克亞老師說(shuō)：“沒有營(yíng)銷，只有人性。”
在過(guò)去踐行克亞營(yíng)銷的過(guò)程中，有很多人都問(wèn)過(guò)我如何理解“克亞人性導(dǎo)圖”。
很多剛接觸克亞營(yíng)銷的朋友，都會(huì)像我當(dāng)初一樣，看到克亞營(yíng)銷中這些導(dǎo)圖、策略、秘訣如獲至寶，可就是無(wú)法落地……
根據(jù)過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)，我覺得一個(gè)人學(xué)任何知識(shí)無(wú)法落地，通常有3個(gè)原因：
1、理解的不夠透徹，沒搞懂
2、顧慮太多，總想全部學(xué)會(huì)、學(xué)懂才去行動(dòng)
3、融會(huì)貫通和舉一反三的能力太差
每次復(fù)習(xí)克亞營(yíng)銷筆記時(shí)，“克亞人性導(dǎo)圖”對(duì)我的影響始終是很大的……
作為克亞粉絲，如果不把這個(gè)搞懂，學(xué)再多技巧也是皮毛、去運(yùn)用這些技巧根本沒有殺傷力，包括去寫銷售信也是很難打動(dòng)人心。
所以，今天把對(duì)“克亞人性導(dǎo)圖”的感悟拿出來(lái)與你分享，幫你洞悉人性賺大錢……
你也看到了，“克亞人性導(dǎo)圖”總共就10個(gè)字……
第一次看到的朋友，有沒有覺得太簡(jiǎn)單了，心里會(huì)想這10個(gè)字能有啥厲害之處呢？
不急……
等你看完本文對(duì)“克亞人性導(dǎo)圖”的分享后，你將大吃一驚，你會(huì)發(fā)現(xiàn)克亞老師太牛了，簡(jiǎn)直就像老子創(chuàng)造道德經(jīng)一樣，每一個(gè)字都是高度濃縮了非常深厚的功力……
當(dāng)你搞懂了這個(gè)導(dǎo)圖，你就能悟透人性，從而能夠更好地順應(yīng)人性和駕馭人性。
不管你是做什么生意，不管你的企業(yè)在哪個(gè)階段，不管你的年齡多大，你都是在與人打交道……
都需要把產(chǎn)品賣給別人、把服務(wù)賣給別人或把思維賣給別人，你無(wú)論賣什么東西都是跟人有關(guān)。
你同意不？
如果你能悟透人性，你就很容易知道對(duì)方為什么要這樣做？
為什么這么想？
你就很容易知道對(duì)方當(dāng)前的頭腦狀態(tài)，知道他的大腦意識(shí)空間，
然后你就可以去引導(dǎo)對(duì)方打開他的意識(shí)空間，改變他對(duì)事物的認(rèn)知，從而讓對(duì)方產(chǎn)生思考、推理；
然后對(duì)方會(huì)運(yùn)用新的認(rèn)知和他自己的現(xiàn)實(shí)空間進(jìn)行匹配，最后產(chǎn)生行動(dòng)。
這也和克亞營(yíng)銷心法中：“沒有銷售，只有自我銷售”相一致。
那么到底什么是人性呢？
我們可以理解為一個(gè)人的認(rèn)知、行為、情感、思維模式等。
在理解人性導(dǎo)圖的核心要義之前，我們先來(lái)看看人性導(dǎo)圖的構(gòu)成：
頭腦狀態(tài)
頭腦狀態(tài)就是一個(gè)人的意識(shí)空間，是畫面，情景。
認(rèn)知
認(rèn)知就對(duì)某事物的一種知識(shí)，一種經(jīng)驗(yàn)，一種思維，一種想法或者結(jié)論。
推理
推理就是基于當(dāng)前認(rèn)可的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，結(jié)論，想法等掌握的一切信息去推理得出自己想要的滿足自己情感的新結(jié)論。
行動(dòng)
行動(dòng)就是因?yàn)榍懊娴耐评淼贸隽诉@個(gè)結(jié)論是自己想要的，是能夠滿足自己情感、利益需要，或者名利身份的認(rèn)可的，從而決定去做這件事情而采取的一系列動(dòng)作。
回憶一下，你過(guò)去做決定是不是這樣的？
接下來(lái)，看看第一步“頭腦狀態(tài)”的5種形式：
1、封閉狀態(tài)
比如：
當(dāng)對(duì)方第一次見到你（或你的產(chǎn)品）時(shí)，他當(dāng)你（或你的產(chǎn)品）不存在，對(duì)方的頭腦完全處于封閉狀態(tài)，就完全不讓別人進(jìn)入他的思維。
