01
伴隨著五月天的線上演唱會在朋友圈中掀起了一陣熱浪，這個慌亂的五月也在一種對于舊時代的懷念中過去了，流行音樂如此，信托行業(yè)也不例外。對于信托公司來說，五月的主線只有一個，那就是對于《信托公司資金信托管理暫行辦法（征求意見稿）》的解讀與調(diào)整。細(xì)看下來，對于信托公司影響最大的就是“信托公司管理的全部集合資金信托計劃向他人提供貸款或者投資于其他非標(biāo)準(zhǔn)化債權(quán)類資產(chǎn)的合計金額在任何時點均不得超過全部集合資金信托計劃合計實收信托的百分之五十”的規(guī)則，在新規(guī)下信托公司保有了貸款牌照，但在未來的經(jīng)營中卻不得不平衡“標(biāo)品”與“非標(biāo)”的比例，這對于以非標(biāo)業(yè)務(wù)見長的信托公司來說，不啻于一個巨大的挑戰(zhàn)。
02
深刻領(lǐng)會監(jiān)管的精神，標(biāo)品信托勢在必行
當(dāng)然，就如我在之前推文里寫到的那樣，部分激進的信托公司為了維護自己的行業(yè)地位，會在資金信托新規(guī)落地前，抓緊非標(biāo)的投放，策略很簡單，就是不管后續(xù)怎么整改，我先把自己吃撐，活在當(dāng)下。近期，圈內(nèi)傳出幾家頭部信托公司要趕在六月底投放幾百億的項目，也印證了我之前的判斷，上有政策下有對策，信托公司的趨利避害也是正常。
但我以為，這種抓政策空子的機會在未來的空間會越來越小。君不見兩會期間金穩(wěn)委推出的11條金融改革措施，最耐人尋味的是最后一條“出臺《加強金融違法行為行政處罰的意見》，在現(xiàn)行法律框架下，按照過罰相當(dāng)原則，明確對金融機構(gòu)違法行為的按次處罰和違法所得認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，從嚴(yán)追究金融機構(gòu)和中介機構(gòu)責(zé)任，對違法責(zé)任人員依法嚴(yán)格追究個人責(zé)任，加大對金融違法行為的打擊力度，對違法者形成有效震懾，切實保護金融消費者合法權(quán)益?！鼻靶┠旮鞯劂y監(jiān)局的罰單沒少下發(fā)，對于很多信托公司來說，幾十萬的罰單實在不夠看。這下好了，當(dāng)信托公司繼續(xù)試圖穿越監(jiān)管的時候，潛在的行政處罰可能是沒有上限的，以前只是罰金，后續(xù)不排除暫停業(yè)務(wù)、調(diào)銷牌照、從業(yè)限制準(zhǔn)入等更嚴(yán)厲的處罰，信托公司們，你們準(zhǔn)備好了么？
從另一個角度看，我想做金融一定要順勢而為，就像我的一個老領(lǐng)導(dǎo)常說的那樣“要深刻領(lǐng)會監(jiān)管的精神”。金穩(wěn)委的第11條已經(jīng)給出了明確的暗示，在國家鼓勵的大方向下，信托公司的發(fā)展一定是暢通無阻的，當(dāng)你逆向行駛的時候，對你的處罰也可能是沒有極限的。
03
以應(yīng)對監(jiān)管為目的的，標(biāo)品信托如何做？
不管怎樣，標(biāo)品信托業(yè)務(wù)在短期內(nèi)得到了信托公司從上之下的極大重視，無論是調(diào)升考核系數(shù)，還是要求業(yè)務(wù)團隊在完成標(biāo)品指標(biāo)的前提下才能繼續(xù)非標(biāo)業(yè)務(wù)，信托公司扁平化的工作矩陣引導(dǎo)了一輪快速的轉(zhuǎn)型。同我預(yù)期的一樣，這樣一個本來就是紅海的市場，變成了血海，萬分之X、十萬分之X這樣的價格已經(jīng)開始出現(xiàn)。
