正文
全書的內(nèi)容實(shí)際上就是分為三部分：
1.清楚了解所擁有的、所需要的。
2.評(píng)估目前的網(wǎng)絡(luò)，與此同時(shí)，把你的人脈放人5+50+100強(qiáng)關(guān)系人脈圈。
3.基于分享價(jià)值、增加價(jià)值、共同創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)建計(jì)劃去接觸新的關(guān)系。通過報(bào)紙、電腦、ipad或者手機(jī)等不同渠道搜集信息，為在正確的地點(diǎn)用正確的方式聯(lián)系正確的人做好準(zhǔn)備。
想讓人脈網(wǎng)絡(luò)出色工作，最重要的就是了解你自己。
一溫斯頓·佩雷斯（Winston Perez),概念建模創(chuàng)始人
對(duì)給予者而言，能提供的最大價(jià)值就是運(yùn)用自己的能力去幫助別人與其所需要的資源建立聯(lián)系。要知道5+50+100強(qiáng)關(guān)系人脈圈的中心就是你，所以必須評(píng)估自己作為給予者的價(jià)值。
你必須愿意說明自己的優(yōu)勢(shì)和成就，因?yàn)檫@些是將來所能提供服務(wù)的核心。從玩棒球的時(shí)間，到在計(jì)算機(jī)游戲方面的專業(yè)知識(shí)，再到為學(xué)齡前的孩子找到合適的學(xué)校，針對(duì)其他人可能有需求的每件事，你在描述所提供的價(jià)值時(shí)要盡量精確。有時(shí)最有價(jià)值的事只是提供微笑、聆聽和關(guān)心。
此外，必須誠(chéng)實(shí)面對(duì)自己的弱點(diǎn)，以及你從其他人那里所需要的。根據(jù)影響力專家羅伯特·西奧迪（Robert Cialdini)的解釋，最強(qiáng)有力的關(guān)系是:雙方都有能力為對(duì)方做貢獻(xiàn)，而非建立在單邊提供價(jià)值的基礎(chǔ)上。正如你必須能夠識(shí)別自己的業(yè)務(wù)存在的不足和需求，進(jìn)而有效地填充它們，你也必須能夠確定自己人脈網(wǎng)絡(luò)的缺點(diǎn)和不足，進(jìn)而加以彌補(bǔ)，填補(bǔ)現(xiàn)有的強(qiáng)關(guān)系人脈圈的漏洞。在這個(gè)步驟中，你需要組織一系列信息，當(dāng)你開始回顧過去和規(guī)劃未來關(guān)系的時(shí)候，將會(huì)用到這些。建議你把這些信息匯總做成表格，以便將來使用。
先列出自己的成就。
書中要求你事無巨細(xì)，列出大學(xué)朋友、你第一份工作的朋友、你父母的鄰居之類所有你接觸過并建立一定關(guān)鍵的人脈連接。
第二步：評(píng)估自己的增值潛力，詳細(xì)列出自己的技能、知識(shí)和強(qiáng)項(xiàng)。
客觀地列出自己的專業(yè)成就和個(gè)人成就。你能提供給其他人的是什么？什么樣的技能和優(yōu)勢(shì)是你所具備的？
你需要客觀審觀下自己，都能給其它人提供什么價(jià)值？或者別人認(rèn)為什么是你最大的優(yōu)勢(shì)？在別人的反饋中尋找模式和共性。
別人認(rèn)為你能提供價(jià)值是建立戰(zhàn)略人脈很重要的一步。這可以給別人留下很好的印象。如果你愿意直面自己，可以問一下你認(rèn)為最親近的聯(lián)系人，請(qǐng)他們說出對(duì)你的看法。
其他人對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)和技能比我們自己看得更清楚。
列表做好之后，標(biāo)記出你的技能、優(yōu)勢(shì)、最感興趣的部分。我們中的許多人都擅長(zhǎng)很多不同的事，但是其中一些能點(diǎn)燃我們。它們是我們的激情所在，越是使用這些技能，我們就會(huì)越高興、越快樂。這些技能和優(yōu)勢(shì)也能讓你在自己的領(lǐng)域里比其他人更突出，它們將幫你構(gòu)建與其他人的關(guān)系。
接下來，你需要制作另一個(gè)列表，以標(biāo)明需要被幫助的地方。
第三步：在技能和知識(shí)方面，列出劣勢(shì)和缺點(diǎn)，包括需要改進(jìn)和需要通過學(xué)習(xí)增進(jìn)的。
