核心觀點(diǎn)
1.長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型大健康平臺(tái)型公司，對(duì)標(biāo)雀巢：公司規(guī)劃2023年初步實(shí)現(xiàn)多元化轉(zhuǎn)型，非乳產(chǎn)品營(yíng)收占比10%，期待第四第五年對(duì)公司盈利產(chǎn)生貢獻(xiàn)。
2.短期成本壓力助行業(yè)整合：預(yù)計(jì)2020年原奶成本壓力不亞于19年（19年漲幅約6%）；進(jìn)口大包粉成本預(yù)計(jì)增長(zhǎng)10%（19年中個(gè)位數(shù)漲幅）。
3.19年常溫實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，量的貢獻(xiàn)較大。全國(guó)性乳企在低溫市場(chǎng)無(wú)特別明顯優(yōu)勢(shì)，目前仍在局部試點(diǎn)巴氏奶。奶酪2B市場(chǎng)比2C大，希望通過(guò)Westland協(xié)同。20年奶粉市場(chǎng)將加大力度，繼續(xù)消費(fèi)升級(jí)，迎合高端奶粉市場(chǎng)的高增長(zhǎng)?？碉嬂^續(xù)開(kāi)發(fā)新品，試產(chǎn)品、拓市場(chǎng)為目前主要目標(biāo)。
Q&A
戰(zhàn)略
Q:因春節(jié)提前，公司19年四季度營(yíng)收不錯(cuò)，但20Q1壓力是否會(huì)上升？
A：確實(shí)會(huì)有。2020年毛利率提升會(huì)有一定壓力：2020年成本壓力可能比19年大；且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶來(lái)的邊際貢獻(xiàn)變小。
Q:公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃
A：19年基于對(duì)于未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，推出股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，調(diào)動(dòng)員工積極性。激勵(lì)計(jì)劃中列了很多目標(biāo)，包括扣非凈利，ROE，分紅。公司規(guī)劃2023年達(dá)成初步的多元化轉(zhuǎn)型。公司將更多資源投入乳制品，增加市場(chǎng)地位，潘總希望2030年公司能在世界乳業(yè)中處于第一第二的位置。
乳制品行業(yè)目前體量較大，未來(lái)三五年面臨增速放緩，需儲(chǔ)備更多新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。因而公司18年底成立高端奶酪與健康飲品兩大事業(yè)部，18年健康飲品主要以常溫乳酸菌為主，19年收購(gòu)小型礦泉水企業(yè)（阿爾山），在華東試銷(xiāo)乳礦輕飲。2020年，公司打算將乳礦輕飲列入健康飲品事業(yè)部，試圖探索經(jīng)營(yíng)模式。公司希望2023年非乳產(chǎn)品占營(yíng)收10%，我們認(rèn)為非乳需要三年培育期，期待第四第五年對(duì)公司盈利產(chǎn)生正貢獻(xiàn)。
公司將努力使未來(lái)幾年收入復(fù)合增長(zhǎng)保持兩位數(shù)，對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)慢于收入增長(zhǎng)。公司的轉(zhuǎn)型策略為長(zhǎng)期發(fā)展，希望通過(guò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化提升利潤(rùn)水平。
Q:品類(lèi)拓展的規(guī)劃與發(fā)展，是否有進(jìn)軍飲料板塊的想法？
A：品類(lèi)拓展：因?yàn)轱嬃闲袠I(yè)變化較快，公司主要發(fā)力健康、市場(chǎng)規(guī)模較大、增長(zhǎng)快的子行業(yè)，進(jìn)行品類(lèi)拓展。