我以為，擺在各家信托公司面前的當(dāng)務(wù)之急，是要找到一條快速、大規(guī)模提升標(biāo)品信托存量的方法。在資本市場沒有出現(xiàn)單邊行情的情況下，標(biāo)品信托更多是存量競爭，快速發(fā)展標(biāo)品業(yè)務(wù)只有兩條路，一方面是信托同信托的生死決斗，撬動投顧（證券公司、私募基金等）或代銷銀行，實現(xiàn)存量搬家；另一方面是信托低聲下氣的從銀行理財子、證券公司或者基金公司的碗中分一杯殘羹冷炙，以低費率架起資金和投顧的橋梁，這些能夠帶來規(guī)模的業(yè)務(wù)是以債券和貨幣市場投資為主，即便沒有信托架構(gòu)也能完美運行，這塊戰(zhàn)場是無節(jié)操的費率比拼和跪舔，客戶關(guān)系是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
04
真實的標(biāo)品信托在于觀念的轉(zhuǎn)變
信托公司在討論標(biāo)品信托該如何做之前，更重要的一件事情是信托經(jīng)理必須轉(zhuǎn)變觀念，從長期徹底放棄做非標(biāo)的念頭，才能有標(biāo)品業(yè)務(wù)的發(fā)展。關(guān)于這個話題，我和老朋友H總聊過，在公司的導(dǎo)向下，他今年開始從資本市場入手做項目了，即將落地一單大項目，但他很中肯的說，如果公司能夠在兩年前就斷了他做平臺的念想，那他現(xiàn)在的轉(zhuǎn)型一定更快。
跳出業(yè)務(wù)本身的角度來看這個問題，任何業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與發(fā)展都是有代價的，對于從業(yè)者來說，跳出舒適區(qū)是一件危險而困難的事情，從人性的角度說，標(biāo)品信托的落地與信托公司的轉(zhuǎn)型，更像是一個管理問題，管理層把大家從舒適區(qū)趕出來，運用公司的力量去研究、推動這項業(yè)務(wù)，會比按照1:1配比的方式來搞半吊子標(biāo)品信托來得更扎實、更具有長期的可實現(xiàn)性。
05
回溯過往，P信托的失敗經(jīng)驗和經(jīng)驗總結(jié)
去年和P信托的朋友在聊業(yè)務(wù)的時候提到標(biāo)品信托，這位朋友卻氣呼呼的說，這些業(yè)務(wù)都是坑。我想這判斷大概是來源于P信托過往在資本市場上的不成功經(jīng)驗，事實上，類似于P信托這樣的機構(gòu)在市場上并不少見。不少信托公司在過去幾年積極踐行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，試圖在標(biāo)品領(lǐng)域有所斬獲，結(jié)局無非是三種：沒做起規(guī)模、沒掙到錢、賠了錢。
自詡為在非標(biāo)專家的信托公司，在資本市場頻頻折戟，我認(rèn)為主要原因在于沒有做到“專業(yè)的人做專業(yè)的事情”，信托公司在開展標(biāo)品信托的展業(yè)時，過于依賴其在非標(biāo)領(lǐng)域的經(jīng)驗，把保底等非標(biāo)領(lǐng)域的常識同資本市場的安全邊際劃等號，一個長于做平臺和房地產(chǎn)的信托經(jīng)理冷不丁地以創(chuàng)新為明去報一個定增項目，洋洋灑灑200頁報告都是小朋友攢的，這樣的展業(yè)出風(fēng)險似乎是大概率事件。
反過來說，信托公司在擅長的非標(biāo)領(lǐng)域，真的具有更強的風(fēng)控能力么？我持保留意見，從行業(yè)整體看，信托所從事的政信和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，都是銀行囿于監(jiān)管等原因無法涉足的領(lǐng)域，在信貸供應(yīng)并不充分的情況下，信托公司割了頭茬的韭菜，自然好吃安全；君不見當(dāng)資金充裕的時候，頭茬韭菜被割完，信托公司下沉資產(chǎn)的時候，往往會給2年后埋下艱難兌付的伏筆。從這個角度出發(fā)，信托公司在非標(biāo)領(lǐng)域確實有相比于其他金融板塊的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢具有強烈的政策導(dǎo)向和貨幣周期傾向，當(dāng)“監(jiān)管開閘→金融機構(gòu)同一化→資金充?！保氨O(jiān)管約束提升→非標(biāo)融資萎縮”兩個事件同時發(fā)生的時候，信托的風(fēng)控能力就會面臨真正的考驗。
