A、客戶一再要求折讓
原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。
2、銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣。
3、客戶有打折習(xí)慣。
解決：1、立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。
2、價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。
3、大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻糁肋€價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。
4、為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。
5、若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。
6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。
7、關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。
B、客戶間折讓不同
原因：1、客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。
2、不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略。
解決：1、內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。
2、給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4、如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。
5、態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。
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