豆奶：18年公司拓展豆奶，歸屬液奶事業(yè)部。豆奶主要銷(xiāo)售渠道在現(xiàn)代賣(mài)場(chǎng)，與現(xiàn)有產(chǎn)品協(xié)同性較高，市場(chǎng)體量夠大，約1000億左右，非包裝較多。因而公司首先尋找有飲用包裝豆奶的市場(chǎng)培育消費(fèi)者。19年豆奶收入貢獻(xiàn)6-7個(gè)億，未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ?，但因不具備消費(fèi)基礎(chǔ)，公司不會(huì)在全國(guó)進(jìn)行鋪貨，準(zhǔn)備穩(wěn)步推進(jìn)。
礦泉水：18年底，公司收購(gòu)阿爾山拓寬礦泉水業(yè)務(wù)，2020年計(jì)劃在北方市場(chǎng)試點(diǎn)，原因在于活水具有運(yùn)輸半徑限制，公司會(huì)在局部市場(chǎng)探索經(jīng)營(yíng)模式。公司健康飲品事業(yè)部下，一半是原來(lái)的液奶經(jīng)銷(xiāo)商，一半是新招的經(jīng)銷(xiāo)商。公司剛將內(nèi)部與經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)，需要時(shí)間探索如何做活水市場(chǎng)。阿爾山本身產(chǎn)能有限，20年預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)營(yíng)收千萬(wàn)級(jí)別。
功能性飲料：19年在華東試銷(xiāo)反饋不錯(cuò)，20年歸入健康飲品事業(yè)部，并將再找一個(gè)區(qū)域進(jìn)行試銷(xiāo)。作為市場(chǎng)上第一個(gè)乳礦輕飲，公司期待有更多突破。
咖啡飲品：也歸入了健康飲品事業(yè)部，咖啡競(jìng)爭(zhēng)本身激烈，公司希望進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，在口味與包裝上進(jìn)行改進(jìn)。
Q:公司營(yíng)銷(xiāo)端的規(guī)劃？
A：公司持續(xù)加大投入，廣告費(fèi)用率的下降屬于規(guī)模效應(yīng)，公司一直追求的是與消費(fèi)者的精準(zhǔn)互動(dòng)。乳企主要圍繞奧運(yùn)賽事，2022年北京冬奧會(huì)，2020年夏奧會(huì)公司都會(huì)做相應(yīng)推廣。但現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)方式更為多元，公司也與李佳琦、瑞星咖啡合作營(yíng)銷(xiāo)安慕希；普通牛奶也有一些圍繞賽事的合作。
Q:公司對(duì)于行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)及費(fèi)用投放的看法？
A：原奶上漲周期下，乳企都面臨成本壓力。但大乳企抵御成本上升的能力更強(qiáng)，對(duì)行業(yè)整合較為有利。乳制品行業(yè)仍較好增長(zhǎng)，從公司投入角度而言，現(xiàn)階段希望爭(zhēng)奪更多份額，這也是為什么雖然原奶價(jià)格上漲，但是競(jìng)爭(zhēng)并未放緩的原因。
自身促銷(xiāo)角度而言，18年原奶上漲至今，促銷(xiāo)并未惡化。促銷(xiāo)總體對(duì)營(yíng)收產(chǎn)生1-2pct正貢獻(xiàn)。原奶上漲階段，賣(mài)家對(duì)于加大促銷(xiāo)意愿并不高，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)也并未明顯改善。
19年高端UHT奶競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，19年6月市場(chǎng)促銷(xiāo)增加，公司在9-10月進(jìn)行適度促銷(xiāo)跟進(jìn)，公司對(duì)于UHT奶價(jià)格戰(zhàn)態(tài)度較為謹(jǐn)慎，原因在于：1）公司希望保持良性的價(jià)格體系。2）公司希望更多品牌投入與產(chǎn)品升級(jí)拉動(dòng)市場(chǎng)份額。
Q:輝山乳業(yè)債務(wù)重組事宜？
A：還在洽談中，如果最終合作，公司會(huì)充分考慮債務(wù)問(wèn)題，而且作為財(cái)務(wù)投資人投資，上游資產(chǎn)不會(huì)并入伊利。