心理學(xué)有個(gè)概念叫喬哈里之窗（Johari Window)?，包括以下幾部分內(nèi)容:
別人知道別人不知道
自己知道公開區(qū)隱秘區(qū)
自己不知道盲目區(qū)未知區(qū)
希望你所描述的技能、知識(shí)和優(yōu)勢(shì)是你和他人都能看到的公開區(qū)的部分。沒有人能真正知道你的潛力是什么，雖然我相信戰(zhàn)略人脈關(guān)系經(jīng)常能帶來更多的潛在聯(lián)系人。在此練習(xí)中，你的任務(wù)是確定你的隱秘區(qū)和盲目區(qū)。
每個(gè)人都有隱秘區(qū)，我們選擇不向世界廣泛披露。這是可以預(yù)見到的。我們不想落入現(xiàn)代信息過多的陷阱中，不讓我們的個(gè)人生活過多地深入生意中。但是如果你隱瞞了一些技能或者能力，或者是隱藏了優(yōu)勢(shì)，因?yàn)闆]有意識(shí)到它們有何價(jià)值，或者你有過度自尊的問題，或者你不想“吹?！保?qǐng)停下來！成為給予者的關(guān)鍵就是意識(shí)到你能為別人提供的價(jià)值。你必須把所能提供的技術(shù)、知識(shí)和優(yōu)勢(shì)公開化，以便讓別人知道，否則，你就是在欺騙所有人。
在隱秘區(qū)，很可能你已經(jīng)成功地隱藏了很多個(gè)人和專業(yè)方面的缺陷。畢竟，沒有人愿意把自己的缺點(diǎn)公之于眾。如果能雇人從事銷售來彌補(bǔ)自己在這方面的缺陷，那當(dāng)然好。但是如果隱藏缺點(diǎn)，那么就是在阻止它被解決，如此可能引起更多的麻煩。
把不擅長(zhǎng)的事情做個(gè)列表，包括討厭做的事，以及那些自己在技能、知識(shí)、能力以及興趣上有缺陷的事。接下來針對(duì)每一項(xiàng)，寫下可以被別人補(bǔ)充的技能和知識(shí)點(diǎn)，或者通過提升某方面的能力，可以使其發(fā)展得更好的方法。
什么樣的技能或者知識(shí)是我需什么樣的優(yōu)勢(shì)是我需要發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)和不足要學(xué)習(xí)、雇用他人或者通過擴(kuò)展人脈解決的？
比如：
籌集資金––要求大額提升談判技巧、寫個(gè)更好的自信地“提出要求”
投資對(duì)我來說很困難商業(yè)計(jì)劃和預(yù)算
不堪重負(fù)––我總感覺自己時(shí)間管理授權(quán)安排工作優(yōu)先級(jí)的能力
好像做得太多了讓我能按時(shí)離開辦公室
有三種獲得知識(shí)和技能的方法。
第一是自行掌握。如果是興趣所在，你也想投人其中學(xué)習(xí)，比如有關(guān)特定類型的軟件，或者如果你要發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)投資的來龍去脈，那就去做。然而，如果只是某項(xiàng)技能或者知識(shí)的一部分，自己又不是特別感興趣，但是它又十分重要，可以采取雇別人來做的方法。比如需要給即將開始的新項(xiàng)目寫一個(gè)商業(yè)計(jì)劃，目前已有偉大的愿景和超級(jí)合作伙伴，但是當(dāng)涉及你不擅長(zhǎng)的制造業(yè)在海外的成本計(jì)算時(shí)，可聘請(qǐng)專家成為團(tuán)隊(duì)成員，或者簡(jiǎn)單地雇用他們提供需要的信息。
第二是采取交換的戰(zhàn)略。你應(yīng)該增加足夠的價(jià)值，以便其他人渴望為你提供幫助。之后的章節(jié)會(huì)具體提到。
第三個(gè)獲得知識(shí)和技能的途徑是通過關(guān)系或者人脈解決。假設(shè)你的最新產(chǎn)品想嘗試社交媒體活動(dòng)以加快銷售，不要向你已經(jīng)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的市場(chǎng)部要新方案；把你的需求發(fā)到領(lǐng)英上，去尋找可能的資源。兩天之內(nèi)，眾多顧問和服務(wù)商會(huì)蜂擁而至，競(jìng)標(biāo)你的社交媒體需求。