被迫轉(zhuǎn)型標(biāo)品信托，在一個充分平坦的市場上磨煉自己的專業(yè)，我以為恰恰是信托公司新一輪業(yè)務(wù)和風(fēng)控能力提升的開始。
06
標(biāo)品信托不是市場上既有模式的簡單延續(xù)
關(guān)于標(biāo)品信托，很多信托人第一反應(yīng)就是做債、要么就是陽光私募或配資，這些業(yè)務(wù)通道屬性強，盈利能力弱，除了解決信托公司平衡非標(biāo)比例外，很難說有長期的價值。我以為從政策的大方向看，資本市場業(yè)務(wù)或者說標(biāo)品信托，一定會有更長期的機會，順勢而為是金融經(jīng)營的本質(zhì)，如果只是單純以“平衡非標(biāo)”的角度去看待他，可能會失去巨大的業(yè)務(wù)機會。
如何在標(biāo)品信托業(yè)務(wù)上賺到錢，不妨借鑒傳統(tǒng)工業(yè)中的“微笑曲線”，微笑曲線兩端朝上，昭示著產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。
放在標(biāo)品信托業(yè)務(wù)中，微笑曲線依然發(fā)揮著作用，在產(chǎn)業(yè)鏈兩端的“銷售”和“投資”獲取了絕大部分的收益，而“通道”（制造）呈現(xiàn)出微利的狀態(tài)。套用微笑曲線，信托公司如果未來試圖依靠標(biāo)品信托獲取更高的利差，就必須在“資金配套”和“自主投資”兩個方面培養(yǎng)能力，無論是增強財富中心對于標(biāo)品信托（陽光私募、配資、對沖基金和定向增發(fā)等）的銷售能力，還是提升信托公司自主的投資管理能力而去依靠其他機構(gòu)做投顧，都是亟待破題的。
07
標(biāo)品信托需要信托公司在哪些地方做出改變？
就如同本文的標(biāo)題一樣，標(biāo)品信托的發(fā)展，應(yīng)該是“表”與“里”的結(jié)合，如果說在短期內(nèi)“沖額度”是為了“保非標(biāo)”，去迎合監(jiān)管的要求，倒也罷了。但長期看，發(fā)展資本市場作為國家重要的頂層設(shè)計和監(jiān)管引導(dǎo)的主要目標(biāo)，信托公司還是以一種走量的心態(tài)去對待，不去借此機會更新組織力和專業(yè)能力，不僅僅是可惜的，更可能會因為與監(jiān)管的方向背道而馳，遇到更大的監(jiān)管壓力。
從這個角度看，標(biāo)品信托業(yè)務(wù)之于信托公司的，更應(yīng)該是建設(shè)組織和管理架構(gòu)的新調(diào)整，我以為應(yīng)該從以下幾個方向有所建樹：
（1）廢除標(biāo)品信托部，將全部信托業(yè)務(wù)團隊納入到業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的范疇中來，打消部分部門的觀望情緒；
（2）從考核上給與傾斜，一方面加強標(biāo)品信托的折算系數(shù)，另一方面降低傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的折算比例；
（3）加強跨行業(yè)的業(yè)務(wù)人員引入，引進證券、基金公司等具有資本市場經(jīng)驗的優(yōu)秀人才。但在業(yè)務(wù)團隊的搭配上，注重“標(biāo)品能人”和“非標(biāo)能人”的組合建設(shè)，信托的標(biāo)品業(yè)務(wù)不是證券基金的復(fù)制，而是結(jié)合信托特點的中間形態(tài)；
