營(yíng)銷方案是策劃人員入門級(jí)的工作技巧，但并不是說每個(gè)策劃人員都能把營(yíng)銷方案寫好，能讓客戶、上級(jí)認(rèn)可。那么作為一個(gè)優(yōu)秀的策劃，營(yíng)銷方案該怎么寫才會(huì)被得到認(rèn)可呢？
在回答這個(gè)問題前，我先分享曾經(jīng)我犯過的寫方案方面的一些錯(cuò)誤。
錯(cuò)誤一，寫的慢。有人會(huì)問，寫方案寫的慢是錯(cuò)嗎？是的，是錯(cuò)。因?yàn)槟憧赡懿恢酪环莘桨笇?duì)于項(xiàng)目營(yíng)銷動(dòng)作的作用有多大，你可能不知道團(tuán)隊(duì)正等著你這個(gè)方案去開展工作，你可能不知道你在浪費(fèi)自己的時(shí)間。那么寫的慢的原因是什么呢？我總結(jié)了以下幾點(diǎn)原因：1、你不知道要寫什么，比如你是負(fù)責(zé)一份營(yíng)銷方案的某個(gè)部分，但是你不清楚整個(gè)方案的主題思路或者說邏輯順序，那你就不知道輕重主次、不知道什么該詳細(xì)說明什么該一筆帶過；2、用錯(cuò)了工作方法，這是我剛?cè)胄械臅r(shí)候常犯的錯(cuò)誤，幾個(gè)小時(shí)過去了，我1p也沒有寫出來。為什么？因?yàn)槲覍懗鰜?p，我覺得不好，我就把它刪了，不斷的這樣寫了刪，刪了寫再刪，惡性循環(huán)，最后產(chǎn)出慢、結(jié)果差、被團(tuán)隊(duì)嫌棄，最后導(dǎo)致自信心受挫。那時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)跟我說的是我工作方法不對(duì)，而我卻一直沒有理解這句話的意思，什么是工作方法我也不知道?，F(xiàn)在回想起來，其實(shí)就是先列提綱再驗(yàn)證提綱再豐滿這個(gè)提綱至執(zhí)行層面的這樣的一個(gè)工作方法。當(dāng)初要是能深究這個(gè)問題，或許我也不用走那么多彎路；3、知識(shí)積累少，也就是我們常說的閱讀量太少帶來的負(fù)面影響，同時(shí)伴隨感官閉塞，進(jìn)而導(dǎo)致知識(shí)結(jié)構(gòu)單一，不能運(yùn)用已有的知識(shí)進(jìn)行再創(chuàng)造的工作，也就是我們常說的創(chuàng)新，創(chuàng)新其實(shí)就是已有事物的重新組合排列構(gòu)成的新的事物，這個(gè)原因直接決定了你的idea是否能從過度信息化的營(yíng)銷環(huán)境中脫穎而出。
錯(cuò)誤二，脫離銷售。怎么說脫離銷售呢？我寫的都是為了提升項(xiàng)目來電來訪量的動(dòng)作啊，都是為了提高項(xiàng)目知名度的點(diǎn)子??！這涉及到一個(gè)科題，那就是怎么做有銷售力的廣告？那什么是銷售力呢？銷售力：包括售樓組織、售樓人員、銷售渠道、價(jià)格策略、促銷策略、廣告策略、人員推廣策略、銷售流動(dòng)設(shè)計(jì)、銷售激勵(lì)措施、賣場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)等多種因素。通俗點(diǎn)理解，銷售力指的是所有能夠促進(jìn)目標(biāo)客戶成交的因素產(chǎn)生的合力，注意一定得是目標(biāo)客戶，不然銷售力再?gòu)?qiáng)的廣告都是耍流氓。那有銷售力的廣告就能解釋為，這個(gè)廣告是否具備足夠的促進(jìn)成交實(shí)現(xiàn)的合力。而一個(gè)營(yíng)銷方案脫離銷售，意味著寫方案時(shí)并沒有思考怎么打造“銷售力”，因此寫方案的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是怎么最大化提升方案的銷售力。
錯(cuò)誤三，脫離項(xiàng)目。我經(jīng)常會(huì)聽到一句話，那就是這個(gè)方案換個(gè)項(xiàng)目名稱也能用，所以在這個(gè)行業(yè)都是你抄抄我我抄抄你來度過菜鳥的那幾年。而我也是經(jīng)常犯這種錯(cuò)誤，沒有與項(xiàng)目的核心價(jià)值、階段訴求點(diǎn)去結(jié)合，導(dǎo)致天馬星空放置四海而皆準(zhǔn)的情況。
錯(cuò)誤四，脫離客戶。所謂脫離客戶指的是我們不知道我們客戶是誰？他們關(guān)注什么？購(gòu)買的觸動(dòng)點(diǎn)是什么？然后出現(xiàn)有子彈不知道打哪？或者網(wǎng)不知道從哪開始收？不知道什么階段該打哪群客戶？不知道什么階段該制造客戶擠壓動(dòng)作？
鑒于以上寫方案常犯的錯(cuò)誤，我總結(jié)了以下幾個(gè)可以讓營(yíng)銷方案被認(rèn)可的方法：
1、用好結(jié)構(gòu)化思維去寫提綱，金子塔原理是常用的方案撰寫的理論技巧，可以讓你方案邏輯清晰，在匯報(bào)方案時(shí)不至于出現(xiàn)邏輯錯(cuò)誤。
2、用MECE去驗(yàn)證提綱，是否把問題想清楚，是經(jīng)常會(huì)被問到的問題。而想清楚的前提是把所有可能出現(xiàn)的問題都想到，mece即不遺漏不重復(fù)，就是讓你避免漏項(xiàng)的一個(gè)工具。
3、主線融入銷售力，總結(jié)現(xiàn)階段營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，目前銷售力的組成包括促銷動(dòng)作是否清晰？是否有擠壓客戶的動(dòng)作？是否有逼定動(dòng)作？是否有情緒渲染？是否有場(chǎng)景代入？是否有緊迫感？是否有稀缺感？是否有價(jià)值點(diǎn)？等等具有促銷因素的內(nèi)容在方案內(nèi)。
4、深挖項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，把主線與項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)相結(jié)合，從價(jià)值點(diǎn)出發(fā)思考營(yíng)銷主題及營(yíng)銷動(dòng)作，然后用與價(jià)值點(diǎn)緊扣的主線把營(yíng)銷動(dòng)作串聯(lián)起來。
5、清晰項(xiàng)目所在營(yíng)銷階段所面臨的是一群怎樣的客戶？來源、興趣、關(guān)注點(diǎn)、購(gòu)買觸動(dòng)點(diǎn)？怎么去實(shí)現(xiàn)客戶擠壓？營(yíng)銷目的是大眾還是小眾是目標(biāo)客群還是全部客群等。
以上幾點(diǎn)是我總結(jié)出來的營(yíng)銷方案撰寫需要注意的幾個(gè)地方，由于地區(qū)、經(jīng)驗(yàn)及學(xué)識(shí)的差異，可能存在不足及缺漏的地方，還請(qǐng)指點(diǎn)。
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