承認(rèn)我們?nèi)狈σ欢ǖ募寄芎椭R(shí)是一回事，承認(rèn)我們?nèi)狈?yōu)勢(shì)則是另一回事，特別是我們經(jīng)常無法第一時(shí)間意識(shí)到——它們存在于我們的盲區(qū)。然而，重要的是我們認(rèn)識(shí)到這些問題，所以它們不會(huì)妨礙我們的戰(zhàn)略關(guān)系。簡(jiǎn)單而直接地發(fā)現(xiàn)盲區(qū)的方法是去問你信任的人，以得到他們的反饋。比如問：“能告訴我一件你希望我改善的事嗎?”他們可能給你一個(gè)好的主意，指出你需要努力的地方。如果你的弱點(diǎn)和缺陷就在其中，不要驚訝。我們通常沒有自己想的那樣擅長(zhǎng)隱藏。給予者成功的秘密就是虛心承認(rèn)自己的弱點(diǎn)與失敗的地方。這給出了共同人性的證據(jù)，也打開了大門讓別人能提供幫助，如此能讓人們形成更親密的關(guān)系。它能保持自我檢査，更重要的是它創(chuàng)造了真誠(chéng)和自我反省的環(huán)境，這是偉大關(guān)系的基礎(chǔ)。
第四步：哪些技能、知識(shí)和優(yōu)勢(shì)需要強(qiáng)化？
即使我們有成就清單，包括技能、知識(shí)和優(yōu)勢(shì)，只有少數(shù)幾個(gè)不足，我們也需要持續(xù)成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)，以防止自己落后。你已經(jīng)擁有了那么多技能和知識(shí)，還需要精益求精嗎？技術(shù)每天都在發(fā)生變化，業(yè)務(wù)也可能在意想不到的地方發(fā)生逆轉(zhuǎn)。你最近做了什么以跟上所在行業(yè)的發(fā)展？在知識(shí)和技能方面，需要進(jìn)行什么樣的補(bǔ)充，從而有助于個(gè)人或者專業(yè)？確保增加一些個(gè)人技能和知識(shí)，它們將豐富你的專業(yè)生活和人脈。
做個(gè)有關(guān)你想加強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)列表，記住某些優(yōu)勢(shì)存在普適價(jià)值。此列表將包括誠(chéng)實(shí)、勇敢、靈活、謙虛、慷慨、同情、熱情、善良、幽默、討人喜歡、誠(chéng)實(shí)、守信、自信、好奇心、卓越驅(qū)動(dòng)、利他主義、持之以恒、尊重、氣魄、問責(zé)制、開放、樂于助人、愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、成為終身學(xué)習(xí)者的承諾。
每種知識(shí)和技能都有潛在的價(jià)值，可以讓你在自己的專業(yè)領(lǐng)域和生活中過得更好，但是請(qǐng)記住，任何被加強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)都應(yīng)該首先讓人生變得更加美好。
就像每個(gè)上市公司編制財(cái)務(wù)報(bào)告和年度財(cái)務(wù)報(bào)表給投資者，讓投資者了解企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，你應(yīng)該定期評(píng)估人脈網(wǎng)絡(luò)的狀態(tài)，以確定其健康程度。你必須有某類系統(tǒng)以捕捉并對(duì)人脈網(wǎng)絡(luò)中的成員分類，保持與他們的聯(lián)系。
無論選擇什么系統(tǒng)，都要采取第五步，創(chuàng)建現(xiàn)有人脈列表。
第五步：制作現(xiàn)有人脈列表。
該名單需要包括手機(jī)里、名片盒里、微信或者其他任何地方聯(lián)系人的信息。以盡可能多的方式梳理當(dāng)前的人脈，明確他們?cè)谀闵钪械慕巧?。弱?lián)系能創(chuàng)造生產(chǎn)力。
建好名單后，將聯(lián)系人按照個(gè)人、專業(yè)或者兩者都是分類。然后，對(duì)每個(gè)人脈進(jìn)行評(píng)估以確定重要性，或者按親近程度從1?5排序，1代表最近，5代表只是偶然相識(shí)。之后，用一個(gè)標(biāo)簽在每個(gè)名字旁邊表示此連接的環(huán)境特征：生意、政治、慈善、社會(huì)朋友、俱樂部、學(xué)校等。最終，你將依靠以上內(nèi)容組織5+50+100強(qiáng)關(guān)系人脈圈。