Q:公司對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新的投入？
A：持續(xù)增加，公司原先創(chuàng)新主要在內(nèi)蒙，現(xiàn)在北京和上海均有創(chuàng)新中心。未來(lái)計(jì)劃在日本建立創(chuàng)新中心，一是要進(jìn)行基礎(chǔ)研究，二是要引進(jìn)較好的別的國(guó)家的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。
Q:渠道下沉的空間？
A：市場(chǎng)乳品終端網(wǎng)點(diǎn)200萬(wàn)個(gè)左右，以常溫液奶為例，公司覆蓋170萬(wàn)左右的網(wǎng)點(diǎn)，渠道覆蓋率82-83%左右。乳品渠道與飲品仍有較大差距，飲品大概600-700萬(wàn)個(gè)終端（小賣(mài)部、自動(dòng)售賣(mài)機(jī)、餐飲渠道等更加分散）。渠道空間依舊較大，但牛奶需具備消費(fèi)認(rèn)知及收入基礎(chǔ)，因而公司實(shí)行穩(wěn)步滲透戰(zhàn)略。品類(lèi)的話(huà)，三線(xiàn)市場(chǎng)品類(lèi)和一線(xiàn)市場(chǎng)差距不大，公司能夠進(jìn)入的三線(xiàn)城市費(fèi)能力已較強(qiáng)。
Q:雙寡頭行業(yè)，是否有集體漲價(jià)的意愿？
A：公司與蒙牛在常溫奶市占率超70%，未來(lái)將整合確定性強(qiáng)產(chǎn)品。中國(guó)牛奶成本高，零售價(jià)已較高，但企業(yè)更考慮量的規(guī)模。公司上一輪提價(jià)是13年，當(dāng)時(shí)原奶成本大幅上漲。
原奶
Q:澳洲大火對(duì)于公司的影響?
A：直接影響有限，但大火會(huì)影響買(mǎi)家對(duì)于未來(lái)奶價(jià)的預(yù)期，但具體影響多少尚無(wú)法定論。公司大部分產(chǎn)品仍是國(guó)內(nèi)鮮生鮮乳，大包粉與國(guó)內(nèi)鮮奶價(jià)格具有聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，國(guó)內(nèi)價(jià)格遠(yuǎn)高于國(guó)外，所以未來(lái)預(yù)判需結(jié)合國(guó)內(nèi)供需。
公司大包粉原料主要從新西蘭進(jìn)口。19年進(jìn)口大包粉屬于中個(gè)位數(shù)漲幅，漲幅主要來(lái)源于美金兌人民幣的匯率變動(dòng)，以美金計(jì)價(jià)而言大包粉采購(gòu)價(jià)未現(xiàn)明顯增長(zhǎng)。20年公司預(yù)判大包粉采購(gòu)價(jià)漲幅約10%（含匯率影響），高于19年漲幅，公司19年底已開(kāi)始陸續(xù)采購(gòu)20年原料，布局較早。
國(guó)內(nèi)原奶從18年進(jìn)入上漲周期，19年全年漲幅在6-7%之間（Q1-3漲幅7%左右，四季度漲幅約6%），預(yù)計(jì)2020年國(guó)內(nèi)原奶價(jià)格或?qū)⒗^續(xù)上漲。
常溫
Q:基礎(chǔ)白奶的增長(zhǎng)動(dòng)力？
A：19年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)，量的貢獻(xiàn)較大?；A(chǔ)白奶受益于公司渠道下沉 三四線(xiàn)城市人均消費(fèi)量的提升。未來(lái)基礎(chǔ)白奶成長(zhǎng)空間較大，但利潤(rùn)率較其他產(chǎn)品稍低一些。
公司對(duì)于基礎(chǔ)白奶進(jìn)行了1）持續(xù)的消費(fèi)者教育，培養(yǎng)飲奶習(xí)慣。2）渠道下沉。例如18年公司村級(jí)市場(chǎng)滲透率60% 。3）體育營(yíng)銷(xiāo)，聯(lián)合CBA等大型賽事進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)，從而使得消費(fèi)者粘性增長(zhǎng)/復(fù)購(gòu)率提高。
Q:高端HUT奶的消費(fèi)場(chǎng)景是否有變化？
