在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，幾個(gè)流程貫穿始終，每一個(gè)環(huán)節(jié)都必不可少，從客戶(hù)開(kāi)拓到電話(huà)約訪(fǎng)，到請(qǐng)求面談再到異議處理直到成交，最后到售后到轉(zhuǎn)介紹，缺一不可。一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)拜訪(fǎng)的大致流程是：收到電話(huà)拜訪(fǎng)資料先大概整理
斗準(zhǔn)備好工具及調(diào)適心情_(kāi)開(kāi)始電話(huà)拜訪(fǎng)_÷每拜訪(fǎng)完一個(gè)客戶(hù)即填寫(xiě)一張客戶(hù)資料卡。
1.確認(rèn)客戶(hù)身份
在確認(rèn)客戶(hù)具體身份的時(shí)候，首先要確認(rèn)陌生客戶(hù)的公司名稱(chēng)。
在撥通電話(huà)時(shí)，應(yīng)熱情而不失禮貌地詢(xún)問(wèn)： “您好，請(qǐng)問(wèn)是××公司嗎？”
如果你連公司名稱(chēng)都不確認(rèn)，等對(duì)方一拿起電話(huà)就迫不及待地說(shuō)要找“李經(jīng)理”或“王經(jīng)理”，就會(huì)很容易搞錯(cuò)對(duì)象，給客戶(hù)留下不好的印象， 對(duì)接下來(lái)的溝通造成不良影響。
確認(rèn)了具體的公司名稱(chēng)后，接下來(lái)要做的就是確認(rèn)接聽(tīng)電話(huà)的人是不是自己要尋找的目標(biāo)客戶(hù)。
“請(qǐng)問(wèn)您是陳總嗎？我是××公司的馮××?！?
這種方式可以在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)身份的同時(shí)及時(shí)地介紹自己的身份，有助于
接下來(lái)與客戶(hù)的進(jìn)一步溝通。
值得注意的是，如果你不是第一次打電話(huà)給客戶(hù)，而且在客戶(hù)拿起電話(huà)說(shuō)完第一句話(huà)之后便能明確地知道對(duì)方的身份及職務(wù)，那么就要馬上直接稱(chēng)呼對(duì)方的姓氏及職務(wù)，這會(huì)使對(duì)方有受到重視的感覺(jué)，從而對(duì)你好感倍增。
2.表明自己的身份
如果你在確認(rèn)客戶(hù)身份的過(guò)程中，沒(méi)有適時(shí)表明自己的身份，接下來(lái)就要向客戶(hù)正式介紹自己。
“陳總，您好！我是××公司的馮××?！?
表明自己的身份后，還需要進(jìn)一步介紹自己的來(lái)意，這時(shí)一定要注意措辭，盡可能采用一些適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)，從而拉近你與客戶(hù)之間的距離。
【實(shí)戰(zhàn)技巧】
“陳總，您好！上一次我們?cè)谡逛N(xiāo)會(huì)上見(jiàn)過(guò)面，今天也算是我們第二 次打交道了。今天我想向您咨詢(xún)一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)貴公司使用的是哪種型號(hào)的監(jiān)控設(shè)備，我們公司也提供這類(lèi)產(chǎn)品，但不知道是否與貴公司的要求相一致？”
3.積極說(shuō)明來(lái)電目的
在開(kāi)展這一步的工作時(shí)，要特別注意用語(yǔ)，應(yīng)基于客戶(hù)的需求及利益來(lái)說(shuō)明自己的來(lái)電目的。
【正確應(yīng)對(duì)】
“我們公司最新研發(fā)成功的一種監(jiān)控系統(tǒng)，清晰度和靈敏度比過(guò)去的產(chǎn)品更高一些，這樣有利于更大程度地保證你們住宅小區(qū)的安全，無(wú)形中增加住宅小區(qū)的檔次——哪位業(yè)主不愿意選擇更加安全的小區(qū)來(lái)居住呢？”
【錯(cuò)誤用語(yǔ)】
千萬(wàn)不要基于自己的立場(chǎng)或利益角度來(lái)說(shuō)明自己的來(lái)電目的：“我們公司最新研發(fā)成功一種清晰度與靈敏度更高的監(jiān)控系統(tǒng)，這種監(jiān)控系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)是我們公司在集中了大量人力、物力的基礎(chǔ)之上研發(fā)成功的，而且這種系統(tǒng)也是我們公司領(lǐng)先于其他公司的主打產(chǎn)品……”
基于不同的立場(chǎng)進(jìn)行說(shuō)明，往往會(huì)取得截然不同的效果——站在客戶(hù)的立場(chǎng)去說(shuō)明你進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的目的，更容易讓客戶(hù)接受你及你的產(chǎn)品。
4.訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后表示感謝
訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)謝意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。這種禮貌用語(yǔ)從表面上看并沒(méi)有什么實(shí)際意義，但卻代表了你的素質(zhì)及涵養(yǎng)，同時(shí)也表明了你對(duì)客戶(hù)的尊重與理解。如果你在最初打電話(huà)時(shí)態(tài)度熱情而積極，而在將要掛斷電話(huà)時(shí)缺乏必要的禮貌，很容易給客戶(hù)留下虎頭蛇尾的印象，從而影響客戶(hù)對(duì)你及你所在公司的看法。
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