書中提到一個(gè)觀點(diǎn)叫： 5+50+100強(qiáng)關(guān)系人脈圈，把現(xiàn)在的人脈關(guān)系按強(qiáng)關(guān)系人脈圈進(jìn)行梳理。
頂級(jí)關(guān)系5人
關(guān)鍵關(guān)系50人
重要關(guān)系100人
作為“影響圈”的一部分，頂級(jí)關(guān)系5人和關(guān)鍵關(guān)系50人這類朋友會(huì)讓你感到驕傲和高興嗎？過去你為自己的強(qiáng)關(guān)系人脈圈成員提供過什么價(jià)值嗎？他們給你提供過價(jià)值嗎？最重要的是，你要知道什么對(duì)關(guān)鍵關(guān)系50人而言是重要的，如此你能對(duì)相關(guān)的事情時(shí)刻保持警覺，從而為人脈增加價(jià)值。甚至是微小的增值都將有利于你保持和加強(qiáng)與群體之間的關(guān)系。
你的重要關(guān)系100人運(yùn)轉(zhuǎn)正常嗎？這群人代表著不同的職業(yè)、角色、位置和關(guān)系嗎？你多久與他們溝通一次，有需要重新聯(lián)系以恢復(fù)關(guān)系的嗎？你應(yīng)該保持每個(gè)月與此組中的成員溝通，即使距離很遠(yuǎn)。記住，每個(gè)你重要關(guān)系100人中的人也都擁有自己的網(wǎng)絡(luò)，而在網(wǎng)絡(luò)中的人經(jīng)常保持著弱聯(lián)系，這將讓你有機(jī)會(huì)接觸之前無法接觸的資源。
最后，注意是否有很多未分類聯(lián)系人，是否有些關(guān)系真的不需要關(guān)注，或者你可能需要提升對(duì)他們的關(guān)注度，把他們放人重要關(guān)系100人或者更高級(jí)分類中？
5+50+100強(qiáng)關(guān)系人脈圈將有助于你組織分類和培養(yǎng)最重要的人際關(guān)系。你會(huì)有存在于強(qiáng)關(guān)系人脈圈之外的關(guān)系嗎？當(dāng)然會(huì)。未來會(huì)有朋友進(jìn)人或者離開你的強(qiáng)關(guān)系人脈圈嗎？自然會(huì)發(fā)生這種事情。但是，利用強(qiáng)關(guān)系人脈圈可以讓你避免“被關(guān)系網(wǎng)絡(luò)淹沒”，許多人告訴過我他們面對(duì)這樣的問題，當(dāng)他們從領(lǐng)英網(wǎng)收到聯(lián)系人請(qǐng)求或者在一個(gè)商業(yè)會(huì)議上發(fā)超過20張名片時(shí)。強(qiáng)關(guān)系人脈圈原則將給你具體的指導(dǎo)方針，包括如何以及何時(shí)培養(yǎng)關(guān)系，目的是讓你的人脈更加強(qiáng)健。
你所選擇的自己周圍人的類型將最終決定你會(huì)成為誰(shuí)。因此，關(guān)鍵在于明智地選擇你的導(dǎo)師、合作伙伴、緊密的商業(yè)關(guān)系。
第三部分的內(nèi)容書中說的過于麻煩，感覺也不太符合國(guó)情。
簡(jiǎn)單來說，是評(píng)論5+50+100強(qiáng)的關(guān)系圈，并每隔半年左右給自己制訂幾個(gè)明確的目標(biāo)，跟自己人脈進(jìn)行溝通。
然后給制定新增聯(lián)系人的計(jì)劃，想辦法去認(rèn)識(shí)更多的人。
1.從小處入手。抓住機(jī)會(huì)用小問題打開大門，比其他問題更加合適。影響力專家羅伯特·西奧迪尼（Robert Cialdini)博士管這叫“承諾一致性”。一旦我們對(duì)某些人進(jìn)行了承諾，我們總是希望與自己的決定保持一致，因此也會(huì)給予更高的要求。開始你可能要求單獨(dú)見面的時(shí)間、一個(gè)簡(jiǎn)短的會(huì)面或者一次推薦。小的要求更容易被滿足，從而為你之后一步步地建立穩(wěn)固關(guān)系打下良好基礎(chǔ)。
通常，最好的問題是請(qǐng)求對(duì)方的建議。它把給予者放在一個(gè)有知識(shí)和權(quán)力的位置上，也讓接受者可以學(xué)到一些東西，或者獲得新的有價(jià)值的觀點(diǎn)。研究表明，那些尋求他人建議的人比不這樣做的同事在工作中處于更為有利的位置?！獋€(gè)簡(jiǎn)單而有效的提問方式是：“你是我的話會(huì)怎么辦?”