A：目前牛奶還不算嚴(yán)格意義上的必需品，還是從可選到必須的過(guò)程，因而仍有送禮需求。公司希望消費(fèi)者逐漸從送禮變成自飲需求。從貨值上講，公司的產(chǎn)品不斷升級(jí)，過(guò)去的有機(jī)奶72元12入升級(jí)為現(xiàn)在75元10入。
Q:2020年金典夢(mèng)幻蓋的產(chǎn)能與銷(xiāo)售規(guī)劃？
A：夢(mèng)幻蓋包裝主要用于19年初上市的娟姍牛奶，以及19年9月份上市的金典有機(jī)（包括有機(jī)純奶與有機(jī)脫脂牛奶）。夢(mèng)幻蓋包裝在19年10-12月占金典品類(lèi)的10%。起初消費(fèi)者認(rèn)為夢(mèng)幻蓋和插管沒(méi)有太大差異，但伴隨產(chǎn)品升級(jí)，將蛋白質(zhì)含量上調(diào)至3.8克后，受到了消費(fèi)者青睞。
夢(mèng)幻蓋的誕生基于產(chǎn)品升級(jí)，其他金典品類(lèi)要不要換成夢(mèng)幻蓋需要看消費(fèi)者反饋。夢(mèng)幻蓋的成本較高；產(chǎn)能儲(chǔ)備而言，有機(jī)系列會(huì)覆蓋夢(mèng)幻蓋包裝，基礎(chǔ)品類(lèi)尚需觀察。
有機(jī)（零售價(jià)6元）升級(jí)為夢(mèng)幻蓋（零售價(jià)至7.5元），因?yàn)榘b成本，目前毛利率仍差不多。
Q:高端產(chǎn)品的毛利率
A：金典/安慕希約45%，高于公司整體平均（19年Q1-3 為37.7%），奶粉與冷飲毛利率都稍高一些。
Q:公司19年10-12月尼爾森數(shù)據(jù)常溫市場(chǎng)份額下降的原因?
A：同比數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力，環(huán)比數(shù)據(jù)短期觀察意義不大。公司在常溫市場(chǎng)中份額提升較為明顯的仍是常溫酸奶。Q4高端UHT奶仍存階段性影響，公司對(duì)于高端UHT奶的促銷(xiāo)較為謹(jǐn)慎，希望行業(yè)良性發(fā)展。12月春節(jié)備貨，從收入端而言，四季度比前三季度更好一些，但是具體的量?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)尚未統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)與前三季度差不多。
公司常溫事業(yè)部貢獻(xiàn)主要現(xiàn)金流，未來(lái)仍將持續(xù)提升市占率，不會(huì)松懈。
奶粉
Q:公司奶粉事業(yè)部的增長(zhǎng)有限，原因是什么？
A：公司下設(shè)6個(gè)事業(yè)部，資源有限。奶粉的市場(chǎng)份額提升不那么明顯，但公司其他品類(lèi)實(shí)現(xiàn)了較好的增長(zhǎng)。公司較早涉及成人與嬰幼兒奶粉，雀巢與公司基本掌握第一第二的位置。
公司的奶粉產(chǎn)品定位偏大眾，雖然金領(lǐng)冠占據(jù)公司50% 的營(yíng)收，但其他品類(lèi)大多定位200-300元。但市場(chǎng)這兩年恰好超高端產(chǎn)品增長(zhǎng)較快，公司也在改進(jìn)，19年陸續(xù)推出有機(jī)奶粉，羊奶粉，豐富金頂罐的品類(lèi)，并進(jìn)行配方升級(jí)，希望能夠拔高金領(lǐng)冠的品牌定位。
渠道上，公司奶粉收入中，賣(mài)場(chǎng)占20% ，母嬰渠道50%，電商20% 。近年，大型母嬰連鎖式增長(zhǎng)非?？?，去年公司與大型母嬰連鎖店接洽，2020年也將重點(diǎn)與母嬰連鎖建立較好的合作模式。2020年公司也將加大廣告投入，進(jìn)行品牌與會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，19年對(duì)公司奶粉的發(fā)展還不算滿(mǎn)意，后續(xù)會(huì)繼續(xù)發(fā)力。
收購(gòu)的考慮：奶粉較為專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)較為長(zhǎng)期的工作，需持續(xù)打造品牌力。外延式收購(gòu)會(huì)積極關(guān)注，但是可遇而不可求。