你做任何事情，說(shuō)任何話，對(duì)方都覺得跟他沒任何關(guān)系。
對(duì)方把大門關(guān)得很死，你就要用強(qiáng)烈的方式砸開一條縫去喚醒他，引起他的注意。
所以，銷售信中一直強(qiáng)調(diào)，主標(biāo)題必須能直接滿足客戶的第一核心需求，和他利益相關(guān)，這樣你就能吸引目標(biāo)客戶的注意力。
2、睡眠狀態(tài)
比如：
你在參加培訓(xùn)時(shí)，有時(shí)候因?yàn)槔蠋熤v的內(nèi)容和你沒關(guān)系，你就沒興趣，你人在教室，可心早就飛遠(yuǎn)了，就跟睡著了一樣……
但當(dāng)老師突然叫到你的名字，你的頭腦一下子就被叫醒了，但如果接下來(lái)老師講的內(nèi)容你還不感興趣，你很快又會(huì)睡著……
在銷售信中，如果你的主張不夠有吸引力，前面幾段不能延長(zhǎng)客戶的注意力，激發(fā)他們的興趣，客戶就會(huì)沒心情看下去……
所以，你所說(shuō)的每一句話都要聚焦客戶最關(guān)心的事情，才能喚醒客戶頭腦狀態(tài)。
3、迷茫狀態(tài)
客戶雖然沒有睡著，客戶也覺得這個(gè)事情也跟他相關(guān)，但是客戶面對(duì)很多選擇的情況下，因?yàn)榭蛻舨恢廊绾芜x擇，不知道方向，因而感到很迷茫。
這個(gè)時(shí)候你就要幫客戶制定詳細(xì)的線路圖，就要引導(dǎo)他，解決他的迷茫點(diǎn)。
在銷售信你可以用里程碑技術(shù)，來(lái)講用你產(chǎn)品一個(gè)后能達(dá)到什么結(jié)果、三個(gè)月后能達(dá)到什么結(jié)果……
4、懷疑狀態(tài)
客戶很想做出選擇，但是又非常懷疑。
為什么懷疑？
大概來(lái)源兩點(diǎn)：
一是客戶過(guò)去上過(guò)類似的當(dāng)，因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)歷直接懷疑；
二是客戶雖然認(rèn)可你的產(chǎn)品，認(rèn)可你講的道理，但是因?yàn)榭床坏絼e人的行動(dòng)，或看不到有更多的人行動(dòng)，而懷疑自己的對(duì)事物的認(rèn)知。
所以這個(gè)情況下你需要用顧客見證、成功案例來(lái)建立信任，用零風(fēng)險(xiǎn)承諾來(lái)降低顧客做決定的風(fēng)險(xiǎn)……
5、否定狀態(tài)
銷售領(lǐng)域一直有個(gè)說(shuō)法：好客戶是“紅蘋果”，馬上就能成交；意向客戶是“青蘋果”，需要催熟；很排斥的客戶是“爛蘋果”，直接刪除。
那么，這個(gè)否定狀態(tài)就可能是“青蘋果”或“爛蘋果”。
你給他呈現(xiàn)的東西他直接拒絕、否定。
他為什么否定，有以下兩種情況：
一是他真的不需要“爛蘋果”，不管你講的多么天花亂墜，有人就是湊熱鬧的，他沒購(gòu)買力、沒決策權(quán)、沒購(gòu)買意愿；
二是他覺得自己不需要“青蘋果”，你可以創(chuàng)造他的需求，通過(guò)價(jià)值塑造，讓他覺得現(xiàn)在就需要你的產(chǎn)品。
所以，你的銷售信內(nèi)容一定能激發(fā)目標(biāo)客戶的渴望，通過(guò)標(biāo)題過(guò)濾掉“爛蘋果”；
千萬(wàn)要記住，你的銷售信不是為了討好所有人，你的銷售信要讓目標(biāo)客戶看到很興奮，馬上購(gòu)買，并且瘋狂為你轉(zhuǎn)介紹，那你的銷售信就是很成功的。
看了上面對(duì)“頭腦狀態(tài)”的分享，有沒有覺得你自己也是這樣想的，同時(shí)也明白了接下來(lái)該如何影響客戶……
這就是人性的共通之處！
所以，當(dāng)你學(xué)會(huì)這一條就價(jià)值巨大了，要是能把這四點(diǎn)全部融會(huì)貫通，徹底掌握，那你對(duì)“人性”的領(lǐng)悟程度，真的將超越一大波普通營(yíng)銷人……
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