺许樌脑?，同時開始二次銷售。
模型分析提煉出來了之后，在實(shí)際的操作中我們靈活運(yùn)用“1+2+1”這個工具你會有意想不到的收獲?！?+2+1”中第一個一是向?qū)?，向?qū)侵赣袡C(jī)會有可能給我們提供有用信息的人。他有機(jī)會接觸高層，有能力獲得信息，但是他不一定給你。如果他給我們提供了有用信息，向?qū)Ь瓦M(jìn)入到下一個階段轉(zhuǎn)為內(nèi)線。內(nèi)線是指已經(jīng)給我們提供了有用信息的人。通過這個一向?qū)мD(zhuǎn)介紹兩個對項(xiàng)目的決策起關(guān)鍵作用的人就是中間的二。
最后這個一對案子的成功與否有50%的關(guān)系，但是這個一往往被我們忽略，這個一就是營銷人員自己。有一種特別不好的習(xí)慣是一旦丟單或收不回來款，老找客戶或找其他客觀原因，比如我們的產(chǎn)品質(zhì)量不行，還有對手跟他關(guān)系太硬，錢收不回來，這客戶不講信用，但是你賣不出去，你收不回來錢，怎么別人能賣出去別人能收回款？
如果你這么做，不僅你連你的團(tuán)隊(duì)都沒有發(fā)展，所以這個時候我們要做的，你甭管人家說了什么，作為大客戶的銷售經(jīng)理，你自己先看看自己有沒有問題。