（4）招好人、更應(yīng)該用好人。吸取很多信托公司的失敗經(jīng)驗，我認(rèn)為要注重資本市場專才同信托公司業(yè)務(wù)的有機結(jié)合，在業(yè)務(wù)推動上，不能唯外部經(jīng)驗，但公司也不能故步自封，應(yīng)該讓證券人才理解信托，讓信托人才通曉證券，建立資本市場業(yè)務(wù)的試驗田，在慢跑中汲取經(jīng)驗；
（5）標(biāo)品信托并不只是一個孤立的業(yè)務(wù)，信托公司應(yīng)該堅持“一魚多吃”的理念，在標(biāo)品信托業(yè)務(wù)以外挖掘非標(biāo)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等其他業(yè)務(wù)機會，才能做到事半功倍；
（6）在風(fēng)控條線，引入具有資本市場業(yè)務(wù)經(jīng)驗和審計經(jīng)驗豐富的人才。既要讓風(fēng)控跳出傳統(tǒng)的非標(biāo)思維，又要讓風(fēng)控具備更強的火眼金睛，當(dāng)面對上市公司（相比于信托傳統(tǒng)的平臺和地產(chǎn)，資產(chǎn)規(guī)模和評級更低）遇到風(fēng)控降維的時候，能依然有風(fēng)險識別能力；
（7）加強公司固有的投資和研究能力。磨煉資本市場的能力，最關(guān)鍵的是要親身試水，從專業(yè)機構(gòu)招聘研究員和投資經(jīng)理，并給與一定的金額進行實戰(zhàn)演練和考核，培養(yǎng)市場感覺，從實戰(zhàn)中挖掘機會，“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”，將固有投資作為標(biāo)品業(yè)務(wù)的一個輔助風(fēng)控和風(fēng)向標(biāo)。當(dāng)信托經(jīng)理推過來的定增標(biāo)的，固有的投資經(jīng)理都不敢投，還有必要做么？
（8）相比于傳統(tǒng)非標(biāo)業(yè)務(wù)，資本市場變化更快，信托公司應(yīng)加強專業(yè)學(xué)習(xí)，邀請資本市場中關(guān)于宏觀經(jīng)濟、市場策略、行業(yè)研究、衍生品甚至是數(shù)量化方面的專家進行授課，打造具有彈性可以快速轉(zhuǎn)型的學(xué)習(xí)型組織；
（9）加強標(biāo)品信托的系統(tǒng)建設(shè)和完善，包含投資、估值和清算；
（10）加強信托公司財富中心理財經(jīng)理的專業(yè)化建設(shè)，形成以資產(chǎn)配置為邏輯的營銷模式，加強對于宏觀經(jīng)濟、市場策略的學(xué)習(xí)，形成系統(tǒng)性的營銷手段和話術(shù)。很多行業(yè)大佬都在抱怨，說信托業(yè)務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)型了，但信托資金并未轉(zhuǎn)型，我想此時，對于信托的資金端也已經(jīng)到了不得不轉(zhuǎn)的時刻了。
08
關(guān)于標(biāo)品信托這個話題，絮絮叨叨說了許多，我想所謂的標(biāo)品信托之難，并不在于業(yè)務(wù)有多難，而在于觀念轉(zhuǎn)變之難。回想一下，在信托上一個監(jiān)管年代中，新一法兩規(guī)的推出，對于信托行業(yè)的重塑也可謂是顛覆式的，但結(jié)果卻是鳳凰涅槃；我以為路都是人走出來的，新業(yè)務(wù)也只有在甩掉舊模式后才能艱難重生。
有人覺得我是站著說話不腰疼，也有人說我講的形勢太過極端，但我一直相信，不能謀全局者不能謀一域，作為現(xiàn)在的信托公司已然到了一個不能再當(dāng)鴕鳥的時刻了。越早放棄對于非標(biāo)的幻想，越早開始研發(fā)標(biāo)品信托并精專于其中，越早獲益。