低溫
Q:低溫市場(chǎng)的現(xiàn)狀探討
A：行業(yè)：18年從高個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)降到低個(gè)位數(shù)，19年以來(lái)，低溫市場(chǎng)顯現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)（-2/3pct）。低溫酸奶與低溫乳飲料處于負(fù)增長(zhǎng)，但低溫牛奶仍保持較穩(wěn)定的增長(zhǎng)（尼爾森數(shù)據(jù)同增10%）。低溫酸奶受常溫酸奶影響較大，加之地方性乳企將資源從常溫傾斜到低溫，使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，因而低溫酸奶近年表現(xiàn)不理想。低溫乳飲料受宏觀經(jīng)濟(jì)影響較大。
公司：低溫事業(yè)部19Q4表現(xiàn)與前三季度持平，優(yōu)于行業(yè)。19年盈利端希望較18年有較大改善。主要源于：1）梳理SKU，高端產(chǎn)品逐漸替代盈利能力較低的產(chǎn)品（19年下半年公司推出一杯優(yōu)酪/芝士酸奶；低溫牛奶也在三個(gè)品牌線(xiàn)中推出新產(chǎn)品）。2）產(chǎn)能優(yōu)化。3）KA渠道沒(méi)有過(guò)多參與價(jià)格戰(zhàn)（會(huì)影響尼爾森的市占率數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，因?yàn)槟釥柹饕€是基于賣(mài)場(chǎng)）。2020年公司將繼續(xù)豐富品類(lèi)，用產(chǎn)品帶動(dòng)盈利增長(zhǎng)。低溫尚未體現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，占營(yíng)收的10%，仍需要培育消費(fèi)者。
Q:公司低溫市場(chǎng)的優(yōu)劣勢(shì)？
A：現(xiàn)階段，全國(guó)性乳企在低溫市場(chǎng)無(wú)特別明顯優(yōu)勢(shì)，公司希望通過(guò)規(guī)模效應(yīng)提升盈利能力。近兩年地方性乳企將更多資源投入低溫，進(jìn)行區(qū)域性的精耕細(xì)作，推出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的產(chǎn)品。公司定位全國(guó)性低溫市場(chǎng)引領(lǐng)者，優(yōu)勢(shì)在于全國(guó)性布局，利用品牌影響力提升份額。
Q:巴氏奶的情況
A：巴氏奶在19年年底上市3個(gè)產(chǎn)品，伊利品牌旗下、金典品牌旗下、牧場(chǎng)清晨。公司推出低溫牛奶基于品類(lèi)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，來(lái)源于一線(xiàn)沿海城市形成的非常穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣以及品類(lèi)下沉。公司對(duì)于低溫奶下沉市場(chǎng)持樂(lè)觀態(tài)度，并將加大投入。
目前只在3-4個(gè)城市試點(diǎn)，但因?yàn)槔滏溬M(fèi)用投入大，消費(fèi)者尚未成熟，暫時(shí)不會(huì)全國(guó)鋪貨。
奶酪
Q:奶酪事業(yè)部的規(guī)劃
A：公司對(duì)于該事業(yè)部期待：第一年看團(tuán)隊(duì)搭建，第二年看產(chǎn)品的進(jìn)展是否有突破，第三年看市場(chǎng)拓展。
18年下半年成立奶酪事業(yè)部。19年上市一些2C產(chǎn)品，主要是零食奶酪、兒童奶酪，未來(lái)在零售端會(huì)繼續(xù)做渠道布局，現(xiàn)在奶酪2C市場(chǎng)規(guī)模較小，需要精準(zhǔn)找到城市教育消費(fèi)者。2B市場(chǎng)公司也在嘗試探索，因?yàn)?B市場(chǎng)比2C大很多。公司19年收購(gòu)新西蘭Westland（8月開(kāi)始并表），有較多的黃油奶酪產(chǎn)能，希望能與收購(gòu)企業(yè)產(chǎn)生更多協(xié)同。