2.問得具體些。某位公關(guān)專家說：“我想上電視錄節(jié)目。你能幫我嗎?”這個(gè)不具體?！盎浇糖嗄昊饡?huì)（YMCA)八周后開始秋季選拔。而我公司此階段最重要的事就是邀請(qǐng)其中某位籃球明星來做活動(dòng)。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)在本地電視臺(tái)可以幫忙宣傳嗎?”這是清楚、直接而具體的問題，而且是更容易實(shí)現(xiàn)的需求。
3.讓你的提問針對(duì)正確的人、地點(diǎn)和生態(tài)系統(tǒng)。你的提問是否恰當(dāng)，包括了你做了什么、你想找誰(shuí)和你知道別人所能或者不能提供的。
4.圍繞你的問題設(shè)計(jì)一個(gè)故事，從而表達(dá)你的熱情。人們買東西是基于情感，同樣的邏輯，你也在“出售”你的請(qǐng)求。與從邏輯上提出你的問題相比，講一個(gè)故事可能更適合你和你的聽眾。還是舉剛才的基督教青年基金會(huì)的例子，你的提問可以是這樣：“每天晚上200個(gè)孩子在我們的城區(qū)街上閑逛，因?yàn)樗麄儧]有地方去。他們有些無家可歸，有些來自破碎的家庭，他們是幫派和其他不良團(tuán)體的目標(biāo)。過去10年來，基督教青年基金會(huì)致力于在城市中心建立設(shè)施，以便這些孩子能有地方玩籃球和做其他活動(dòng)，比如游泳、散步、上課、學(xué)習(xí)生存技能。我們的活動(dòng)是為了籌集1〇〇〇萬美元。本城NBA球隊(duì)中的首發(fā)中鋒將在下個(gè)月開始新的賽季，他將跟其中的一些孩子打籃球。你在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)有認(rèn)識(shí)的人嗎？我想聯(lián)系他們就此進(jìn)行新聞報(bào)道?！?strong>”你基于提問的故事應(yīng)該始終從內(nèi)心出發(fā)。
5.愿意尋求幫助。求助的話許多人都難以說出口。我們認(rèn)為應(yīng)該用自給自足的方式解決問題。然而，“請(qǐng)幫助我”將更容易讓別人行動(dòng)起來。
6.無論別人是否能滿足你的要求，都要對(duì)他們所付出的時(shí)間表示感謝，讓他們能記住你。即使你找到了正確的地方、正確的生態(tài)、正確的人，但是針對(duì)你的特殊要求，如果沒有正確的時(shí)機(jī)和條件，仍然未必成功。你要感謝他們聽你說完，并說：“請(qǐng)不要忘記我?！比绻阋呀?jīng)清楚地說明了要分享的、定義了可以提供的價(jià)值，即使他們不能幫助你，仍然可能介紹某個(gè)能滿足你需求的人給你認(rèn)識(shí)。
1.開場(chǎng)的三個(gè)黃金問題：“我如何幫助你?”“你有建議給我嗎?”“我還應(yīng)該認(rèn)識(shí)誰(shuí)?”
2.走錯(cuò)地方?jīng)]法成功。就像大部分人被困在錯(cuò)誤的地方尋找愛情。
3.每個(gè)棘手的問題都會(huì)有個(gè)匹配的解決方案。決定性的資源依附于個(gè)人。
4.衡量人脈價(jià)值的不是凈資產(chǎn)，而是善良的心、聰明的頭腦和勇氣。
5.“陌生人很危險(xiǎn)”觀念對(duì)成年人而言是謬誤。
6.別人在了解、喜歡和信任你之后，才會(huì)與你分享社會(huì)資源。
7·不要在人群中迷失。通過你的關(guān)鍵關(guān)系50人，創(chuàng)建一個(gè)具備廣度、深度的健康的人脈網(wǎng)。要讓光照充足、澆水、施肥，同時(shí)進(jìn)行必要的修剪。
8.堅(jiān)持兩次準(zhǔn)則。索取之前提供兩次幫助。
9.介紹最有價(jià)值的商品，僅進(jìn)行雙贏的連接：雙方的價(jià)值主張是什么？
10.如果只提一點(diǎn)，那就是“不斷從事隨機(jī)的善良行為”。你永遠(yuǎn)不知道起到?jīng)Q定性作用的是哪一點(diǎn)。
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