客戶生命周期是指從客戶開始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開發(fā)開始，直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間?？蛻羯芷诘墓芾恚藵撛诳蛻?、意向客戶、新客戶、歷史客戶等四個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，客戶處在不同的生命周期階段，對(duì)價(jià)值及其需求也均有不同，需要采用不同的策略措施。
客戶生命周期對(duì)于銷售人員來說非常重要，不僅僅會(huì)影響到簽單成單，還會(huì)影響到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?？蛻糁芷谑枪芾頃r(shí)間分配的問題，如何高效管理客戶，縮短成交時(shí)間延長(zhǎng)合作時(shí)間等都是銷售者應(yīng)該重視的問題。
今天，我們來聊一聊如何利用CRM做到客戶全生命周期管理？
一、實(shí)現(xiàn)客戶分類管理
CRM系統(tǒng)擁有強(qiáng)大的自動(dòng)化管理的能力，協(xié)助企業(yè)進(jìn)行客戶歸類，把客戶分為潛在客戶、目標(biāo)客戶、初次購(gòu)買客戶、已成交客戶等，企業(yè)就可以針對(duì)不同階段的客戶采取不同的銷售方式。當(dāng)企業(yè)客戶多的時(shí)候，想要滿足不同階段的客戶需求，就需要系統(tǒng)化的管理控制，才有可能不漏掉任何一個(gè)客戶。
二、時(shí)刻關(guān)注客戶發(fā)展階段
CRM系統(tǒng)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，客戶的發(fā)展階段可以通過銷售漏斗、報(bào)表、統(tǒng)計(jì)圖的方式直觀的顯示出來的，而且，在系統(tǒng)中還會(huì)顯示著每個(gè)階段的客戶的具體數(shù)量，想要查詢哪個(gè)階段的客戶總數(shù)，都可以直接點(diǎn)就可以打開相對(duì)應(yīng)的客戶名單列表，方便企業(yè)時(shí)刻掌握所有客戶的實(shí)時(shí)情況。
三、供應(yīng)針對(duì)性的銷售策略
CRM系統(tǒng)的重要性能是可以針對(duì)不同的客戶階段而推出不同的銷售策略，比如說初次合作購(gòu)買的客戶，可以實(shí)施一套靈活價(jià)格等的方式，用低價(jià)促成交易。在旺季快來臨時(shí)，可以督促業(yè)務(wù)員去攻堅(jiān)意向客戶與購(gòu)買客戶，而旺季來臨后，則給與歷史客戶更多的關(guān)注;如在企業(yè)淡季時(shí)，讓業(yè)務(wù)員多去開發(fā)潛在客戶，等等。
CRM系統(tǒng)是幫助企業(yè)快速整理客戶信息，并跟蹤客戶的系統(tǒng)，讓繁瑣的工作變得更加簡(jiǎn)單，銷售管理人員也可以隨時(shí)清楚的了解銷售團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)情況和客戶信息情況，并能夠?qū)撛诘膯栴}及時(shí)作出解決的方法，從而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)客戶生命周期的過程管理。
客戶生命周期管理通過CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)管理，大大減少了企業(yè)對(duì)客戶的管理工作和銷售人員的工作量，實(shí)現(xiàn)高效管理客戶，清晰記錄客戶信息并對(duì)不同的客戶群體分類作出不同的營(yíng)銷方式，最終促成交易。
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